Selon l’expert, cinq tendances majeures sont en train de redéfinir le paysage de l’industrie.

La technologie, moteur de changement

Michael Kitces souligne l’impact transformateur de la technologie sur le conseil financier. Des années 1970, marquées par la dérégulation des commissions boursières, à l’essor actuel de l’intelligence artificielle, en passant par la croissance du marché des fonds communs de placement, la technologie a constamment bouleversé les pratiques établies.

Aujourd’hui, elle permet aux conseillers d’automatiser de nombreuses tâches, libérant ainsi du temps pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients. Michael Kitces prévient cependant que ce n’est pas la technologie elle-même qui perturbe les pratiques, mais plutôt son adoption par les conseillers pour améliorer leur efficacité.

La convergence réglementaire

Le secteur connaît actuellement une convergence croissante entre les différents types d’acteurs, des courtiers aux conseillers. Cette évolution s’accompagne d’une augmentation de la réglementation. Cela a fait en sorte d’affecter les revenus des conseillers qui ont été forcés de s’adapter, notamment en influençant les réglementations telles que l’introduction de la commission 12b-1 pour la commercialisation des fonds commun de placement, et les récentes règles fiduciaires. Selon le stratège, ces exemples sont plus un reflet qu’une cause de ces changements structurels.

La crise de la différenciation 

Face à la convergence du secteur, les conseillers peinent à se différencier. Michael Kitces a cité une enquête révélant que 76 % des conseillers mettent en avant leur capacité à comprendre les besoins des clients comme principale qualité. Cette uniformité rend difficile pour les clients potentiels de distinguer les offres des différents conseillers. La spécificité dans les services offerts devient cruciale pour se démarquer.

L’expert met en lumière la nécessité pour les conseillers en services financiers de développer et de communiquer leur spécialisation, tout en exploitant les technologies pour améliorer l’efficacité et l’impact de leur conseil. Il souligne l’importance de devenir le choix évident pour les clients qui cherchent des solutions à des problèmes financiers spécifiques.

La quête de nouveaux modèles économiques

Le modèle traditionnel basé sur les actifs sous gestion montre ses limites. Face à un bassin limité de clients potentiels, le secteur a vu l’émergence de nouvelles approches, comme la facturation basée sur un pourcentage des revenus du client.

Cette évolution permet d’accéder à une clientèle plus large, y compris ceux qui n’ont pas d’actifs importants à gérer, mais des revenus substantiels nécessitant des conseils financiers sur une base régulière. Michael Kitces a vu des sociétés travaillant avec des clients à hauts revenus à qui ils facturent entre 5 000 $ et 12 000 $ par mois.

L’expérience client au cœur de la valeur ajoutée

Michael Kitces compare l’approche personnalisée dans le conseil financier à l’expérience offerte par Build-a-Bear Workshop, une entreprise américaine qui invite les enfants à créer leur propre ours en peluche. Une activité qui a du succès auprès des familles même si l’ourson coûte huit fois plus cher que celui qu’ils auraient acheté en magasin. Le processus de création, qui ajoute une valeur significative à l’expérience, fait en sorte que le prix est mérité, estiment les parents.

Les conseillers pourraient offrir une expérience similaire en impliquant davantage leurs clients dans l’élaboration de leur plan financier. Cette approche permettrait de justifier des honoraires plus élevés en offrant une valeur perçue supérieure, affirme Michael Kitces.

Il se montre optimiste quant à l’avenir du secteur : « Je crois sincèrement que nous sommes à l’aube de l’une des plus grandes opportunités de notre secteur pour l’avenir. Tout comme nous avons connu des avancées dans les années 1970 et 1990, nous sommes à ce prochain tournant où la technologie nous permet de créer de la valeur pour nos clients », a-t-il déclaré.

L’article Conseil financier : 5 tendances qui redessinent l’avenir du secteur est apparu en premier sur Finance et Investissement.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

C’est ce que montre le ­Baromètre de l’assurance 2023. À cette occasion, ­on a demandé aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les ­FAR depuis leur interdiction, en juin dernier. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les ­FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 45 % les séries sans frais ou sans commission (­no-load) et 21 %, les frais d’acquisition initiaux ou frais d’entrée (­front-end load). Peu de conseillers (8 %) ont affirmé avoir remplacé les ­FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif, et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux ­FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la
dernière année, 20 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les ­FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes ont besoin de recevoir des commissions élevées peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ­ceux-ci devraient s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En mai, le ­Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients ».

Sans de telles mesures, les clients peuvent subir un préjudice, par exemple parce que « la commission au moment de la souscription peut encourager les conseillers (surtout les moins expérimentés dont le revenu est moins élevé) à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas », écrivait le ­CCRRA.

Parmi les mesures que devraient mettre en place les assureurs selon le groupe de régulateurs, on note la surveillance accrue des conseillers ou agences ayant des dettes de rétrofacturation. De plus, ces intermédiaires devraient communiquer au client, « au moment de la souscription et pendant la durée des barèmes de rétrofacturation, leurs options de frais d’acquisition » et sensibiliser ­ceux-ci aux conflits d’intérêts pouvant découler de la rétrofacturation.

L’interdiction des ­FAR en fonds distincts, entrée en vigueur en juin, a eu un effet important sur le mode de rémunération des conseillers en sécurité financière sondés. En effet, la part moyenne de leur revenu brut sous forme de ­FAR et de frais d’acquisition réduits (low load) est passée de 47 % en 2022 à 16 % en 2023, selon le Baromètre de l’assurance.

En 2023, l’option de souscription sans commission représente 37 % en moyenne des revenus bruts de l’ensemble des répondants et la rétrofactuation, 35 %. Les frais d’acquisition initiaux (9 %) et les séries à honoraires (3 %) complètent le tableau.

Par contre, en moyenne 57 % du revenu brut du sous-groupe des conseillers qui utilisaient réellement les FAR avant leur interdiction provenaient de ce mode de rémunération en 2023. Ils étaient âgés en moyenne de 52 ans (1 an de plus que les ­non-utilisateurs de ­FAR) et avaient 19 ans d’expérience (1 an de moins que les ­non-utilisateurs de ­FAR).

En comparaison, en 2022, en moyenne 78 % du revenu brut du sous-groupe analogue de conseillers utilisant les FAR provenaient de ce type de rétribution. Ils avaient une moyenne d’âge et une moyenne d’âge pratiquement identique à celle des ­non-utilisateurs de ­FAR, à 52 ans.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme. Le tableau ­ci-dessus montre la part moyenne des revenus bruts des conseillers qui utilisent chacune des formes de rémunération.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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« C’est une tendance lourde dans l’industrie, et elle est encouragée chez ­SFL », affirme André Langlois, ­vice-président, ventes et distribution, réseaux indépendants chez ­Desjardins sécurité financière.

Les honoraires ont été adoptés massivement par les firmes de courtage de plein exercice dans les années 2000 et 2010, si bien que cette forme de revenu représente aujourd’hui le cœur de la rémunération des conseillers en placement de ce secteur.

Dans le courtage multidisciplinaire, les conseillers en placement et les représentants en épargne collective ont pris un virage plus lent vers cette forme de rémunération.

De manière agrégée, le pourcentage moyen du revenu brut sous forme d’honoraires des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires s’élevait à 25,7 % en 2023, en hausse par rapport à 16,1 % en 2022. Cela inclut les honoraires basés sur les actifs dans des comptes non discrétionnaires et les honoraires basés sur les actifs pour la gestion discrétionnaire.

Après pondération des revenus des répondants en fonction des actifs qu’ils gèrent, il ressort que les conseillers sondés tirent en moyenne 39,4 % de leurs revenus de leurs honoraires.

Analyse fine

Le sondage révèle aussi que près de la moitié (49,6 %) des conseillers interrogés ne tirent aucun revenu brut de production de comptes à honoraires. Parmi l’autre moitié, constituée de conseillers qui ont déclaré tirer au moins une partie de leurs revenus bruts des honoraires, la part moyenne de leur revenu brut qui proviennent des honoraires est de 52,3 %.

Nous avons également comparé le profil des répondants dont une part importante des revenus bruts provenait des honoraires (de 50 % à 100 %) avec ceux qui n’avaient pas d’honoraires. Au 31 décembre 2022, les premiers administraient personnellement 90 M$ d’actif en fonds d’investissement, fonds distincts et autres valeurs mobilières par rapport à 40 M$ pour les seconds. L’actif moyen par ménage des premiers était de 0,9 M$ par rapport à 0,2 M$ pour les seconds. En conséquence, les premiers généraient des revenus bruts et gagnaient des revenus personnels qui étaient tous supérieurs à ceux des seconds.

Les premiers sont aussi davantage susceptibles d’offrir des actions ou des fonds négociés en Bourse (FNB). En revanche, ils sont moins portés à offrir de l’assurance à leurs clients et, lorsqu’ils en offrent, sont plus enclins à avoir vendu des polices d’assurance vie universelle.

Complexité des systèmes

Pour la première fois cette année, les conseillers pouvaient accorder une note à leur firme pour les systèmes destinés aux conseillers rémunérés à honoraires. Résultat : les répondants ont donné 8,3 sur 10 en moyenne pour la performance de leur courtier, et l’importance moyenne s’élève à 8,6.

Le niveau de satisfaction des conseillers quant à ces systèmes de rémunération utilisés varie. Plus de la moitié des conseillers accordent une note de 9 ou plus à leur courtier, alors que seuls 13 % donnent une note de 6 sur 10 ou moins. Plusieurs mentionnent la complexité de ces systèmes comme un irritant. Un conseiller d’IG ­Gestion de patrimoine estime ainsi être « moins bien rémunéré pour le même actif à gérer ». La clarté des rapports laisse à désirer pour plusieurs répondants. « ­On est inondé de rapports et ce n’est pas clair. On ne retrouve pas l’information facilement, par exemple si on est payé pour certains dossiers », affirme un représentant. Un sondé estime que l’information sur la rémunération manque de transparence pour les conseillers associés, car les conseillers principaux ne partagent pas toujours l’information à cet égard avec eux. Un autre souhaiterait que le niveau de la rémunération soit réajusté en fonction « du travail supplémentaire demandé par la conformité ».

« ­Nos systèmes sont vraiment compliqués », signale un représentant de ­Financière ­Sun ­Life. Un autre mentionne que la firme est en train de former les conseillers pour un nouveau système et espère que, dans l’avenir, il sera « plus facile de comprendre la rémunération ». Un conseiller de SFL se plaint quant à lui de ne pas recevoir de rapport pour étayer ses honoraires mensuels.

Chez les courtiers de plus petite taille, l’information sur la rémunération n’est pas toujours bien comprise par les conseillers. « ­On a un compte autogéré, mais il y a place à l’amélioration », indique un représentant du Groupe Cloutier. Un autre conseiller de cette firme affirme ignorer la façon dont il est rémunéré. « ­Je reçois un montant total. Je n’ai pas le détail. Pour l’avoir, je dois moi-même revoir le travail que j’ai fait. » À ­CI ­Gestion de patrimoine Assante, un conseiller souligne que la firme a lancé de nombreux outils. Il juge cependant que la formation reçue n’a pas été à la hauteur.

Besoin de clarté

La croissance de la rémunération à honoraires prend diverses formes selon les firmes. André ­Langlois précise que pour 10 % à 12 % des comptes en solutions de placements de ­SFL les honoraires sont négociés entre le conseiller et le client. Pour l’ensemble des comptes, incluant les comptes autogérés, la proportion de comptes à honoraires se situe entre 10 % et 15 %.

« Les conseillers ont plus d’aisance à en parler. Les services-conseils ne sont pas gratuits, c’est reconnu. Donc plusieurs conseillers ont pris le virage », dit ­André Langlois.

Chez ­Investia, la proportion de conseillers qui touchent une rémunération à honoraires augmente tous les ans depuis que les frais d’acquisition reportés ont été supprimés, signale le président, Louis H. DeConinck. Les comptes à honoraires représentent 35 % de l’actif global géré par la firme et de 33 % à 35 % pour les valeurs mobilières, comparativement à respectivement 33 % et 45 % pour la moyenne de l’industrie, selon le dirigeant. « ­On continue de faire la promotion des comptes autogérés et de l’automatisation, c’est ce qui favorise la croissance », affirme-t-il.

Chez ­Assante, presque tous les conseillers utilisent des comptes à honoraires, ou des outils qui sont à quasi honoraires, indique Éric ­Lauzon, ­vice-président développement des affaires et recrutement. L’adoption de la rémunération à honoraires a été forte pour les comptes autogérés (nominees) chez ­Assante, car elle permet de réduire la lourdeur des tâches relatives à l’administration des clients. « ­Les comptes en nom du client sont en diminution continuelle à chaque année. Tant qu’à être dans un compte nominee, être dans un compte nominee à honoraires est juste une étape de plus. Alors, les gens utilisent ça presque exclusivement. »

Près de 80 % des placements sont à honoraires pour l’ensemble des conseillers (OCRCVM et ACFM) d’IG, mentionne ­Carl ­Thibeault, ­vice-président principal ­Québec et ­Atlantique. L’évolution de cette tendance s’est faite lentement, ­dit-il. « ­Cela s’est déroulé sur quelques années grâce à la création d’un compte de ­services-conseils », précise-t-il.

Rowena ­Chan, présidente, ­Distribution ­Financière ­Sun Life ­Canada et ­vice-présidente principale, ­Conseils et solutions de l’Individuelle, signale que les produits avec des fonds à honoraires connaissent une hausse importante depuis 2018 à ­FSL. « L’actif administré axé sur les honoraires a doublé grâce à une croissance soutenue à deux chiffres sur une période d’un an », ­déclare-t-elle.

De la même façon, ­FSL a observé une hausse soutenue du nombre de conseillers qui ont des comptes à honoraires au cours de la même période, signale ­Rowena ­Chan.

Moins de paperasse

La proposition de valeur présentée aux conseillers afin qu’ils adoptent plus largement les comptes à honoraires est la suivante chez ­Assante : les comptes autogérés nécessitent moins de paperasse et moins de signatures. De plus, les reçus fiscaux sont simplifiés. Le fait de pouvoir moduler leurs honoraires représente aussi un avantage concurrentiel pour les conseillers, surtout pour ceux qui ont une clientèle plus fortunée, indique Éric ­Lauzon.

Un autre avantage des comptes à honoraires consiste à permettre de gérer des ­FNB et des fonds communs de placement dans un même compte, souligne ­Louis H. DeConinck, alors que la demande pour intégrer des ­FNB dans les comptes autogérés va en augmentant. La tendance observée dans les ­FNB consiste alors à facturer des honoraires plutôt que des commissions de suivi, ­précise-t-il.

André ­Langlois croit que le pourcentage de conseillers qui passeront à honoraires ira encore en augmentant au cours des prochaines années, notamment en ce qui concerne les clients ayant des actifs plus importants. Il souligne que cette tendance est encouragée par le fait que les conseillers sont désormais plus à l’aise de parler de rémunération, « car les pratiques en matière de transparence de la rémunération ont beaucoup évolué au cours des 20 à 25 dernières années ».

Louis H. DeConinck estime lui aussi que la rémunération à honoraires est appelée encore à croître, car elle permet une plus grande clarté des frais pour les clients. « ­Après, c’est au client de prendre des décisions si cela a du sens pour lui. »

En collaboration avec Richard Cloutier, Sylvie Lemieux et Guillaume Poulin-Goyer

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C’est ce que montrent le ­Pointage des courtiers québécois et le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2023, dont une partie des résultats figure au tableau ­ci-dessous.

En 2023, à la fois le conseiller type lié à un courtier en placement et le représentant type lié à un courtier multidisciplinaire ont vu baisser leur nombre de ménages servis. Le premier sert en moyenne 178 ménages et le second, 238.

Malgré cette baisse, le premier gère davantage d’actifs et sa moyenne d’actif par ménage progresse.

Par exemple, nous avons mis en ordre croissant les conseillers en placement (CP) liés à un courtier de plein exercice répondant en fonction de l’actif qu’ils géraient personnellement au 31 décembre 2022. Le répondant médian, soit celui dont 50 % des conseillers sondés géraient un actif inférieur ou égal, affichait un actif sous gestion de 169,9 M$, contre 160 M$ pour le répondant médian un an plus tôt.

Nous avons aussi mis en ordre croissant les ­CP en fonction de leur actif géré moyen par ménage. Le répondant médian affichait un actif géré par ménage de 1,14 M$ à la fin de 2022, par rapport à 1,05 M$ à la fin de 2021.

Ces données semblent s’inscrire dans la pertinence de la segmentation de son bloc d’affaires pour un conseiller.

Pour consulter le tableau en grand format, cliquer ici.

Du côté des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire (CM), les conclusions vont dans la même direction.

Le répondant médian administrait personnellement un actif de 33 M$ à la fin de 2021 par rapport à 29 M$ à la fin de 2022. Notons que l’actif administré par les ­CM comprend l’actif en fonds distincts et en valeurs mobilières, alors que l’actif des ­CP se rapporte uniquement au portefeuille de valeurs mobilières.

Par contre, le répondant médian administrait un actif moyen par ménage servi de 0,19 M$ en 2023, par rapport à 0,17 M$ en 2022. Ceci s’explique par la baisse du nombre de ménages servis.

En général, les conseillers continuent donc cette année à servir moins de ménages, mais qui détiennent des actifs financiers plus importants.

Chez les ­CP, l’adoption de la gestion discrétionnaire se poursuit encore cette année. La pondération moyenne du revenu brut des ­CP sous forme d’honoraires pour la gestion discrétionnaire est passée de 47,3 % en 2022 à 55,7 % en 2023. (Lire : « Montée de la gestion discrétionnaire »)

Chez les ­CM, c’est le choix de la tarification à honoraires qui gagne des adeptes. Ainsi, le pourcentage moyen du revenu brut des ­CM sous forme d’honoraires se chiffrait à 25,8 % en 2023, par rapport à 16,1 % en 2022. Ce bond s’explique par le fait qu’une part grandissante de conseillers tirent chacun une proportion importante de leur revenu brut de cette forme de rémunération. On en retrouve, entre autres, au ­Groupe financier ­PEAK, à Placements ­Manuvie, à Gestion de patrimoine ­Assante ­CI, à ­SFL ­Gestion de patrimoine et à ­Investia. (Lire : « ­Adoption progressive des honoraires »)

Cette croissance des honoraires chez les ­CM se fait surtout aux dépens des commissions de suivi sur les fonds d’investissement, car les premiers semblent remplacer les secondes au moment où les clients sont incités à changer de mode de rémunération. Par ailleurs, la proportion moyenne du revenu brut des conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires provenant des commissions à la vente de produits d’assurance de personnes était en baisse, passant de 23,1 % en 2022 à 15,7 % en 2023.

En outre, en 2023, la montée des taux d’intérêt s’est reflétée dans les portefeuilles des conseillers. Chez les ­CP, la part moyenne des revenus provenant des liquidités et produits bancaires, comme les comptes à intérêt élevé, est passée de 5,8 % en 2022 à 8,9 % en 2023. Chez les ­CM, cette proportion est passée de 0,4 % à 3,4 %. On retrouve également chez ces derniers une utilisation plus importante des fonds négociés en ­Bourse (FNB) dans les portefeuilles.

De plus, l’intégration progressive de l’investissement axé sur les facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) dans les portefeuilles semble avoir pris une pause.

L’actif cumulatif en investissement ­ESG des ­CP représente en moyenne 23,4 % de l’actif total de ces mêmes conseillers en 2023. En 2022, cette proportion, que l’on désigne comme « la part moyenne pondérée d’actif géré ciblant l’ESG », se chiffrait à 34,9 %. Chez les ­CM, la part moyenne pondérée d’actif administré ciblant l’ESG s’établissait à 14,2 % en 2023, par rapport à 13,5 % en 2022.

Derrière ces données agrégées, on constate qu’un segment de ­CP et de ­CM ont adopté l’investissement ­ESG pour la quasi-totalité de leurs portefeuilles, alors que d’autres, parfois sceptiques, boudent l’ESG ou en ont une part minime.

Dans le tableau ­ci-dessous, on compare, pour chacun des secteurs, les 20 % des conseillers qui affichent l’actif moyen géré par ménage le plus élevé par rapport à leurs pairs (80 % restants). Ce sont les conseillers qui sont plus susceptibles de servir des ménages fortunés. Pour les ­CM, on a inclus à la fois les actifs en fonds distincts, en fonds communs et autres valeurs mobilières pour effectuer ce ratio, comparativement aux ­CP, pour lesquels nous n’avions pas d’information sur leurs actifs en fonds distincts.

L’analyse montre que, par rapport aux autres, les conseillers du top 20 % ont généralement moins de clients, ont un revenu personnel plus élevé, sont davantage rémunérés sous forme d’honoraires établis en pourcentage de l’actif et, selon le cas, font davantage de gestion discrétionnaire.

Examinons le top 20 % des conseillers en placement. Le répondant médian de ce ­sous-groupe affichait un actif sous gestion de 350 M$ en décembre 2022, soit plus du double de celui des 80 % restants à la même date. L’actif médian par ménage du top 20 % (2,8 M$) est presque trois fois plus élevé que celui des autres. En moyenne, ils servent moins de ménages, soit 133, par rapport à 191 pour les autres 80 %. Au sein du top 20 %, la gestion discrétionnaire est davantage répandue, tout comme c’est le cas pour leur utilisation d’actions et d’obligations individuelles. Leur portefeuille est aussi davantage orienté vers les investissements ­ESG. Toutefois, les ­CP du top 20 % recourent moins aux fonds communs de placement et aux produits d’assurance que les autres.

Quant au top 20 % des ­CM, le répondant moyen du groupe affichait un actif sous administration de valeurs mobilières et de fonds distincts de 70 M$ à la fin de 2022, soit presque trois fois plus important que celui des 80 % restants. Cet actif est en baisse, car il s’établissait à 108 M$ à la fin de 2021. En moyenne, les conseillers du top 20 % servent moins de ménages que les autres. Leurs revenus proviennent davantage d’une tarification à honoraires, mais considérablement moins de l’assurance de personnes par rapport aux autres 80 %. Le revenu brut moyen de ces ­CM du top 20 % provient également davantage des actions individuelles et des ­FNB.

La méthode de tri des ­CM vient mettre l’accent sur les conseillers dont le modèle d’affaires est lié à la distribution de valeurs mobilières plutôt qu’à la distribution d’assurance de personnes. Elle a toutefois l’avantage d’accentuer la comparabilité entre les ­CP et les ­CM dans ce tableau.

Encore une fois, les données du tableau étant agrégées, on constate qu’un petit groupe de conseillers reçoivent une part dominante de leurs revenus de commissions à la vente de produits d’assurance de personnes. Souvent, chez un conseiller, un mode de rémunération est dominant pour l’ensemble de son bloc d’affaires. Les commissions à la vente de fonds d’investissement ou de valeurs mobilières, comme les frais d’acquisition reportés, sont le seul mode de rémunération où on ne retrouve pas de petit groupe de conseillers dont la part de revenu brut de production qui en découle soit importante. Ceci s’explique notamment par la réglementation, qui interdit les nouvelles souscriptions selon ce mode de tarification.

Autre constat de 2023 : à la fois les ­CP et les ­CM du top 20 % sont plus enclins à accorder de meilleures notes pour une majorité d’éléments évalués que les autres 80 %. Parmi les ­CP qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (67,8 %) que les autres 80 % (54,8 %). Parmi les CM qui font des plans financiers pour leurs clients, en moyenne, les conseillers du top 20 % ont une proportion de clients dotés d’un tel plan financier plus élevée (70,2 %) que les autres 80 % (67,1 %).

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Ainsi, en 2023, les conseillers sondés ont octroyé une note moyenne de 8,6 sur 10 à leur courtier, soit l’équivalent de la note l’an dernier. Les trois quarts des répondants accordent une note de 8 ou plus à leur firme.

Pour six des neuf courtiers évalués, la note est stable ou en progression de 2022 à 2023. Pour deux firmes, la note est en baisse et pour une, nous n’avons pas de comparatif avec l’année précédente.

Les CP sont habitués, voire résignés, à certains ajustements annuels à leur grille de rémunération. Par le passé et encore cette année, des courtiers ont majoré les seuils minimaux de revenus bruts générés (production) pour atteindre un taux de commission (payout) donné. Ils ont parfois transféré des dépenses à la charge de conseillers ou ajusté le seuil d’actif minimal par ménage afin qu’un conseiller soit payé.

Les changements touchent de manière inégale les conseillers. Pour certains, ils peuvent être coûteux, notamment quand le nouveau seuil minimal vient réduire leur payout. Un conseiller bien au fait de la rémunération des concurrents résume cette frustration : « Chaque année, toutes les banques se réunissent et pressent le citron des conseillers autant que possible. »

Dans ce contexte, les conseillers accueillent favorablement l’absence de changement à leur rémunération ou le fait que leur firme garde stable sa formule de rétribution pendant quelques années.

À Valeurs mobilières Desjardins (VMD), on a établi un programme sur trois ans, ce qui donne une certaine prévisibilité. « Il n’y a donc eu cette année au programme aucun ajustement qui n’était pas connu à l’avance. Il en est de même pour les redevances aux caisses : une diminution au cours des deux dernières années de cette redevance », explique David Lemieux, vice-président et directeur général à VMD.

Or, certains conseillers de VMD restent critiques, tantôt de l’importance de cette redevance, tantôt de l’absence de rémunération différée sous forme d’actions, appelée restricted stock units (RSU). « C’est un gros manque. Après 20 ans, les écarts sont très grands », dit un sondé à propos de ce régime.

VMD avait un programme de rémunération différé sur trois ans qui a été abandonné cette année, précise David Lemieux : « D’un point de vue du développement des affaires, cet argent retenu dans des programmes de rémunération différée du type RSU ne rapporte rien à l’organisation. Nos gestionnaires sont libres de réinvestir immédiatement ces sommes dans leurs équipes, dans le développement des affaires, dans le service à la clientèle. Nous ne regrettons aucunement notre choix. »

BMO Nesbitt Burns (BMO NB) se démarque cette année, avec une note pour le critère portant sur la rémunération qui est passée de 8,2 en 2022 à 8,9 en 2023. Le courtier avait annoncé des changements pour 2022 qui avaient été bien reçus.

Encore cette année, bon nombre parlent de changements à l’avantage du conseiller. Un répondant souligne qu’on a simplifié la grille de rémunération en novembre dernier, en diminuant le nombre de paliers de production brute. Un autre juge que la rémunération vise à encourager les jeunes à venir y travailler. Un troisième dit qu’on « nous aide dans l’embauche de personnel de soutien et on a bonifié les budgets pour le marketing ». Un autre soutient que la période durant laquelle les conseillers versent une redevance aux succursales est passée de dix à cinq ans.

D’après un répondant, «la rémunération est près du sommet de l’industrie lorsqu’on considère les bonis pour les nouveaux actifs»ainsi que la rémunération différée (RSU).

BMO NB n’a pas élaboré sur l’ensemble de ces éléments, mais évoque l’amélioration de son soutien aux équipes de CP. « Ce nouveau programme est plus flexible et a été élargi pour inclure un soutien au mentorat de la prochaine génération de conseillers en placement. Cela reflète l’idée que les conseillers qui bénéficient d’un mentorat au cours de leurs premières années d’exercice ont plus de chances de réussir à créer leur entreprise. Nous savons également que les femmes conseillères sont à la recherche de mentorat et ce programme remanié répond donc à ce besoin », écrit Marie-Catherine Noël, directrice des relations médias, Québec et provinces de l’Atlantique, à BMO Groupe financier, dans un courriel.

BMO offre également un service de coaching externe afin de soutenir le développement des affaires des conseillers et la gestion de leur équipe et de leur emploi du temps.

À CIBC Wood Gundy (WG), la note sur le plan de la rémunération progresse depuis un an et aucun changement notable n’a été fait pour 2023. Par contre, Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec à Gestion privée CIBC et Wood Gundy, envisage d’en faire pour 2024 afin de simplifier la grille et de supprimer des motifs d’irritation.

Un conseiller dit que les coûts relatifs à l’administration de la clientèle ont augmenté, ce qui a indirectement réduit sa rémunération. Charles Martel répond que la lourdeur administrative des activités d’un conseiller varie en fonction de la complexité de son modèle d’affaires et que certains représentants devraient envisager de le simplifier.

Selon lui, depuis les dernières années, la gestion de leurs activités coûte moins cher administrativement aux CP. C’est vrai notamment parce que la firme a assumé elle-même les hausses salariales des employés de soutien sans modifier leur nombre par conseiller. « Par exemple, si un conseiller a droit à un adjoint payé parla firme en raison de son ratio de soutien, il n’est pas touché par l’ajustement de mi-année de 3 % sur le plan salarial des employés de soutien. Par contre, un conseiller qui a embauché un deuxième adjoint administratif à ses frais se verra facturer l’augmentation de 3 %. »

À Gestion de patrimoine TD, les sondés notent peu de changements, mais déplorent que la structure de rémunération soit trop complexe. Pour obtenir un boni, un conseiller doit atteindre bon nombre nombre de cibles, dont une à propos de la satisfaction de la clientèle. « Certains des objectifs sont difficilement atteignables à cause de la complexité de faire des affaires chez TD et aussi à cause du mauvais service obtenu par différentes divisions où nous sommes encouragés à [diriger] nos clients », dit un répondant.

« Notre système de rémunération n’a pas changé. Nous offrons à nos conseillers et conseillères une rémunération concurrentielle, incluant des incitatifs liés à leur performance », indique Caroline Phémius, directrice des affaires publiques au Groupe Banque TD.

À iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), la note est en baisse par rapport à l’an dernier. Au nombre des changements à la grille, un répondant se réjouit de la mise en place d’attribution d’actions fantômes pour les meilleures équipes, lesquelles sont acquises après trois ans. Par contre, un autre déplore l’effet de la baisse des commissions pour un conseiller qui génère moins de 500 000 $ en production brute. « J’ai alors été forcé de me fusionner avec d’autres conseillers. La firme préfère de plus en plus qu’on soit en équipe », interprète-t-il.

La tendance au regroupement des conseillers en équipe en est une d’industrie, ce n’est pas cette dernière mesure qui stimule cette vague, selon Stéphan Bourbonnais, vice-président exécutif à iA Gestion de patrimoine. Pour les conseillers générant un revenu brut de 250 000 $ à 500 000 $, le taux de payout est passé de 77% à 75 %. « On est en phase avec ce qu’on voit dans l’industrie avec les firmes qui ont un modèle comme le nôtre », dit-il.

Quant à la rémunération différée sur trois ans de type RSU, celle-ci est offerte aux 100 CP qui se sont les plus illustrés à la fois sur le plan de leur production brute, la croissance des nouveaux actifs nets et l’amélioration annuelle des revenus. « Ça a été très bien reçu », relate-t-il.

Par ailleurs, iAGPP a ajouté un « ticket modérateur » de 25 $ par compte pour les familles de client qui ont moins de 10 000 $ en actifs. Selon Stéphan Bourbonnais, ces frais fixes ne se comparent pas à ce qu’on voit chez certains courtiers où un courtier perd toute rémunération lorsqu’un ménage a moins de 100 000 $ ou 150 000 $ en actif.

« Ce sont des frais modérateurs de 25 $ par famille assumés par le conseiller en placement. S’il veut garder ce compte, parce que le client va grandir avec nous, c’est sa décision d’affaires à lui. Aussi, on a une définition assez large de famille, qui peut comprendre les parents et les enfants d’un client. »

(Avec la collaboration de Richard Cloutier et de Sylvie Lemieux)

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La législation applicable

Les critères liés à la déductibilité de tels honoraires sont prévus à l’alinéa 20(1)bb) de la Loi de l’impôt sur le revenu (« L.I.R. ») et au paragraphe 157d) de la Loi sur les impôts (« L.I. »). Un contribuable peut ainsi déduire les honoraires, autres que les commissions, qu’il a versés pour obtenir des conseils sur l’opportunité d’acheter ou de vendre des actions ou des valeurs mobilières ou pour la prestation de services relatifs à l’administration ou à la gestion d’actions ou de valeurs mobilières. Les honoraires doivent être versés à une personne dont l’entreprise principale consiste à donner des conseils sur l’achat ou la vente d’actions ou de valeurs mobilières ou comprend l’administration ou la gestion d’actions ou de valeurs mobilières. Voici l’extrait de l’alinéa 20(1)bb) L.I.R. (le paragraphe 157d) L.I. est similaire) :

« 20(1) Déductions admises dans le calcul du revenu tiré d’une entreprise ou d’un bien

Malgré les alinéas 18(1)a), b) et h), sont déductibles dans le calcul du revenu tiré par un contribuable d’une entreprise ou d’un bien pour une année d’imposition celles des sommes suivantes qui se rapportent entièrement à cette source de revenus ou la partie des sommes suivantes qu’il est raisonnable de considérer comme s’y rapportant:

1. bb) Honoraires versés à un conseiller en placement, une somme, autre qu’une commission, qui, à la fois:

(i) est versée par le contribuable au cours de l’année à une personne ou à une société de personnes dont l’activité d’entreprise principale consiste:

(A)   soit à donner des avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières,

(B)   soit, entre autres choses, à assurer des services relatifs à l’administration ou à la gestion d’actions ou de valeurs mobilières,

(ii) est versée:

(A)   soit pour obtenir un avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières du contribuable,

(B)   soit pour la prestation de services relativement à l’administration ou à la gestion d’actions ou de valeurs mobilières du contribuable; […] »

Quelques exceptions et précisions

Au Québec, la déduction de ces frais est limitée aux revenus de placements du contribuable. L’excédent peut être reporté aux trois années antérieures ou postérieurement et utilisé par ce dernier pour réduire ses revenus nets de placement.

Positions administratives des autorités fiscales

Les services offerts par les conseillers et les institutions financières ainsi que le mode de détermination de leurs honoraires ont beaucoup évolué au cours des dernières années. Il n’est plus rare de voir des contrats qui prévoient des honoraires basés sur un pourcentage de la valeur des actifs sous gestion et qui couvrent des services variés. Dans ce contexte, en 2021, Revenu Québec ainsi que l’Agence de revenu du Canada (« ARC ») ont mis à jour leurs positions administratives qui couvrent essentiellement les éléments suivants :

1)         Qu’est-ce qu’une commission?

2)      Qu’entend-on par montant versé :

« i) soit pour obtenir son avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières;

1. ii) soit pour la prestation de services relativement à l’administration ou à la gestion d’actions ou de valeurs mobilières du contribuable »?

3)      Qu’entend-on par « […] si l’activité d’entreprise principale de cette personne consiste à : […] »?

Nous allons d’abord commenter les deux interprétations émises par Revenu Québec. Par la suite, nous verrons les positions récentes de l’ARC.

Revenu Québec

Le 18 mars 2021, Revenu Québec a émis deux interprétations techniques détaillées portant le même numéro, soit le 19-048565-001. Bien qu’elles se ressemblent, ces deux interprétations ont quelques points différents et se complètent.

1)      Commission

Les deux interprétations techniques mentionnent qu’« un montant constitue une commission si :

• le montant payé est étroitement lié à une transaction;
• le montant est versé à titre de rétribution; et
• la personne qui reçoit le montant agit à titre d’intermédiaire dans la transaction. »

L’une d’elles précise également : « Nous rappelons aussi que les commissions de suivi ne sont pas déductibles en vertu du paragraphe d) de l’article 157 de la LI : elles sont imputées à même le rendement des titres détenus par le contribuable. »

À l’égard de ce dernier commentaire de Revenu Québec, notons qu’il est important d’analyser le contexte selon les faits. Les termes employés ne sont pas suffisants pour statuer. Par exemple, en avril 2013, la Chambre de la sécurité financière (CSF) a déposé un mémoire auprès de l’Autorité canadienne en valeurs mobilières (« ACVM ») dans lequel elle mentionnait que : « la “commission de suivi” est une catégorie de frais permanents qui a pour objet de rémunérer la prestation de services-conseils, de planification financière, d’établissement de plan financier, de rapport d’étape sur la croissance des actifs et de recommandations d’achat ou de vente de produits financiers que les conseillers sont censés fournir de façon continue aux porteurs après l’acquisition des titres » (extrait de l’article de La Presse+ par Jean Gagnon le 7 mars 2018). L’ACVM se questionnait plutôt à savoir si l’investisseur recevait réellement la prestation de services. Ainsi, aux fins du paragraphe 157d) L.I., si les activités servent à donner un « avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières », bien que le terme « commission de suivi » soit utilisé, ces frais devraient être déductibles si les autres conditions sont remplies.

Par conséquent, le simple terme « commission » ou « commission de suivi » n’est pas suffisant en soi pour conclure que les frais ne remplissent pas les critères du paragraphe 157d) L.I. Une analyse plus approfondie est donc nécessaire afin de valider : qui est la personne qui verse les frais, quelle est la nature des services offerts et quelle est l’activité principale de la personne qui reçoit les frais?

Finalement, toujours en lien avec l’interprétation du terme « commission », Revenu Québec précise qu’un montant qui s’ajoute aux frais périodiques, lequel se qualifie par ailleurs à la déductibilité et qui permet au contribuable d’effectuer sans frais supplémentaires un certain nombre de transactions, ne peut pas être qualifié de commission. De plus, comme mentionné au point 2) ci-dessous, ce montant, intégré au forfait, sera admissible en déduction et n’aura pas à être ventilé.

2)      Type de services ou conseils obtenus

La déduction est limitée aux montants versés pour obtenir :

1. i) l’avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières; ou
2. ii) pour des services à l’égard de l’administration ou de la gestion des actions ou valeurs mobilières du contribuable.

Revenu Québec convient de plus que certains services énumérés dans l’une des interprétations techniques (par exemple, inscription et garde de titres, conformité règlementaire, tenue à jour du profil d’investisseur, surveillance des placements, etc.) sont en lien avec l’administration et la gestion d’actions ou de valeurs mobilières et donc, dans leur ensemble, seraient déductibles.

Ventilation de la facture : Par ailleurs, Revenu Québec précise également que lorsqu’un contribuable paie périodiquement des frais qui regroupent plusieurs services mentionnés aux points i) et ii) ci-dessus, il ne sera pas nécessaire de fournir une facture ventilée. Revenu Québec mentionne qu’il en sera de même lorsque s’ajoutent des frais supplémentaires au forfait, afin de permettre un certain nombre de transactions. En effet, Revenu Québec convient qu’il n’est généralement pas possible, dans un tel contexte, de ventiler le montant forfaitaire puisqu’un contribuable peut n’avoir fait aucune transaction ou en avoir effectué moins que le nombre de transactions couvertes par le forfait.

De plus, en 2014, Revenu Québec avait déjà stipulé que les frais admissibles en déduction, selon le paragraphe 157d) L.I., visent seulement les services liés à l’élaboration d’une stratégie d’investissement ou d’aliénation concernant certaines actions ou valeurs mobilières du portefeuille d’un contribuable. À cet égard, il convient de prendre note que plusieurs analyses et planifications (analyse de retraite, optimisation fiscale, risque des produits financiers, considération de protection d’actif, impacts financiers au décès, etc.) sont nécessaires pour qu’un conseiller élabore une stratégie d’investissement qui respectera le profil d’investisseur de son client. Outre les fluctuations des marchés, la stratégie de placement et le profil d’investisseur devront être révisés lors de certains événements de vie tels que lors d’une entrée importante de fonds en provenance de la vente d’une entreprise ou d’un héritage, ou encore à l’aube de la retraite, ou lorsque survient un changement d’emploi, une séparation, etc. (Pour plus d’informations à cet effet, se reporter aux commentaires du Centre québécois de formation en fiscalité (CQFF) : www.cqff.com/liens/honoraires_conseillers.pdf).

3)      Activité principale de la personne (ou société de personnes) qui reçoit les honoraires

Les deux interprétations techniques modifient la position de Revenu Québec énoncée au Bulletin d’interprétation IMP. 157-5 (retiré et archivé), « Honoraires payés à un conseiller en placement », du 26 juin 1987, et considèrent dorénavant que l’activité principale d’un courtier en valeurs mobilières peut être de donner des avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre des actions ou valeurs mobilières.

De plus, Revenu Québec ajoute une présomption selon laquelle l’activité principale d’une personne qui détient un permis des autorités canadiennes en valeurs mobilières est de donner des avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre certaines actions ou valeurs mobilières ou d’assurer des services d’administration ou de gestion de valeurs mobilières.

Agence du revenu du Canada

Le Bulletin d’interprétation IT-238R2 (archivé), « Honoraires versés à un conseiller en placement », de l’ARC donne quelques indications générales. Cependant, comme tous les bulletins archivés (de l’ARC ou de Revenu Québec), ils doivent être utilisés avec prudence, car même s’ils représentent l’avis à la date d’entrée en vigueur, ces bulletins ne sont plus mis à jour.

L’ARC a d’ailleurs modifié et ajusté certaines de ses positions à la question 1 de la Table ronde sur les produits financiers du Congrès 2021 de l’APFF. Entre autres, l’ARC est venu changer sa position quant à son interprétation du terme « commission » et quant à la notion d’« activité d’entreprise principale d’une personne ou d’une société de personnes ».

1)      Commission

L’ARC ne semble pas appliquer la même interprétation que celle décrite par Revenu Québec. Dans sa réponse, l’ARC fait référence à l’arrêt Hypothèques Trustco Canada c. Canada, 2005 CSC 54, de la Cour suprême du Canada qui analyse les principes généraux d’interprétation. De plus, elle renvoie à la cause Rio Tinto Alcan Inc. c. La Reine, 2016 CCI 172 et 2018 CAF 124, de la Cour canadienne de l’impôt et de la Cour d’appel fédérale qui ont interprété le terme « commission » aux fins de l’alinéa 20(1)bb) L.I.R. comme une somme calculée en fonction d’un pourcentage.

L’ARC a précisé que le fait qu’une commission soit un montant calculé en fonction d’un pourcentage ne signifie pas que toute forme de rémunération basée sur un pourcentage soit forcément une commission. Cependant, l’ARC a également énoncé que des frais qui ne sont pas des commissions ne sont toutefois pas nécessairement admissibles à la déduction de l’alinéa 20(1)bb) L.I.R. et donne en exemple des frais de transactions au moment de l’achat ou de la vente.

2)      Type de services ou conseils obtenus

L’ARC modifie sa position émise dans l’interprétation technique 9017855 du 6 novembre 1990. Tout comme Revenu Québec, l’ARC précise qu’il n’y a plus lieu de ventiler la partie des frais supplémentaires permettant d’effectuer un certain nombre de transactions lorsqu’ils sont inclus aux honoraires calculés en fonction du pourcentage de la juste valeur marchande. Ces derniers, lorsque raisonnables, seront admissibles à la déduction de l’alinéa 20(1)bb) L.I.R. quand ils sont relatifs à l’administration ou à la gestion d’actions ou de valeurs mobilières.

3)      Activité principale de la personne (ou société de personnes) qui reçoit les honoraires

Tout comme Revenu Québec, l’ARC est dorénavant d’avis qu’il est raisonnable de présumer que l’activité principale d’un courtier en valeurs mobilières est de donner des avis sur l’opportunité d’acheter ou de vendre des actions ou des valeurs mobilières.

Conclusion

Les positions désuètes des autorités fiscales qui n’avaient pas évolué et suivi les changements du domaine des valeurs mobilières ont ainsi été mises à jour. De plus, elles nous permettent également d’éclaircir certains critères dont ceux liés aux services visés, qui demeurent limitatifs et n’incluent pas les services tels que ceux entourant la planification successorale, les conseils fiscaux ou le paiement des honoraires d’un cabinet externe pour produire les déclarations de revenus d’un client, etc.

Rappelons que les contrats de services (et leurs versions mises à jour) signés par les clients permettent d’identifier juridiquement quels sont les services visés par l’entente d’honoraires de gestion. De plus, notons qu’il n’est pas rare que les institutions financières offrent des services complémentaires, notamment certains mentionnés ci-dessus, lesquels ne sont pas déductibles. Cependant, ces services ne sont pas nécessairement couverts dans l’entente d’honoraires de gestion. D’ailleurs, il peut arriver que des honoraires additionnels soient facturés pour ces services. D’autres institutions offriront des services à titre gratuit à certains de leurs clients, mais ces services ne feront pas partie de l’entente d’honoraires.

En terminant, il est bon de se souvenir que les titres ou les termes utilisés dans certains documents et factures ne sont pas un gage des services rendus. Il faut souvent creuser un peu plus pour mieux comprendre les faits et surtout consulter le contrat que signe le client avec l’institution financière pour déterminer les services liés aux honoraires versés.

Ce texte a paru initialement dans le magazine Stratège de l’APFF, (Printemps 2022), vol. 27, n^o 1.

Par Natalie Hotte, Pl. Fin., D. Fisc., Conseillère principale, Fiscalité, Retraite et Succession Trust Banque Nationale, natalie.hotte@bnc.ca

L’auteure tient à remercier ses collègues M^e Laurie-Anne Gagnon, LL. B., M. Fisc., et M^e Marie-Claude Riendeau, LL. B., DDN, M. Fisc., TEP, Pl. Fin., de leurs précieux commentaires.

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« L’adoption du modèle à honoraires est en développement rapide depuis deux ans chez nous et la croissance de notre plateforme de gestion autogérée s’accélère », affirme Jacen Campbell, vice-président, investissement et retraite, chez Groupe Cloutier Investissements.

Même son de cloche du côté de MICA Cabinets de services financiers : « Seulement 25 % des comptes chez nous sont autogérés, mais c’est en nette augmentation », affirme Gino-Sébastian Savard, président de la firme.

En 2021, 51 % des représentants en épargne collective ne facturaient pas d’honoraires à leurs clients, selon le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2021. Parmi ceux qui le faisaient, les honoraires représentaient en moyenne 35 % de leurs revenus bruts (production). Et 44 % des représentants qui touchaient des honoraires recevaient moins de 20 % de leurs revenus bruts sous cette forme.

Étendre les comptes autogérés

Gino-Sébastian Savard fait ressortir que seuls les comptes autogérés (nominee accounts), aussi parfois désignés par le nom de comptes de type prête-nom ou de propriétaire apparent, permettent de facturer des honoraires. Ce n’est pas le cas pour les comptes au nom du client. C’est pourquoi bon nombre de courtiers en épargne collective ont introduit des plateformes de gestion autogérée au cours des dernières années. Les comptes autogérés, souligne Gino-Sébastian Savard, offrent une série d’avantages en plus de permettre la rémunération à honoraires : comptes unifiés facilitant le rééquilibrage de portefeuilles centralisé, etc.

« C’est pour toutes ces raisons que les firmes encouragent les comptes autogérés. Ils sont plus simples pour le représentant et pour nous, explique-t-il. Par contre, ils imposent des frais. Chez MICA, ils sont de 100 $ par année pour le premier compte, et de 40 $ pour les suivants. »

Une autre nuance importante prévaut quant à la rémunération à honoraires : tant Gino-Sébastian Savard que Jacen Campbell la recommandent pour les comptes non enregistrés, mais pas pour les comptes enregistrés. Dans un compte non enregistré, certains honoraires du conseiller peuvent faire l’objet de déductions fiscales – des nuances et exceptions s’appliquent –, ce qui n’est pas le cas pour les comptes enregistrés.

Un autre élément, que fait ressortir Gino-Sébastian Savard, contribuera à accélérer le passage aux honoraires: « Depuis janvier, certaines firmes vont facturer des frais aux clients qui ne sont pas en mode autogéré. Ils renversent la formule classique d’imposer des frais pour l’autogestion de façon à forcer les clients vers l’autogéré. Chez MICA, on n’entend pas procéder ainsi. »

Le modèle à honoraires a même fait son apparition chez les assureurs, signale Jacques-André Marcoux, conseiller chez Groupe Cloutier Investissements. « iA Groupe financier, Manuvie, RBC Assurances, tous les plus gros au Québec l’offrent maintenant, dit-il. Parfois, j’ai recours à des séries à honoraires chez eux. »

Pression concurrentielle

Au départ, rappelle Jacen Campbell, ce sont les régulateurs qui ont donné le coup d’envoi aux honoraires, « surtout à cause du potentiel de conflits d’intérêts et du manque de transparence que portait le modèle à commissions de départ avec frais différés », dit-il. À présent, la pression provient du milieu des conseillers eux-mêmes.

Elle tient au « syndrome du beau-père », comme l’appelle Jacques-André Marcoux. Ainsi, le conseiller reçoit un appel d’un client qui s’est fait dire par son beau-père qu’il était bien « niaiseux » d’en rester aux commissions et de ne pas passer aux honoraires.

« Pour les plus gros comptes de 250 000 $ et plus, les conseillers mettent leur pratique à risque s’ils ne sont pas à honoraires, surtout pour les comptes non enregistrés, soutient Jacques-André Marcoux. Les gens qui ont beaucoup d’argent sont très sollicités. Si j’entre dans une maison où un individu détient un compte non enregistré important avec des fonds de série A ou B plutôt que de série F, à la sortie, c’est certain que j’ai acquis le compte. »

C’est ainsi que le passage aux comptes à honoraires est pratiqué essentiellement chez les conseillers qui développent encore leur clientèle, non chez les vétérans dont la clientèle est acquise. Gino-Sébastian Savard, par exemple, n’entretient encore que des comptes à commissions de suivi auprès de ses clients. Par contre, reconnaît-il, « si je travaillais à développer de nouveaux comptes avec de nouveaux clients, c’est là que je sentirais la pression pour passer aux honoraires ».

Absence de plan défini

Selon les trois acteurs, le transfert aux honoraires s’est fait jusqu’ici de façon non préméditée, un peu par la force des choses. « Le premier compte à honoraires qu’un représentant va mettre dans son book va être celui d’un client fortuné qui est en train de se faire marauder par la concurrence, puis un autre va suivre, et un autre encore, soutient le président de MICA. À un moment, il va passer seulement aux honoraires pour uniformiser sa rémunération. J’ai vu des représentants faire ce passage d’un seul coup, mais c’était toujours à la suite des pressions que je décris. »

Et le modèle d’honoraires appliqué est « universel », juge Gino-Sébastian Savard. C’est-à-dire qu’il est « dégressif », un taux moindre étant appliqué aux comptes plus substantiels, par exemple 0,70 % ou 0,75 % pour un compte de 4 M$, et 1,25 % pour un compte de 150 000 $. Évidemment, fait-il ressortir, ce sont les détenteurs des plus petits comptes qui écopent dans un tel modèle : non seulement leurs frais de gestion sont plus élevés que dans un modèle à commissions de suivi, mais, parce que leurs épargnes résident essentiellement dans des comptes enregistrés, ils ne peuvent les déduire dans leurs impôts.

Au Groupe Cloutier, « la politique oblige que tout compte non enregistré soit à honoraires, note Jacques-André Marcoux. Au fur et à mesure des révisions de compte, on fait le saut. »

Jacen Campbell se refuse à proposer un modèle unique de rémunération à honoraires à ses représentants. Il insiste sur une seule directive : « Que les conseillers comprennent bien les tenants et les aboutissants du modèle et l’implantent toujours au mieux des intérêts du client. On les encourage à avoir une approche la plus globale possible qui tient compte des besoins, des désirs, des projets, des objectifs et des difficultés propres à chaque client. »

Pourquoi nombre de conseillers n’ont-ils pas encore abordé le sujet de la rémunération à honoraires avec leurs clients ? « Ils ont peur de parler de leur rémunération », répond Jacques-André Marcoux.

Il donne l’exemple d’un client dont le conseiller administre un actif de 500 000 $ et en récolte un revenu annuel de 5 000 $ depuis 20 ans. « Ils trouvent difficile d’aborder la question. Ça ne fait pas d’eux des gens moins honnêtes, mais la divulgation est difficile. C’est la raison pour laquelle plusieurs ne passeront probablement jamais aux honoraires. Mais si la transparence nous fait perdre des clients, je me dis : tant pis, c’est peut-être aussi bien. Jusqu’ici, je n’ai perdu aucun client en passant aux honoraires. »,

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Dans une communication aux conseillers, RBC Assurances indique que «les clients savent ainsi clairement ce qu’ils paient pour les conseils, l’accessibilité et les services dont ils bénéficient». Les fonds à honoraires, ajoute l’assureur, facilitent la mise en place «de solides relations avec les clients et la capacité d’adapter les solutions à leurs besoins».

Dans sa communication, la direction de RBC Assurances souligne que la capacité à démontrer la valeur du conseil et à expliquer le coût des fonds distincts «est plus importante que jamais et jouera un rôle essentiel dans les relations futures entre conseillers et clients».

L’option est applicable dans les comptes de prête-nom à honoraires et les comptes nominatifs, soit exclusivement par l’entremise de courtiers inscrits au réseau Fundserv.

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Le passage aux comptes à honoraires est un plus grand défi pour les réseaux de représentants en épargne collective que pour les réseaux de représentants de plein exercice, d’après une récente analyse d’Investor Economics réalisée pour le compte de l’Institut des fonds d’investissement du Canada.

La raison, explique cette firme de recherche, tient à la structure des comptes, qui sont majoritairement au nom du client (client name) chez les premiers, alors que les seconds sont généralement dans une structure de comptes nominés (nominee accounts), aussi désignés comme des comptes autogérés, des comptes de propriétaire apparent ou des comptes prête-nom.

Dans la première structure, les titres de fonds communs sont enregistrés au nom du client chez le manufacturier, non chez le courtier ; dans la seconde, l’enregistrement légal des fonds réside chez le courtier. En pratique, explique Jean Morissette, consultant pour l’industrie de la gestion de patrimoine, une structure nominée «permet de faire une même transaction à travers de nombreux comptes ; une structure au nom des clients oblige à la reproduire client par client». Là où prévaut la structure au nom du client, celle-ci rend beaucoup plus ardu le transfert à des comptes à honoraires, puisqu’il faut effectuer le passage un client à la fois.

Autre avantage pratique, la structure nominée sert de soutien à la gestion discrétionnaire de portefeuille, indique le consultant : «Le gestionnaire peut effectuer la même transaction dans tous les comptes des clients où c’est pertinent et il peut le faire de façon autonome, sans demander la permission spécifique de chaque client.»

Les comptes au nom du client demeurent, chez les représentants en épargne collective, «le principal obstacle à l’adoption du modèle de rémunération à honoraires, pourtant populaire du côté des courtiers de plein exercice», selon l’étude d’Investor Economics.

Un certain scepticisme

«Cette proposition d’Investor Economics me semble un peu courte», affirme Maxime Gauthier, chef de la conformité et représentant en épargne collective chez Mérici Services Financiers, ce qui reflète la réaction des trois spécialistes que Finance et Investissement a consultés sur le sujet. «Elle constitue une facette de la question, mais elle n’explique pas tout», complète Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers.

Selon ces derniers, si la rémunération à honoraires ne trouve pas plus rapidement preneur auprès des conseillers en épargne collective, c’est tout simplement parce qu’elle ne présente pas pour nombre d’entre eux un avantage particulier.

«Chez nous, nous avons les deux structures, nom-client et nominée, et les conseillers qui sont en structure nominée sont loin d’être tous à honoraires, affirme Gino-Sébastian Savard. Moi le premier, à peu près tous mes clients sont en structure nominée, mais aucun n’est dans un compte à honoraires.»

«Que mon client dispose de fonds avec frais d’entrée et commission de suivi de 1 %, ou à honoraires de 1 %, quelle est la différence ? demande Maxime Gauthier. Au bout du compte, la seule question qu’on devrait poser est : combien le conseil a-t-il coûté au client ?»

Plein exercice et honoraires

Selon ce dernier, trois enjeux se sont combinés pour propulser l’adoption des comptes à honoraires dans les réseaux de courtage de plein exercice : la croissance des fonds négociés en Bourse (FNB), la guerre des frais liés aux FNB, et une plateforme technologique permettant l’accès aux FNB déjà en place.

N’oublions pas que les courtiers de plein exercice facturaient principalement à la transaction, il y a quelques décennies, rappellent nos trois intervenants. Ils ont profité de la montée des FNB pour rehausser leur offre en l’axant davantage sur le service et le conseil par le recours à une rémunération à honoraires.

Certains ont même profité des bas frais rattachés aux FNB pour augmenter leurs émoluments. «J’ai en main des grilles d’honoraires de concurrents en plein exercice, avance Maxime Gauthier. Dans certains comptes, ils facturent 1,15 % et même 1,25 %, alors qu’auparavant on pouvait difficilement aller au-dessus de 1 %.» C’est un geste de bonne guerre, admet Jean Morissette, jugeant que «l’important, c’est que les clients se sont retrouvés avec des frais [globaux qui incluent le conseil et la gestion des avoirs] plus bas».

FNB boudés

L’adoption des FNB n’a certainement pas soulevé autant d’enthousiasme chez les représentants en épargne collective. Tout d’abord, une plateforme technologique permettant de négocier des FNB ne leur était pas accessible jusqu’à récemment, alors qu’elle ne présentait aucun obstacle dès le départ du côté du plein exercice, ajoute Maxime Gauthier. Donnant accès aux FNB des manufacturiers de fonds communs, et permettant de les négocier uniquement comme des fonds communs, c’est-à-dire à la fin du jour, Fundserv offre ce genre d’outil depuis seulement deux ans. B2B Banque, qui ouvre les portes de tout l’univers des FNB, est disponible depuis seulement un an environ, selon nos sources.

Ces plateformes soulèvent la question de la préséance de la poule ou de l’oeuf. S’il n’y a pas de demande de FNB, est-ce parce qu’aucune plateforme n’y donne accès ? ; ou l’absence de plateforme tient-elle à une demande inexistante en FNB ? Le deuxième cas prévaut, affirme Maxime Gauthier. «Si mes conseillers ne me demandent pas un inventaire de FNB parce que les clients n’en veulent pas, dit-il, je ne vais pas en offrir», impliquant qu’il ne fera pas de zèle non plus pour trouver une plateforme de transaction.

Bref, si le passage aux honoraires tarde du côté des réseaux d’épargne collective, ce n’est pas à cause d’obstacles comme l’absence de structures de comptes nominés ou l’absence de plateformes technologiques de transaction. C’est parce que le statu quo semble faire l’affaire.

«La résistance aux honoraires ne vient pas nécessairement des représentants et des courtiers», juge Jean Morissette. Elle tient à la masse d’actifs déjà en place (sur un modèle de rémunération à commission) et au modèle d’affaires qui sous-tend ces actifs. Le consultant voit très bien le passage aux honoraires s’effectuer, perspective que partagent Maxime Gauthier et Gino-Sébastian Savard, mais le changement se fera surtout au gré de nouveaux comptes qu’on ouvrira et qu’on établira sans doute sur la base d’honoraires.

Un autre impératif jouera en faveur du passage aux honoraires, selon Jean Morissette : «La façon de gérer un portefeuille aujourd’hui ne se limite plus seulement aux actions et obligations, comme on le voit dans les grands fonds de pension. Il faut maintenant ajouter les fonds privés, les fonds alternatifs, les actifs réels.» Cela exige une flexibilité qui est restreinte par le modèle des fonds communs à base de commissions de suivi. «C’est pourquoi on voit de plus en plus de représentants en épargne collective entreprendre de passer au plein exercice», ajoute-t-il. La transition vers les honoraires accompagnera sans doute ce mouvement.

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Président pour le Québec du Groupe Financier Horizons, James McMahon résume bien l’état des lieux : «Les séries de fonds distincts à honoraires sont peu nombreuses. Il n’y a pas beaucoup d’offres de la part des assureurs.»

«La rémunération à honoraires en fonds distincts, ce n’est pas pour demain !» lance pour sa part Yan Charbonneau, PDG d’AFL Groupe financier.

Selon lui, la formule des honoraires ne correspond pas aux besoins d’une grande partie de la clientèle de ces fonds d’investissement.

«Les clients de fonds distincts sont typiquement différents des clients de fonds communs de placement. Ils ont généralement moins d’actifs et ils préfèrent que les commissions soient imbriquées. Je pense que le type de client détermine s’il y a, ou non, rémunération à honoraires», explique le PDG d’AFL.

Selon Robert Lachance, vice-président des ventes, investissements et retraite du Groupe Cloutier, la fiscalité expliquerait beaucoup la rareté de l’offre de séries à honoraires dans le domaine des fonds distincts.

«Il n’est pas possible de déduire, à des fins fiscales, les frais d’honoraires de son revenu si les placements sont faits à l’intérieur des comptes enregistrés REER, FERR, CELI, REEE et REEI. Or, les fonds distincts sont rarement achetés à l’extérieur des comptes enregistrés», dit-il.

De plus, les autorités fiscales ont semblé, jusqu’ici, considérer les fonds distincts comme des contrats d’assurance et non comme des valeurs mobilières. Il peut alors devenir impossible de déduire des honoraires de conseil, même dans des comptes enregistrés.

Robert Lachance ajoute que les fonds distincts échappent au mouvement actuel de remise en cause des commissions intégrées. «Les clients ne demandent pas la fin des commissions intégrées. Et surtout, il n’y a pas de pression réglementaire à cet effet», dit-il.

Mécanique à part

Un autre facteur explique la rareté des séries de fonds distincts à honoraires : des agents généraux n’ont pas la capacité technologique d’en faire la gestion.

«En fonds communs de placement, les honoraires sont perçus par les courtiers, qui les reversent ensuite aux représentants. Cela repose sur un système informatique d’arrière-boutique, dit de back office, en mesure de facturer ces honoraires, de les recueillir et de les reverser aux représentants. Or, la plupart des agents généraux n’ont pas cette capacité technologique», souligne Bruno Michaud, qui a été responsable des ventes chez iA Groupe financier jusqu’à son départ à la retraite, en 2017.

Clients plus aisés

Qu’arrive-t-il avec les clients plus fortunés que la moyenne qui achètent des fonds distincts afin de faciliter leur planification successorale ? Par quoi, dans leur cas, est-il possible de remplacer les séries à honoraires ?

«Les clients plus fortunés ne veulent pas s’embarrasser de l’idée d’avoir à payer des frais d’entrée ou de sortie», affirme Guy Duhaime, président-fondateur du Groupe Financier Multi Courtage.

Certains conseillers privilégient alors les séries dites de rétrofacturation ou de reprise de commission (chargeback). Ainsi, lorsque le client liquide ses fonds moins d’un an après leur achat, l’assureur reprendra la commission de première année. La reprise de commission s’effectue à l’intérieur d’un délai de trois à cinq ans après l’achat, selon la série de fonds distincts de l’assureur. De cette façon, les clients ne paient pas de frais de sortie.

Selon James McMahon, les séries de fonds distincts comportant une commission réduite sur trois ans – sans frais d’entrée ni de sortie – et avec reprise de commission à la charge du conseiller constituent «l’une des grandes tendances de l’heure dans l’industrie».

Manuvie tente du neuf

Chef, tarification et produits de placement garantis à la Financière Manuvie, Marie Gauthier est une experte en fonds distincts. Elle a déjà été responsable de ce secteur chez Standard Life de 2009 à 2015. «Nous pensons que la rémunération à honoraires a de l’avenir», affirme-t-elle.

La responsable des fonds distincts chez Manuvie appuie cette évaluation sur deux facteurs : premièrement, l’environnement réglementaire actuel qui favorise la transparence et le dévoilement des frais ; deuxièmement, la demande potentielle de conseillers ayant des clients aux actifs plus élevés.

Toutefois, à l’heure actuelle, «les séries F en fonds distincts ne se vendent pas beaucoup», reconnaît-elle.

Le problème, explique Marie Gauthier, réside dans la capacité de distribution des agents généraux. «Contrairement aux firmes de courtage qui distribuent des séries F par l’entremise de fonds communs de placement, les agents généraux n’ont généralement pas développé, avec les fonds distincts, de structures permettant la gestion de rémunération à honoraires», dit-elle.

Afin de contourner cette difficulté, la Financière Manuvie a mis sur pied, en début d’année 2019, un projet pilote permettant la gestion des honoraires à l’interne.

Appelée «option avec frais pour services professionnels», cette nouvelle série de fonds distincts donne aux conseillers affiliés à Manuvie la possibilité de négocier leurs honoraires avec leurs clients.

Quelques autres assureurs ont aussi choisi de gérer, à l’interne, des séries de fonds distincts à honoraires, signale Marie Gauthier.

La limite des portefeuilles

Cette gestion de séries à honoraires par les assureurs eux-mêmes pourrait se heurter à une importante limite : la construction des portefeuilles de fonds par les conseillers en sécurité financière indépendants.

«De façon générale, les conseillers en sécurité financière bâtissent des portefeuilles de fonds distincts en choisissant les meilleurs fonds à l’intérieur d’un certain nombre de catégories. Or, les meilleurs fonds sont rarement issus du même manufacturier», explique Bruno Michaud.

Par exemple, un conseiller pourrait bâtir un portefeuille en choisissant un fonds d’actions canadiennes de Manuvie, un fonds d’obligations de Mackenzie, un fonds d’actions mondiales de Fidelity, et ainsi de suite.

En conséquence, si ce conseiller choisissait un fonds de Manuvie dans une série à honoraires pour la catégorie de fonds d’actions canadiennes, aurait-il la même liberté avec les autres manufacturiers ? «Rien n’est moins certain», constate Bruno Michaud.

Ce dernier soulève ainsi la possibilité que des conseillers indépendants en sécurité financière rémunérés par honoraires ne puissent pas être en mesure de construire les portefeuilles de leur choix, étant donné la faiblesse de l’offre en la matière.

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