Certains y voient un grand remplacement. D’autres, une occasion.

L’IA au service de l’IAA 

Et si notre capacité à amener de l’IAA — de l’intentionnalité et des actions alignées — représentait la véritable valeur ajoutée du conseiller d’aujourd’hui ?

Parce que l’intelligence artificielle, aussi puissante soit-elle, a des angles morts.

Elle ne remet rien en question.
Elle ne distingue pas ce qui est aligné de ce qui ne l’est pas.
Elle dit souvent que notre idée est bonne… même si elle nous éloigne de ce que l’on veut vraiment.
Elle « hallucine » des faits pour convaincre.

Et surtout, elle ne permettra jamais à un client de reconnecter profondément à ses valeurs, à ce qu’il désire vraiment.

Le rôle du conseiller n’a jamais été aussi stratégique.

Dans un monde où l’information est instantanée, où les plateformes calculent plus vite que quiconque, et où l’analyse de portefeuille peut être automatisée, une question cruciale se pose : que reste-t-il au conseiller ?

La réponse est simple : tout ce qui ne peut pas être codé.

• La chaleur humaine
• Le discernement dans le chaos
• La capacité de naviguer les émotions humaines
• Le pouvoir de réaligner les actions d’un client emporté par ses peurs, ses schémas, ses saboteurs comportementaux

En d’autres mots, ce que l’IA ne pourra jamais remplacer, c’est l’accompagnement.

Ce virage demande un retour aux fondamentaux invisibles : l’intentionnalité et l’action alignée.

Parce que dans un monde saturé d’information, de choix, de pression, le vrai luxe, c’est la clarté.
La vraie richesse, c’est l’alignement.

L’intentionnalité : le nouvel actif

L’intelligence artificielle sait quoi faire. Mais elle ne sait pas pourquoi.

Dans l’accompagnement, tout commence par cette question : « Que voulez-vous vraiment ? »

Clarifier une direction, nommer ce qui compte vraiment, reconnecter l’action à une identité forte, définir pour soi ce qu’est une vie réussie… voilà ce que permet l’intentionnalité. Elle devient alors l’actif invisible le plus précieux dans un portefeuille de vie.

L’action alignée : plus que des tâches, un alignement

L’IA peut générer des plans. Mais elle ne peut pas activer un changement.

L’action humaine, elle, demande du courage. Elle se vit à l’intersection d’une dualité émotionnelle : l’enthousiasme et la peur. Et c’est précisément dans cette tension que se trouvent les vraies décisions.

Un conseiller aligné, présent et formé à l’art de l’accompagnement, sait comment transformer cette tension en levier. Il reconnaît les émotions en jeu, navigue avec compassion, et guide vers une action qui fait sens.

De la transaction à la transformation

L’intelligence artificielle excelle dans la gestion de tâches transactionnelles. Mais ce que les clients recherchent aujourd’hui, c’est une transformation.

Pas juste une croissance de portefeuille, mais un sentiment d’ancrage, de sécurité, de contribution.

Et cette transformation se construit dans la qualité des conversations. Des conversations qui dépassent le fonctionnel. Qui vont chercher l’émotion, la vision, l’héritage. Des conversations non conventionnelles.

Parce que c’est là que réside la vraie valeur.

L’intelligence artificielle nous libère du temps, de l’espace mental, pour mieux incarner notre rôle d’amener de l’intentionnalité et de l’action alignée dans la vie de nos clients.

Il serait temps de voir l’intelligence artificielle non pas comme une menace, mais comme une libération.

Elle allège les tâches répétitives pour que l’on puisse se concentrer sur ce qu’aucune machine ne pourra faire : être humain. Présent. Stratégiquement engagé dans la vie de nos clients.

Accompagner, c’est être le gardien de leurs rêves. Le repère dans leur chaos. Le révélateur de leur potentialité.

Et ça, c’est irremplaçable.

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L’article IA — vs — IAA : la vraie bataille de l’avenir est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Les médias sociaux ont vu l’émergence des « finfluenceurs », ces individus qui partagent des contenus et des conseils financiers en ligne plutôt que de référer à des recommandations provenant de firmes professionnelles accréditées. On les retrouve sur nombre de plateformes, qu’il s’agisse de YouTube, d’Instagram, de Facebook et de X.

Un phénomène lié aux plus jeunes générations

Sur YouTube, par exemple, les « finfluenceurs » diffusent des vidéos dans lesquelles ils expliquent des stratégies d’investissement, analysent des tendances de marché et mettent de l’avant des tutoriels portant sur divers sujets financiers. Sur Instagram, ils partagent des images d’eux-mêmes où ils s’affichent dans des décors d’affluence et de succès : piscine, yacht, jolies filles légèrement vêtues.

Les « finfluenceurs » sont particulièrement présents auprès de la génération des milléniaux et Z. Malgré des interactions minimales avec eux, leurs adeptes « développent des illusions d’intimité, d’amitié et d’identification », fait ressortir le rapport de l’OICV.

Une étude de la Australian Securities and Investments Commission a dévoilé que 28 % des jeunes australiens âgés de 18 à 21 ans suivaient un ou plusieurs « finfluenceurs ». De ce nombre, 64 % d’entre eux avaient changé au moins un comportement financier à cause d’un influenceur.

Les « finfluenceurs » semblent généralement appartenir à l’une des trois catégories suivantes : des professionnels du conseil en investissement, des personnes non enregistrées dont les services sont retenus par des firmes financières, des personnes non enregistrées affiliées à aucune société financière. Dans la plupart des cas, ils sont sans affiliation aucune à des courtiers ou à des conseillers en investissement enregistrés, pourtant ils disséminent une information dont un investisseur particulier peut avoir du mal à différencier de celle des professionnels de l’investissement.

Un développement surtout positif

On pourrait croire que les « finfluenceurs » représentent une force essentiellement néfaste. Ce n’est pas le cas. La plupart des régulateurs avec lesquels l’OICV interagit y voient un phénomène positif, surtout sur le plan de l’éducation financière. Ainsi, les « finfluenceurs » peuvent atteindre un public large et diversifié et expliquer des concepts financiers complexes de façon abordable, amicale et divertissante, en incorporant des anecdotes personnelles et des exemples tirés de la vie réelle qui trouvent un écho auprès des auditeurs.

Certains influenceurs peuvent également sensibiliser le public à l’importance de l’investissement et alerter les investisseurs aux dangers de différentes arnaques financières et aux façons de les éviter. C’est pourquoi certains régulateurs ont collaboré avec des « finfluenceurs » dans des campagnes publicitaires pour disséminer d’importants contenus éducatifs et des mises à jour règlementaires.

Zones de risque

Il reste que les « finfluenceurs » peuvent accroître les risques des investisseurs ordinaires, volontairement ou involontairement, et leur causer des torts liés à : (1) l’absence d’enregistrement pour les individus ou les entreprises, d’autant plus que les individus sans autorisation ont tendance à promouvoir des produits à plus haut risque comme les monnaies et les cryptomonnaies ; (2) le risque de fraude et d’escroquerie comme la manipulation de marché ; (3) la promotion et la recommandation de produits inadaptés, risqués ou inappropriés; (4) le risque de contenu trompeur et de divulgations fautives; (5) l’existence de conflits d’intérêts, en particulier sans les divulguer aux investisseurs ; (6) les risques accrus lorsque ces « finfluenceurs » sont des célébrités.

En utilisant le contenu de deux plateformes de médias sociaux, une étude a trouvé que plus de la moitié des « finfluenceurs » pouvaient être considérés comme anti-compétents (56 %), c’est-à-dire que leurs conseils ont conduit à des rendements anormaux négatifs, alors que 16 % étaient simplement incompétents. Seulement 28 % ont été classés comme compétents, c’est-à-dire que leurs conseils ont mené à des rendements anormaux positifs. Une autre étude a constaté des rendements anormaux moyens largement nuls ou négatifs à partir des recommandations des « finfluenceurs ».

Fait remarquable, 60 % des régulateurs sondés par l’OICV ont constaté l’existence d’ententes contractuelles entre des intermédiaires de marché et des « finfluenceurs ». Par exemple, un intermédiaire accrédité va verser à un « finfluenceur » un tarif fixe de rétention en échange de la diffusion de contenus convenus d’avance. D’autres vont payer des frais de référencement lorsqu’un nouveau client ouvre un compte muni d’un code fourni par le « finfluenceur ».

Approches d’encadrement

Tout en reconnaissant le travail déjà accompli par les organismes de règlementation nationaux, l’OICV propose certaines interventions, en premier lieu une définition uniforme de ce qu’est un « finfluenceur ». Après cela, les régulateurs devraient veiller à ce que les « finfluenceurs » soient enregistrés, au même titre que les intermédiaires accrédités, en leur imposant les mêmes exigences de formation, de divulgation de conflit d’intérêts, de frais et de leurs sources d’information.

L’OICV propose quatre domaines de bonne pratique. 1) Délimiter clairement l’envergure de l’activité des « finfluenceurs » et colmater toute brèche qui peut subsister. 2) Veiller à ce que les intermédiaires enregistrés identifient et neutralisent tout conflit d’intérêts potentiel. 3) Mettre de l’avant des avis de non-responsabilité et de divulgation normalisés, tout en veillant à ce qu’un « finfluenceur » dévoile sa rémunération pour des produits qu’il promeut. 4) Une éducation soutenue visant tant les « finfluenceurs » que les investisseurs. Ces derniers devraient être alertés au besoin de vérifier les qualifications d’un « finfluenceur », prendre garde aux promesses de rendements démesurés, comprendre les conflits d’intérêts potentiels.

Par contre, l’OICV reconnaît qu’il n’y a pas lieu encore de paniquer. « Dans l’ensemble, les régulateurs sondés ont déclaré que les « finfluenceurs » « ne génèrent actuellement pas autant de plaintes que d’autres secteurs pour les autorités de règlementation ».

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Moins de lumière, un signal clair

Comme l’indique D^re Maude Bouchard, neuropsychologue et directrice de la recherche et du développement chez HALEO, clinique virtuelle du sommeil, durant la saison automnale, la période d’ensoleillement réduit peu à peu. Bien que la luminosité soit importante pour le sommeil, une diminution de celle-ci peut être bénéfique à certains égards. « On peut se sentir somnolent plus tôt en soirée parce que notre cerveau interprète qu’il est bientôt temps d’aller se coucher », dit-elle.

Toutefois, la spécialiste précise qu’il faut également tenir compte des différences individuelles. Par exemple, certaines personnes appréhendent l’automne, car le manque de lumière affecte négativement leur humeur. « Avec ces gens-là, nous allons un peu intervenir de la même façon que nous le faisons avec ceux qui ont des horaires atypiques comme les travailleurs de nuit, c’est-à-dire par l’intégration de la luminothérapie », explique D^re Bouchard. « Pour un travailleur qui se lève très tôt, on pourrait lui recommander d’allumer sa lampe de luminothérapie dès le lever, et ce, pendant 30 minutes. »

Le bonheur de la fraîcheur

La chute de la température au mois de septembre favorise de plus une fonction physiologique du corps humain qui contribue à l’endormissement. « Notre température interne va diminuer d’environ 1°C pendant la nuit. Ce processus commence durant la soirée et est important pour la qualité de notre sommeil », soulève D^re Bouchard. À l’inverse, c’est en raison de la chaleur que certains remarquent qu’ils ont un sommeil plus léger durant l’été, cette fonction étant moins activée.

Modération automnale

La neuropsychologue rappelle aussi le fait que vacances riment souvent avec rassemblements festifs et consommation de boissons alcoolisées.  Bien qu’agréables, ces éléments sont loin d’adoucir les nuits des consommateurs. En effet, comme le rapporte Éduc’alcool dans une de ses publications, « si bon nombre de buveurs ont l’impression que l’alcool facilite le sommeil, des études montrent que bien que l’alcool est un sédatif, il dérègle le cycle du sommeil, exacerbe certains troubles du sommeil et, en retour, provoque des répercussions sur les périodes d’éveil ».

Un retour à des habitudes de vie plus saines et à une consommation moindre ou nulle, est donc toujours préférable pour mieux dormir.

Dre Maude Bouchard souligne d’ailleurs que les problèmes de sommeil ne doivent pas être considérés comme une raison pouvant justifier la consommation, contrairement à ce que certains pourraient penser : « Quelqu’un qui souffre d’insomnie a sept fois plus de chances de développer un trouble d’abus de substances pour différentes raisons. Souvent, certaines personnes vont faire l’erreur de s’automédicamenter par l’alcool, les drogues ou certains types ne médications, ce qui peut entraîner un problème plus important. »

Métro-boulot-dodo

Le retour au boulot auprès de ses clients après une pause signifie également la reprise d’une routine quotidienne ou hebdomadaire, ce qui aide à maintenir une hygiène de sommeil convenable. « Notre système est régulé selon des cycles éveil-sommeil de 24 heures. Une petite structure dans notre cerveau gouverne ces cycles-là. Lorsque nous avons une routine plus régulière, soit se lever, se coucher et même manger et faire du sport aux mêmes heures, cela a un impact positif sur notre sommeil », élabore D^re Bouchard.

Une vie mouvementée

Le dernier avantage pour le sommeil lié au changement de saison va dépendre du mode de vie de chacun, mais en général les déplacements vers le travail et/ou le retour à un entraînement plus régulier vont augmenter les périodes de mouvement d’un individu. « Bien sûr, d’autres personnes sont plus actives l’été, mais ce qu’il faut surtout retenir est que bouger notre corps a une incidence positive sur le sommeil. Que ce soit faire du ménage ou de prendre une courte marche, l’important est d’ajouter du mouvement à sa journée et de ne pas se comparer aux autres », indique D^re Bouchard.

Selon elle, prendre le temps d’analyser nos particularités individuelles qu’elles soient de nature environnementale, psychologique ou physiologique et d’adapter notre hygiène de sommeil à nos propres besoins demeure la recette gagnante pour mieux dormir et éviter les conséquences de la fatigue.

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Selon l’expert, cinq tendances majeures sont en train de redéfinir le paysage de l’industrie.

La technologie, moteur de changement

Michael Kitces souligne l’impact transformateur de la technologie sur le conseil financier. Des années 1970, marquées par la dérégulation des commissions boursières, à l’essor actuel de l’intelligence artificielle, en passant par la croissance du marché des fonds communs de placement, la technologie a constamment bouleversé les pratiques établies.

Aujourd’hui, elle permet aux conseillers d’automatiser de nombreuses tâches, libérant ainsi du temps pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients. Michael Kitces prévient cependant que ce n’est pas la technologie elle-même qui perturbe les pratiques, mais plutôt son adoption par les conseillers pour améliorer leur efficacité.

La convergence réglementaire

Le secteur connaît actuellement une convergence croissante entre les différents types d’acteurs, des courtiers aux conseillers. Cette évolution s’accompagne d’une augmentation de la réglementation. Cela a fait en sorte d’affecter les revenus des conseillers qui ont été forcés de s’adapter, notamment en influençant les réglementations telles que l’introduction de la commission 12b-1 pour la commercialisation des fonds commun de placement, et les récentes règles fiduciaires. Selon le stratège, ces exemples sont plus un reflet qu’une cause de ces changements structurels.

La crise de la différenciation 

Face à la convergence du secteur, les conseillers peinent à se différencier. Michael Kitces a cité une enquête révélant que 76 % des conseillers mettent en avant leur capacité à comprendre les besoins des clients comme principale qualité. Cette uniformité rend difficile pour les clients potentiels de distinguer les offres des différents conseillers. La spécificité dans les services offerts devient cruciale pour se démarquer.

L’expert met en lumière la nécessité pour les conseillers en services financiers de développer et de communiquer leur spécialisation, tout en exploitant les technologies pour améliorer l’efficacité et l’impact de leur conseil. Il souligne l’importance de devenir le choix évident pour les clients qui cherchent des solutions à des problèmes financiers spécifiques.

La quête de nouveaux modèles économiques

Le modèle traditionnel basé sur les actifs sous gestion montre ses limites. Face à un bassin limité de clients potentiels, le secteur a vu l’émergence de nouvelles approches, comme la facturation basée sur un pourcentage des revenus du client.

Cette évolution permet d’accéder à une clientèle plus large, y compris ceux qui n’ont pas d’actifs importants à gérer, mais des revenus substantiels nécessitant des conseils financiers sur une base régulière. Michael Kitces a vu des sociétés travaillant avec des clients à hauts revenus à qui ils facturent entre 5 000 $ et 12 000 $ par mois.

L’expérience client au cœur de la valeur ajoutée

Michael Kitces compare l’approche personnalisée dans le conseil financier à l’expérience offerte par Build-a-Bear Workshop, une entreprise américaine qui invite les enfants à créer leur propre ours en peluche. Une activité qui a du succès auprès des familles même si l’ourson coûte huit fois plus cher que celui qu’ils auraient acheté en magasin. Le processus de création, qui ajoute une valeur significative à l’expérience, fait en sorte que le prix est mérité, estiment les parents.

Les conseillers pourraient offrir une expérience similaire en impliquant davantage leurs clients dans l’élaboration de leur plan financier. Cette approche permettrait de justifier des honoraires plus élevés en offrant une valeur perçue supérieure, affirme Michael Kitces.

Il se montre optimiste quant à l’avenir du secteur : « Je crois sincèrement que nous sommes à l’aube de l’une des plus grandes opportunités de notre secteur pour l’avenir. Tout comme nous avons connu des avancées dans les années 1970 et 1990, nous sommes à ce prochain tournant où la technologie nous permet de créer de la valeur pour nos clients », a-t-il déclaré.

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Selon ce professionnel et une étude réalisée auprès de 3000 investisseurs par Morningstar, les clients potentiels manifestent aujourd’hui un désir accru pour des conseils qui mettent l’accent sur l’aspect humain. L’étude visait à révéler les véritables motivations qui incitent les investisseurs à faire appel à un conseiller. « Ce que nous avons vu est une histoire assez nuancée qui donne aux conseillers un schéma directeur sur la façon de travailler avec les clients à chacun de ces points d’inflexion », a commenté Samantha Lamas, experte en sciences comportementales lors d’une table ronde organisée récemment dans le cadre de la Morningstar Investment Conference à Chicago.

Pourquoi embaucher un conseiller ?

Deux raisons principales incitent les individus à solliciter l’aide d’un professionnel pour leurs finances. Ainsi, 32 % des sondés recherchent les conseils d’un expert parce qu’ils éprouvent une certaine anxiété dans la gestion de leurs finances, tandis que le même pourcentage consulte un professionnel en raison de besoins financiers spécifiques.

Près d’un cinquième des répondants (17 %) font appel à un professionnel pour bénéficier d’une discipline financière, d’un coaching comportemental et pour éviter de réagir de manière excessive aux fluctuations du marché.

Enfin, 12 % consultent un conseiller sur recommandation de leurs amis ou de leur famille, et 10 % parce qu’ils ont trouvé un conseiller qui les comprenait.

Les raisons de la fidélisation des clients

À nouveau, le malaise vis-à-vis de la gestion des finances ressort comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à leur conseiller. En effet, 37 % des sondés ont cité cette raison.

Près du quart des répondants (22 %) disent rester avec leur professionnel en raison de la qualité de ses conseils, ce dernier ayant réussi à leur faire réaliser « un certain nombre de choses ».

Le coaching comportemental continue de jouer un rôle significatif, avec 16 % des répondants soulignant son importance pour rester avec un expert.

Finalement, les autres raisons pour lesquelles les clients restent fidèles comprennent le rendement des investissements (12 %) et des besoins financiers spécifiques (9 %).

Pourquoi quitter son conseiller

Le sondage de Morningstar s’est également penché sur les raisons qui poussent les investisseurs à quitter leur conseiller. Dans l’ordre, ces dernières sont :

• la qualité des conseils, notamment si le conseiller ne respecte pas le profil de risque de son client (32 %) ;
• la qualité de la relation (21 %), surtout si les clients ont l’impression que le professionnel s’intéresse davantage à leur argent qu’à eux-mêmes ;
• le coût du service (17 %), certains clients estiment que cela coûtait cher pour peu de services rendus ;
• le rendement des investissements (11 %) ;
• et l’aisance dans la gestion des finances (10 %), si l’investisseur se sent assez à l’aise il préférera se tourner vers les comptes autogérés.

Cette évolution des mentalités pourrait contraindre les conseillers qui ne possèdent pas les compétences humaines nécessaires à développer leurs pratiques et à s’adapter.

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