La rétrofacturation au conseiller se produit lorsque les assureurs versent aux intermédiaires une commission à la souscription de contrats individuels à capital variable (aussi appelés fonds distincts) et obligent ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

En 2024, cette option de souscription représentait en moyenne 44,2 % des revenus bruts des activités en fonds distincts de l’ensemble des répondants, par rapport à 34,7 % en 2023, selon le sondage en ligne mené à l’occasion du Baromètre de l’assurance. L’option sans commission (no-load) représente en moyenne 36 % des revenus des conseillers en 2024, soit la même proportion qu’en 2023. Les frais d’acquisition initiaux représentent 8 % des revenus en moyenne en 2024 (9 % en 2023), suivis des frais d’acquisition reportés (FAR) avec 6,8 % (16,4 % en 2023) et des séries à honoraires avec 5 % (2,9 % en 2023).

Notons que, pour les contrats conclus depuis juin 2023, il est interdit de distribuer des fonds distincts avec l’option de FAR. Les contrats conclus avant cette date peuvent continuer de verser des FAR, d’où le fait que ce mode de rémunération soit en baisse notable dans les revenus des conseillers.

Par ailleurs, les données de 2024 confirment la tendance de 2023 : depuis l’interdiction des FAR, les conseillers en sécurité financière ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller.

À l’instar du Baromètre de l’assurance de 2023, on a demandé lors du même sondage de 2024 aux conseillers qui avaient vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année par quel type de rémunération ils avaient remplacé les FAR depuis leur interdiction. Les répondants pouvaient indiquer un ou plusieurs types de rémunération de remplacement.

Parmi ceux qui utilisaient les FAR avant leur interdiction, 61 % ont répondu les séries de fonds avec rétrofacturation au conseiller, 40 %, les séries sans frais ou sans commission et 12 %, les frais d’acquisition initiaux (front-end load) Peu de conseillers (7 %) ont affirmé avoir remplacé les FAR par les séries F ou à honoraires, basés sur l’actif et payés uniquement par le client. Par ailleurs, bon nombre de conseillers utilisent une combinaison de modes de rémunération de substitution aux FAR.

En outre, parmi l’ensemble de ceux qui ont vendu des contrats de fonds distincts au cours de la dernière année, 23 % des conseillers n’utilisaient pas les FAR, même avant l’interdiction. Ces proportions sont semblables à celles enregistrées l’an dernier.

Le fait que près des deux tiers des conseillers aient remplacé les FAR par les séries avec rétrofacturation est un signe qu’un segment de représentants en assurance de personnes a besoin de recevoir des commissions de manière accélérée, soit une rémunération peu après avoir conclu une vente en fonds distincts.

Or, ceux-ci doivent s’attendre à ce que l’utilisation de la rétrofacturation soit davantage surveillée à l’avenir. En 2023, le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dont fait partie l’Autorité des marchés financiers (AMF), statuait que « les risques inhérents à la rétrofacturation du conseiller commandent l’adoption de solides mesures de contrôle pour garantir un traitement équitable aux clients », dont celle de sensibiliser les clients aux conflits d’intérêts associés.

Par ailleurs, à l’instar des années passées, la tendance suivante se maintient : les conseillers qui adoptent un mode de rémunération pour distribuer leurs fonds distincts le font souvent de manière uniforme pour tous leurs clients, puisqu’une part élevée de leur revenu brut en fonds distincts est sous une seule et unique forme.

Par exemple, bien qu’ils ne représentent qu’une minorité des conseillers sondés (15 %), chez ceux qui continuent de recevoir de la rémunération sous forme de FAR, en moyenne, 44 % de leurs revenus découle de ce mode de rétribution. En 2023, la part moyenne des revenus de ces « utilisateurs » de FAR était de 57 % et en 2022, de 78 %.

En outre, au 31 décembre 2023, l’actif sous administration en fonds distincts par conseiller était de 5,5 millions de dollars (M$) en médiane et 28 M$ en moyenne.

Options chéries

Par ailleurs, comme le montre le tableau de cet article, divers assureurs s’illustrent quant à leur gamme de fonds distincts. Chez les assureurs, les conseillers apprécient généralement les garanties des produits, la simplicité de la souscription, la variété des fonds, leurs coûts et le service aux conseillers. Selon certains répondants, iA Groupe financier s’illustre par sa simplicité transactionnelle, son choix de fonds et leurs garanties, et RBC Assurance, pour la qualité des fonds, ses garanties et ses frais de gestion bas. D’après d’autres, Empire Vie se distingue pour ses garanties et Beneva, pour son grand choix de fonds et ses frais bas.

Pour accéder à ce tableau, cliquez ici.

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« Est-ce ce qu’on veut tout de suite signaler que (de permettre les séries avec rétrofacturation) n’est pas la direction qu’on souhaite pour ce secteur et qu’il y a de meilleures alternatives qui sont déjà utilisées ? Peut-être », a indiqué Hugo Lacroix, surintendant des marchés de valeurs et de la distribution à l’AMF, lors de la 17e édition du Colloque des fonds d’investissement du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ) qui se tenait le 8 mai à Montréal. Il a toutefois alors précisé que la décision à ce sujet n’est pas encore prise.

La rétrofacturation au conseiller se produit lorsqu’un émetteur de fonds verse aux intermédiaires (conseillers et firmes de courtage) une commission à la souscription d’un fonds, et oblige ces derniers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des sommes dans un certain délai (souvent de deux ans).

À la fois dans le secteur de l’assurance et des valeurs mobilières, les autorités réglementaires ont interdit la souscription de fonds distincts et de fonds communs avec l’option de frais d’acquisition reportés (FAR) (deferred sales charge).

Dans le secteur de la distribution de fonds distincts, les conseillers en sécurité financière qui utilisaient les FAR ont majoritairement remplacé ce mode de rémunération par la rétrofacturation au conseiller (­charge-back), tel que l’indiquait le Baromètre de l’assurance 2023. La rétrofacturation était également utilisée dans la distribution de fonds distinct avant l’interdiction des FAR.

Cependant, dans le secteur de la distribution de fonds communs, les représentants en épargne collective et les conseillers en placement ont plutôt remplacé les FAR par d’autres modes de rémunération que les séries à rétrofacturation. Parmi ceux-ci, notons les frais d’acquisition initiaux, les séries sans frais ou sans commission ainsi que les séries F, soit les séries à honoraires basés sur l’actif, lesquels sont payés directement par le client.

« En valeurs mobilières, on a annoncé un examen. On a fait un examen. On a les résultats de l’examen. On est en élaboration de la politique. Est-ce qu’on arrivera à la même place que les fonds distincts, (soit une approche de permettre et d’encadrer les séries à rétrofacturation plutôt que de les interdire) ou on va les interdire comme les FAR ? Je n’ai pas de boule de cristal », a dit Hugo Lacroix.

Il s’est toutefois dit favorable à une approche qui est transparente et simple dans sa compréhension pour le client.

Préoccupant, l’accès au conseil ?

Interrogé quant aux hausses de coûts des courtiers qui accroissent le risque que des clients perdent l’accès au conseil financier, Hugo Lacroix a souligné l’importance que l’industrie collabore avec le régulateur sur ce plan.

« Il y a plusieurs canaux (de distribution de conseils financiers) qui ne sont pas exploités à leur plein potentiel », a noté le surintendant. Il a également noté que, pour certains segments de marché, l’offre est très vaste et le secteur est « extrêmement compétitif », mais pas pour d’autres segments.

« Je ne pense pas qu’il y a un problème d’accès au conseil ou d’offre de conseil. Il y a un enjeu. Est-ce que ce conseil-là répond réellement aux attentes et aux besoins de l’investisseur à ce moment-là, et qu’il couvre les bons aspects ? Pour moi, ça va être du net positif si on travaille là-dessus ensemble, parce que ça va faire des clients plus heureux, plus engagés dans leur relation d’appareil avec vous. Mais sur certains segments, je pense qu’il y a des réflexions à faire et il faut se demander si présentement, le cadre qu’on impose vient limiter (l’accès au conseil) », a-t-il dit aux représentants de l’industrie présents lors du colloque.

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Le personnel des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et celui de l’Organisme canadien de réglementation des investissements  (OCRI) entreprennent un examen de l’utilisation des rétrofacturations — lorsque les courtiers exigent des représentants qu’ils remboursent des commissions ou des frais initiaux si un client rachète un fonds nouvellement acheté dans un délai déterminé — dans la vente de fonds communs de placement.

Cette pratique a soulevé des préoccupations auprès des organismes de réglementation, car elle incite les représentants à s’assurer que les clients conservent leurs fonds jusqu’à l’expiration de la période de rétrofacturation, plutôt que de fonder leurs conseils uniquement sur les meilleurs intérêts de l’investisseur.

Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les organismes canadiens de réglementation des services d’assurance ont signalé la question dans un document de consultation publié l’an dernier au sujet des pratiques de rémunération entourant la vente de fonds distincts.

Plus tôt cette année, ces mêmes organismes de réglementation ont annoncé qu’ils élaboraient des lignes directrices sur les types de contrôles requis pour prévenir les préjudices causés aux investisseurs par l’utilisation de rétrofacturations de fonds distincts.

Aujourd’hui, les ACVM ont indiqué que même si cette pratique n’est pas aussi répandue dans la vente de fonds communs de placement, elle suscite néanmoins les mêmes préoccupations en matière de conflits d’intérêts et de protection des investisseurs.

« Les ACVM sont déterminées à améliorer la protection des investisseurs. L’information obtenue grâce à cet examen nous permettra de juger de l’opportunité de plus amples réformes réglementaires en vue de faire concorder certaines pratiques commerciales des OPC avec les intérêts des clients. », a déclaré Stan Magidson, président des ACVM et président et chef de la direction de l’Alberta Securities Commission.

Les organismes de réglementation ont indiqué que les résultats de l’examen de la rétrofacturation, ainsi qu’un examen antérieur des pratiques de vente de fonds pour compte propre, éclaireront les changements possibles à la règle sur les pratiques de vente de fonds communs de placement ou à d’autres règlements.

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Il s’agit d’une nouvelle étape vers un encadrement plus serré de la distribution des fonds distincts.

Le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) viennent de divulguer les prochaines actions qu’ils prendront pour encadrer plus strictement les commissions versées aux intermédiaires dans la distribution de fonds distincts.

C’est que les deux organismes s’inquiètent que la commission au moment de la souscription puisse encourager les conseillers à vendre aux clients un produit qui ne leur convient pas. Ils constatent également que l’interdiction de la rétrofacturation des conseillers privent les consommateurs de moyens d’obtenir des conseils : en effet, la rétrofacturation permet aux assureurs de contraindre les conseillers à rembourser une partie ou la totalité de leur commission si le client retire des montants dans un certain délai.

Le CCRA et l’OCRA vont donc établir les attentes des organismes de réglementation quant aux contrôles à mener sur la rétrofacturation des conseillers. Ces attentes seront intégrées dans la directive en cours d’élaboration portant sur la conception, la vente et l’administration des contrats individuels à capital variable (CICV).

D’ores et déjà, les deux organismes croient que les assureurs devraient limiter la durée des barèmes de rétrofacturation. Ils devraient également renoncer à augmenter les ratios de frais de gestion des fonds distincts en raison du versement d’une commission à la souscription. Chaque année, le consommateur devrait être autorisé à racheter une partie de son investissement, sans rétrofacturation. Et les consommateurs devraient se faire proposer différentes options de frais d’acquisition au moment de la souscription.

Les assureurs devraient aussi…

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C’est l’un des messages qu’ont livré deux dirigeants du secteur de la distribution d’assurance de personnes, lors du Congrès de l’assurance de personnes, le 15 novembre, à Montréal.

« Les personnes qui essaient d’épargner 2000 $, 5000 $ ou 10 000 $ par année, que ce soit dans les régions ou dans les grandes villes, ce sont des gens qui ont le plus besoin de conseils, mais il n’y aura pas de conseillers pour leur en donner », anticipe Phil Marsillo, président et chef de la direction d’IDC Worldsource Insurance Network Inc, si les régulateurs abolissaient les séries avec rétrofacturation du conseiller.

« Il va y avoir beaucoup moins de personnes qui ont moins de moyens et des jeunes familles qui n’auront plus accès au conseil », a prévenu Pierre Vincent vice-président principal, Distribution et développement de produits, chez iA Groupe financier.

Rappelons que le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) ont consulté l’industrie sur les modes de souscription à l’achat des contrats de fonds distincts. Ils fixent leur mire sur la rétrofacturation, le modèle de rémunération où c’est l’intermédiaire, et non le client, qui rembourse à l’assureur la totalité ou une partie de la commission perçue à la souscription d’un fonds distinct si son client retire des fonds pendant la période de rétrofacturation, laquelle varie de deux à cinq ans selon l’assureur.

Selon Phil Marsillo, contrairement aux frais d’acquisition reportés qui facturent le client lorsqu’il veut décaisser, la série avec rétrofacturaction ne pénalise pas le client s’il souhaite racheter ses parts.

« Le client peut sortir quand il veut. Comme agent général, ce n’est pas la meilleure situation parce qu’il y a des risques. Mais je fais partie de l’industrie et c’est meilleur pour le client. Le conseiller dit : ‘‘Je prends ma commission upfront, mais j’ai un risque de charge back pendant une période de 3 ans’’. C’est juste un mode de financement pour le conseiller qui permet à des gens de venir dans le domaine », a-t-il expliqué.

Selon lui, ce genre de séries rend responsable le conseiller, qui a intérêt à bien servir son client afin que celui-ci ne retire pas ses billes.

Pierre Vincent convient que les clients se plaignaient parfois des FAR, car il y a un risque de mauvaise interprétation de la part du client. Or, iA n’a jamais eu une plainte en 25 ans à propos des séries à rétrofacturation. « Les clients sont très bien servis. Ils peuvent prendre leur argent et l’amener ailleurs s’ils ne sont pas contents avec les services de leurs conseillers », a-t-il noté.

Selon les deux dirigeants, ce mode de rémunération permet de financer les conseillers qui commencent dans leur carrière et l’éliminer nuirait à l’accès au conseil à ceux qui ont moins d’argent, y compris aux jeunes familles qui souhaitent mettre en place un REEE.

Actuellement, beaucoup de conseillers d’iA les éduquent, font une analyse de leur besoin, leur communiquent une information pour qu’ils puissent commencer à mettre de l’argent de côté.

« Par exemple, pour un dépôt de 200 $ par mois, à 4 % de commission, ça fait 96 $ par année, a précisé Pierre Vincent. Mais si le conseiller est payé à 0,75 % sur les actifs, ça va faire 9 $ pour sa première année, parce qu’il va avoir 1200 $ en moyenne durant année. Pour 9 $, qui va passer 5 à 7 heures pour trouver un client, pour travailler avec lui, l’éduquer et commencer à mettre un plan en place? Ça ne se fera pas. »

Selon lui, pour qu’un conseiller reste dans l’industrie, il doit atteindre un seuil de revenu annuel de 50 000 $, ce qui serait difficile pour un conseiller qui se concentre dans l’offre de produits d’investissement.

« Faire une offre globale, offrir de l’assurance, bien répondre aux besoins des clients c’est la clé, mais on risque d’avoir beaucoup moins de conseillers qui vont avoir du succès et qui vont venir dans l’industrie pour servir des nouvelles familles », a ajouté Pierre Vincent.

Phil Marsillo a souligné que la rétrofacturation ne coûte pas plus cher à l’assureur, car, après cinq ans, la rémunération est la même que celle reçue selon un mode de commission nivelée. « C’est un mode de financement. La compagnie d’assurance fait un prêt. Au bout de 5 ans, c’est la même rémunération. C’est juste une avance de commission. Si le client décide de sortir, le client peut le faire et le conseiller (rembourse) », a-t-il noté.

L’objectif de la consultation du CCRRA est notamment d’éviter l’arbitrage réglementaire entre les fonds communs et les fonds distincts et favoriser l’adéquation entre les besoins des conseillers, des assureurs et des consommateurs, a expliqué Éric Jacob, surintendant de l’assistance aux clientèles et de l’encadrement de la distribution, à l’AMF. Selon lui, l’utilisation des séries à rétrofacturation doivent être transparentes.

« Je vous crois que vous n’avez pas eu de plainte dans les 25 dernières années sur le modèle du chargeback, mais très souvent les gens ne sont même pas au courant de cette mécanique-là, que le conseiller doit repayer le bout qu’il y a financé », a indiqué Éric Jacob, en réponse à Pierre Vincent.

Par ailleurs, dans sa consultation, le CCRRA, dont fait partie l’AMF, souligne que ces séries font qu’un conseiller pourrait inciter un client à ne pas retirer son argent d’un fonds distinct, même si c’est dans son intérêt supérieur. Dans le panel, Éric Jacob a tenté de faire valoir un argument analogue. « Dans la période où les taux d’intérêt des hypothèques vont augmenter, et le client va voir ce nouveau conseiller qui commence et lui demande : Est-ce que je devrais rembourser mon hypothèque ou laisser mes fonds dans ça? Si le consommateur retire ses billes et le conseiller doit payer 3000 $… », a-t-il dit avant de se faire interrompre, signe que le débat soulève les passions.

À un autre moment, Pierre Vincent a souligné que, si un client devait payer 300 $ pour la venue d’un conseiller à domicile, à l’instar du coût pour faire venir un réparateur de cuisinière, bon nombre de clients abandonneront et se priveront de conseils financiers.

Selon Éric Jacob, l’industrie devrait éviter de dépendre d’un mode de rémunération afin de recruter des nouveaux conseillers. « D’attirer, de recruter et de conserver des conseillères et des conseillers est une question beaucoup plus structurelle que la simple rémunération. Il faut réfléchir. C’est vrai en assurance et c’est vrai dans d’autres secteurs. Il faut réfléchir plus globalement sur comment on attire de nouveaux candidats et sur comment on les conserve. »

Éric Jacob a évoqué différentes questions soulevées par la consultation. « Comment l’assureur peut faire pour bien rémunérer son réseau de distribution. Comment on peut plus être créatif? Aujourd’hui, il y a toutes sortes de mécanismes pour être efficace. Est-ce qu’on peut créer l’accessibilité à des produits qui sont plus simples et moins coûteux pour la population ? », a-t-il noté.

« Comment fait-on pour traiter avec efficacité les conflits d’intérêts créés par la rémunération au moment de la souscription, laquelle peut entraîner un décalage entre l’intérêt des assureurs, des intermédiaires et des clients? », a-t-il ajouté.

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C’est ce que l’on comprend du document de consultation conjoint du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) sur la rémunération relative aux fonds distincts et aux contrats individuels à capital variable (CICV), publié en septembre dernier.

En s’inspirant de l’interdiction des frais d’acquisition reportés imposée depuis juin 2022 au secteur des valeurs mobilières, les deux régulateurs demandent aux assureurs « de s’abstenir d’imposer des frais d’acquisition reportés dans le cadre des contrats de fonds distincts ». Cela établi, ils fixent leur mire sur la rétrofacturation, le modèle de rémunération où c’est l’intermédiaire, et non le client, qui rembourse à l’assureur la totalité ou une partie de la commission perçue à la souscription d’un fonds distinct si son client retire des fonds pendant la période de rétrofacturation, laquelle varie de deux à cinq ans selon l’assureur.

En faisant référence aux avancées réglementaires du côté des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), le document manifeste l’intention des régulateurs de l’assurance d’aligner les pratiques du secteur des fonds distincts sur celui des valeurs mobilières. Le principal souci tient aux conflits d’intérêts et d’adéquation potentiels qui surgissent, lit-on dans le document, « entre les coûts et les services fournis lorsque le client compte sur son conseiller pour lui vendre un produit qui lui convient et que ce dernier reçoit une rémunération du concepteur de produit ».

Le client d’abord

Les régulateurs de l’assurance posent comme principe directeur « le traitement équitable des clients ». Ainsi, ils visent huit objectifs, notamment celui de traiter avec efficacité les conflits d’intérêts créés par la rétrofacturation, susceptible de donner lieu à un décalage entre les intérêts des assureurs, des intermédiaires et des clients. Ensuite, améliorer la connaissance, la compréhension et le contrôle de la rémunération des intermédiaires chez les investisseurs; favoriser la concordance entre la rémunération et les services offerts aux clients; établir un juste équilibre entre l’obtention de conseils de qualité et l’accès à des conseils abordables; favoriser l’innovation et la souplesse dans les façons de payer des conseils.

Les régulateurs reconnaissent deux avantages à la rétrofacturation. D’abord, d’aider les détenteurs de petits comptes à avoir accès au conseil quand ils n’ont pas les actifs requis pour payer les services reçus par le mode à honoraires. L’autre est d’aider ceux qui débutent dans la carrière du conseil en leur permettant d’accroître leurs revenus plus rapidement dans les premières années plus difficiles.

Par contre, les régulateurs énumèrent une longue liste de conflits potentiels rattachés à la rétrofacturation : inciter un conseiller à vendre un produit en faisant passer sa rémunération avant l’intérêt du client; l’inciter à encourager le renouvellement de produits dont le client n’a pas besoin; négliger de remplacer un produit dont il tirera une rémunération même si un autre produit conviendrait davantage au client. Un conseiller pourrait aussi pousser un client à ne pas racheter ses parts afin de ne pas rembourser, même si c’est dans l’intérêt supérieur du client.

Enfin, dans le cas où un intermédiaire a accumulé des dettes à l’endroit d’un assureur à cause de contrats interrompus prématurément, il pourrait être tenté de vendre les produits d’autres assureurs même s’ils ne sont pas les plus appropriés pour le client.

Le document de consultation pose plusieurs questions à l’industrie pour connaître davantage la situation sur le terrain. Par exemple, il demande si les assureurs accordent aux intermédiaires d’autres avantages que les commissions liées à la vente de fonds distincts. Dans le cas où les régulateurs en viendraient à interdire la rétrofacturation et d’autres modes de commission, comment formuler une telle interdiction et combien de temps allouer pour la mettre en vigueur ? Et dans le cas où les régulateurs ne poseraient pas d’interdit et mettraient plutôt de l’avant d’autres modes de rémunération, le document demande quelles formes ils pourraient prendre. Par exemple, on avance l’idée de plafonner les montants de commission ou de limiter la durée des barèmes de rétrofacturation, ou encore de bonifier l’information fournie sur les coûts. La consultation se déroule jusqu’au 7 novembre.

L’ennemi du bien

Les propositions formulées par les régulateurs de l’assurance sont malvenues, juge Adrien Legault, conseiller juridique principal au Réseau d’assurance IDC Worldsource. « On astreint les conseillers à des obligations de professionnels, dit-il, mais on s’empresse de leur imposer des carcans ultrarigides de peur qu’ils ne soient pas professionnels. »

Même son de cloche de la part de Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers, qui juge que les régulateurs ne donnent pas dans l’encadrement réglementaire, mais dans le « maternage ». « Nous avons des lois et un code de déontologie qui dit que les représentants doivent toujours travailler au mieux des intérêts du client, observe-t-il, mais on laisse entendre qu’ils sont des bandits et qu’il faut les mettre au pas. »

Tant Adrien Legault que Flavio Vani considèrent que les régulateurs se préparent à ajouter une foule de contraintes réglementaires pour des délits qui entachent moins de 1 % des transactions. « Pour justifier leurs mesures, que les régulateurs nous disent la part de méfaits qu’ils veulent contrer », soumet Flavio Vani.

Celui-ci craint que la survie de la profession soit en jeu, certainement chez les représentants de réseaux indépendants. « Les débutants n’auront plus les moyens de se faire une vie dans ce domaine. Tous les autres seront des employés » d’institutions financières qui, seules, pourront payer le prix du fardeau réglementaire qui s’alourdit sans cesse.

Adrien Legault, pour sa part, ne craint pas tant pour les conseillers qui commencent leur carrière que pour les clients détenteurs de petits comptes qui, sans l’apport de rémunérations à commission, ne pourront pas se payer les conseils financiers qui viennent souvent avec les produits vendus.

Le directeur général du groupe de défense des investisseurs FAIR Canada, Jean-Paul Bureaud, affirme que l’industrie des valeurs mobilières, notamment au Royaume-Uni, a souligné ces effets négatifs pour les clients, le fameux advice gap. « Mais on ne voit pas de preuves à cet effet, dit-il. La question fondamentale est que la façon de rémunérer le représentant doit s’aligner sur les intérêts du client. Cet alignement est possible avec la rémunération par honoraires, où il n’y a pas de conflits. »

Flavio Vani n’est pas d’accord. « En Angleterre, on a assisté à une baisse du nombre de conseillers, et le gouvernement donne maintenant un crédit fiscal allant jusqu’à 1 000 £ pour encourager les gens à recourir à un conseiller. Où est l’avantage? »

Par ailleurs, Flavio Vani récuse la rétrofacturation, qu’il juge injuste et irresponsable. « On fait payer par le représentant les frais liés à des décisions qui ne relèvent pas de lui. » Si le client liquide son fonds parce qu’il est mécontent de la performance des gestionnaires, le représentant n’est responsable ni dans un cas ni dans l’autre, pourtant c’est lui qui paye.

Flavio Vani réclame la remise à l’honneur des frais d’acquisition reportés, le meilleur mécanisme pour assurer que les clients détenteurs de petits comptes obtiennent des conseils et que les nouveaux conseillers perdurent dans la profession. L’effort réglementaire doit porter sur le besoin de rendre les frais clairs et transparents, et sur celui d’imposer un document que les clients signeraient pour reconnaître que les frais ont été clairement établis. « Il faut cesser d’infantiliser les investisseurs et cesser aussi de les prendre pour des victimes », lance-t-il.

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À l’image des autres agents généraux qu’a contactés Finance et Investissement, Michel Kirouac s’attendait à la disparition prochaine des frais d’acquisition reportés (FAR) en fonds distincts.

Or, l’intention des régulateurs de mettre fin aux séries à rétrofacturation (chargeback) le fait bondir. « Les petits comptes seront difficiles à servir et les conseillers en début de carrière auront de la difficulté à gagner leur vie », prévoit-il.

Dans un communiqué publié le 28 février dernier, l’Autorité des marchés financiers (AMF) signale avoir demandé aux assureurs d’abolir, à compter du 1er juin, les FAR dans les contrats de fonds distincts.

L’AMF ajoutait porter un « intérêt marqué » à l’égard d’une consultation qui sera lancée cet automne par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance et les Organismes canadiens de réglementation en assurance. Cette consultation proposera l’interdiction complète de la commission à la souscription de contrats de fonds distincts, ce qui inclut les séries à rétrofacturation.

Les séries à rétrofacturation iraient-elles à l’encontre de l’objectif de « traitement équitable du client » que revendique le régulateur ? Impossible d’en savoir plus, l’AMF ayant décliné notre demande d’entrevue.

Chose certaine, le point de vue de Michel Kirouac sur les séries à rétrofacturation est largement partagé dans le milieu des agents généraux.

« Ces séries ne changent rien à la situation du client. Si celui-ci décide de retirer son argent, il ne subit aucun effet négatif. Le conseiller a tout intérêt à ce que cela n’arrive pas et à garder son client satisfait », note Michel Kirouac.

Également appelées « option avec reprise de commission » ou « décommissionnement », ces séries n’ont pas de frais d’entrée ou de sortie pour le client. Dotées d’une forte commission de première année, elles comportent des commissions de service pendant les deux ou quatre années suivantes. Si le client liquide ses fonds au cours de la première année, le conseiller doit généralement rembourser l’intégralité de sa commission. La reprise devient dégressive lors des années subséquentes.

« Abasourdi »

Les responsables de la distribution indépendante qu’a joints Finance et Investissement n’ont pas caché leur étonnement.

Avocat chez l’agent général Réseau d’assurance IDC Worldsource, Adrien Legault se dit « abasourdi ». Faisant valoir que le conseiller assume la totalité du risque financier sous la forme du décommissionnement, il se demande si « l’AMF pourrait craindre que des conseillers incitent éventuellement leurs clients à changer de manufacturier de fonds afin de toucher de nouvelles commissions ».

En revanche, poursuit Adrien Legault, « rien n’indique que les séries à rétrofacturation ont entraîné cela. En les éliminant, on met fin à une solution de rechange prometteuse [aux FAR] et on se fait tirer le tapis sous les pieds. »

Selon Ann-Rebecca Savard, conseillère aux ventes et à l’investissement chez MICA Cabinets de services financiers, le régulateur pourrait vouloir éviter l’« arbitrage réglementaire », soit la vente de fonds distincts au lieu de fonds communs qui conviendraient mieux. Elle estime que les jeux ne sont pas encore faits. « Les autorités de réglementation ont le temps de changer d’idée. Il faudra faire entendre notre point de vue lors de la consultation cet automne », soutient-elle.

Pour sa part, Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines, se demande si l’abolition éventuelle des séries à rétrofacturation pourrait résulter des intérêts des assureurs.

« Il existe une tendance très nette à la destruction du conseil indépendant, observe Daniel Guillemette. Certains assureurs mettent actuellement sur pied des équipes de conseillers salariés. Pour eux, la disparition des séries à rétrofacturation serait une bénédiction puisqu’elle affaiblirait la concurrence du conseil indépendant. »

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, évoque l’hypothèse que la disparition des commissions de 5 % de première année, typiques des séries à rétrofacturation, pourrait faire l’affaire des manufacturiers de fonds. « Ce serait moins d’argent à débourser d’un seul coup », commente-t-il.

Qu’en pensent les assureurs ? Difficile à dire, iA Groupe financier, Beneva, la Financière Manuvie, la Financière Sun Life, RBC Assurances et BMO Assurance ayant décliné nos propositions d’entrevues.

Défis pour la relève

Les personnes interviewées sont unanimes: il sera beaucoup plus difficile pour les conseillers indépendants de répondre aux besoins des clients détenteurs de petits comptes.

« Avec des commissions de suivi de 1 % par année, un en-vigueur de 5 M$ en fonds distincts procurera des revenus annuels de 50 000 $ », illustre Dominic Demers. Selon lui, les conseillers ayant un petit en-vigueur devront concentrer leur temps sur les clients ayant des actifs d’une certaine taille. « Les petits clients pourraient avoir à se tourner vers les banques et [n’avoir accès qu’aux produits de celles-ci] », dit-il.

Comment les conseillers indépendants en début de carrière tireront-ils leur épingle du jeu ? « Ce sera un casse-tête. Certains iront vers des enseignes établies. Cela nuira au courtage indépendant. Cela dit, la relève finira toujours par trouver sa place », affirme Adrien Legault.

Même son de cloche de la part de Dominic Demers. D’après lui, les conseillers débutants, sans mentor et sans possibilité d’achat de blocs d’affaires, pourraient « avoir à faire leurs premières armes dans les réseaux captifs ou les réseaux bancaires. Mais ce ne sera pas la fin du monde. Nous nous adapterons », assure-t-il.

Les agents généraux disent tous favoriser l’appariement entre vétérans et débutants, l’achat de blocs d’affaires et les ventes croisées. Or, comme l’évoque Ann-Rebecca Savard, qui est également présidente de l’Association de la relève des services financiers, les jeunes pourraient se sentir « forcés » d’emprunter ces voies.

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, envisage une saignée dans les rangs des jeunes conseillers indépendants. « On risque d’en perdre beaucoup ! Les deux ou trois premières années sont toujours difficiles, car il faut se bâtir une clientèle. Les revenus sont instables. Pour passer à travers, il faut avoir tous ses permis, être passionné et avoir une rémunération correcte », dit-elle.

En assurance de personnes, le rêve du petit bureau de courtage d’une ou deux associés, qui part de zéro et qui fait son petit bonhomme de chemin, s’éloigne à grands pas.

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Peu nombreuses sur le marché jusqu’à maintenant, ces séries comportent une commission réduite sur quelques années, habituellement entre deux et cinq ans. Si le client décide d’abandonner ses fonds, le conseiller doit alors rembourser la portion de commission correspondant à la période restante au contrat.

James McMahon reconnaît l’utilité de ces produits chez les jeunes conseillers en début de carrière, étant donné que «ces commissions génèrent, pendant quelques années, des revenus sensiblement supérieurs à ceux des honoraires».

De plus, comme le précise Bruno Michaud, ancien responsable des ventes chez iA Groupe financier, «les clients plus fortunés n’aiment pas les contraintes liées aux frais de sortie. Les séries sans frais de rachat leur conviennent .»

En revanche, le risque de remboursement de telles commissions soulève des questions. «Si le conseiller ne peut pas rembourser ces reprises de commissions exigées par l’assureur, qui devra payer la note, sinon l’agent général ? Le problème, c’est que nous ne sommes pas des prêteurs», s’inquiète James McMahon.

Si le scénario de récupération de commissions pivotant sur des agents généraux transformés en prêteurs devenait réalité, il pourrait y avoir conflit d’intérêts, poursuit-il.

«Supposons qu’un agent général prend une entente de financement avec le conseiller qui ne pourrait pas rembourser ses reprises de commissions. L’indépendance du conseiller risquerait probablement de devenir une simple fiction», explique James McMahon.

Scénario inquiétant

La question de l’impact des récupérations de commissions est «inquiétante», affirme Yan Charbonneau, président-directeur général du Groupe AFL.

«Chez les consommateurs, l’ancrage des fonds distincts est moins solide que celui des produits d’assurance de personnes. On achète les polices d’assurance vie après mûre réflexion et quand on le fait, on ne change pas de produit du jour au lendemain. En placements, c’est différent. Les clients de fonds distincts peuvent changer de fournisseurs pour toutes sortes de raisons», explique Yan Charbonneau.

Selon lui, il est inévitable que des conseillers qui vendent des fonds distincts avec récupération de commissions en viennent un jour à faire faillite.

Il donne l’exemple théorique d’un conseiller en début de carrière qui aurait vendu, à trois clients, des fonds distincts d’une valeur totale de 3 M$. «Cela pourrait représenter 150 000 $ de commissions. Si au bout de six mois ces trois clients décident de changer de fournisseur, le jeune conseiller pourrait avoir de grosses difficultés à rembourser les commissions déjà perçues», illustre-t-il.

Yan Charbonneau prévoit que les agents généraux qui auront eu à payer les pots cassés «finiront par demander des garanties à leurs conseillers».

Autres sons de cloche

Sans être aussi alarmante, la question soulevée par James McMahon rencontre un certain écho chez d’autres agents généraux.

Guy Duhaime, président-fondateur du Groupe Financier Multi Courtage, affirme que dans son entreprise, «ce problème ne se pose pas, car nos conseillers utilisent moins les fonds distincts que les fonds communs de placement. Ce n’est donc pas un risque très élevé.»

Toutefois, ajoute-t-il, «il est certain que si quelques conseillers avaient, disons, 50 M$ de fonds avec récupération de commissions, cela pourrait effectivement devenir une bombe à retardement».

Pour sa part, Dominic Demers, président de la Financière S_entiel, ne semble pas préoccupé par le risque de remboursement de commissions.

«Nos courtiers vendent peu de fonds distincts avec récupération de commissions. Toutefois, il nous est déjà arrivé de faire face à des situations où des conseillers ont eu des difficultés à rembourser des commissions. Nous avons récupéré les sommes dues grâce à des ententes avec les conseillers. Dans 99 % des cas, les conseillers sont de bonne foi et ils veulent rembourser les sommes dues», affirme-t-il.

Bruno Michaud juge que les agents généraux auraient raison de s’inquiéter si les périodes de reprise de commissions atteignaient quatre ou cinq ans. «Mais pas pour des périodes de deux ou trois ans. Les risques sont bien moindres», dit-il.

Daniel Guillemette, président-fondateur du cabinet Diversico, Experts-conseils, est également de cet avis. «Lorsque le conseiller fait un bon travail, les probabilités qu’un client lui fasse faux bond au bout de deux ou trois ans sont très, très faibles», soutient-il.

Selon lui, il arrive que des clients mettent fin à une bonne relation d’affaires de façon abrupte. «Mais cela fait partie des risques à assumer dans le monde des affaires. Et le temps où les clients assumaient le risque d’être financièrement sanctionnés s’ils en venaient à changer d’avis est révolu», dit Daniel Guillemette, qui est également agent général associé.

Vers l’agent général unique ?

Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, confie que «certains cabinets d’investissement craignent la responsabilité qu’impliquent les produits d’investissement avec reprise possible de commissions».

Faudrait-il alors éviter ce mode de rémunération ? «Non, car je ne voudrais pas enlever cette possibilité aux conseillers qui la recherchent, particulièrement ceux qui sont en début de carrière», dit-il.

Daniel Guillemette croit que la meilleure protection des agents généraux contre le risque que des conseillers fassent faillite réside dans la sélection des conseillers, de façon à éviter ceux dont les finances personnelles sont trop précaires.

De son côté, Gino-Sébastian Savard souligne la nécessité de «bien choisir» les conseillers faisant affaire avec son réseau de distribution. Selon lui, la garantie ultime se trouve dans la perspective de l’agent général unique. Avoir un agent général unique forcerait le conseiller à traiter avec un seul agent général pour tous les assureurs avec qui il fait affaire, plutôt que d’avoir la possibilité de traiter avec plusieurs agents généraux.

Les conseillers qui sont relativement plus «indifférents aux faillites personnelles» pourraient alors plus difficilement faire porter le poids des reprises de commissions sur les agents généraux, selon Gino-Sébastian Savard.

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