Voici quelques-unes des leçons qui découlent du regard posé par deux fiscalistes sur la note de Revenu Québec (RQ) du 10 décembre 2024 concernant le partage de commissions entre un représentant en épargne collective et une société dont il est le seul actionnaire.

« Quand un contribuable est dans une situation compliquée, il faut qu’il s’informe », indique Natalie Hotte, Chef de pratique — Gestion des risques et des savoirs en fiscalité, Services de conseil, chez Raymond Chabot Grant Thornton. Selon elle, les communautés comptable et fiscale gagneraient à avoir une meilleure notoriété des enjeux complexes entourant le partage de commission entre un REC et sa société.

Dans cette note d’interprétation, RQ rejette les arguments d’un REC, aussi propriétaire d’un cabinet en assurance de personnes, qui contestait le refus de RQ de lui permettre la déduction de certaines dépenses de son revenu. Dans ce cas, le courtier du conseiller versait toutes les commissions découlant des activités du REC directement dans le compte bancaire sa société par actions. Par contre, le courtier a produit des relevés fiscaux au nom du conseiller.

Finance et Investissement évoquait ce cas dans les articles suivants :

• Partage de commission : les éléments clés de l’avis de RQ
• Partage de commission : flous entourant un avis de RQ

Un contre-exemple

Le revers du REC face à Revenu Québec est un exemple de modèle à éviter.

« Estimant qu’une partie du revenu gagné auprès des clients des listes acquises et détenues par Société relativement à ses activités en épargne collective devait être attribuée à Société, Contribuable a, dans un premier temps, inclus dans le calcul de son revenu […] le montant des commissions inscrit aux Relevés 1 émis à son nom par Courtier », lit-on dans l’avis. Puis, le REC a déduit à titre de dépense d’entreprise, un montant correspondant à la portion de ce revenu qu’il estimait revenir à son cabinet. RQ a rejeté ces déductions et émis un avis de cotisation. Malgré l’opposition du contribuable, RQ maintient sa décision.

Le contribuable a eu beau dire à RQ que c’est son cabinet qui détient la liste de clients de laquelle découlent les commissions, l’autorité fiscale s’y oppose. « La source du revenu de commissions payé par Courtier n’est pas la liste de clients, mais plutôt les services rendus par Contribuable à titre de REC », écrit RQ.

L’hypothèse de RQ, voulant que l’entente établissant la rémunération payable pour les services rendus à titre de REC est conclue uniquement entre le contribuable et son courtier, est un élément clé de la décision.

En effet, le lien juridique entre un conseiller et son courtier est déterminant en droit fiscal canadien. « Dans la mesure où une entente est conclue entre un particulier (à titre personnel) et un tiers et qu’elle prévoit, par exemple, que le particulier fournira des services au tiers en contrepartie d’une quelconque rémunération, le revenu découlant de cette entente devrait normalement être gagné et appartenir au particulier conformément aux rapports juridiques établis, et ce, à moins d’une preuve convaincante du contraire », cite RQ à partir d’un bulletin d’interprétation de l’Agence de revenu du Canada (ARC).

« La fiscalité ne va pas suivre le fait que le client pense qu’il reçoit un service d’une société et pense que ça marche de même. La fiscalité va suivre la réalité », dit Natalie Hotte.

« On comprend la rage des conseillers qui ne peuvent pas s’incorporer. Mais est-ce que c’est la faute de l’impôt ? Je ne suis pas sûr. C’est probablement davantage un problème politique», dit-elle.

Quel partage ?

Selon Natalie Hotte, RQ écrit que « la législation fiscale ne prévoit pas de règles particulières en présence d’un partage de commissions. Ainsi, les règles fiscales habituelles s’appliquent pour déterminer la personne qui doit inclure une rémunération à son revenu ».

« Si on veut que (le partage de commission) marche au Québec, encore une fois c’est un problème politique », dit Natalie Hotte.

L’imbroglio provient du fait que la Loi sur les valeurs mobilières et la Loi sur la distribution de produits et services financiers permettent qu’un REC partage sa commission avec un cabinet en assurance de personnes. Or, RQ souligne que, selon l’Autorité des marchés financiers (AMF), le partage de commissions permis « intervient donc toujours après l’étape du paiement de la rémunération », lequel paiement doit être fait au nom personnel du représentant.

Documentez, documentez et documentez

Dans sa décision, RQ rejette l’argument du REC voulant qu’il existe une entente tacite de coentreprise entre son cabinet en assurance et lui. L’autorité fiscale reconnaît que le conseiller et sa société collaborent afin de rendre à un même endroit différents services financiers et que leurs activités sont connexes, mais, dans le cas analysé, il ne s’agissait pas d’une coentreprise.

« Si on dit que l’on a une coentreprise entre une société et un conseiller, la fiscalité va s’appliquer selon le travail effectué par chacune des parties. Pour ce faire, il faudra évaluer cette répartition du travail selon les documents que le client nous fournis (un contrat de service, une analyse logique et raisonnable ou autres éléments). En fiscalité, on ne va pas faire nos calculs basés uniquement sur ce que le client pense que ça vaut et sur le pourcentage des commissions transférées à la société. Il faut que la dépense que l’on engage soit raisonnable considérant le travail fait par la société. S’il y a un bout de travail fait par le conseiller, ce n’est pas sa société qu’il l’a fait c’est lui », explique Natalie Hotte.

L’avis de RQ reste flou sur la façon dont un conseiller peut déduire des dépenses d’entreprise de son revenu personnel, prévient Francys Brown, associé en fiscalité chez Demers Beaulne.

Afin qu’un REC puisse déduire ses dépenses d’entreprises, il pourrait payer personnellement des factures émises par son cabinet pour les services que cette société lui rend. Le REC paierait au passage les taxes de vente applicables.

Si le conseiller distribue ses fonds en série A et reçoit sa rémunération directement du courtier, les taxes de vente ainsi déboursées ne pourraient pas être récupérées. Or, s’il facture ses clients des honoraires taxables directement et distribue des fonds en série F, un conseiller pourrait récupérer les taxes de vente payées à sa société grâce au remboursement de la taxe sur les intrants, selon Francys Brown.

« Il devrait documenter cela dans un contrat, s’assurer de la raisonnabilité des services, tout quantifier et documenter. Ça serait la bonne façon de limiter son risque au niveau des revenus et dépenses », explique le fiscaliste. Selon lui, cette position est une concession administrative de RQ et n’est pas fondée sur une interprétation technique, d’où le flou qui subsiste.

Bien documenter les relations entre les parties et avoir des preuves des transactions et du lien d’affaire à travers le temps entre celles-ci est primordial, selon Natalie Hotte : « On ne veut pas de fling flang comptable. »

Prudence et encore prudence

« Contribuable pourrait déduire dans le calcul de son revenu d’entreprise les dépenses qu’il a engagées auprès de Société, à condition que ces dépenses soient raisonnables et qu’elles respectent les autres critères prévus par la LI », écrit RQ dans sa note d’interprétation.

Or, cette note ne vient pas encadrer ce qui est acceptable comme dépenses d’entreprise, ni comment un conseiller peut les déduire. D’où un message de prudence, selon Francys Brown.

Si RQ ou l’ARC refusait la déduction de certaines dépenses, les conséquences fiscales pour un conseiller pourraient être importantes.

La question de raisonnabilité des déductions est une question de faits et de droits et ces derniers doivent être bien documentés. D’autant que la réalité d’affaires des conseillers est souvent plus nuancée et peut varier. Francys Brown y fait référence.

D’un côté du spectre, il donne le cas d’un conseiller seul, qui n’a pas fait d’achat de clientèle et qui n’a pas de personnel qui travaille avec lui. Il a toujours été en affaire à son nom personnel. « Et là, il décide de s’incorporer et de se verser des commissions dans sa corpo. Est-ce que c’est un travailleur autonome ou quelqu’un qui exploite une entreprise ? », dit-il.

De l’autre, il y a le cas d’un REC qui est propriétaire d’une société qui collabore avec nombre de conseillers, emploie plusieurs adjointes, un technicien informatique, loue des locaux pour 10 ou 15 personnes, possède des ordinateurs, un prêt commercial et a acheté de la clientèle. « On se rapproche de l’exploitation d’une entreprise » où les revenus de vente de fonds d’investissement sont indissociables des dépenses. Si les autorités fiscales prétendaient que toutes les commissions doivent être imposées entre les mains du REC personnellement parce que c’est lui qui détient le permis, ça serait inéquitable.

« Ça causerait un préjudice pour le contribuable qui se retrouve dans une situation fiscale très pénalisée alors que, sans ces dépenses-là, il n’aurait pas pu réaliser les revenus ».

Pour éviter cette zone de flou dans la déductibilité des dépenses et cette iniquité, les autorités gouvernementales devraient permettre l’incorporation des activités en valeurs mobilières, selon le fiscaliste.

L’article Partage de commission : leçons à retenir de la note de RQ est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Il est important de rappeler que, dans le cadre de la distribution d’assurances, c’est l’assureur qui rémunère le conseiller par l’intermédiaire de l’agence en assurance (AA), laquelle détermine ensuite le montant et les éventuels bonis à verser aux conseillers en fonction des services qu’elle offre.

En général, plus l’AA propose de services au représentant, plus cela est susceptible de réduire la rémunération versée au conseiller. Par contre, plus un conseiller vend un volume important de polices, plus l’AA est sujette à lui offrir un taux de bonification élevé. Chaque grille de rémunération d’une AA est unique.

À l’occasion du Baromètre de l’assurance, les conseillers ont évalué la structure de rémunération — soit la clarté et la cohérence de leur grille de rémunération, des bonis, etc. — de l’AA avec laquelle ils exercent la majorité de leurs activités. À ce critère, la note moyenne de 8,6 sur 10 alors que l’importance moyenne est de 8,9 sur 10. En d’autres termes, les AA semblent répondre relativement bien aux attentes des conseillers sondés.

Parmi l’ensemble des répondants, 9,5 % attribuent une note de 0 à 6 sur 10 (indiquant une insatisfaction), tandis que 64 % se déclarent satisfaits (avec une note de 9 ou 10). La proportion d’insatisfaits reste faible par rapport à d’autres critères d’évaluation du Baromètre de l’assurance, et la proportion de « satisfaits » est relativement moyenne par rapport à l’ensemble des critères d’évaluation.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Ainsi, les conseillers semblent bien comprendre que lorsqu’une AA offre un niveau élevé de soutien et de services, il est normal que cela se traduise par une rémunération moins élevée par rapport à d’autres AA ayant une offre moins élaborée.

Même chose pour le système de boni. C’est l’AA qui perçoit le boni de l’assureur sur les ventes que ses conseillers font. Si l’agence choisit de partager une grande partie de ce bonus avec ses conseillers, ces derniers doivent en contrepartie fournir un volume de ventes suffisant, car sinon, il n’est pas rationnel de distribuer ce bonus. Cependant, ce système peut être parfois frustrant comme en témoigne ce commentaire d’un conseiller.

« Nous devons maintenir un volume par année pour garder notre bonification. Par exemple, je reçois un boni à la suite d’un trimestre. Or, si le [volume moyen] n’est pas atteint lors des autres trimestres, le boni versé au premier trimestre nous est repris… Je trouve cette structure de rémunération malsaine », souligne ce répondant.

Certains conseillers critiquent également le système de bonification, qui est fondé sur des cibles parfois difficiles à atteindre, car celles-ci augmentent au fil du temps. « Ceci fait que notre boni diminue ce qui résulte d’une baisse de salaire », témoigne un autre conseiller. D’autres segments de répondants comprennent bien le système de palier de prime et en apprécient la stabilité.

En général, les conseillers apprécient la transparence de leur système de rémunération ou son aspect équitable. L’inverse est aussi vrai, comme un sondé qui explique que la rémunération de son AA est « trop compliquée et surtout inéquitable ».

Transparence demandée

Cette idée de transparence de la rémunération semble être cruciale. « Je ne sais même pas combien je suis payé chaque fois que je vends une assurance vie », se plaint ainsi un conseiller, relatant un avis partagé par des conseillers liés à différentes AA.

Sur le plan de la rémunération, nombre de conseillers préféreraient ainsi davantage de simplicité. « J’aimerais avoir un endroit sur notre portail où l’ensemble de ma rémunération d’assurance est regroupé, que ce soient les bonis, les renouvellements, le global annuel en temps réel. » Ce serait bien d’« avoir une vision d’ensemble d’un seul coup », demande un conseiller de PPI, qui a obtenu la note de 8,0 à ce critère.

« Regrouper toute la rémunération à une seule place, surtout pour l’assurance, c’est un des objectifs de notre transformation numérique. C’est un plan qui se fait sur plusieurs années, mais ça va nous aider à adresser certains besoins », assure Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI.

Chez PPI, nombre de conseillers se disent satisfaits du mode de rémunération. « On fait des entretiens individuels avec chacun des conseillers pour évaluer leurs affaires et assurer une rémunération compétitive en tout temps », dit Christian McGuire.

« Il serait bien que tous les assureurs coopèrent pour que nous puissions avoir toute la rémunération sur un seul système », propose un autre répondant d’IDC Worldsource cette fois-ci.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource assure qu’il aimerait, lui aussi, un tel système. « Dans les fonds distincts, presque tout est identique d’un assureur à l’autre. En revanche, en assurance, il y a des différences notables entre les produits. Il y a toujours des questions liées aux produits, notamment celles concernant les produits hérités, ainsi que d’autres éléments similaires. J’adhère à cette idée et je la soutiens, mais je ne suis pas sûr de la rapidité avec laquelle nous verrons ce changement se concrétiser », souligne-t-il.

Chez IDC, la note moyenne sur le plan de la rémunération est stable par rapport à l’an dernier. Quelques répondants jugent que la structure de rémunération est une force d’IDC.

« Nous sommes compétitifs, mais je ne dirais pas que nous sommes nécessairement au sommet du marché. Ce que nous aimons souligner, c’est que nous offrons un soutien et une structure adaptés à un représentant qui est encore au début de sa carrière. Pour des représentants plus juniors, nous pouvons être présents et offrir un soutien. À mesure que leur carrière évolue et qu’ils deviennent des conseillers plus expérimentés, nous sommes capables d’ajuster la rémunération pour suivre chaque étape de leur développement. Donc notre force réside dans la solidité de nos contrats et dans notre capacité à accompagner l’évolution de nos représentants », affirme Adrien Legault.

Selon lui, chaque représentant a sa propre structure, sa propre rémunération et IDC n’a pas changé sa façon de faire dans les dernières années.

Notes relativement stables

Au critère de la rémunération Groupe financier Horizons a obtenu une note similaire à celle d’IDC Worldsource, soit 8,4, en hausse par rapport au résultat de l’an dernier.

SFL a également enregistré une hausse à ce critère. La firme a ainsi obtenu 9,1, une des meilleures notes à ce critère. Devant elle, on ne retrouve que deux agents généraux, soit SFGT (9,3) et MICA (9,6). Ces deux firmes ont reçu d’excellents commentaires. « En regardant ce qui se fait ailleurs, notre rémunération est excellente », assure ainsi un sondé de SFGT. « Notre grille est hyper simple, sans conflit d’intérêts », affirme un répondant de MICA.

Au Groupe Cloutier, la note moyenne est stable par rapport à l’an dernier (8,7). Les avis des conseillers sont partagés. Bon nombre jugent que la rémunération est excellente — « C’est la meilleure rémunération que j’ai eue en 12 ans de carrière et quatre AA », témoigne un conseiller — mais une minorité la juge obscure.

« C’est simplement parce qu’ils n’ont pas bien compris, mais ils peuvent nous appeler, on leur expliquera », promet Patrick Cloutier, président de Groupe Cloutier. Il rappelle également que « dans chacun des centres financiers, il y a des gens qui sont responsables de la rémunération et qui sont en mesure d’expliquer clairement comment elle fonctionne ».

Selon Patrick Cloutier, la rémunération au sein de son organisation est compétitive et s’aligne avec sa vision du rôle d’agent général, qui inclut notamment le soutien aux conseillers dans le développement de leurs affaires, l’analyse des nouvelles opportunités, le service client, l’intégration des technologies et le respect des normes de conformité.

« On a choisi de donner beaucoup de services, beaucoup de support. On a choisi de spécialiser notre offre pour enlever tous les soucis qu’un conseiller pourrait avoir à choisir les bons produits, à se faire aider dans le service à la clientèle, dans les nouvelles affaires, dans les contrats, dans les commissions et tout ça. Ça nous a toujours bien servis », dit le dirigeant.

Chez iA Groupe financier, la note moyenne est également stable par rapport à celle de l’an dernier, à 8,6. Toutefois, certains répondants se disent déçus de la valeur des bonis.

La structure de rémunération est stable et il n’y a pas eu de changement significatif cette année (2024), note Samuel Lajoie, vice-président régional, Ventes Agences carrière chez iA Groupe financier. Par contre, en 2022, il y a eu une majoration des objectifs afin de pouvoir toucher à différents taux de boni, dans l’objectif servir les besoins des clients et « une prise en charge complète de notre clientèle », selon lui.

« Cela faisait plusieurs années que nous n’avions pas ajusté notre taux de boni. Nous avons donc adapté ce taux à la réalité d’aujourd’hui. Certaines personnes peuvent trouver cela un peu plus difficile, mais dans l’ensemble, c’est plutôt le contraire », assure Samuel Lajoie. En somme, dans le secteur de l’assurance, la rémunération peut sembler floue pour certains conseillers en sécurité financière, même si les AA s’efforcent de la rendre aussi transparente que possible.

Il apparaît également que les ententes entre les agences d’assurances et les conseillers sont parfois négociées de manière individuelle, ce qui explique l’absence de formule uniforme, même au sein d’une même agence, et contribue à cette complexité.

Autre facteur qui risque d’y contribuer : certains conseillers préfèrent choisir leur AA pour leurs produits d’assurance à la carte. Les bénéfices qu’ils en retirent, notamment les bonis pour les volumes d’affaires envoyés auprès de tel ou tel assureur de personnes, expliquent pourquoi un conseiller peut faire affaire avec deux, trois, voire quatre agences en assurance.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et de Guillaume Poulin-Goyer

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À 11h05, ce jeudi, 21 présidents-directeurs généraux (PDG) d’une entreprise dont le siège social est au Québec auront empoché 60 007 $ en 10,1 heures.

L’Observatoire avance que d’ici la fin de 2025, ces hauts dirigeants auront encaissé chacun en moyenne une rémunération de plus de 12,4 millions de dollars (M$), soit 206 fois plus que le salaire annuel moyen des travailleurs québécois.

« C’est des multiples qui sont complètement faramineux et qui nous rappellent à quel point les inégalités économiques sont exacerbées même au Québec », commente en entrevue Geoffroy Boucher, économiste à l’OQI.

C’est la deuxième année que l’organisation mène un tel exercice sur la rémunération des hauts dirigeants de compagnies en collaboration avec le Centre canadien des politiques alternatives (CCPA). Celui-ci fait une telle compilation depuis plusieurs années déjà.

Leur analyse se penche sur les 100 chefs d’entreprises les mieux payés au Canada parmi les sociétés cotées à la Bourse de Toronto sous l’indice composé S&P/TSX. Elle tient compte non seulement des salaires, mais aussi de différentes formes de primes, telles que les bonus en argent et les options d’achat d’actions, qui sont divulguées dans des documents destinés aux actionnaires.

L’an dernier, les PDG avaient gagné l’équivalent du salaire annuel moyen vers 10h15 contre 11h05 cette année, ce qui représente « une très légère amélioration de la situation », affirme Geoffroy Boucher.

« Étant donné qu’on est avec des chiffres quand même assez importants, lorsqu’il y a une petite hausse dans le salaire annuel moyen, disons que ça a beaucoup d’impact sur le multiplicateur. Il y a eu une augmentation de 57 000 à 60 000 $ du salaire annuel moyen au Québec dans le contexte de la crise inflationniste », souligne-t-il.

Gain en capital

Selon Geoffroy Boucher, ces données révèlent que « les ressources sont distribuées très inégalement au sein de la société » québécoise, même si cette dernière est moins inégalitaire que d’autres juridictions.

« C’est correct si leurs actionnaires décident qu’ils les rémunèrent autant, mais on peut se questionner si le travail que réalisent ces personnes-là vaut vraiment autant d’argent, considérant finalement qu’on vient accroître les inégalités économiques dans l’ensemble de la population », mentionne-t-il.

Des inégalités exacerbées « peuvent diminuer notre capacité collective à relever les défis du 21e siècle », tels que la crise climatique ou celle du logement, indique l’économiste, citant notamment à ce sujet le Laboratoire sur les inégalités mondiales.

Aux yeux de l’OQI, une meilleure redistribution de la richesse passe notamment par l’augmentation du taux d’inclusion du gain en capital. Lors de son dernier budget, le gouvernement Trudeau a annoncé que cet impôt passait de 50 à 66,7 % pour la tranche excédant 250 000 $ par année. Cette mesure est en vigueur depuis le 25 juin 2024.

L’Observatoire croit que cette décision pourrait rapporter gros dans les coffres gouvernementaux, prenant en compte que les 21 PDG d’entreprises québécoises analysées détiennent des actions dont la valeur atteint 11,8 G$.

Si ces patrons venaient à vendre ces actions, cela pourrait se traduire par 250 M$ en impôt à verser, avec l’hypothèse que 25% de la valeur des actions détenues par ces PDG représentent des gains en capital, avance l’Observatoire.

« Nous, ce qu’on croit, c’est qu’il faut regarder davantage ce qui se passe au niveau du patrimoine, toute la richesse qui est accumulée au fil du temps. C’est là que les inégalités sont les plus exacerbées. Contrairement au revenu où nos politiques fiscales sont assez dynamiques dans la redistribution, ce n’est pas vraiment le cas pour le patrimoine. En fait, la richesse est très peu taxée », soutient Geoffroy Boucher.

Il évoque que le 10 % des mieux nantis au Québec capte la moitié du patrimoine, contre 3 % pour 40 % des plus pauvres.

Une seule femme

Par ailleurs, l’OQI souligne qu’une seule femme se hisse dans le classement des 21 PDG d’entreprises québécoises analysées.

L’Observatoire mentionne que ce constat est cohérent avec son rapport publié en novembre dernier, soutenant que les femmes étaient moins nombreuses à se retrouver parmi le groupe des mieux nantis que les hommes au Québec et au Canada.

Se basant sur des données fiscales, il révélait que les femmes ont 64,6 % moins de chances que les hommes de faire partie du groupe des mieux nantis au Québec.

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La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

En 2024, cette option de souscription représentait en moyenne 44,2 % des revenus bruts des activités en fonds distincts de l’ensemble des répondants, par rapport à 34,7 % en 2023, selon le sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance. L’option sans commission (no-load) représente en moyenne 36 % des revenus des conseillers en 2024, soit la même proportion qu’en 2023. Les frais d’acquisition initiaux représentent 8 % des revenus en moyenne en 2024 (9 % en 2023), suivis des frais d’acquisition reportés (FAR) avec 6,8 % (16,4 % en 2023) et des séries à honoraires avec 5 % (2,9 % en 2023).

Notons que, pour les contrats conclus depuis juin 2023, il est interdit de distribuer des fonds distincts avec l’option de FAR. Les contrats conclus avant cette date peuvent continuer de verser des FAR, d’où le fait que ce mode de rémunération soit en baisse notable dans les revenus des conseillers.

Par ailleurs, les données de 2024 confirment la tendance de 2023 : depuis l’interdiction des FAR, les conseillers en sécurité financière ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller.

À l’instar du Baromètre de l’assurance de 2023, on a demandé lors du même sondage de 2024 aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les FAR depuis leur interdiction. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 40 %, les séries sans frais ou sans commission et 12 %, les frais d’acquisition initiaux (front-end load) Peu de conseillers (7 %) ont affirmé avoir remplacé les FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année, 23 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction. Ces proportions sont semblables à celles enregistrées l’an dernier.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes a besoin de recevoir des commissions de manière accélérée, soit une rémunération peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ceux-ci doivent s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En 2023, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients », dont celle de sensibiliser les clients aux conflits d’intérêts associés.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération pour distribuer leurs fonds distincts le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme.

Par exemple, bien qu’ils ne représentent qu’une minorité des conseillers sondés (15 %), chez ceux qui continuent de recevoir de la rémunération sous forme de FAR, en moyenne, 44 % de leurs revenus découle de ce mode de rétribution. En 2023, la part moyenne des revenus de ces « utilisateurs » de FAR était de 57 % et en 2022, de 78 %.

En outre, au 31 décembre 2023, l’actif sous administration en fonds distincts par conseiller était de 5,5 millions de dollars (M$) en médiane et 28 M$ en moyenne.

Options chéries

Par ailleurs, comme le montre le tableau de cet article, divers assureurs s’illustrent quant à leur gamme de fonds distincts. Chez les assureurs, les conseillers apprécient généralement les garanties des produits, la simplicité de la souscription, la variété des fonds, leurs coûts et le service aux conseillers. Selon certains répondants, iA Groupe financier s’illustre par sa simplicité transactionnelle, son choix de fonds et leurs garanties, et RBC Assurance, pour la qualité des fonds, ses garanties et ses frais de gestion bas. D’après d’autres, Empire Vie se distingue pour ses garanties et Beneva, pour son grand choix de fonds et ses frais bas.

Pour accéder à ce tableau, cliquez ici.

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C’est ce que révèle le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2024. À cette occasion, les conseillers sondés devaient évaluer leur firme en fonction de la clarté et de la cohérence de sa grille de rémunération.

Pour nombre de répondants, leur relation avec leur courtier est celle d’un travailleur autonome ou d’un entrepreneur, plutôt que d’un employé à commission. En clair, ces professionnels reçoivent une part plus élevée de leur production brute, mais assument eux-mêmes davantage de dépenses : frais de bureau (loyer, assurances, permis, etc.), salaire d’adjointe administrative, matériel informatique, coûts des logiciels de gestion des relations clients (GRC) et de planification financière, etc.

En 2024, les courtiers évalués affichent une performance moyenne de 8,3 sur 10 et une importance moyenne de 9,2. En 2023, les notes moyennes étaient de 8,6 et 9,2. Cette année, 14 % des répondants donnent une note de 0 à 6 sur 10 (insatisfaits) et 56 % de satisfaits (9 ou 10), par rapport à 8,5 % et 59,5 % respectivement l’an dernier. Pour la majorité des courtiers, leurs conseillers accordent une note stable à ce critère d’évaluation de 2023 à 2024. En revanche, les répondants de Financière Sun Life (FSL) et de Services d’investissement Quadrus sont plus susceptibles d’être déçus.

Bien qu’une grande partie des répondants de Quadrus estiment que la grille de rémunération est bonne, près du quart d’entre eux en sont insatisfaits. Ceux-ci en déplorent l’absence de clarté ou la hausse des dépenses qu’ils doivent assumer. Le courtier n’a pas souhaité fournir de précisions à ce sujet.

« Quadrus continue d’offrir des programmes de rémunération de premier plan aux conseillers entrepreneurs au Canada, en reconnaissance des conseils, des produits et des services offerts dans le meilleur intérêt des Canadiens », répond un porte-parole de Quadrus dans un courriel. À FSL, la grille en vigueur depuis l’an dernier déçoit la moitié des sondés. Ils la trouvent trop complexe. « La grille sera très favorable pour quelqu’un qui débute et pour les conseillers hyperperformants. Elle devient moins payante pour les autres, à travail égal. Ce n’est pas cohérent », dit un sondé. « Notre programme de rémunération est aligné sur notre raison d’être-soutenir les conseillers pour qu’ils aident leurs clients à atteindre une sécurité financière durable et un mode de vie sain », écrit Rowena Chan, présidente, Distribution Financière Sun Life (Canada) et vice-présidente principale, Conseils et solutions de l’individuelle, dans un courriel. La dirigeante ne précise pas les ajustements apportés à sa grille et n’aborde pas les critiques soulevées. « Nous évaluons continuellement notre modèle d’affaires pour répondre aux besoins changeants des clients. Entre autres, nous examinons la rémunération des conseillers pour avoir un système juste, transparent, aligné sur les besoins des clients et qui soutient une croissance durable pour les conseillers », ajoute-t-elle dans sa déclaration. En général, un courtier dispose de différentes façons de changer la rétribution des conseillers, outre de leur transférer certaines dépenses.

Par exemple, il peut ajuster le pourcentage du revenu brut généré par un conseiller qui lui revient, aussi désigné comme taux de payout. Un courtier peut aussi moduler les bonis accordés, par exemple lorsqu’un conseiller obtient des apports nets de capitaux substantiels à son bloc d’affaires ou si ses clients sont satisfaits de ses services.

Un courtier peut également accroître les seuils de production brute ou d’actifs sous gestion à partir desquels un conseiller atteint un taux de payout donné. Il peut en outre hausser le seuil d’actifs minimal par ménage à partir duquel un représentant commence à recevoir une rémunération pour ce client.

Dans certaines firmes, le ratio de payout est négocié, et donc accordé de manière discrétionnaire et non transparente, ce qui déplaît à certains répondants.

Chose certaine, la grille de rémunération d’un courtier varie en fonction de son modèle d’affaires, de son offre de service et du profil de ses représentants cibles. « Considérant le soutien et les services offerts par MICA, l’entente de rémunération me semble honnête et me satisfait », affirme un répondant. À l’inverse, une inadéquation entre le modèle d’affaires du conseiller et celui de sa firme peut créer des frictions. À SFL Gestion de patrimoine, la note accordée pour la rémunération est en baisse par rapport à l’an dernier, bien que plusieurs conseillers s’en montrent satisfaits. Parmi le quart d’insatisfaits, certains déplorent que la grille soit moins avantageuse par rapport à celle d’autres courtiers, tandis que d’autres la jugent complexe. Or, certains répondants affirment qu’on a récemment majoré leur taux de payout, ce qui est apprécié. Des ajustements isolés ont été faits à la grille « là où c’était nécessaire », confirme André Langlois, président de SFL, sans les préciser. « On est satisfaits maintenant avec le niveau de rémunération qu’on accorde à tous les niveaux […] par rapport au modèle d’affaires qu’on a déployé et pour tous les services qu’on a. On est une des firmes qui accompagne le mieux les conseillers », indique le dirigeant.

À Gestion de patrimoine Assante, plusieurs répondants disent que la grille est l’une des plus avantageuses sur le marché des conseillers de type « travailleurs autonomes », même si elle l’est moins pour les débutants. « Pour les conseillers qui ont de bons revenus, on a la meilleure grille. On est une firme qui a une profondeur de service : la technologie est meilleure qu’ailleurs », soutient Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires et recrutement à Assante.

Il y a eu un seul ajustement récent à la rémunération, soit la façon de facturer des frais aux clients, dit le dirigeant. « Il y avait des frais de compte autogéré anciennement, comme c’était le cas dans plein de places. On a enlevé ces frais. Maintenant, chaque client paye 75 $ par année. Il y a une certaine simplification. Des conseillers ont dû payer ces frais pour certains de leurs clients, parce que les clients étaient inactifs, mais c’est marginal. »Du côté d’IG Gestion de patrimoine, la note accordée en 2024 est stable par rapport à 2023. Cependant, de nombreux sondés regrettent les changements annuels de la grille, souvent perçus comme défavorables et sources de confusion. « IG devrait être plus précis et transparent en ce qui concerne les frais divers qu’on doit payer », dit un sondé.

Certains répondants parlent de baisses du taux de payout pour certaines fourchettes d’actifs sous administration d’un conseiller. Il n’y a pas eu de changement de rémunération associé aux seuils minimal et maximal d’actif géré, précise Cari Thibeault, vice-président principal Québec et Atlantique, Services financiers (Distribution) d’IG. Par contre, IG a ajusté sa grille en faisant passer de 12 à 16 les fourchettes d’actifs gérés associées à un taux de payout donné.

« Il y avait de gros écarts pour passer d’un niveau [donné] à un niveau supérieur. On a voulu rendre ça plus intéressant », précise-t-il.

IG change annuellement sa grille en fonction de l’évolution des marchés financiers, explique Cari Thibeault. « Pour un actif de, mettons, 100 millions de dollars qui donne un niveau X, on regarde si les marchés ont été favorables ou moins, puis on ajuste. »Selon lui, les conseillers en croissance « ont apprécié ce système ». « Des gens dont la pratique serait en décroissance aiment moins ça parce qu’on va majorer [le seuil d’actif de la fourchette] ». Pour la vaste majorité des conseillers, il n’y a pas eu de changement notable à leur taux de payout, selon le dirigeant. Des répondants parlent de baisse de la « prime de vente », mais notent que les frais d’exploitation ont diminué pour compenser cette réduction. « La prime de vente est un incitatif pour l’acquisition de la clientèle. Il y a eu de légères modifications, mais pas outre mesure, qui étaient annoncées depuis cinq ans, confirme Cari Thibeault. Souvent, là où c’est juste, on a diminué encore plus les frais d’exploitation pour nos gens. »En général, les conseillers touchés par cette baisse en 2024 se retrouvaient, après dépenses d’administration, dans une situation plus intéressante qu’en 2023, selon le dirigeant.

À Investia, certains jugent que la rémunération est bonne, mais pas toujours claire. Le courtier n’a pas ajusté la grille ni transféré de dépenses au conseiller, indique Louis H. DeConinck, président d’Investia. « Le dernier changement à la rémunération était il y a trois ans. On a monté notre [taux] de rémunération jusqu’à 90 % pour la plus haute rémunération. J’ai introduit des frais au client, mais j’ai baissé les frais aussi. Il n’y avait pas eu d’autre changement. »Selon le dirigeant, la grille de rémunération est établie en fonction de l’offre de service de ce courtier ayant une architecture ouverte.

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Une hausse de salaire bienvenue

En fait, la situation s’est améliorée à tous les niveaux d’avoir ; c’est simplement que l’amélioration a été plus substantielle pour les mieux nantis. Ainsi, chez les ménages aux revenus plus faibles, la hausse des paiements d’intérêt sur les prêts hypothécaires et les cartes de crédit a été de 20,8 %, mais cette hausse a été compensée par une hausse marquée des salaires de 24,6 %.

Par contre, les 20 % mieux nantis ont vu leur revenu disponible moyen augmenter de 7,7 % au cours de la dernière année, « car les hausses en revenus d’investissement ont été beaucoup plus importantes que les augmentations de paiement d’intérêt », rapporte StatCan. En effet, la hausse des taux d’intérêt, l’événement financier majeur des deux dernières années, peut jouer dans les deux sens : elle a haussé les coûts d’emprunt, mais elle a aussi augmenté les rendements d’épargne et de placement. Et c’est à ce dernier niveau que les ménages moins nantis ont une capacité moindre « puisqu’ils disposent en moyenne de moins des ressources pour épargner et investir », note StatCan.

C’est dans la zone intermédiaire des ménages à revenu moyen (60 % de la répartition des revenus) que le recul a été plus sensible, avec une diminution de 1,0 point de pourcentage de la part totale des revenus.

Pas étonnant de découvrir que l’épargne nette des ménages à revenu plus élevé a augmenté de 1 657 $ dans la dernière année. Par contre, du côté des ménages à revenu faible et moyen, la perte en épargne (ce que StatCan appelle la « désépargne ») a diminué pour la première fois en trois ans grâce à une hausse plus marquée des revenus que des dépenses. « L’augmentation des dépenses en logement et en services publics a toutefois continué de dépasser les hausses de revenu pour la plupart des ménages », fait ressortir l’organisme.

Le fossé entre patrimoines se creuse

Malgré quelques aspects positifs des revenus et de l’épargne pour les moins nantis, l’écart total de patrimoine a continué de se creuser. La tranche supérieure des 20 % de la répartition du patrimoine accaparait plus des deux tiers (67,6 %) de la valeur nette totale au Canada à la fin du premier trimestre de 2024. C’est une moyenne de 3,4 M$ par ménage. La tranche inférieure de 40 % de la répartition du patrimoine ne retenait que 2,8 % de l’avoir total, soit 70 356 $ par ménage.

Tous les niveaux de la répartition du patrimoine ont bénéficié d’une hausse de 5,3 % de la valeur moyenne des actifs financiers, légèrement freinée par une baisse de 0,7 % des biens immobiliers. Toutefois, cette hausse a favorisé les plus aisés dont 58,4 % des actifs sont financiers, alors qu’ils ne représentent que 28,8 % des actifs des moins aisés.

Les moins nantis ont enregistré une hausse modeste de 1,0 % de leur valeur nette, mais cette hausse n’a pas compensé pour une hausse en valeur moyenne de 3,0 % pour les mieux nantis et une hausse moyenne de 2,5 % pour tous les ménages. Le principal agent de croissance, encore une fois, tenait à la montée des actifs financiers.

Une éclaircie entre des nuages noirs

Autre note positive, les ménages les plus jeunes (moins de 35 ans) ont vu leur solde de prêts hypothécaires diminuer de 3,7 % au premier trimestre de 2024 après des baisses de 4,9 % et 3,9 % pour les deux derniers trimestres de 2023. Ainsi, le ratio de la dette au revenu des ménages plus jeunes a diminué pour la première fois en trois ans, un recul de 25 points de pourcentage, alors qu’il n’a baissé que de 4,2 points de pourcentage pour le groupe de 35 à 44 ans. Cependant, cette éclaircie pour les ménages plus jeunes tient à un contexte sombre où les taux d’intérêt et l’inflation en hausse ont rendu la propriété beaucoup moins abordable.

Les locataires représentent un groupe plus vulnérable. Leur revenu disponible était de 14 867 $ au premier trimestre de 2024, contre 27 994 $ pour les propriétaires. À ce moment-là, ils ont consacré 33,3 % de leur revenu au logement, en hausse de 0,9 % dans l’année, alors que les propriétaires y ont consacré 22,8 %. Résultat net : les locataires sont incapables d’épargner en vue de l’achat d’une propriété. Au premier trimestre de 2024, les propriétaires ont constitué une épargne nette de 2 835 $, en hausse de 43,2 %, mais les locataires ont « désépargné » : — 707 $, une augmentation de 24,5 %.

Les locataires sont les grands perdants dans le partage du patrimoine. Au T1 2024, 91 % de tout le patrimoine était détenu par les propriétaires, à parts égales en biens immobiliers et en actifs financiers. Ainsi, les propriétaires ont vu une croissance de 115 points de pourcentage dans leur capacité de générer du patrimoine, deux fois plus que la hausse de 54,7 points de pourcentage chez les locataires.

L’avenir proche s’annonce guère meilleur pour les plus vulnérables, juge StatCan. « Les taux d’intérêt et l’inflation qui demeurent élevés continueront vraisemblablement d’exercer une pression sur la capacité des ménages vulnérables à joindre les deux bouts sans s’endetter davantage. »

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« Est-ce ce qu’on veut tout de suite signaler que (de permettre les séries avec rétrofacturation) n’est pas la direction qu’on souhaite pour ce secteur et qu’il y a de meilleures alternatives qui sont déjà utilisées ? Peut-être », a indiqué Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, lors de la 17e édition du Colloque des fonds d’investissement du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) qui se tenait le 8 mai à Montréal. Il a toutefois alors précisé que la décision à ce sujet n’est pas encore prise.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsqu’un émetteur de fonds verse aux intermédiaires (conseillers et firmes de courtage) une commission à la souscription d’un fonds, et oblige ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

À la fois dans le secteur de l’assurance et des valeurs mobilières, les autorités réglementaires ont interdit la souscription de fonds distincts et de fonds communs avec l’option de frais d’acquisition reportés (FAR) (deferred sales charge).

Dans le secteur de la distribution de fonds distincts, les conseillers en sécurité financière qui utilisaient les FAR ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller (­charge-back), tel que l’indiquait le Baromètre de l’assurance 2023. La rétrofacturation était également utilisée dans la distribution de fonds distinct avant l’interdiction des FAR.

Cependant, dans le secteur de la distribution de fonds communs, les représentants en épargne collective et les conseillers en placement ont plutôt remplacé les FAR par d’autres modes de rémunération que les séries à rétrofacturation. Parmi ceux-ci, notons les frais d’acquisition initiaux, les séries sans frais ou sans commission ainsi que les séries F, soit les séries à honoraires basés sur l’actif, lesquels sont payés directement par le client.

« En valeurs mobilières, on a annoncé un examen. On a fait un examen. On a les résultats de l’examen. On est en élaboration de la politique. Est-ce qu’on arrivera à la même place que les fonds distincts, (soit une approche de permettre et d’encadrer les séries à rétrofacturation plutôt que de les interdire) ou on va les interdire comme les FAR ? Je n’ai pas de boule de cristal », a dit Hugo Lacroix.

Il s’est toutefois dit favorable à une approche qui est transparente et simple dans sa compréhension pour le client.

Préoccupant, l’accès au conseil ?

Interrogé quant aux hausses de coûts des courtiers qui accroissent le risque que des clients perdent l’accès au conseil financier, Hugo Lacroix a souligné l’importance que l’industrie collabore avec le régulateur sur ce plan.

« Il y a plusieurs canaux (de distribution de conseils financiers) qui ne sont pas exploités à leur plein potentiel », a noté le surintendant. Il a également noté que, pour certains segments de marché, l’offre est très vaste et le secteur est « extrêmement compétitif », mais pas pour d’autres segments.

« Je ne pense pas qu’il y a un problème d’accès au conseil ou d’offre de conseil. Il y a un enjeu. Est-ce que ce conseil-là répond réellement aux attentes et aux besoins de l’investisseur à ce moment-là, et qu’il couvre les bons aspects ? Pour moi, ça va être du net positif si on travaille là-dessus ensemble, parce que ça va faire des clients plus heureux, plus engagés dans leur relation d’appareil avec vous. Mais sur certains segments, je pense qu’il y a des réflexions à faire et il faut se demander si présentement, le cadre qu’on impose vient limiter (l’accès au conseil) », a-t-il dit aux représentants de l’industrie présents lors du colloque.

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Le défi sera de taille pour l’OCRI, qui décortique les 39 mémoires qu’il a reçus à l’occasion d’une consultation à cet effet. Survol de certains constats qui en proviennent.

Bon nombre de participants à la consultation veulent que les conseillers puissent être des professionnels incorporés à l’instar d’autres professionnels. Or, la route pour y arriver risque d’être compliquée. Tellement que, bien qu’elle soit sous-optimale, l’approche fondée sur le versement de commissions à des tiers (option 1) est proposée par certains à court terme.

Selon celle-ci, le courtier peut rémunérer un conseiller en versant des paiements à une société par actions détenue par un ou plusieurs d’entre eux lorsque d’autres activités sont exercées au sein de la société. La société détenue par le représentant ne serait pas tenue d’être autorisée par l’OCRI.

Concrètement, l’OCRI étendrait aux courtiers en placement la règle 2.4.1 de l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM), qui permet à un courtier de verser une commission à une société non inscrite. Elle y ajouterait certains éléments, dont des limites à la propriété des sociétés et des limites aux valeurs mobilières et aux autres activités pouvant être menées au sein de la société.

« Patrimoine Richardson encourage l’OCRI à agir dès que possible pour uniformiser les règles du jeu en adoptant la pratique actuelle de l’ACFM », lit-on dans le mémoire du courtier. La Financière CI et Canada Vie l’incitent aussi à le faire, temporairement, tout en travaillant afin d’implanter l’approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées (option 2), laquelle serait privilégiée à long terme.

Selon l’option 2, que l’OCRI favorise, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être autorisée par l’OCRI à exercer ces activités. L’OCRI limiterait la propriété de cette société personnelle et ses activités à celles qui ne nécessitent pas l’inscription, comme la distribution d’assurance. Le potentiel de cette approche sera pleinement exploité si la législation en valeurs mobilières est modifiée dans un ou plusieurs territoires compétents, selon l’OCRI. Certains auteurs de mémoires jugent qu’il est possible de faire autrement sur le plan juridique, en modifiant le règlement 31-103, par exemple, en une seule étape.

L’enjeu est que l’implantation de l’option 2 requerrait du temps et son entrée en vigueur dépendrait des parlements de chaque province, ce qui lui confère un destin incertain. D’où l’implantation de l’option 1 en attendant celle de l’option 2.

Actuellement, cette règle de l’ACFM ne s’applique pas dans toutes les provinces canadiennes, en raison des disparités entre les lois de chaque province. L’option 1 a aussi plusieurs défauts, ce qui fait que beaucoup ne la recommandent pas. Par exemple, selon le Mouvement Desjardins, cette option comporte de faibles avantages fiscaux pour les conseillers.

MICA Cabinets de services financiers soutient qu’elle ne permet pas à la société de mener, à la fois, des activités qui nécessitent une inscription, comme le courtage de valeurs mobilières, et des activités ne demandant pas d’inscription, comme la distribution d’assurance, la planification financière ou fiscale et le courtage hypothécaire.

C’est pourquoi le Groupe financier PEAK soutient l’idée d’adopter l’option 1 temporairement, à titre de première étape, tout en la modulant afin que les activités nécessitant ou non l’inscription soient permises, sans restriction.

Selon Desjardins, on devrait plutôt éviter l’adoption temporaire de l’option 1, car elle « créerait de l’instabilité et multiplierait les risques de litiges avec les autorités fiscales ». De plus, des travaux substantiels seront déjà requis pour s’y adapter, d’où l’idée d’adopter uniquement une approche à long terme. L’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) juge aussi qu’une approche transitoire serait coûteuse et complexe.

Approche favorite 

Au sein de l’industrie, il n’y a pas d’unanimité sur l’approche à adopter à long terme. L’option 2 gagne la faveur du plus grand nombre, suivie de l’option 3, soit l’approche fondée sur des sociétés inscrites. Que l’OCRI en conçoive une toute nouvelle est également assez promue.

D’après l’option 3, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être inscrite auprès des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) compétentes pour exercer ces activités. Les personnes autorisées pourraient mener des activités nécessitant l’inscription (courtage en valeurs mobilières) au sein de la société ou non.

L’OCRI pourrait plus facilement surveiller les activités menées au sein de la société et les propriétaires de celle-ci. Toutefois, les courtiers parrainants auraient davantage de supervision à faire et cette option exigerait également des approbations législatives dans différentes provinces.

Selon PEAK, cette approche permettrait de favoriser la fluidité opérationnelle des sociétés autorisées, en alignant les pratiques de rémunération sur un cadre réglementaire plus inclusif et flexible. Cette option faciliterait la multidisciplinarité des conseillers et répond mieux à la réalité de la planification financière moderne, selon l’Association professionnelle des conseillers en services financiers.

Revenons sur l’option 2. Elle serait la meilleure approche, selon Canada Vie : « Elle permettra d’atteindre les objectifs de l’OCRI d’harmoniser le traitement des accords de commission et d’améliorer la protection des investisseurs, tout en imposant aux conseillers et à leur courtier parrainant un fardeau moins lourd que celui envisagé dans l’option 3. »Par contre, l’option 2 devrait permettre aux sociétés de mener des activités de courtage, souligne Canada Vie.

C’est ce qui fait dire à certaines parties prenantes que l’OCRI devrait concevoir une autre option plus souple. La société pourrait alors mener à la fois des activités inscrites et non inscrites et n’aurait aucune contrainte sur le plan de son actionnariat, selon l’institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On pourrait l’utiliser à la fois dans les ententes entre courtiers et conseillers selon les modèles employeur-employé et mandant-mandataire par souci d’équité réglementaire.

De plus, elle ne devrait pas nécessiter la création d’une nouvelle société. Les représentants en assurance de personnes ayant déjà une société par actions personnelle seraient donc conformes.

Absence de certitude fiscale 

Actuellement, l’article 160.1.1 de la Loi sur les valeurs mobilières (LVM) du Québec permet à un courtier en épargne collective (pas un courtier en placement) de partager la commission qu’il reçoit avec un cabinet ou une société autonome régie par la Loi sur la distribution de produits et services financiers.

Or, Revenu Québec (RQ) et de nombreux acteurs de l’industrie interprètent différemment ces lois. Ces dernières années, et encore récemment, des conseillers qui avaient effectué ce partage ont reçu des avis de cotisation de RQ, qui conteste leur interprétation.

« Cette situation provoque, tant auprès des conseillers qu’aux membres de leurs familles, des situations incroyables de stress, d’angoisse et de santé mentale, sans compter le risque pour plusieurs d’en arriver à une faillite personnelle », lit-on dans le mémoire du Conseil des partenaires du réseau SFL. L’approche de l’OCRI devrait donc favoriser l’idée que c’est la société qui génère les revenus et est propriétaire des blocs d’affaires en épargne collective et en assurance, et non les conseillers particuliers.

« Pour être reconnu sur le plan fiscal, le partage des commissions gagnées par un représentant avec une autre personne, dont un cabinet, doit correspondre à une rémunération gagnée par cette autre personne pour des services qu’elle a réellement rendus au représentant », précisait une récente lettre d’interprétation de RQ. Bref, un flou demeure concernant.

Bref, un flou demeure concernant la manière dont le partage peut être fait. Conséquemment, certains intervenants, dont Desjardins et l’ACCVM, jugent qu’une collaboration avec les ACVM et les autorités fiscales serait de mise afin de faciliter l’atteinte des objectifs de l’OCRI et d’assurer une transition ordonnée et harmonisée à l’échelle nationale.

Cette absence de certitude fiscale fait que les options proposées créeraient de nouveaux risques ainsi que des coûts et une complexité réglementaires accrus, avec peu d’avantages pour la protection des consommateurs, selon PAIR Canada. L’organisme, qui s’oppose aux options 2 et 3, juge qu’on devrait également évaluer le bien-fondé du statu quo. Advenant que l’OCRI aille de l’avant avec l’une de ses trois options, FAIR estime qu’on devrait limiter la propriété de la société personnelle du représentant inscrit ainsi que ses activités.

Cette demande de davantage de certitude fiscale « n’est pas du ressort » de l’OCRI, a noté Phil Devault, directeur de la politique de réglementation des membres à l’OCRI, lors d’un colloque du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) en mai.

L’Autorité des marchés financiers (AMF) devra approuver l’option éventuellement proposée par l’OCRI. Elle évaluera alors si celle-ci porte atteinte à sa raison d’être, la protection des investisseurs et l’efficience des marchés, selon Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, en marge de l’événement. L’AMF ne se prononcera pas sur la capacité des options à atteindre l’objectif d’optimisation fiscale.

Selon diverses sources, en réponse aux avis de cotisation élevés, des conseillers s’opposent à l’interprétation de leur situation par RQ, mais paient à l’autorité fiscale les sommes demandées afin d’éviter que les intérêts ne courent. En réponse au stress financier ainsi créé, des représentants auraient transféré leurs blocs d’affaires chez un courtier susceptible de leur offrir un boni de transfert. D’autres auraient abandonné leur permis de représentants en épargne collective et orienteraient leurs clients uniquement vers les fonds distincts.

« Je ne me prononcerais pas sur ces risques comme tels », a répondu Hugo Lacroix, interrogé sur ces comportements en marge de l’événement du CFIQ. Selon lui, il appartient au conseiller de choisir ou non de vendre son bloc d’affaires. Par contre, ni sa réalité fiscale ni ses stress financiers ne doivent nuire à ses devoirs de loyauté envers ses clients.

« On regarde si, dans la conduite de ses affaires examinées par l’inspection et dans l’encadrement du cabinet ou du courtier, le client va être servi dans les règles de l’art et en conformité avec la réglementation », a-t-il indiqué.

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Les répondants accordent une note moyenne de 8,6 sur 10 à la structure de rémunération de leur courtier, par rapport à 8,6 en 2023. La part d’insatisfaits (notes de 0 à 6 sur 10) s’élève à 6 %, comparativement à 69 % de sondés satisfaits (notes de 9 et 10), ce qui en fait l’un des critères d’évaluation qui enregistre la plus grande part de CP satisfaits.

Au chapitre des autres avantages en matière de rémunération, la note moyenne est de 8,3 en 2024, contre 8,4 en 2023. La proportion de sondés insatisfaits s’établit à 10 %, contre 55 % de CP satisfaits.

En 2023, le revenu annuel personnel médian des répondants, après dépenses mais avant impôt, allait de 250 001 $ à 500 000 $. En 2022, il était de 500 001 $ à 750 000 $.

Chez nombre de courtiers, les CP perçoivent la grille de rémunération comme bonne et juste. « On est trop payés », juge même un répondant.

Par contre, une minorité dénoncent certains changements qui rendent plus ardu d’obtenir la même paie. C’est le cas lorsqu’un courtier ayant une relation employeur-employé avec son CP lui transfère de nouveaux frais, comme une part croissante du salaire de ses adjoints ou des dépenses de bureau.

Ça peut être aussi le cas lorsqu’une firme majore le seuil minimal de revenu brut qu’un conseiller doit produire pour atteindre tel pourcentage de rétribution sur celui-ci [payout rate). Ou lorsqu’elle accroît le seuil minimal d’actif par ménage à partir duquel un CP commence à toucher une rémunération pour ce ménage.

Des sondés jugent injustes certaines mesures réservées aux gros producteurs, comme la rémunération différée sous forme d’actions, appelée restricted stock units (RSU). « Ce n’est pas très stimulant. On reconnaît seulement les gros CP et non les plus petits qui ont beaucoup de croissance », estime un répondant. Difficile pour les courtiers de plaire à tous.

À Gestion de patrimoine TD (GPTD), les notes relatives à la paie sont inférieures à celles des autres courtiers évalués. D’après un répondant, l’absence d’ajustements à la grille est un problème. Depuis quelques années, certains déplorent que la part de leur revenu brut qui revient au CP reste inférieure à celle de leurs concurrents. La direction est aussi consciente que les bonis sont liés à l’atteinte de trop de cibles différentes (rentabilité du courtier, recommandations, satisfaction des clients, etc.), ce qui en fait un système « dysfonctionnel », dit un autre sondé.

« Nous continuons d’être à l’écoute des conseillers en matière de rémunération et nous les tenons au courant des changements, le cas échéant », indique Suzanne Tremblay, vice-présidente, cheffe régionale, Québec et Atlantique de GPTD, dans un courriel.

À CIBC Wood Gundy (CIBC WG), les notes portant sur la rémunération sont en légère baisse de 2023 à 2024. Il n’y a eu aucun changement à la grille ni au ratio d’adjoint par CP, dit Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec à CIBC WG. Or, en 2023, le régime de retraite de la Banque CIBC est moins intéressant pour un type d’employé : « Le fonds de pension était très généreux et il est devenu généreux [tout court], et figure tout de même parmi les meilleurs fonds de pension de l’industrie. »

Autre contrainte : le seuil minimal d’actif détenu par les nouveaux ménages qui intègrent CIBC WG est passé de 500 000 $ à 600 000 $, précise Charles Martel : « Ça impacte très peu d’employés parce que nos ménages moyens sont de plus d’un million de dollars. C’est normal que nos seuils soient revus à la hausse. »Par ailleurs, le seuil minimal d’actif par ménage est resté le même, à 150 000 $.

Du côté de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), la direction a ajusté en 2024 son système triennal de rémunération. Le nouveau système introduit des changements « plutôt esthétiques » par rapport à celui de 2021 à 2023, selon David Lemieux, vice-président et directeur général à VMD. Le seuil minimal de production pour qu’un CP ait droit à la grille normale reste inchangé depuis les trois dernières années, précise-t-il.

Par contre, à l’instar de la grille précédente, la nouvelle indexe à l’inflation les autres paliers de revenus bruts générés donnant droit aux différents taux de payout. « Ces facteurs d’ajustement sont déjà connus pour 2025 et 2026 », dit-il.

Seul changement notoire : le boni favorise désormais d’autres cibles, même si son taux reste inchangé. Avant, le boni était axé sur la rentabilité des équipes et dépendait du nombre de personnes dans celles-ci.

« C’était une bonification qui freinait la croissance, parce qu’on pouvait perdre ce boni si on ajoutait des gens dans notre équipe. On a retiré cette bonification pour la remplacer par une autre [qui favorise] la rétention d’actifs. On voulait s’assurer qu’on donnait un service optimal à nos clients », explique David Lemieux.

Autre ajustement : on a élevé le seuil minimal d’actif par ménage, le faisant passer de 100 000 $ à 150 000 $. « Ils ont le droit d’avoir un compte sous les 150 000 $, mais il n’y a pas de rémunération versée au conseiller. C’est une question d’aligner [le tout sur] nos ambitions : travailler avec les professionnels en affaires et des clientèles fortunées », précise le dirigeant.

À la Financière Banque Nationale (FBN), peu de changements au système de rémunération ont eu lieu depuis quatre ans, dit Simon Lemay, premier vice-président et directeur national, Québec et Atlantique : « La bonne nouvelle est que nous n’avons pas l’intention d’y toucher à court terme. » Selon lui, la FBN n’offre pas de régime de retraite aux CP, mais une des grilles les plus concurrentielles sur le marché.

Par ailleurs, il ignore pourquoi un répondant juge compliquée la rémunération différée, laquelle est soumise à certaines contraintes fiscales. « Avant, c’était uniquement des actions de la Banque Nationale, alors que là, il y a plusieurs outils : des FNB, des titres du marché monétaire », dit-il. Le dirigeant ne comprend pas non plus pour quelle raison un sondé juge complexe son système de boni : « Nos conseillers peuvent avoir des bonis en fonction des entrées d’actifs. Évidemment, on privilégie les actifs à l’externe et non pas les actifs qui viennent de la banque. On permet également des bonis sur la croissance des revenus et après, il y a des bonis trimestriels en fonction du niveau de production du CP. »

RBC Dominion Valeurs mobilières (RBC DVM) a fait peu d’ajustements à sa grille de rémunération : « On n’a aucun intérêt ou aucun désir de changer quoi que ce soit », dit Jérôme Brassard, vice-président et directeur régional de RBC DVM. Par contre, on y a haussé le seuil minimal de revenus générés afin de rester dans la grille normale. « C’est souvent une question de rentabilité et de croissance, mais c’est très marginal comme changement. »

Pour sa part, iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), dont la note est en progression de 2023 à 2024, a également relevé le seuil minimal de revenus engendrés pour avoir accès à la grille normale, le faisant passer de 125 000 $ à 150 000 $, « ce qui est très bas en comparaison de nos concurrents », a noté Adam Elliott, vice-président principal à iAGPP. Il précise ne pas avoir touché aux fourchettes de revenu généré des six autres paliers de la grille. Les CP d’iAGPP n’ont pas une relation employé-employeur avec leur courtier, celui-ci les considérant comme des travailleurs autonomes. Leur taux de payout est supérieur à celui des employés, mais les CP assument davantage de frais : bail, frais de bureau, assurances, salaires de leur adjoint, licences des logiciels de gestion de relation avec les clients et de planification financière, etc.

Par ailleurs, iAGPP n’impose pas de seuil d’actif minimal par ménage. « Les petits comptes ne sont pas très profitables pour nous comme firme, mais ce sont nos conseillers qui décident avec quels clients ils veulent travailler », précise-t-il. Par contre, l’an dernier, iAGPP ajoutait un « ticket modérateur » de 25 $ par compte pour les familles de clients qui ont moins de 10 000 $ en actifs, lequel est assumé par le CP.

Adam Elliott confirme que la rémunération différée sur trois ans de type RSU reste offerte aux 100 CP qui se sont les plus illustrés à la fois sur le plan de leur production brute, de la croissance des nouveaux actifs nets et de l’amélioration annuelle des revenus.

Par contre, tous les CP sont admissibles aux bonis liés à la croissance organique, découlant d’apport de nouveaux actifs nets.

Avec la collaboration d’Alizée ­Calza et ­Carole ­Le ­Hirez

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« Malheureusement, il n’y a pas beaucoup de cohérence d’une lettre à l’autre. Donc, on essaie d’en trouver. On est vraiment en train d’étudier tout ça », a indiqué Phil Devault, directeur de la politique de réglementation des membres, à l’OCRI, lors de la 17e édition du Colloque des fonds d’investissement du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) qui se tenait le 8 mai à Montréal.

Dans son énoncé de position, l’OCRI favorise l’approche fondée sur la constitution en société des personnes autorisées, aussi désignée « option 2 ». Selon ce mode de rémunération, le courtier pourrait rémunérer des conseillers en versant des paiements à une société détenue par un ou plusieurs d’entre eux, laquelle devrait être autorisée par l’OCRI à exercer ces activités.

Le potentiel de cette approche sera pleinement exploité si la législation en valeurs mobilières est modifiée dans un ou plusieurs territoires compétents. L’approche imposerait des exigences supplémentaires aux personnes autorisées concernées, au courtier membre parrainant et au personnel du Service de l’inscription de l’OCRI.

« Il y a plusieurs parties prenantes qui croient que l’approche actuelle pour les courtiers en épargne collective (CEC) hors Québec (soit l’approche fondée sur le versement de commissions à des tiers) est appropriée, donc qui est la solution la plus rapide. Ça devrait être elle qui est favorisée, contrairement à ce qu’on avait proposé par l’option 2 », a relaté Phil Devault.

« D’autres croient qu’il faut plus de certitude au niveau fiscal, chose qui n’est pas de notre ressort. Donc, on continue de décortiquer tout ça, et on va déterminer les prochaines étapes de concert avec l’Autorité des marchés financiers (AMF) et les Autorités canadiennes en valeurs mobilières », a-t-il poursuivi.

Lorsque l’OCRI aura adopté une position finale en ce sens, l’AMF entend l’examiner en fonction de sa capacité à protéger les consommateurs de produits financiers et maintenir l’efficience des marchés financiers, a précisé Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, en marge de l’événement : « Dans la mesure où c’est juste une façon différente de fonctionner et que ça ne porte pas atteinte à notre raison d’être, la protection des investisseurs et l’efficience des marchés, il n’y aura pas matière à discussion. »

Le dirigeant a souligné que ni l’AMF, ni l’OCRI, ne se prononcent sur la capacité des options à générer l’objectif d’optimisation fiscal. « Est-ce que le résultat de cette optimisation sera réel ou pas ? On est en dehors de notre champ », a-t-il dit à Finance et Investissement.

Stress fiscaux

Actuellement, bon nombre de représentants en épargne collective ont reçu des avis de cotisation de plusieurs dizaines de milliers de dollars de Revenu Québec parce que ceux-ci ont partagé leurs commissions reçues pour leurs activités en épargne collective avec une société par actions qu’ils détiennent.

Selon diverses sources, des conseillers s’opposent à l’interprétation de Revenu Québec de leur situation, mais paient à l’autorité fiscale les sommes demandées afin d’éviter que les intérêts ne courent sur la facture. En réponse au stress financier ainsi généré, des représentants auraient transféré leurs blocs d’affaires chez un courtier susceptible de leur offrir un boni de transfert. D’autres auraient abandonné leur permis de représentants en épargne collective et orienteraient leurs clients uniquement vers les fonds distincts.

« Je ne me prononcerais pas sur ces risques comme tels », a répondu Hugo Lacroix, interrogé sur ces comportements découlant de l’incertitude fiscale et des vérifications de Revenu Québec. Selon lui, il appartient au conseiller de choisir ou non de vendre son bloc d’affaires. Par contre, ni sa réalité fiscale ni ses autres stress financiers ne doivent nuire à ses devoirs de loyauté envers ses clients.

« Nous, on regarde, si, dans la conduite de ses affaires, par l’inspection et dans encadrement du cabinet ou du courtier, est-ce que le client va être servi dans les règles de l’art et en conformité avec la règlementation », a-t-il noté.

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