Selon l’expert, cinq tendances majeures sont en train de redéfinir le paysage de l’industrie.

La technologie, moteur de changement

Michael Kitces souligne l’impact transformateur de la technologie sur le conseil financier. Des années 1970, marquées par la dérégulation des commissions boursières, à l’essor actuel de l’intelligence artificielle, en passant par la croissance du marché des fonds communs de placement, la technologie a constamment bouleversé les pratiques établies.

Aujourd’hui, elle permet aux conseillers d’automatiser de nombreuses tâches, libérant ainsi du temps pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients. Michael Kitces prévient cependant que ce n’est pas la technologie elle-même qui perturbe les pratiques, mais plutôt son adoption par les conseillers pour améliorer leur efficacité.

La convergence réglementaire

Le secteur connaît actuellement une convergence croissante entre les différents types d’acteurs, des courtiers aux conseillers. Cette évolution s’accompagne d’une augmentation de la réglementation. Cela a fait en sorte d’affecter les revenus des conseillers qui ont été forcés de s’adapter, notamment en influençant les réglementations telles que l’introduction de la commission 12b-1 pour la commercialisation des fonds commun de placement, et les récentes règles fiduciaires. Selon le stratège, ces exemples sont plus un reflet qu’une cause de ces changements structurels.

La crise de la différenciation 

Face à la convergence du secteur, les conseillers peinent à se différencier. Michael Kitces a cité une enquête révélant que 76 % des conseillers mettent en avant leur capacité à comprendre les besoins des clients comme principale qualité. Cette uniformité rend difficile pour les clients potentiels de distinguer les offres des différents conseillers. La spécificité dans les services offerts devient cruciale pour se démarquer.

L’expert met en lumière la nécessité pour les conseillers en services financiers de développer et de communiquer leur spécialisation, tout en exploitant les technologies pour améliorer l’efficacité et l’impact de leur conseil. Il souligne l’importance de devenir le choix évident pour les clients qui cherchent des solutions à des problèmes financiers spécifiques.

La quête de nouveaux modèles économiques

Le modèle traditionnel basé sur les actifs sous gestion montre ses limites. Face à un bassin limité de clients potentiels, le secteur a vu l’émergence de nouvelles approches, comme la facturation basée sur un pourcentage des revenus du client.

Cette évolution permet d’accéder à une clientèle plus large, y compris ceux qui n’ont pas d’actifs importants à gérer, mais des revenus substantiels nécessitant des conseils financiers sur une base régulière. Michael Kitces a vu des sociétés travaillant avec des clients à hauts revenus à qui ils facturent entre 5 000 $ et 12 000 $ par mois.

L’expérience client au cœur de la valeur ajoutée

Michael Kitces compare l’approche personnalisée dans le conseil financier à l’expérience offerte par Build-a-Bear Workshop, une entreprise américaine qui invite les enfants à créer leur propre ours en peluche. Une activité qui a du succès auprès des familles même si l’ourson coûte huit fois plus cher que celui qu’ils auraient acheté en magasin. Le processus de création, qui ajoute une valeur significative à l’expérience, fait en sorte que le prix est mérité, estiment les parents.

Les conseillers pourraient offrir une expérience similaire en impliquant davantage leurs clients dans l’élaboration de leur plan financier. Cette approche permettrait de justifier des honoraires plus élevés en offrant une valeur perçue supérieure, affirme Michael Kitces.

Il se montre optimiste quant à l’avenir du secteur : « Je crois sincèrement que nous sommes à l’aube de l’une des plus grandes opportunités de notre secteur pour l’avenir. Tout comme nous avons connu des avancées dans les années 1970 et 1990, nous sommes à ce prochain tournant où la technologie nous permet de créer de la valeur pour nos clients », a-t-il déclaré.

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Selon ce professionnel et une étude réalisée auprès de 3000 investisseurs par Morningstar, les clients potentiels manifestent aujourd’hui un désir accru pour des conseils qui mettent l’accent sur l’aspect humain. L’étude visait à révéler les véritables motivations qui incitent les investisseurs à faire appel à un conseiller. « Ce que nous avons vu est une histoire assez nuancée qui donne aux conseillers un schéma directeur sur la façon de travailler avec les clients à chacun de ces points d’inflexion », a commenté Samantha Lamas, experte en sciences comportementales lors d’une table ronde organisée récemment dans le cadre de la Morningstar Investment Conference à Chicago.

Pourquoi embaucher un conseiller ?

Deux raisons principales incitent les individus à solliciter l’aide d’un professionnel pour leurs finances. Ainsi, 32 % des sondés recherchent les conseils d’un expert parce qu’ils éprouvent une certaine anxiété dans la gestion de leurs finances, tandis que le même pourcentage consulte un professionnel en raison de besoins financiers spécifiques.

Près d’un cinquième des répondants (17 %) font appel à un professionnel pour bénéficier d’une discipline financière, d’un coaching comportemental et pour éviter de réagir de manière excessive aux fluctuations du marché.

Enfin, 12 % consultent un conseiller sur recommandation de leurs amis ou de leur famille, et 10 % parce qu’ils ont trouvé un conseiller qui les comprenait.

Les raisons de la fidélisation des clients

À nouveau, le malaise vis-à-vis de la gestion des finances ressort comme l’une des principales raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à leur conseiller. En effet, 37 % des sondés ont cité cette raison.

Près du quart des répondants (22 %) disent rester avec leur professionnel en raison de la qualité de ses conseils, ce dernier ayant réussi à leur faire réaliser « un certain nombre de choses ».

Le coaching comportemental continue de jouer un rôle significatif, avec 16 % des répondants soulignant son importance pour rester avec un expert.

Finalement, les autres raisons pour lesquelles les clients restent fidèles comprennent le rendement des investissements (12 %) et des besoins financiers spécifiques (9 %).

Pourquoi quitter son conseiller

Le sondage de Morningstar s’est également penché sur les raisons qui poussent les investisseurs à quitter leur conseiller. Dans l’ordre, ces dernières sont :

• la qualité des conseils, notamment si le conseiller ne respecte pas le profil de risque de son client (32 %) ;
• la qualité de la relation (21 %), surtout si les clients ont l’impression que le professionnel s’intéresse davantage à leur argent qu’à eux-mêmes ;
• le coût du service (17 %), certains clients estiment que cela coûtait cher pour peu de services rendus ;
• le rendement des investissements (11 %) ;
• et l’aisance dans la gestion des finances (10 %), si l’investisseur se sent assez à l’aise il préférera se tourner vers les comptes autogérés.

Cette évolution des mentalités pourrait contraindre les conseillers qui ne possèdent pas les compétences humaines nécessaires à développer leurs pratiques et à s’adapter.

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