Les « J’aime », partages et commentaires peuvent donner l’illusion du succès, mais en réalité, ils ne font pas croître votre activité. Ils vous offrent une fausse impression de validation sans pour autant générer des résultats concrets. Réfléchissez, combien de « J’aime » accolés à vos publications proviennent de votre véritable marché cible ? Et combien de personnes ayant aimé vos publications deviennent des clients générant des revenus par la suite ?

Selon Advisorpedia, les conseillers qui réussissent ne sont pas ceux qui comptent le plus d’admirateurs, mais ceux qui parviennent à transformer leur présence en ligne en rendez-vous concrets, en mettant en place une approche marketing stratégique qui va au-delà de la recherche de popularité pour se concentrer sur des métriques importantes : nouvelles pistes, rendez-vous pris, et affaires conclues.

Voici quelques conseils pour transformer les « J’aime » en clients, selon Advisorpedia :

1. Concentrez-vous sur les bons chiffres

Plutôt que de suivre uniquement les « J’aime », concentrez-vous sur des indicateurs pertinents comme :

• Le trafic sur votre site web
• La génération de leads
• Les taux de conversion

L’objectif est de mesurer combien d’interactions se transforment en rendez-vous ou en demandes de renseignements. Ces chiffres devraient guider votre stratégie marketing sur les réseaux sociaux.

2. Créez du contenu qui incite à l’action

Chaque post, vidéo ou article de blogue doit comporter un appel à l’action clair. L’objectif n’est pas simplement d’attirer l’attention, mais de pousser votre audience à agir. Encouragez-les par exemple à :

• S’inscrire à une infolettre
• Télécharger une ressource
• Planifier une consultation

Pour vous aider à y parvenir, offrez à votre audience quelque chose d’utile, comme un guide gratuit, une série de vidéos, ou une liste de vérification à effectuer qui répond à leurs besoins et défis spécifiques.

3. Nourrissez vos prospects de manière efficace

Capturer l’attention de vos prospects n’est que le début. Vous devez ensuite les engager de manière continue pour les rapprocher de la conversion. Pour cela, vous pouvez :

• Mettre en place une stratégie de « nurturing » pour renforcer la relation marketing avec vos prospects, avec des courriels automatisés ou un suivi personnalisé.
• Proposer du contenu ciblé qui répond aux préoccupations spécifiques de vos prospects.
• L’objectif est de bâtir une relation solide, pas seulement de conclure une vente rapide.

4. Intégrez les réseaux sociaux dans votre stratégie marketing.

Les réseaux sociaux ne sont qu’un élément du casse-tête. Utilisez-les pour diriger le trafic vers votre site web, où vous pouvez récolter des données clients et démarrer le vrai processus de conversion. Assurez-vous que vos efforts sur les réseaux sociaux sont en cohérence avec vos autres activités marketing, comme :

• Les événements en personne
• Les webinaires
• Les podcasts
• Le marketing par courriel

Une stratégie cohérente est essentielle pour obtenir des résultats concrets, signale Advisorpedia.

Pour améliorer votre approche, vous pouvez entreprendre les actions suivantes :

• Faites un audit de votre stratégie actuelle sur les réseaux sociaux : Analysez vos métriques.
• Identifiez les plateformes et les contenus qui génèrent de l’engagement et éliminez ceux qui ne font qu’augmenter vos métriques de vanité, c’est-à-dire des chiffres qui peuvent paraître impressionnants, mais qui ne signifient rien par rapport à la santé de votre entreprise.
• Définissez vos objectifs: Clarifiez quels sont vos objectifs avec les réseaux sociaux. Est-ce que vous voulez développer la notoriété de la marque, générer plus de leads ou convertir davantage de clients ? Adaptez votre stratégie en conséquence.
• Misez sur la qualité plutôt que sur la quantité: Créez du contenu pertinent qui incite votre public cible à passer à l’action. Utilisez des appels à l’action convaincants pour attirer des prospects.
• Suivez les bonnes métriques: Concentrez-vous sur les données qui comptent vraiment, comme le trafic sur votre site web et les taux de conversion, plutôt que sur les simples « J’aime » et partages.

L’article Réseaux sociaux : comment transformer les « J’aime » en ventes est apparu en premier sur Finance et Investissement.

C’est un pari gagnant, car il est porteur d’espoir dans l’avenir. Or, des recherches démontrent que l’espoir est étroitement lié à la performance au travail, à la satisfaction professionnelle, à l’engagement dans l’entreprise, ainsi qu’à la santé et au bien-être au travail.

En vous formant de façon régulière, vous affirmez aussi votre volonté de vous dépasser et de vous épanouir, quel que soit votre niveau de départ, indiquent les études.

Une enquête européenne révèle que 96% des personnes interrogées considèrent l’apprentissage tout au long de la vie comme essentiel. Cette importance est motivée par le désir d’améliorer ses compétences professionnelles (64 %) et son développement personnel (66 %).

Le fait de vous former en continu vous permet également de prendre soin de votre santé cognitive et psychique, selon une autre étude. En effet, le cerveau se comporte comme un muscle. Il peut se remodeler en fonction de l’utilisation que l’on en fait. Ainsi, plus on le sollicite, plus il se développe et plus les connexions entre les neurones se renforcent.

Apprentissages informels

Un autre avantage de la formation continue : elle favorise l’apprentissage informel, qui s’étend au-delà des connaissances enseignées, notamment grâce aux échanges avec les formateurs et les autres participants. Ces compétences transversales, qui s’appliquent dans de nombreux domaines professionnels, sont très précieuses, rapporte HBR France.

Les apprentissages informels jouent un rôle clé dans la formation continue plus formelle, selon les études. Le travail quotidien est une occasion de cultiver et de développer les compétences des collaborateurs. Leur confier de nouvelles responsabilités, légèrement au-delà de leurs compétences actuelles, est une manière très efficace de stimuler leur désir d’apprendre et de se développer.

Pour ce faire, la mise en place de programmes de mentorat, avec le soutien d’une institution extérieure par exemple, ou l’encouragement du mentorat informel au sein de l’institution, peuvent être des outils très efficaces pour développer des apprentissages informels.

De plus, les rencontres effectuées en contexte de formation sont autant de tremplins potentiels pour assurer le développement de votre réseau professionnel.

Finalement, la formation permet aussi de valoriser les choix de vie et de formation que vous avez réalisés dans le passé, en les replaçant dans leur contexte et en les reconnaissant comme des étapes de votre cheminement qui peut encore évoluer plutôt que comme des choix qui déterminent de manière figée et linéaire votre trajectoire professionnelle.

L’article La formation continue, pour miser sur vous-même est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Il y a quelques années seulement, « les directeurs de succursale mettaient l’accent sur la conformité, rappelle David ­Lemieux, ­vice-président et directeur général, Valeurs mobilières ­Desjardins (VMD). Maintenant, ils sont ­par-dessus tout en mode coaching, surtout auprès de la relève ».

En effet, le thème de la relève a gagné en importance, comme le souligne ­Jean ­Morissette, consultant spécialisé dans l’industrie du courtage de plein exercice. « ­Il y a de plus en plus de vendeurs en fin de carrière et de moins en moins de relève en mesure de prendre en charge une clientèle fortunée et d’âge mûr, dont les besoins sont complexes et vont bien ­au-delà du placement. »

Nous sommes loin de l’époque où les recrues passaient à travers une course à obstacles brutale, centrée sur d’interminables séances d’appels téléphoniques (les proverbiaux cold calls), fait ressortir Simon Lemay, premier ­vice-président, directeur national Québec et Atlantique à la Financière Banque Nationale (FBN). « Seulement 7 % des recrues persistaient après cinq ans, ­dit-il. C’était très compétitif, mais très cher aussi. Aujourd’hui, le taux de persistance est plutôt de 80 %. »

« ­Les entreprises qui entretiennent ces vieilles pratiques sont celles qui ont plus de problèmes de relève, juge Jean Morissette. Elles font une sélection au départ plutôt que de laisser entrer tout le monde et d’élaguer en cours de route. Les meilleures organisations sont très aidantes maintenant, et des plans de carrière sont mis en place. »

Simon ­Lemay fait une différence entre les représentants ayant un profil de type « chasseurs » et les « fermiers ». Les premiers sont plus portés sur la vente et le développement, et les seconds, sur le conseil. Une recrue n’a plus seulement la voie de la vente de titres pure et dure pour se développer. Elle peut privilégier la planification financière, par exemple, ou la fiscalité, fait-il valoir.

Ce dernier se demande si la plus haute insatisfaction notée dans le ­Pointage des courtiers québécois par les membres de la relève ne tient pas à une certaine frustration de gens qui ne sont pas dans le bon rôle. « ­Certains sont ­peut-être dans une position de fermier, alors qu’ils voudraient être des chasseurs », ­dit-il.

Aujourd’hui, l’intégration de nouveaux représentants à la ­FBN passe le plus souvent par des équipes déjà constituées de conseillers et de personnel de soutien qui regroupent souvent sept ou huit personnes. Simon ­Lemay les décrit comme de véritables petites et moyennes entreprises.

C’est le cas aussi à ­VMD. « ­Notre système favorise les équipes et l’intégration de la relève dans ces équipes, avec conseillers adjoints et associés, indique ­David ­Lemieux. Ça crée une dynamique plus propice à l’intégration des jeunes. Ça permet aussi une pérennité de l’organisation. » ­Le dirigeant attribue à cette approche par équipes le fait que l’âge moyen des conseillers de ­VMD est de 47 ans, alors qu’il est de 57 ans dans l’ensemble de l’industrie, selon des chiffres présentés dans une étude de KPMG commandée par ­Desjardins.

Ce processus d’intégration « permet aux jeunes de faire leurs classes avec des clients déjà en place et de se former graduellement, poursuit ­David ­Lemieux. L’expérience est meilleure, de telle sorte que les nouveaux venus sont plus enclins à progresser dans la carrière. »

Chez Raymond James, le système est différent, mais procède de la même intention. « ­Nous avons un programme de résidence qui s’étend sur deux ans avec formation et aide en continu, et un jumelage avec un mentor, » explique ­Micol ­Haimson, ­vice-présidente principale et directrice nationale, ­Groupe gestion privée chez ­Raymond ­James.

Cette intégration via les équipes « ne veut pas dire qu’un modèle de carrière en mode solitaire n’existe plus, prévient ­Simon ­Lemay, mais le profil de développement est plus entrepreneurial ».

Dirigeants réceptifs

Les dirigeants interrogés se disent réceptifs aux attentes de la relève sur le plan technologique. « ­Nous avons fait beaucoup d’améliorations technologiques au cours des dernières années, affirme Simon Lemay. Par exemple, nous avons mis en place un nouveau système CRM (client relationship management) avec Salesforce. Nous avons changé le processus d’ouverture de comptes. »

« ­Je dépends des idées des plus jeunes, soutient Micol Haimson. Il n’y a pas de fossé technologique chez nous. Je n’ai pas de commentaires négatifs et si je reçois des suggestions, je vais y donner suite. »

FBN et VMD affirment avoir beaucoup assoupli leurs modes de rémunération. Il y a des seuils de revenu brut de production généré très exigeants. « ­On a tenu compte du fait qu’il est beaucoup plus difficile d’aller chercher de l’actif, dit ­Simon ­Lemay. On a fait évoluer notre grille en tenant compte des défis que peut avoir une recrue. »

Ainsi, les seuils demeurent fermes, mais le moment où ils s’appliquent peut varier. La direction est prête à jeter du lest selon l’attitude et l’orientation d’un candidat. « ­Si la volonté est là, on va tout mettre en place pour qu’il ne se fasse pas pénaliser par la grille de rémunération », ajoute Simon Lemay.

La vente de blocs d’affaires est également facilitée par des approches plus souples. Par exemple, le morcellement d’un bloc de clients peut rendre accessible à un jeune conseiller une catégorie de clients qui lui aurait été interdite auparavant, explique David Lemieux. « ­Il faut bien regarder un bloc et voir si les choses peuvent se morceler et présenter plus de valeur pour des acheteurs différents », propose Jean ­Morissette. Ainsi, un acheteur donné peut se procurer un bloc à prix moins élevé que s’il achetait un bloc complet, tandis qu’un autre sera prêt à payer plus cher un autre bloc.

Ce morcellement des blocs d’affaires « est une tendance qu’on risque de voir de plus en plus fréquemment dans les prochaines années », prévoit David Lemieux.

Outre ce morcellement, VMD offre des conditions de financement « avec des termes flexibles et des périodes de remboursement allongées qui facilitent l’achat par des candidats ayant peu d’actifs », affirme David Lemieux.

Jean Morissette fait ressortir le fait que la relève qui cogne aux portes des firmes de courtage arrive de plus en plus avec des diplômes universitaires. « ­Pourtant, dans aucun programme universitaire on ne trouve une formation relative à l’industrie du courtage. Ce n’est pas logique qu’un ­MBA doive aller suivre une formation additionnelle de six mois pour être reçu dans l’industrie. »

Micol Haimson constate la même carence, et elle fait porter le blâme en partie à l’industrie. « ­Chaque mardi à l’université, il y a l’opportunité pour les étudiants de faire du réseautage. On y trouve toujours des banques, des firmes de comptabilité et de consultation, mais pas de firmes de gestion de patrimoine. L’industrie manque [sa chance] de se faire connaître auprès des universités. »

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Les membres du comité sont chargés de participer à l’élaboration de divers événements et projets, et contribuent à faire rayonner l’industrie à l’extérieur de son réseau. Les mandat sont d’une durée de 2 ans, avec possibilité de renouvellement.

La date limite pour postuler est fixée au 13 août 2023, pour un mandat qui débutera en septembre.

Pour poser sa candidature, il faut être à l’emploi d’une organisation membre de Réseau Capital et oeuvrer au sein de la relève de la communauté du capital Investissement au Québec, ce qui inclut les personnes âgées de 25 à 40 ans qui n’ont pas pour fonction un poste de niveau « associé » sur le plan professionnel.

Le comité compte actuellement 17 membres et est coprésidé par Élise Beauregard, de Davies Ward Phillips et Vineberg, et Benjamin Sekkat, de AQC Capital.

Le formulaire pour soumettre sa candidature est disponible sur le site Internet de Réseau Capital.

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En moins d’une semaine, plus de 100 millions d’inscriptions se sont effectuées sur l’application, y compris un grand nombre de marques, de célébrités, de journalistes et de nombreux autres comptes importants.

Je ne sais pas pour vous, mais je me suis posé la question suivante : « Devais-je embarquer sur cette application ? »

Comme tout entrepreneur, je comprends l’importance de la visibilité en affaires.

Donc, comme 100 millions de personnes, j’ai embarqué.

Puis… je me suis posé de meilleures questions, LES questions qu’on devrait se poser comme entrepreneur :

1. Est-ce que cette stratégie, cet outil, est bonne pour moi, mes clients et ma business ?
2. Mon client idéal, comment me découvre-t-il ?
3. Est-ce que mon client idéal est présent sur cette plateforme ?
4. Est-ce que j’ai envie de mettre du temps et de l’énergie dans cette initiative ?

Dans l’ordre, mes réponses étaient : oui, par les médias sociaux, non et non. Donc, au final, j’ai fait une publication sur Threads et c’était la première et la dernière pour moi sur cette plateforme.

Ce ne sont pas les stratégies marketing qui manquent : vous pouvez faire du réseautage, demander les références, travailler avec des centres d’influence, faire des vidéos, écrire des articles dans un journal, avoir un blogue…

Si vous écoutez les experts marketings, certains vous diront qu’avoir une chaine YouTube est un « must », d’autres vous diront qu’avoir un blogue est un « incontournable »… Et ils ont tous raison, car toutes les stratégies sont bonnes, toutes les stratégies fonctionnent.

La vraie question est : « Quelle stratégie est en alignement avec vous ? » Elle doit convenir à qui vous êtes – votre personnalité et votre style de communication, et à vos clients – la manière dont ils aiment consommer du contenu, entrer en relation avec leurs professionnels et prendre des décisions.

Ça m’a fait penser à un marchand dans un marché local au Costa Rica qui a la meilleure stratégie marketing! La voici :

Vous arrivez à son kiosque.

Vous prenez les fruits et légumes que vous voulez.

Une fois à la caisse, vous payez vos articles et il les emballe.

À la fin, il ajoute quelques bananes dans votre sac en guise de cadeau.

Il ne fait pas de rabais du genre « plus vous achetez, plus vous économisez ».

Il ne fait pas de publicité pour des « bananes gratuites ».

Rien.

Il ne fait que surprendre et ravir !

Et les gens reviennent à son kiosque (#coupable) à cause de cela.

Je suis certaine que ce fermier n’a pas de doctorat en marketing.

Je suis certaine qu’il n’a pas été conseillé par un consultant en affaires d’une firme internationale.

Je suis certaine aussi qu’il n’a pas suivi une formation en développement d’affaires.

Et pourtant, c’est lui qui a la meilleure stratégie marketing.

Son kiosque est toujours plein par rapport aux autres kiosques, il charge probablement le même prix que les autres fermiers (je n’ai même pas vérifié!) et les clients ont toujours le sourire aux lèvres de le voir ajouter des bananes dans leur sac.

Morale de l’histoire…

Quelques bananes : 0.10$

Les clients qui reviennent semaine après semaine, qui en parlent avec d’autres futurs clients : ça n’a pas de prix.

On se casse souvent la tête afin de trouver de nouveaux clients et d’attirer des clients potentiels. Mais la meilleure stratégie est, et sera toujours, de surprendre et ravir nos clients actuels.

Ceci augmente la loyauté de nos clients.

Ceci augmente le nombre de références reçues et/ou de témoignages de satisfaction.

Et, c’est toujours plaisant pour nous de faire plaisir à nos clients.

Donc, surprendre et ravir est une stratégie gagnant-gagnant-gagnant : pour vous, pour vos clients et pour la business.

Comment pourriez-vous surprendre et ravir vos clients cette semaine?

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram (non, pas Threads!)

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Voici des conseils pour améliorer vos compétences et faire évoluer vos connexions d’affaires tirés d’un article publié dans Fast Company. Tout (ou presque) réside dans l’art d’entamer une conversation avec n’importe qui et faire bonne impression.

1.Soyez toujours prêt

Il n’y a pas que les événements d’affaires qui permettent de connecter avec de nouvelles personnes. Peu importe le contexte, profitez de chaque rencontre pour développer ou approfondir vos relations d’affaires. Chaque personne que vous rencontrez est susceptible de connaître quelqu’un ou de savoir quelque chose qui pourrait vous être utile. Pourquoi s’en priver ?

2.Posez des questions et écoutez

Certaines choses ne changent pas. Pour apprendre à connaître une personne, il n’y a pas d’autres moyens que de poser des questions et de montrer de l’intérêt pour ce qu’elle dit. Pas besoin de faire compliqué. La pandémie a bouleversé la vie de plusieurs. Une question simple comme : « Comment se sont passées ces dernières années pour vous ? » vous permettra d’en apprendre déjà un peu sur la personne et sur sa carrière. Parlez de sujets qui vous passionnent. Vous découvrirez peut-être au passage que vous avez un intérêt commun. Partager ses expériences permet de créer des liens.

3.Informez-vous

Avant d’assister à un événement de réseautage, tentez d’en savoir plus sur les personnes et les entreprises présentes. Aujourd’hui, des applications événementielles comme Swapcard, ClickMeeting ou Converve facilitent grandement la recherche et permettent de cibler des contacts potentiels. Soyez informé de ce qui se passe dans votre milieu. Les nouvelles récentes font habituellement de bons sujets d’introduction (meilleurs que la météo).

4.Discutez sans monopoliser la personne

Lors d’un voyage d’affaires, il y a de bonnes chances que la personne assise à côté de vous se déplace aussi pour le travail. N’hésitez pas à engager la conversation pour faire connaissance. Les présentations se doivent d’être courtes pour ne pas monopoliser le temps passé dans l’avion ou le train. Vous pourrez toujours vous entendre pour reprendre contact par courriel ou par LinkedIn au retour du voyage. Cela dit, si vous et votre voisin de siège avez le goût de poursuivre la discussion, libre à vous.

5.Préparez le terrain

Vous avez sollicité une rencontre en personne avec un nouveau contact ? La veille du rendez-vous, prenez la peine d’envoyer un bref courriel pour lui rappeler la raison de votre rencontre et parler un peu de vous. Cela vous économisera de précieuses minutes au début de la conversation pour remettre les choses en contexte. Le temps est une ressource précieuse pour tout le monde.

6.Prévoyez une liste de questions

Faites une recherche au préalable sur la personne que vous rencontrez pour en apprendre davantage sur elle. Cela vous évitera de poser des questions auxquelles Google aurait su vous apporter la réponse. Si c’est quelqu’un qui a plus d’expérience que vous ou si vous sollicitez son aide, préparez vos questions comme le ferait un podcasteur qui veut obtenir les meilleurs conseils pour ses auditeurs. Pour conclure la conversation sur une bonne note, demandez à la personne si elle a autre chose à partager. Il y a souvent des perles d’information qui émergent à la toute fin d’une rencontre.

7.Soyez en avance au rendez-vous

C’est une évidence, mais la ponctualité n’est pas donnée à tous. Que ce soit pour une rencontre en personne ou virtuelle, arrivez quelques minutes avant l’heure prévue, surtout si vous avez pris l’initiative de la réunion. Assurez-vous d’éteindre votre cellulaire et d’éliminer les autres sources de distractions (comme les notifications sur votre ordinateur).

8.Détentez-vous

Ayez toujours en réserve une bonne anecdote à raconter qui permet de relancer une conversation au moment opportun. C’est encore mieux si elle est drôle, cela détendra l’atmosphère. C’est vous qui êtes tendu ? Respirez profondément à quelques reprises et rappelez-vous que réseauter, c’est juste un moyen de rencontrer de nouvelles personnes. Cela devrait se faire dans le plaisir et non dans la douleur.

Surtout, n’oubliez pas qu’un réseau doit rester vivant. Entretenez-le. Donnez de vos nouvelles et informez-vous de ce qui passe dans la vie de vos relations. Celles-ci sont précieuses.

L’article Huit astuces pour faire des connexions professionnelles plus solides est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Vous savez, ce petit message de 30 secondes ou moins qui sert à vous présenter et que vous êtes supposé utiliser en réseautage ou avec un nouveau client :

… celui que personne ne sait comment rédiger;

… celui qui donne l’impression que vous parlez comme un robot;

… celui qui semble trop limitatif et représente mal la globalité du travail que vous faites.

La légende veut que ce soit le pionnier des ascenseurs, Elisha Otis, qui ait donné le premier « elevator pitch » en 1853  – oui, oui en 1853!

Considérant que nous sommes en 2023 et que nous comprenons mieux qu’avant les processus décisionnels du cerveau, n’est-il pas grand temps d’amener ce concept à un autre niveau?

Donc, comment se présenter afin de créer de véritables liens et de se distinguer, muni des connaissances sur le comportement humain et la réalité d’aujourd’hui?

En coaching avec mes clients, j’élabore avec eux leur message de présentation en quatre parties. Je vous partage chacune de ces parties et comment leur contenu affecte le cerveau de votre interlocuteur.

Première partie : Je suis…

La première section débute évidemment par « Je suis ». À cette étape, le cerveau de votre interlocuteur tente simplement de vous catégoriser. Il se demande dans quelle sphère vous intervenez : affaires, amour, santé, finances, etc.?

Cette partie se doit d’être la plus courte et sans flafla. Parfois, j’entends des conseillers dire : « Je suis conseiller financier, fondateur du cabinet ABC rattaché à la firme XYZ ». Cette phrase est déjà trop longue, le cerveau n’a besoin que de quelques millisecondes pour vous catégoriser. Si vous étirez le message, la personne vous catégorisera elle-même (habituellement négativement) et retournera dans son monde intérieur.

Comme je le dis souvent : quand on sait comment fonctionne le cerveau, on fonctionne avec!

Il faut, dans cette partie, rester le plus simple possible et éviter les titres superflus comme v.-p, directeur et conseiller sénior ou les pseudo-titres nébuleux du genre « je suis un libérateur de potentiel ». Un cerveau confus ne passe jamais à l’action.

Par exemple :

• Je suis planificateur financier;
• Je suis conseiller en placement;
• Je suis gestionnaire de patrimoine.

Durée : 1 seconde

Deuxième partie : J’accompagne…

Une fois que votre interlocuteur vous a « catégorisé », il sait maintenant dans quelle sphère de sa vie vous pourriez potentiellement l’aider.

La deuxième question (inconsciente) qu’il se pose est : « Je comprends ce que vous faites, mais est-ce que votre offre c’est pour moi? Est-ce que ça vaut la peine de continuer à vous écouter? »

Cette deuxième partie du message agit comme filtre de décision. Ici, les mots d’ordre sont encore : clarté et brièveté. Le cerveau prend une décision à l’intérieur de 100 millisecondes. Ne perdez pas l’attention de votre interlocuteur à cause de mots inutiles ou de propos tendance du style « les gens veulent une approche globale avec une équipe d’experts… »

Par exemple

• J’accompagne les entrepreneurs;
• J’accompagne les professionnels;
• J’accompagne les familles.

Non, vous n’accompagnez pas n’importe qui! Qui sont vos clients chouchou? Vous pouvez sélectionner deux créneaux de marché, mais pas plus.

Durée : 1 seconde

Troisième partie : qui désirent…

Une fois que vous avez passé les deux premiers filtres de décision, la curiosité et l’intérêt s’installent. Les réponses qu’attend en réalité votre interlocuteur sont celles aux questions suivantes : « Quelle est votre promesse de marque? À quoi puis-je m’attendre en faisant affaire avec vous? »

Par exemple :

• Qui désirent déléguer la gestion de leurs finances;
• Qui désirent avoir un allié à leur côté pour prendre de meilleures décisions financières;
• Qui désirent voir clair dans leurs finances.

Cette partie a aussi un deuxième objectif : vous positionnez dans le marché. Si vous accompagné un marché plus haut de gamme, vous voudrez utiliser des termes en lien avec les besoins de votre client idéal : qui désirent avoir un plan financier complet incluant la fiscalité et la planification successorale, par exemple.

Durée : 5 secondes

Quatrième partie : afin qu’ils puissent…

BAM! Il s’agit de la section LA plus importante pour le cerveau dans le processus décisionnel.

Des études menées à Harvard ont démontré que 95 % de nos décisions sont basées sur l’émotion. La structure linguistique « afin qu’ils puissent » nous amène à ce point culminant dans la prise de décision.

À cette étape, notre objectif est de mettre en mots l’émotion que vivent nos clients lorsqu’ils font affaire avec nous ou celle que nos clients potentiels souhaitent vivre.

Par exemple :

• Afin qu’ils puissent se consacrer à la croissance de leur entreprise;
• Afin qu’ils puissent avoir un impact positif sur la planète en investissant consciencieusement;
• Afin qu’ils puissent profiter de la vie pleinement.

Durée : 5 secondes

Maintenant, je vous entends déjà me dire : « Mais Sara, les besoins de mes clients sont très différents », « mais Sara, ma clientèle est diversifiée », « mais Sara… »

La réalité est que les désirs de vos clients et les émotions qu’ils veulent vivrent sont très, très, très similaires (pour ne pas dire les mêmes!). Ces désirs tournent autour de nos besoins fondamentaux de :

• Liberté;
• Sécurité;
• Contribution;
• Épanouissement/accomplissement.

Vous pourrez toutefois adapter vos réponses selon la personne qui se trouve devant vous. Par exemple, pour les entrepreneurs, vous pourriez dire :

• Afin qu’ils puissent se consacrer à la croissance de leur entreprise; ou
• Afin qu’ils puissent faire une différence, avoir un plus grand impact dans le monde

En conclusion, un message de présentation qui interpelle les gens doit être créé en considération du processus de catégorisation et de décision du cerveau et est axé sur les désirs de l’autre afin de répondre à l’émotion qu’il recherche.

Et maintenant, à la lumière de ceci, quel est votre nouveau message de présentation?

C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.

L’article Comment élaborer son message de présentation est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Selon cette experte il est encore possible de faire du réseautage malgré la pandémie. « Le besoin de rester en lien, de connaître de nouvelles personnes, il est toujours là, malgré la difficulté de la situation actuelle », appuie-t-elle.

Avec la COVID-19, tout le monde a fait montre d’une grande agilité. Les congrès, conférences et assemblées générales se sont données en ligne permettant à davantage de gens d’y participer en supprimant notamment les contraintes géographiques. Toutefois, il est important d’adapter les différents contenus, car le fait d’être donné en ligne peut les rendre très ennuyeux, prévient l’experte.

Elle souligne ainsi que dans ce genre d’événements, on peut créer des petites salles où les gens peuvent se rencontrer et se parler. Alterner entre des moments de réunions plénières et des petits groupes peut être une bonne idée pour dynamiser les réunions. De plus, il faut noter que « c’est encore plus important qu’avant de créer des opportunités de créer des liens personnels », explique la coach.

Une chose également toute bête consiste à ne pas oublier de dire bienvenue aux personnes présentes, une par une, pour leur montrer que vous avez noté leur présence. Cela leur permet de se sentir remarqués et ça maintient un certain lien.

Une autre façon de garder les gens alertes et de créer des liens, c’est de leur donner des tâches à accomplir entre les différentes réunions. « Il faut créer ça et après les gens vont créer des liens entre eux parce que c’est assez naturel si on se réunit autour d’une tâche en commun et qu’on a une notion de plaisir aussi », assure Bahiah Amélia Khamsi.

Certaines choses ne changent pas

Comme avant la COVID-19, l’experte encourage à se fixer des objectifs réalistes. Par exemple : après cette conférence, j’aurai trois nouveaux contacts.

Pour trouver de nouveaux contacts, l’experte prévient toutefois qu’il faut déterminer ce qu’on pourra amener à ces personnes. « Si on veut toujours soutirer quelque chose aux gens, des informations, des pistes des recommandations, ce n’est pas très utile », explique-t-elle. Il faut donc savoir comment nous-mêmes pourrions apporter une valeur ajoutée à ces nouveaux contacts. « On a tous quelque chose à offrir », souligne-t-elle. Cela permet de tisser une véritable relation.

Agir de la sorte permet également de toujours initier des conversations avec des gens qui seront enclins à discuter et échanger. Un point essentiel pour éviter d’essuyer trop de rejets et ainsi d’être découragé.

Partager du contenu, une bonne façon de réseauter

Une autre façon de réseauter à l’heure actuelle, c’est de publier régulièrement sur les réseaux sociaux. « Ça sert à se rendre visible, à se créer un lectorat et à se créer des opportunités de partage », affirme-t-elle. Toutefois, il est important de faire des posts consistants et intelligents.

Quant au réseau social à privilégier, cela dépend vraiment du milieu professionnel. Ainsi un conseiller aurait meilleur temps d’opter pour des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Facebook, plutôt qu’Instagram qui est davantage pour le domaine artistique.

Bahiah Amélia Khamsi commence par souligner que l’on ne devrait pas craindre de publier les informations que l’on détient et de n’avoir ainsi plus rien à offrir quand on rencontre vraiment les gens. « Si les gens peuvent déjà avoir l’expérience de ce qu’on a à leur apporter ça va déjà créer un lien et ainsi, avant même que les gens s’en rendent compte, ils sont déjà en train de travailler avec nous », explique-t-elle.

Quant à la forme de contenu, elle souligne que cela dépend vraiment de la personne que l’on est et de l’auditoire que l’on veut atteindre. Elle-même aime beaucoup la vidéo, car cela permet de voir la personne, d’entendre sa voix et de transmettre davantage d’informations qu’à l’écrit.

« Si on reçoit beaucoup d’informations écrites, de courriels et de posts à lire, c’est assez facile de décrocher, note-t-elle. Alors que si on a une publication qui va plutôt toucher le visuel, l’émotionnel, ça peut être beaucoup plus facile à intégrer. »

Elle note toutefois que certaines personnes préfèrent lire. Donc pourquoi ne pas diversifier les formes pour toucher un auditoire plus large?

Ne négliger personne

Selon elle, il est bon de ne pas négliger les liens faibles ou de second degré, comme elle les appelle. Il s’agit ici de liens créés avec des personnes qui n’auront pas les réponses que l’on cherche. Toutefois, elles sont loin d’être inutiles, selon l’experte. Elles peuvent ainsi contacter des personnes de leur propre réseau qui, cette fois, pourrait avoir les informations que l’on recherche.

« Des fois on va rencontrer des gens sans savoir ce qu’ils ont à nous apporter et on n’a pas forcément besoin d’avoir une idée derrière la tête, mais en engageant une conversation en mentionnant qu’on a des choses à offrir dans tel domaine professionnel, les gens vont pouvoir nous mettre en contact avec quelqu’un », souligne Bahiah Amélia Khamsi.

D’autres contacts potentiels que l’on oublie souvent c’est nos voisins. Ce sont des personnes proches de nous géographiquement et qui peuvent nous aider. Pendant le confinement, c’était souvent les seules personnes que nous pouvions voir régulièrement, donc c’est bon de les connaître.

Ainsi, même si la situation est exceptionnelle et complexe, il ne faut pas oublier que les humains n’aiment pas forcément la solitude. Les gens sont avides de créer de nouveaux contacts, profitez-en!

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Afin d’aider les leaders, le Havard Business Review France a ciblé trois impératifs qui les aideront à gagner du temps et à mieux gérer leurs employés.

1) Établir des relations de confiance

Un leader doit influencer les autres. Pour cela, il doit gagner la confiance de ses collaborateurs et employés, car il est difficile d’influencer une personne qui ne vous fais pas confiance. Pour être une personne de confiance, il faut faire preuve de compétences et de caractère, selon le Harvard Business Review France.

Évidemment, être compétent ne veut pas dire tout savoir, mais il faut comprendre assez chaque sujet pour pouvoir prendre des décisions fondées et être capable poser les bonnes questions s’il manque des informations.

Le caractère, quant à lui, permet de prendre des décisions en se fondant sur des valeurs plus fortes que l’intérêt personnel.

Ce point ne nécessite pas plus de travail que d’habitude. Vous devriez pouvoir gagner la confiance de vos employés dans vos tâches quotidiennes si vous faites preuve de compétence et si vous vous souciez du bien-être et du travail de vos employés.

Rappelez-vous également qu’un bon leader est quelqu’un qui montre ses forces, mais qui ose aussi s’exposer et chercher de l’aide auprès de ses collaborateurs.

2) Bâtir une équipe soudée

Pour bien diriger, il faut pouvoir s’appuyer sur des bases solides, soit une équipe efficace et soudée qui sera toujours là pour vous soutenir. Dans une équipe soudée, personne ne cherche à rabaisser un collègue pour son intérêt personnel. Chaque membre de l’équipe avance vers un but commun et partage les mêmes valeurs. Un leader se doit de fournir un objectif, des valeurs communes et établir des règles d’engagement, soit les règles pour travailler ensemble.

Un leader ingénieux va diriger au travers de son équipe. Cette dernière ne suivra pas ses ordres parce que c’est le chef, mais pour le bien de l’équipe. Les employés apprécient de faire partie d’un tout et vont faire en sorte de ne jamais décevoir leurs collègues ou supérieurs.

À nouveau, un leader ne doit pas spécifiquement travailler sur ce point. Il est possible de souder une équipe en présentant les crises et problèmes quotidiens et en les résolvant ensemble. Un leader devrait simplement rappeler à l’ordre les employés qui tenteraient de violer les règles mises en place ou qui ferait passer ses propres intérêts avant ceux du groupe.

3) Construire son réseau

Toute équipe dépend de la collaboration interne, mais aussi externe. Il faut que les membres sachent à qui s’adresser en cas de problème qui ne peut être résolu à l’interne. Pour cela, un leader doit construire et entretenir des réseaux de personnes utiles pour le travail quotidien, mais aussi de personnes qui pourront aider à réaliser des objectifs précis.

Souvent les leaders sont réticents devant ce point, car ils pensent que cela revient à faire de la politique organisationnelle qui les oblige à faire semblant d’apprécier un individu uniquement parce qu’ils ont besoin de lui. Mais il est possible de bâtir un réseau de façon honnête, ouverte et de tisser de vrais liens avec les personnes qui le composent.

Pour construire ce réseau, le leader devrait profiter de la moindre activité habituelle ou imprévue. On peut ainsi penser à des réunions de chefs de départements ou tout simplement une rencontre dans l’ascenseur.

Un leader doit rester attentif à tous les problèmes qui impliqueraient une autre personne que son équipe et bâtir une relation à long terme avec cette personne.

En réalisant ces trois points, les leaders pourront davantage contrôler leur emploi du temps et surtout trouver plus facilement la résolution à certains de leurs problèmes. Attention, vous pourriez même prendre plaisir à développer ces trois essentiels à tout bon leader.

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Pour bien réseauter dans le contexte actuel, il est nécessaire d’éviter certains écueils. Noah Askin a profité du webinaire « Networking in our new reality » pour le rappeler et souligner les bonnes pratiques.

Voici deux écueils à éviter :

1)      S’enfermer dans son réseau :

Le réseautage n’est pas un exercice que tout le monde apprécie et souvent on se contente du réseau dont on dispose déjà. Toutefois, un réseau homogène est pauvre en nouvelles informations.

« Un tel type de réseau est considéré comme « fermé », insiste Noah Askin. Pour l’échange d’informations, on peut le voir comme quelqu’un qui tremperait dans un bain et qui, assoiffé, serait contraint de boire l’eau du bain, faute d’autre source : quelqu’un dans cette situation recycle les mêmes informations, encore et encore. Ce n’est pas sain, ni pertinent. L’efficacité est donc nulle. »

2)      Éviter les objectifs trop hauts :

Si le réseautage est fait pour rencontrer des gens, il ne faut pas se rendre à ce genre d’événement dans l’optique de rencontrer le plus de personnes possible.

« Trop de gens participent à un événement – réel ou virtuel – en se disant qu’il leur faut en ramener une demi-douzaine de nouveaux contacts d’affaires, précise Noah Askin. Sans quoi, ils auront raté leur coup. Résultat? Ils abordent les gens en se disant “ Tiens, tiens… Je vais réseauter avec cette personne, lui montrer combien il peut lui être utile que je sois l’un de ses nouveaux contacts ˮ »

En abordant les gens avec cette idée en tête, on est presque certain d’établir un mauvais premier contact, car il manquera d’authenticité et de sincérité, souligne le spécialiste.

De belles pratiques

Gardez ces conseils en tête pour améliorer votre façon de réseauter.

• Diversifier son réseau

Le but du réseautage est d’agrandir son réseau de contacts, mais aussi de le diversifier afin d’avoir accès à davantage d’informations.

Avec un réseau ouvert, il est plus probable d’entendre parler des nouveaux projets de personnes qui pourraient également toucher votre domaine, mais dont vous n’avez jamais entendus parler. Vous êtes ainsi en position de force pour proposer vos services.

• Agir en connecteur

Faites-en sorte de vous positionner comme un point de contact entre deux communautés de gens qui auraient tout intérêt à davantage se parler, mais ne le font pas. Ainsi, vous pourrez avoir accès aux informations des deux communautés, décider desquelles vous voulez communiquer et devenir indispensable à tous.

Noah Askin offre trois astuces pour devenir un bon connecteur ou simplement pour oser se lancer :

1)      Pensez à votre futur

Pensez à l’endroit vous aimeriez être rendu dans votre carrière dans trois ans, puis déterminez des objectifs pour y parvenir. Ensuite, identifier les personnes – ou les types de personnes – avec lesquelles vous devriez entrer en contact pour cela.

2)      Créez une liste de contacts

Dresser une liste de 50 à 100 personnes que vous devriez contacter pour réaliser vos objectifs.

« Ce dont il s’agit ici n’est pas d’établir des liens totalement nouveaux, bien qu’ils puissent l’être, mais plutôt de recourir à des liens avec des personnes que vous connaissez assez bien (que vous rencontrez trois à quatre fois par an). Et ce, dans le but de renforcer ces liens faibles, par exemple en les tenant informés de ce que vous faites et de ce que vous avez réalisé dernièrement », précise Noah Askin.

Ensuite, classez ces personnes en ordre d’importance et renseignez vous sur elles.

3)      Réseautez souvent

Il n’y a pas de formule magique. Pour développer un bon réseau, il faut réseauter souvent. Pour ceux qui n’ont pas l’habitude, Noah Askin suggère de nouer des contacts « avec deux ou trois personnes chaque semaine », ce qui permettra d’agrandir votre réseau à une cinquantaine de contacts en un an.

Le virtuel n’est pas une barrière

Le fait que le réseautage soit virtuel ne devrait pas être vu comme un frein ou l’excuse pour arrêter de réseauter. Au contraire, il faut en tirer parti. Noah Askin suggère de déterminer deux tranches de 15 minutes par semaine et annoncer ensuite sur LinkedIn que vous organisez une discussion en ligne qui veut bien y participer.

Celui qui se signalera en premier sera la personne avec qui vous ferez cette rencontre de 15 minutes. L’objectif de la discussion sera d’échanger des idées sur un sujet précis ou partager des conseils pratiques. Faites-en sorte que la discussion soit passionnante pour vous deux en demandant à votre intervenant pourquoi il a accepté de vous rencontrer. Cela vous permettra d’orienter la discussion lors de votre rencontre.

Noah Askin s’astreint lui-même à cette pratique. « J’ai parlé ainsi avec des gens du monde entier, dont certains que je ne connaissais ni d’Ève ni d’Adam, raconte-t-il. Des gens de tous les secteurs d’activités, à des étapes différentes de leur carrière. Nombre d’entre eux sont tombés sur mon appel lancé sur LinkedIn, ils y ont répondu, curieux, et cela s’est révélé bénéfique pour tout le monde, presque tout le temps. »

En conclusion, il rappelle que tout le monde a quelque chose d’intéressant à partager.

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