Il ne faut pas oublier que la majorité des opportunités d’emploi dans le courtage indépendant est intrinsèquement de nature entrepreneuriale. Quelqu’un désirant s’y lancer devra sans équivoque s’y acharner et parfaire ses connaissances à toutes les occasions s’il veut avoir une chance de réussir.

Mais quel est le lien entre le titre et l’article ?

Beaucoup de coachs, de mentors, de directeurs ou peu importe comment vous les appelez, diront à de nouveaux conseillers qu’il faut s’y donner à 100%. Ils évoquent qu’on ne doit pas avoir de plan B, que la nécessité est mère d’innovation et que si nous n’avons pas d’autres portes de sortie, nous réussirons. Ils nous donneront des conseils comme « dépense ton argent, tu n’auras pas le choix de travailler en conséquence ». Drôle de conseil venant d’un professionnel des services financiers de nous conseiller de dépenser plus que l’on rapporte, non ?

Ils citeront peut-être même des exemples de personnes ayant obtenu du succès pour appuyer leurs dires. Si ces personnes ont réussi en y mettant de l’huile de coude, alors assurément que nous pouvons faire de même.

Nous avons ici un bel exemple du biais de survivant. C’est-à-dire, qu’on se fie à l’expérience de peu de gens pour tirer des conclusions plutôt que de se fier aux statistiques. C’est normal, va-t-on dire à un débutant dans la carrière, que 80% des conseillers quittent dans leurs 4 premières années d’exercice ? Bien sûr que non ! Surtout si on vient de lui dire qu’il ne fallait pas avoir de plan B…

Toutefois, d’autres vous diront qu’un plan B est essentiel pour mettre toutes les chances de son côté. Un second emploi à temps partiel n’est pas synonyme d’échec, au contraire ! Pour certains, un second emploi permet d’injecter plus de liquidités dans leurs démarches entrepreneuriales. En plus, le jour où ils recevront « unchargeback » de 5000 $, ils ne seront pas forcés de manger des toasts au beurre de peanuts 3 fois par jour ! Ajoutez-y des engagements financiers et sans plan B, nous avons une belle recette pour une calvitie précoce.

De plus, il est démontré que le stress peut avoir un impact négatif sur la performance au travail. De cette manière, vous vous retrouvez dans une situation non avantageuse, avec un niveau de stress élevé qui peut faire en sorte de vous nuire encore plus ; drôle de cercle vicieux !

Peut-être faites-vous partie des rares personnes chez qui un haut niveau de stress les amène à performer encore mieux ? Si c’est le cas, tant mieux! Malheureusement, ce n’est pas la réalité pour tous.

Au final, on peut se demander pourquoi cette idéologie de dire qu’il ne faut pas de plan B est si prévalente dans le domaine. Est-ce par tradition ? Par but plus néfaste ? Impossible de le dire.

De jeunes conseillers à d’autres, voici notre conseil : maximisez vos chances de succès en tenant compte de votre réalité, en ne prenant pas de risque vous assurant des semaines (et même des mois) d’insomnie. Au bout de la ligne, la santé est ce qui est le plus important. Il vaut mieux réussir un peu plus lentement que de réussir rapidement, mais en diminuant votre espérance de vie en infligeant un stress constant à votre corps.

N’oubliez pas, vous n’êtes pas obligé de sprinter ce marathon !

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Le modèle d’affaires de Charles Drolet est unique. Depuis 2017, son approche client repose sur un bureau virtuel qui rappelle à s’en méprendre une émission télévisée avec un animateur de nouvelles.

On peut en avoir un avant-goût à la page d’accueil du site de Charles Drolet: une vidéo de près de trois minutes met en scène Charles Drolet en tant qu’animateur de nouvelles s’adressant à de futurs clients. C’est ainsi que se passent ses rencontres avec ses clients.

« C’est court, pratique et divertissant. Peu importe où il se trouve, le client n’est qu’à un clic de mon bureau virtuel », a résumé Charles Drolet lors de l’atelier.

Les bénéfices semblent appréciables. « Les gens aiment la formule. Les clients ont pu s’amuser. Et ils se souviennent de la façon dont ils se sont sentis. De mon côté, j’ai sauvé quatre cents heures par année », dit-il. De plus, « le référencement s’est beaucoup élargi », ajoute Charles Drolet. « Les vidéos se partagent facilement. Les clients achètent qui nous sommes. En conséquence, les références se font de façon organique », précise-t-il.

Pour sa part, Jérôme Daoust a expliqué que ses interactions avec ses clients se passent par téléphone dans une proportion de « 95 % ». Toutefois, ses clients savent d’avance quand les téléphones auront lieu et ils semblent apprécier la formule.

Ses échanges par téléphone sont relativement courts. « Autrefois, les conseillers arrivaient chez les clients. Et ils pouvaient se souvenir de 15 % de ce qu’on pouvait dire. Aujourd’hui, avec les rencontres par téléphone, on peut scinder le message », dit-il. Et comme ces échanges sont courts, ils sont bien reçus de ses clients qui n’ont que vingt-quatre heures au cours de leurs journées. « Les gens veulent passer leur temps avec leurs familles et leurs amis », constate-t-il.

Jérôme Daoust relève un second avantage à cette formule : le téléphone agit comme un « filtre. Par exemple, le client peut s’habiller comme il le désire. »

Les consultantes ont mis l’accent sur d’autres moyens de communication. Isabelle Lefebvre ne jure que par les Zoom de ce monde. « La pandémie a favorisé l’adoption de ces technologies », constate-t-elle.

Grande utilisatrice de rencontres virtuelles, Sara Gilbert souligne que les communications virtuelles ont l’avantage d’abolir la « hiérarchie » qui peut se manifester lorsque les rencontres se font en personne. « Le virtuel constitue un environnement sécuritaire pour le client qui peut être chez lui, à son bureau ou à son chalet. Cela donne de l’espace pour réfléchir », dit-elle.

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La question semble simple, mais elle est tellement importante. Avez-vous pris le temps d’établir vos objectifs ? Il est important de déterminer réellement ce que l’on veut, se fixer un objectif à atteindre chaque année et qui sera mesurable. Il faut voir cet objectif comme étant un défi. Il devrait nous pousser à nous surpasser pour réellement faire avancer notre entreprise.

Un objectif sans le sentiment de prendre un certain risque n’est pas un objectif ambitieux. Osez rêver dans l’établissement de votre objectif. Si vous travaillez dans cette optique et que vous échouez, vous aurez la fierté d’avoir essayé. La vie est trop courte et précieuse pour ne pas prendre de risque!

2- Gérez votre temps

Le temps, c’est de l’argent et il est tellement facile d’avoir une mauvaise gestion de son temps. On se fait solliciter par de nombreuses sources. Si on ne fait pas le tri de ce qui est nécessaire, il est facile de se retrouver avec une semaine de formations et de réunions; ce qui n’est pas censé être le cœur de ses activités. Il est primordial de se garder du temps pour mettre en œuvre nos apprentissages, car c’est de cette façon que nous progressons.

Prenez le temps de segmenter votre horaire et de calculer le temps qui sera consacré à chaque tâche (appels clients, préparation de dossiers, tâches administratives, sollicitation, etc.) et de ne pas se laisser distraire pendant chacun des blocs. Il est possible qu’une urgence change vos plans, mais il est important de se questionner en amont sur ce qui correspond à une urgence.

3- Soyez positif

Ayez une bonne attitude! Ça fait du bien d’être entouré de gens positifs et à l’écoute. La plupart des gens sont préoccupés. Vous allez attirer des clients en ayant une bonne attitude et vous en sortirez avec une grande satisfaction personnelle. Faites simplement en sorte que les gens se sentent bien en votre compagnie.

4 -Engager du personnel, pourquoi pas ?

Apprenez à déléguer et à faire confiance : utilisez vos forces et déléguez vos faiblesses. Engager un ou une bon(ne) adjoint(e), s’entourer d’un coach, engager un conseiller supplémentaire ou faire affaire avec une équipe marketing vous permettra de faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Il est important de prendre le temps d’évaluer vos besoins et de transmettre vos connaissances à certains membres de votre personnel. Souvent, on a l’impression de manquer de temps pour transmettre nos connaissances, mais le fait de s’arrêter et d’investir du temps pour former ces personnes sera payant à long terme.

5- Osez innover

Essayez d’être créatif et de faire différent. Le secteur des services financiers manque cruellement de créativité.  Prenez des risques, c’est de cette façon que vous allez vous différencier.

Les opportunités sont infinies : retravailler son image de marque, tenter de nouvelles façons de prospecter, bonifier son offre de service, modifier son processus de suivi et chercher à susciter l’effet wow… c’est de ces façons que l’on se distingue.

Pour y arriver, prenez le temps d’écrire chacune de vos idées et d’en discuter avec des personnes de confiance qui vous donneront leur opinion sincère. C’est toujours bon d’avoir l’avis d’un mentor ou de plusieurs personnes différentes pour vous assurer que vos idées sont claires et pertinentes. C’est lorsque vous vivrez des divergences d’opinions que vous apprendrez le plus et ça vous permettra de vous faire votre propre avis.

6- Faites des acquisitions et/ou établissez des partenariats

Un moyen de faire grandir rapidement votre entreprise consiste à acheter des blocs d’affaires. Cela vous donne accès à des opportunités de développement intéressantes.

Un autre moyen d’attirer de nouveaux clients, c’est d’avoir des partenaires dans d’autres domaines connexes : assurances dommages, prêts hypothécaires, notaires, etc. Le référencement peut même être réciproque pour solidifier votre partenariat. C’est ensemble qu’on va plus loin.

Par contre, il est important de rechercher dans ses partenariats ou dans ses acquisitions des gens qui partagent ses valeurs et ses philosophies. Vous diminuerez vos chances de vivre des situations conflictuelles et vous établirez un partenariat dans le respect de chacun.

7- Image de marque

Ce n’est pas parce que vous avez une page Facebook, un compte LinkedIn ou un logo que votre image de marque est claire et bien définie.

Commencez par la base : quelle est votre clientèle cible? Quelles sont votre vision, votre mission et vos valeurs d’entreprises ? Il est important d’établir le tout le plus tôt possible. Cela vous assurera que l’image que vous projetez est cohérente avec vos objectifs personnels.

En 2021, il est primordial que votre image soit arrimée parfaitement avec votre culture d’entreprise afin de véhiculer le bon message à vos clients.

Une fois que cela est établi, vous pourrez déterminer quels canaux de communication utiliser. De même, vous ne présenterez pas nécessairement le même message sur les différents canaux; tels que Facebook et LinkedIn.

8- Travaillez en équilibre

Il est important d’avoir un équilibre de vie, votre profession doit rester votre passion. Votre santé mentale et votre santé physique sont directement liées à la réussite de votre entreprise. Si vous ne prenez pas de temps pour vous afin de vous ressourcer, cela impactera directement la qualité du service que vous offrez.

Comme le dit le proverbe philosophique : « emploie bien ton temps, la vie passe en un instant, profite de chaque moment ».

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Un beau parcours

Antoine Chaume, qui a récemment quitté la présidence du groupe au profit d’Ann-Rebecca Savard, estime avoir accompli ce qu’il voulait à la tête du groupe.

Lorsque lui et Francis Frappier ont créé la division Montréal-Sud du RJCQ en 2017, à l’image du groupe du même nom à Québec, leur but était de développer un lieu où les conseillers entrepreneurs pouvaient se retrouver, échanger en toute sécurité et trouver des solutions aux enjeux rencontrés au sein de leur entreprise. Un objectif pour le moins réussi puisque le RJCQ compte aujourd’hui plus de 600 membres.

« On est très fiers d’avoir pris le RJCQ et de l’avoir amené là où il est aujourd’hui. On est contents d’avoir fait grandir le regroupement et d’être allé chercher une crédibilité aussi grande auprès des partenaires des compagnies d’assurance et d’investissement », commente-t-il en entrevue avec Finance et Investissement.

Cette année, plus de 250 personnes participaient à leur événement annuel le 22 octobre dernier. « On arrive vraiment dans les événements porteurs de l’industrie financière à mon avis, s’enthousiasme-t-il. Normalement pour les événements de cette importance, il y a des gens qui travaillent à temps plein alors que nous on fait ça un peu à temps partiel comme bénévole. Donc on est très contents de nos accomplissements. »

Une nouvelle présidente pour le RJCQ

Pour Antoine Chaume, le moment était venu de passer à autre chose, et ce pour plusieurs raisons. Ce dernier doit ainsi se concentrer sur sa nouvelle société Waltr Solutions collectives, mais ce qui a surtout motivé son départ, c’est le fait d’avoir accompli ce qu’il voulait faire et d’avoir trouvé quelqu’un à qui passer le flambeau.

« Il y a un an, on ne sentait pas que l’équipe du RJCQ était suffisamment forte pour qu’il y ait une pérennité, rapporte-t-il. L’année dernière, on est allés chercher Ann-Rebecca Savard pour qu’elle siège au conseil d’administration (CA) et elle a su prendre rapidement beaucoup de leadership. À la lumière de l’événement annuel, c’était clair que ça devait être elle la nouvelle dirigeante du RJCQ. »

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De son côté, Ann-Rebecca Savard avoue avoir toujours voulu s’impliquer pour l’avenir de la profession à l’image de son père, Gino-Sébastian Savard – président de MICA Cabinets de services financiers et président du CA de la Chambre de la Sécurité financière (CSF) – et de son grand-père.

« Je trouve ça très important de m’impliquer le plus que je peux pour m’assurer qu’on puisse avoir dans l’avenir une belle profession et avec les meilleures conditions autant pour nos clients que pour les conseillers », confie la jeune conseillère en entrevue.

Bien qu’elle ait accepté avec enthousiasme son nouveau rôle de présidente après un an au RJCQ, Ann-Rebecca Savard avoue avoir été ébranlée par le départ des deux co-fondateurs du mouvement de la Rive-Sud de Montréal.

« Sur le coup ça a été difficile de prendre la nouvelle, ça m’a fait peur, je me demandais comment on allait continuer. Évidemment, je comprenais leurs motifs, mais c’était deux gros morceaux qui nous quittaient », rapporte-t-elle.

Toutefois, le CA a rapidement cherché de nouveaux membres et le groupe a appris à travailler ensemble. « On est déjà très proches, affirme Ann-Rebecca Savard. J’ai confiance dans le groupe actuel et je pense vraiment qu’on va être capable de prendre le flambeau que Francis et Antoine nous ont si bien tendu et d’amener le RJCQ à un autre niveau. »

Le futur du RJCQ

Si Ann-Rebecca reste encore vague sur les projets futurs en tant que tels et avoue que la COVID freine un peu leurs idées de développement, un bel avenir se dessine pour le RJCQ.

Récemment, ce dernier s’est structuré officiellement comme organisme à but non lucratif, car ils ont reçu plusieurs demandes pour lancer de nouvelles divisions notamment dans les Laurentides ou sur la Rive-Nord de Montréal.

« Il fallait qu’on s’organise comme il se doit pour continuer à avancer », témoigne Antoine Chaume. C’est aussi pour cette raison que le regroupement a changé de nom pour que le C de RJCQ soit l’acronyme de conseiller et non plus de courtier. « Selon nos avocats, on n’est légalement pas supposé utiliser le terme courtier, donc on a changé pour conseiller ».

Malgré ces transformations, Ann-Rebecca ne perd toutefois pas l’objectif de départ de vue, soit être un lieu d’échange et de réseautage. C’est pour cela qu’elle espère rapidement pouvoir refaire des événements en présentiel.  « Au bout de ligne le RJCQ, l’apport principal c’est le côté réseautage donc d’être capable d’échanger les meilleures pratiques et ça c’est ce qui a manqué le plus cette année. »

Les membres du CA discutent d’ailleurs pour savoir s’ils vont tenir l’événement annuel de 2021 en mai ou à la fin de l’année, pour laisser plus de temps à la situation d’évoluer.

En attendant, le CA réfléchit déjà à de nombreuses formations pour les conseillers notamment sur la technologie, la psychologie, le coaching, le mentorat, la motivation, l’importance de l’équilibre de vie, la gestion des émotions et des attentes du client, etc.

Les défis pour les jeunes conseillers

Le RJCQ a été créé pour aider les jeunes conseillers indépendants à se lancer dans l’industrie. Il essaie notamment de résoudre certains problèmes, notamment l’asymétrie de coaching, de formations et d’outils entre les différentes firmes en offrant des formations à bas prix et du réseautage.

« Quand on se lance en tant que conseiller, c’est une entreprise en soi, les statistiques sont probantes, une personne sur deux quitte l’industrie après un an et après ça c’est un peu les mêmes statistiques que pour les gens qui se lancent en affaires, soit une personne sur cinq arrive à passer à travers les 3-4 premières années. Notre objectif c’est de pouvoir donner une plateforme où on peut trouver du coaching, du mentorat et partager ses expériences, afin d’améliorer cette statistique », explique Antoine Chaume.

Le RJCQ peut aussi mettre en contact plusieurs conseillers, dont ceux qui n’ont pas assez de roulement dans leurs clients ou les conseillers sortants qui cherchent de la relève. « Pouvoir aider les gens à se catapulter dans leur carrière, pour nous c’est une énorme réussite », confie l’ex-président du regroupement.

Évidemment, cette année, d’autres défis sont venus s’ajouter notamment en raison de la COVID-19. « Le plus difficile a été de réseauter, un échange qui vaut pourtant de l’or pour les jeunes conseillers », témoigne Ann-Rebecca Savard, qui note que le confinement nuit également à la prospection de clientèle.

Elle souligne toutefois que les difficultés viennent toujours avec des opportunités et estime qu’il est possible de faire tout cela virtuellement. « Je lève mon chapeau aux conseillers qui ont su s’adapter et qui continuent de trouver des façons de se démarquer », affirme-t-elle.

Un autre problème actuel est le resserrement au niveau du crédit. Il est en effet plus difficile de trouver du financement pour acheter des blocs d’affaires, elle pense toutefois que cela devrait se rétablir « dans un avenir rapproché ».

Un autre gros défi, selon elle, se dessine avec l’abolition de certaines formes de rémunération dans les prochaines années. Mais encore une fois, elle estime que cette transformation est pour le mieux, car elle valorise le conseil professionnel et transforme les préjugés à l’encontre des conseillers.

Une femme à la présidence

Quant au fait que ce soit une femme qui reprenne la présidence du RJCQ, Antoine Chaume juge cela bénéfique. « C’est certain que de voir des femmes qui ont du leadership en finance, ça pourrait pousser des gens à prendre certaines décisions qu’ils n’osent pas prendre », souligne-t-il en pensant aux femmes qui n’osent pas se lancer dans une carrière en tant qu’indépendante.

Ann-Rebecca Savard espère que ce dernier a raison, car elle-même déplore qu’il y ait aussi peu de femmes conseillères indépendantes. Elle souligne même être disponible pour les femmes qui auraient besoin de conseils pour se lancer dans la profession. « Qu’elles ne se gênent pas, moi ça va me faire plaisir de les guider et essayer de les rassurer, parfois c’est simplement ça dont on a besoin. »

Elle reste toutefois optimiste, car déjà plusieurs personnes l’ont contactée depuis qu’elle a accepté son nouveau rôle, notamment des femmes. Elle souligne d’ailleurs qu’elle a de nombreux projets pour inspirer davantage de femmes à se lancer dans le domaine, car elle estime que ce dernier est fait pour elles, notamment en raison de leur écoute et leur empathie prononcées.

« Je pense que c’est une des plus belles professions pour les femmes dans le domaine financier d’être conseillère en sécurité financière indépendante. C’est une super belle profession et ça permet pleins davantage pour l’équilibre de vie », conclut-elle.

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