En tout 58 parutions qui je l’espère ont apporté à certains conseillers une perspective différente ou complémentaire à l’exercice de leur profession en sécurité financière.

La toute première chronique portait sur les prestations du vivant avec comme titre : Conseillers êtes-vous bien protégés?

Pour boucler la boucle, je la reprends ici en y apportant quelques ajustements car la question est toujours pertinente et d’actualité en gestion des risques

Nous, les conseillers en services financiers, peu importe notre secteur d’activité, sommes confrontés au quotidien à des imprévus de toutes sortes. Comme la plupart des gens me direz-vous, mais, à la différence que la gestion des risques financiers inattendus demeure au cœur de nos préoccupations. Les pressions économiques, la direction des marchés financiers, les soucis de santé, les problèmes familiaux, pour ne nommer que ces facteurs, apportent leur lot d’impondérables dont nous veillons, selon les circonstances, à adoucir les impacts pour le bien-être de nos clients.

Cela dit, j’ai choisi pour entamer ces chroniques sur les prestations du vivant de faire l’étude du cas de notre profession; puisqu’elle comporte de multiples niveaux de risque. Employé, travailleur autonome, chef d’entreprise et dirigeant, les mêmes dangers nous guettent. Or, le filet de sécurité qui devrait nous protéger n’est pas toujours tissé de la même manière. À preuve pour certains, c’est l’employeur qui procure un minimum d’assurance alors qu’à d’autres, la responsabilité de se protéger leur incombe totalement.   

À quand remonte votre dernier autodiagnostic ?

Il est rare que le calcul des épargnes requises en vue de la retraite et des besoins de décaissement une fois à la retraite, tienne compte du manque à gagner et du vide financier qu’une interruption de revenu en phase d’accumulation ou de l’empiètement du capital pour cause de maladie ou de blessure pourraient engendrer.

Selon le type de rémunération et les régimes accessibles aux divers groupes, les besoins de chacun de ces groupes et les solutions qui leur sont offertes varient selon les circonstances.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

(*) En analysant ainsi les diverses protections que chacun des groupes peut obtenir et les conditions qui s’y rattachent, nous comparerons la situation des conseillers avec celles d’autres travailleurs qui sont nos clients. Ce diagnostic nous procurera les outils nécessaires pour répondre à cette question empruntée d’une affiche publicitaire : d’un point de vue financier, quel est le pire, mourir d’une crise cardiaque ou y survivre? C’est une des premières affiches publicitaires qui avait attiré mon attention sur l’importance des assurances prestations du vivant.

Si d’un point de vue financier le pire est assuré, la personne et sa famille y survivront sans doute mieux.

(**) En prestations du vivant, les besoins gravitent toujours autour de ces deux facteurs : la perte de revenu et la perte de capital. Contrairement aux besoins financiers occasionnés par le décès, qui peuvent être comblés par l’assurance-vie, ceux identifiés du vivant pourront faire appel à un éventail de prestations qui répondent à des attentes plus ciblées. Par exemple, l’assurance invalidité rattachée au rachat de parts en cas d’invalidité ou encore l’assurance épargne retraite.

En ce début d’année marqué par une période de turbulence dans les marchés financiers, l’occasion est tout indiquée pour revoir la gestion des risques dans son ensemble et particulièrement pour les prestations du vivant et boucler la boucle de l’analyse des besoins !

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Ce rapport fait état de plus d’une décennie de promesses politiques brisées et de colère face aux trois programmes dédiés aux vétérans qui se sont succédé au fil des ans.

La « Pension à vie » des libéraux, entrée en vigueur le 1er avril 2019, est la plus récente mouture du régime, avec des versements mensuels à vie aux vétérans qui vivent avec une invalidité attribuable à une blessure ou à une maladie liée au service. Elle succède à la Nouvelle Charte des anciens combattants de 2006, puis au programme introduit après la Première Guerre mondiale et ses paiements forfaitaires.

L’enquête de l’ombudsman a démontré qu’aucun de ces régimes n’a été plus avantageux que l’autre à l’ensemble des vétérans canadiens. Plusieurs militaires réclamaient même le retour au programme fédéral de pensions d’invalidité qui existait avant 2006, puisqu’ils estimaient qu’il accordait un plus grand soutien financier aux anciens combattants.

Le rapport de Craig Dalton est très critique de la nouvelle pension fédérale d’invalidité pour les vétérans du gouvernement libéral puisqu’il offre moins de soutien financier aux soldats ayant de sévères handicaps qu’auparavant.

Le directeur parlementaire du budget (DPB) Yves Giroux était arrivé à la même conclusion l’an dernier, mais le gouvernement Trudeau ne s’est pas attardé au dossier.

Pour sa part, l’ombudsman des vétérans a constaté qu’il n’y a pas d’uniformité pour les vétérans qui souffrent des mêmes invalidités puisque les prestations varient selon la date d’inscription.

« Parce qu’il y a trois différents régimes, avec des dates d’entrée en vigueur différentes, offrants des bénéfices différents, des vétérans qui sont dans des circonstances similaires ne sont pas traités équitablement », a écrit Craig Dalton.

« Ils reçoivent des prestations en fonction du régime auquel ils ont souscrit », souligne le rapport.

Avant de quitter ses fonctions d’ombudsman des vétérans vendredi, après seulement 18 mois en poste, Craig Dalton, affirme que les gouvernements fédéraux successifs ont été incapables de déterminer ce qu’il fallait pour soutenir ses vétérans vivant avec une invalidité et leur famille.

Le résultat a donc été un mélange de différents programmes, avec différents avantages sociaux, créant parfois de nouvelles lacunes en voulant en régler d’autres.

Craig Dalton demande donc au gouvernement Trudeau de prendre un peu de recul pour déterminer les conditions de vie acceptables pour les vétérans canadiens ayant une invalidité avant d’aller de l’avant avec un régime équitable pour tous.

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L’automne dernier, il a ajouté une corde à son arc en devenant directeur de SCIO Formation, un centre de formation professionnelle lancé par l’agent général Aurrea Signature (rachetée depuis par IDC Worldsource Insurance Network).

« En fait, on devrait plutôt aborder l’assurance de personnes comme un portefeuille d’actifs. Son principe directeur devrait être la saine diversification. Car si une invalidité surgit et que le client n’a pas d’assurance spécialisée, il pourrait devoir éliminer son assurance vie afin de faire face à ses obligations financières. Et lors de son retour au travail, il pourrait avoir de la difficulté à souscrire au même type d’assurance vie puisque ses conditions d’assurabilité se seront dégradées », explique Marc Étienne Salvail.

D’après ce conseiller, qui fut lauréat en 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, les clients sont sensibles à l’argument de la protection en assurance présenté sous forme d’un « portefeuille ».

Mais qu’en est-il de l’argument des coûts de l’assurance invalidité ? Ne risque-t-il pas de faire reculer ces clients ?

« La disproportion des coûts entre une assurance vie et une assurance invalidité peut susciter un mouvement de recul. Prenons par exemple le cas d’un individu qui pourrait devoir payer une prime mensuelle de 35 $ pour une assurance vie de 1 M$. La même personne pourrait devoir payer 100 $ par mois pour une assurance invalidité procurant des prestations de 4 000 $ par mois. À prime abord, la disproportion saute aux yeux », convient Marc Étienne Salvail.

Il existe toutefois une autre façon de présenter les coûts.

« Il faut faire valoir les sommes d’argent qui sont en jeu en cas d’invalidité prolongée. Prenons le cas d’un salarié de trente ans avec un revenu annuel de 75 000 $ indexé à 3 % par année. Sur un horizon de carrière de trente ans, cela représente un revenu brut de 3,5 M$. Ainsi, au lieu de parler de paiement de 100 $ par mois pour des prestations de 4 000 $ par mois, il faudrait présenter ce 100 $ pour 2,3 M$ de prestations totales en cas d’invalidité pendant trente ans. C’est ce chiffre de 2,3 M$ qu’il faut mettre de l’avant », dit le directeur de SCIO Formation.

Car tel est le « vrai risque » auquel fait face ce client.

« Le vrai risque n’est pas de se fouler une cheville et d’être absent du travail quelque temps à la suite d’un bête accident. C’est d’avoir un accident majeur ou une maladie importante qui empêchera de gagner sa vie et de protéger les siens sur une longue période », dit Marc Étienne Salvail.

Si le client a cette image en tête, affirme le cofondateur et associé de GestionFTM, « il pourrait être alors plus réceptif à l’utilité de la protection ».

Marc Étienne Salvail suggère aussi d’amener l’assurance invalidité d’une autre façon.

« Sur une feuille blanche, dressez deux scénarios avec votre client. Au scénario A, son revenu est de 75 000 $ par année, mais advenant une invalidité de 36 mois, il n’y a aucune entrée d’argent. Au scénario B, son revenu est de 73 500 $, mais advenant une invalidité de 36 mois, il touchera un revenu de 132 000 $ nets d’impôts. Cela peut faire réfléchir ! », dit-il.

Dernier conseil. « Les entrepreneurs ne peuvent pas se permettre d’être en invalidité totale. Même s’ils sont sur un lit d’hôpital, ils s’arrangeront toujours pour s’occuper des affaires urgentes de leurs entreprises. Il est donc inutile de leur proposer des polices exigeant l’invalidité totale comme condition de versement des prestations. De même, l’assurance collective ne peut pas s’appliquer à ces entrepreneurs qui travaillent de leurs lits d’hôpitaux, car pour y être admissibles, ils doivent être à l’arrêt total », signale Marc Étienne Salvail.

Que pourrait-on proposer à ces entrepreneurs ? « Des produits d’assurance garantis adaptés à leurs réalités, avec des options comme l’invalidité résiduelle. Ils pourront ainsi toucher des prestations réduites, même s’ils continuent d’effectuer une partie de leurs tâches habituelles », précise le directeur de SCIO Formation.

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