Un client peut vouloir changer de conseiller pour plusieurs raisons. Par exemple, s’il fait affaire avec un conseiller indépendant qui décide de se joindre à une banque, le client pourrait trouver que la gamme de solutions auxquelles il a accès se restreint et que le service est moins personnalisé.

De la même manière, si le conseiller approche de la retraite sans avoir un plan de transition clair, le client pourrait craindre de se retrouver orphelin  ce qui pourrait le pousser à se mettre à la recherche d’une alternative plus stable.

Les frais sont une autre source de friction. Une hausse soudaine des frais de gestion ou l’ajout de nouvelles commissions sans une explication convaincante peut inciter à regarder si l’herbe est plus verte ailleurs.

Enfin, l’évolution de la clientèle cible d’un conseiller peut transformer la relation. Si le conseiller choisit de recentrer son offre sur une clientèle plus fortunée, ceux qui ne correspondent plus à ce nouveau critère pourraient se sentir délaissés. Ils pourraient vouloir se tourner vers un conseiller qui a une approche adaptée à leurs besoins plutôt qu’à la taille de leur portefeuille.

Les événements de vie, sources de changements

L’arrivée d’un nouveau conjoint dans le portrait peut redéfinir les priorités d’un client. Si la nouvelle flamme ne fait pas confiance au conseiller en place, le client pourrrait réévaluer sa relation avec son conseiller. Dans ce cas, il pourrait rechercher une approche qui intègre les deux conjoints dans la planification financière et qui favorise un dialogue ouvert.

D’autres changements, comme la vente d’une entreprise, un héritage ou un départ à la retraite, nécessitent parfois une expertise plus pointue que celle du conseiller actuel du client. Les conseillers qui sont en mesure de mettre en avant une spécialisation dans ces situations complexes peuvent se démarquer.

Un conseiller avare d’explication sur ses choix de gestion ou qui fournit des rendements jugés décevants peut également amener un client à explorer d’autres options. Un conseiller à l’affût pourrait proposer une évaluation gratuite et sans engagement du portefeuille du client pour ouvrir la discussion.

Quand la relation devient un frein

Parfois, ce n’est pas la gestion financière qui pose problème, mais la relation entre le conseiller et le client. Solliciter trop souvent des références, être difficilement joignable ou déléguer la gestion d’un dossier à un membre de l’équipe moins expérimenté : voilà des comportements qui peuvent frustrer un client et l’inciter à regarder ailleurs. Mettre en avant son engagement personnel à assurer un suivi rigoureux, peu importe la taille du portefeuille, peut alors devenir un argument différenciateur.

Une mésentente peut briser un lien de confiance qui semblait solide. Une mauvaise communication ou un désaccord sur une stratégie d’investissement peuvent inciter un client à envisager un changement. Dans ce contexte, le fait de maintenir un lien discret et bienveillant avec le prospect permet de rester sur son radar.

Se positionner comme alternative crédible

Pour approcher ces prospects sans être intrusif, Grant Hicks recommande de leur poser des questions ouvertes sur leur niveau de satisfaction à l’égard de leur plan de retraite, leur stratégie d’investissement, ou encore leur protection d’assurance.

Étant donné que l’un des freins les plus courants au changement de conseiller est la crainte des complications liées au transfert de comptes, fournir un accompagnement clair et structuré dans cette transition peut aider à lever bien des hésitations.

Pour un prospect fortuné, Grant Hicks suggère d’y aller par étapes. On peut lui proposer de gérer une petite partie de ses actifs pour commencer afin de lui permettre d’évaluer le service proposé.

Enfin, un geste important consiste à rester présent dans l’esprit du prospect en communiquant régulièrement avec lui, que ce soit avec des courriels informatifs, des invitations à des événements ou des appels stratégiques, afin de maintenir un lien et de se positionner comme une solution crédible au moment opportun.

Grant Hicks considère que chaque prospect qualifié doit être considéré comme un client potentiel en devenir. Certains sont prêts immédiatement, d’autres plus tard, mais tous représentent une opportunité.

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Cultiver une ambiance de réussite

Une culture de réussite exerce une attraction naturelle sur les investisseurs. Ces derniers recherchent des professionnels compétents, positifs et ambitieux. L’image projetée par une équipe, ainsi que la manière dont elle communique, joue un rôle crucial.

Pour incarner cette mentalité, il faut s’assurer de mettre en avant ses succès, ses distinctions, ses récompenses ou ses réalisations professionnelles, notamment dans ses supports marketing. Dans les outils de communication, comme l’infolettre, il est important de souligner également les réussites des clients, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.

Cela contribue à renforcer le lien de confiance et fait en sorte qu’une partie de cette réussite rejaillit sur l’image du conseiller.

Proposer un service réellement personnalisé

Un service personnalisé est un levier puissant pour fidéliser les clients et susciter des recommandations, rapporte Advisorpedia.

Étant donné que chaque individu souhaite se sentir unique, il est essentiel pour le conseiller d’adopter une écoute attentive dès les premiers échanges. Poser des questions spécifiques pour comprendre les attentes du prospect en matière de service permet de mieux cerner les besoins.

Après chaque rencontre, ces informations doivent être documentées et partagées avec l’équipe afin de garantir un suivi cohérent et personnalisé.

Mettre en avant la valeur ajoutée

La compréhension de la rémunération, qu’elle soit sous forme de commissions ou d’honoraires, est capitale. Pour qu’un client accepte de payer pour les services offerts, il doit percevoir la valeur ajoutée du conseil de manière claire et tangible.

Cela implique de démontrer dès le départ comment l’expertise proposée par le conseiller répond aux besoins spécifiques du client et même dépasse ses attentes. Expliquer en détail la méthode de travail et ce qui la rend unique aide à établir la confiance. L’utilisation d’outils visuels simplifie la compréhension et renforce le message.

Offrir des gestes attentionnés, comme la gestion gratuite de régimes enregistrés d’épargne-études (REEE) pour les petits-enfants ou des initiatives de littératie financière, peut également impressionner favorablement les clients.

Maintenir une communication régulière et pertinente

Pour maintenir une communication efficace avec les clients, Advisorpedia suggère de mettre en place un plan structuré prévoyant au moins 26 points de contact annuels avec les plus fidèles d’entre eux, incluant des rapports et des bulletins personnalisés.

Par ailleurs, chaque interaction doit être conçue pour répondre à des besoins spécifiques des clients. Les contenus standardisés sont à proscrire au profit de messages personnalisés et de supports d’apparence impeccable, tels qu’un site web intuitif ou des brochures bien conçues.

Offrir des exclusivités

Les clients aiment qu’on leur ouvre des horizons, qu’il s’agisse de nouveaux produits financiers ou d’avantages liés au style de vie. Le conseiller soucieux de se démarquer peut partager avec les clients des connaissances sur des produits ou stratégies émergents, accompagné de conseils sur leur pertinence. Cela renforce la relation de confiance.

Développer une expertise dans un domaine spécifique permet également de se tailler un avantage concurrentiel en proposant aux clients des perspectives uniques et des solutions innovantes à des besoins précis.

Adopter une vision à long terme

Les clients valorisent des professionnels qui démontrent leur capacité à les accompagner sur le long terme, à travers les cycles économiques et les défis personnels, selon Advisorpedia. Un conseiller qui peut prouver une expérience dans la gestion des hauts et des bas du marché renforce ainsi sa crédibilité auprès de clients potentiels.

L’engagement communautaire, le soutien à des causes caritatives et la participation à des associations professionnelles jouent également un rôle important dans le renforcement de cette image de stabilité.

Aujourd’hui, les connaissances et les efforts marketing peuvent suffire à se démarquer, mais rien ne garantit que les clients ne seront pas séduits demain par un concurrent qui offre davantage, indique Advisorpedia. Pour rester compétitif, il est donc essentiel d’innover en permanence, de rester à l’écoute des besoins des clients et de continuer à enrichir l’offre de services pour dépasser leurs attentes.

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