Dans le feu de l’action, il arrive souvent de perdre le sens de votre stratégie globale. Comme le dicton le dit : trop proche de l’arbre, nous perdons de vue la forêt.

La segmentation permet de réfléchir à la direction que vous voulez prendre pour votre entreprise. Une réflexion importante, que malheureusement peu de conseillers prennent le temps de faire.

La raison est simple, la vie va vite. On ne prend pas le temps de réévaluer notre entreprise pour décider où on veut aller et déterminer quels sont nos objectifs. La segmentation peut nous aider à y parvenir.

Avez-vous déjà remarqué que dans la majorité des entreprises en services financiers, comme dans toutes les industries, on peut appliquer la loi de Pareto ? 20% de vos clients vous rapportent 80% de vos revenus… Imaginez un peu si vous pouviez plus aisément cibler vos clients qui font partie du 20%. C’est possible!

La segmentation va vous aider à concentrer votre énergie et surtout à mettre votre temps au bon endroit afin d’avoir une rentabilité accrue ainsi qu’une plus grande efficience dans votre compagnie.

Les prochaines étapes!

La première étape de la segmentation est de s’assurer que vous avez une liste complète de tous vos clients en investissements, assurances et autres diagonales de services. Ceci parait anodin, mais souvent ce n’est pas le cas.

La réalité vue de notre fenêtre est que la plupart des conseillers n’ont aucune idée du nombre de clients ni de l’envergure de ceux-ci outre les affaires qu’ils ont présentement avec cette personne. La meilleure pratique consiste à partir de la liste de clients que les assureurs sont en mesure d’extraire de leur base de données. Cela vous permettra de vérifier que vous avez tous vos clients dans votre base de données actuelle. Dans tous les cas, vous pouvez demander cette liste à votre MGA, il saura vous guider pour effectuer la demande.

Une fois que vous avez tout en main, déterminez comment vous allez catégoriser votre liste de clients. Tous les revenus ne sont pas égaux! Le but d’une telle démarche est de comprendre quels clients sont les plus importants selon l’alignement de votre entreprise. En fonction des catégories que vous aurez déterminées préalablement, vous pouvez, par la même occasion, déterminer quels types de services vous allez offrir à chacune des catégories. Il ne faut pas oublier que certains clients ont un fort potentiel à réaliser leurs objectifs, certains critères doivent donc prendre cette composante en considération. On entend souvent parler de la classification A, B, C, D ou encore Platine, Or, Argent et Bronze.  Vous pouvez avoir plusieurs classifications par client. Vous allez peut-être vouloir isoler vos clients corporatifs, par exemple.

Gardez en tête que le but de la segmentation, c’est de vous aider à mieux gérer votre temps et à vous concentrer sur les clients qui vous aideront à aller plus loin, plus vite. Elle peut également vous permettre de saisir des occasions d’affaires, car c’est l’occasion idéale d’isoler les clients qui correspondent moins à votre client type.

Par la suite, vous aurez l’option de faire travailler ce lot de clients par un collaborateur ou une relève en échange d’une entente spécifique. Vous pourrez donc vous dégager du temps en ayant moins de services à faire auprès de cette clientèle. Cela vous permettra de vous concentrer sur le développement de votre compagnie.

À la lumière de votre segmentation, il se pourrait que la solution la plus intéressante soit l’option de la vente. Une éventuelle vente permettrait, en plus d’obtenir des liquidités immédiatement et un gain de temps massif, de libérer du temps ainsi que de vous rapprocher de votre clientèle cible!

Dans tous les cas, la segmentation reste le moyen le plus efficace d’avoir une vue d’ensemble bonifiée vis-à-vis votre clientèle et permet d’être plus proactif auprès de celle-ci. Vous pourrez même être mieux préparé à d’éventuelles opportunités d’affaires!

Par Marie-Philippe D’ostie, directrice principale des ventes, Groupe Financier Horizons

En collaboration avec Antoine Chaume, planificateur financier et conseiller en sécurité financière chez Lafond ainsi que co-fondateur de Waltr solutions collectives.

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Résultat : ce segment de marché demeure sous-exploité par les courtiers de plein exercice au point où l’on désigne cette situation comme une crise du marché de milieu de gamme (middle market crisis). Clare O’Hara, journaliste au Globe and Mail, l’a évoqué lors d’un panel organisé avec des dirigeants de réseaux de distribution dans le cadre de la conférence Inside ETFs Canada, à Montréal, mardi. Ceux-ci ont présenté certaines solutions afin d’atténuer cette crise.

Automatiser la pratique

Les conseillers devront être plus efficients dans leur pratique. Ils devront automatiser certaines tâches afin d’être en mesure de servir davantage de clients.

Par exemple, au fil des ans, plusieurs conseillers en placement ont adopté une approche de gestion de portefeuille discrétionnaire, ce qui leur permet de gérer davantage d’actif puisqu’une partie de cette gestion est standardisée, a observé Chris Enright, président et directeur général de Aligned Capital Partners : « Cela amène plus d’efficacité opérationnelle. Certains ont aussi développé des partenariats avec des plateformes qui leur permettent de créer des fonds en gestion commune (pooled funds) plutôt que de lancer leur propre pooled fund. »

Pour servir les clients ayant de 100 000 $ à 250 000 $ à investir, les conseillers en placement peuvent aussi utiliser les services de robot-conseillers, a noté John Kelleway, président, Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM). Pour ces clients, ils délèguent ainsi la répartition d’actif et le rééquilibrage du portefeuille, ce qui leur permet d’accueillir davantage de clients.

« En 2018, nous avons établi un partenariat avec une firme offrant un robot-conseiller. Notre objectif est d’intégrer cette technologie au canal de distribution des conseillers. Ils peuvent utiliser la technologie du robot-conseiller pour segmenter leur clientèle [et faciliter l’ajout de nouveaux clients] », a indiqué John Kelleway.

S’occuper de la parenté des clients

À la Banque Nationale, les succursales sont désormais équipées de planificateurs financiers ce qui leur permet de desservir ce segment de marché. « Nous avons ainsi relevé la barre sur le plan du service offert dans nos succursales bancaires », a indiqué Martin Gagnon, premier vice-président à la direction, Gestion de patrimoine et coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale.

De plus, pour compenser le fait que la Financière Banque Nationale ait imposé un seuil d’actif minimum par ménage, cette firme de courtage a créé la tarification par ménage, a dit Martin Gagnon. En clair, un conseiller peut faire profiter aux enfants d’un couple de clients fortunés, ainsi qu’à leurs petits-enfants, de la même tarification qui s’applique aux clients fortunés.

Chez les firmes de courtage indépendantes, comme Raymond James, il n’y a pas de réseau alternatif où l’on peut réorienter un client s’il a peu d’actif à investir. « Nous servons d’abord les conseillers. Pour les comptes plus petits, tout est à la discrétion du conseiller. Nous n’avons pas de compte minimum », a indiqué Richard Rousseau, vice-président exécutif, Chef de la gestion de patrimoine, chez Raymond James.

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Pier-Luc Lafontaine a développé son expertise autour de cette clientèle. Tous les membres de son équipe, en plus de posséder le titre de conseiller en placement, sont des comptables professionnels agréés (CPA) car selon lui, il faut détenir une excellente connaissance de la fiscalité pour se dédier à cette clientèle.

« On a construit notre modèle autour d’une certaine expertise académique et les produits viennent en complément, explique Pier-Luc Lafontaine. On n’a pas forcément l’approche de vendre des produits, mais plutôt quel type de services on est en mesure. »

Pour approcher cette clientèle, Pier-Luc Lafontaine organise des conférences dans les universités. Il tente alors d’expliquer aux futurs médecins « d’un point de vue académique et comptable » comment s’opère un début de pratique, comment fonctionne l’impôt et ce qu’est l’incorporation.

Comment créer une épargne-retraite?

« Ce qui va faire croître ton placement c’est ton rendement net d’impôt. C’est un paramètre qui n’est pas assez regardé dans l’industrie, alors que les professionnels de la santé sont confrontés à des taux d’impôts très graves. Comment on arrive à créer un fonds de retraite quand l’impôt nous cible? », interroge Pier-Luc Lafontaine.

Selon lui, un médecin qui gagne 400 000 dollars par an va vivre en réalité avec 10 000 dollars par mois car il devra s’acquitter des impôts corporatifs, mettre de l’argent de côté pour son épargne-retraite et payer ses permis et assurances.

Pour permettre à ses clients d’accumuler de l’épargne-retraite, Pier-Luc Lafontaine compte sur l’incorporation.

« C’est un principe qui relève un peu de l’instinct de survie, dans le sens où on veut protéger notre magot des taux d’impôts qui sont devenus un peu dérisoires, affirme l’expert financier. L’incorporation est une réaction normale à un environnement de taxation devenu anormal. »

Quelle somme épargner?

Évidemment chaque client est unique, il n’existe donc pas de recette toute faite. Parfois Pier-Luc Lafontaine va conseiller à un de ses clients de s’incorporer tout de suite, alors qu’il va dire à un autre dans la même situation financière, d’attendre.

« Il faut vraiment faire du cas par cas, dit-il. Le secret pour y arriver, c’est de mesurer l’intention du client. Au-delà des chiffres et de l’optimisation financière, il y a un principe qui est souvent négligé : le confort. »

Ainsi, l’expert financier conseille à certains clients de rembourser plus vite leurs dettes, même si cela pèse lourd du point de vue fiscal. Selon lui, même si cela fait perdre quelques milliers à son client, cela vaut la peine car ça a un effet psychologique positif.

Les gens qui sont ainsi allergiques à la dette vont se sentir mieux et vont développer rapidement des bonnes habitudes de vie ce qui leur permettra de remplir totalement leur objectif de fonds de retraite.

Cependant, malgré certaines particularités, Pier-Luc Lafontaine a un « montant magique ». Selon lui, pour conserver le même rythme de vie à la retraite, ses clients, dès l’âge de 35 ans, devraient mettre 24 % de leur salaire brut de côté.

Bien évidemment, si ses clients désirent avoir leur indépendance financière avant leurs 60 ans, Pier-Luc Lafontaine les aide à couper dans leur style de vie, pour épargner plus que 24 %, mais habituellement ce pourcentage-là permet d’atteindre les objectifs de retraite de ses clients.

Éduquer le client

Si, selon lui, la recette parfaite existe, Pier-Luc Lafontaine avoue que le plus difficile c’est d’éduquer ses clients.

« La nouvelle génération pense de plus en plus que mettre de l’argent de côté aujourd’hui pour quand ils seront vieux implique de faire des sacrifices aujourd’hui pour une version vieille d’eux-mêmes qui ne va peut-être même pas exister. Mais là, on ne parle pas d’un sacrifice pour un potentiel futur. Le médecin qui ne comprend pas aujourd’hui l’importance des ratios d’épargne va être condamné à travailler toute sa vie ou accepter une sérieuse diminution de son style de vie », prévient-il.

Pour que les médecins prennent tout de suite de bonnes habitudes, Pier-Luc Lafontaine les approche quand ils sont encore sur les bancs d’école. Cela leur permet de développer plus tôt des habitudes de vie qui vont refléter leur revenu. À cet âge, s’ils le désirent, ils peuvent déjà considérer les revenus futurs en utilisant un peu leur dette, mais il faut que ça soit contrôlé.

« Si le futur médecin commence à vivre comme un médecin gradué alors qu’il est encore étudiant, malheureusement, il va devoir vivre comme un étudiant dans les premières années de sa pratique de médecin », avertit l’expert financier.

Selon l’expert financier au Groupe Investors, pour épargner correctement, un professionnel de la santé devrait diviser ses 400 000 $ annuels en trois : ce dont il a besoin pour vivre, ce qu’il doit aux impôts et ce qu’il veut épargner. La plupart des gens vont naturellement estimer qu’ils vont épargner ce qui reste de leur salaire après avoir payé leurs autres dépenses, mais ce n’est pas la méthode que Pier-Luc Lafontaine préconise.

« C’est une mauvaise idée, car si le client est réactif dans sa planification, il n’épargnera pas assez parce qu’il va toujours trouver de bonnes idées de dépenses », affirme-t-il.

Selon lui, être réactif dans sa planification est particulièrement dommageable aux médecins car ceux-ci sont sensibles à ce qu’il appelle « l’effet de compression ».  Cet effet survient lorsqu’un client dépense davantage que prévu pour son coût de vie. En faisant cela, il décaisse davantage d’argent de sa corporation et, comme les taux d’impôts sont progressifs, il doit plus d’argent au fisc.

L’impôt et le coût de vie plus importants viennent écraser l’épargne, ainsi « un 20 000 $ net de plus pour le coût de vie, aura un effet 40 000 $ de moins pour l’épargne à cause de l’impôt », conclut l’expert.

Pour éviter cet effet pervers, Pier-Luc Lafontaine conseille de se forcer à tout de suite épargner 24 % de son salaire. Ainsi, les clients ne peuvent pas augmenter l’argent destiné à leur coût de vie.

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