« Lorsque nous parlons de cela, il faut comprendre dans quoi nous nous engageons. Le mystère qui entoure le créateur de cette monnaie ajoute probablement de la valeur, avance Andrew Feindel. Il y a une blague qui circule : si nous découvrons un jour qui a créé ce produit, sa valeur pourrait chuter à zéro. »

Le conseiller basé à Toronto, qui dit n’être ni pro ni anti-crypto, a inclus des fonds bitcoin comme option pour ses clients depuis que les premiers fonds négociés en Bourse (FNB) de cryptomonnaies ont été lancés au Canada au début de l’année 2021. (Un fonds à capital fixe de 3iQ a été coté à la Bourse de Toronto en 2020.)

Cependant, il précise que seul un petit pourcentage de ses clients détient des actifs cryptographiques et que ceux-ci ne font pas partie du portefeuille de base de la société.

Même s’il pense que le bitcoin a plus de chances d’augmenter que de s’effondrer, « c’est purement spéculatif », rappelle-t-il. « SI les clients ne comprennent pas qu’ils peuvent perdre 50 %, 75 %, voire 100 % de ce placement très rapidement, ils ne devraient pas investir dans ce type d’actifs. »

L’essor des cryptomonnaies

L’année dernière, l’ascension du bitcoin au-dessus de 100 000 $ et l’entrée de BlackRock dans les FNB bitcoin au comptant ont attiré l’attention des investisseurs du monde entier. Alors que le prix de cet actif volatile a rebondi, il a également bénéficié d’une couverture accrue de la part du président américain Donald Trump, qui a promis des réformes favorables aux cryptomonnaies, a lancé sa propre meme coin et a signé un décret en mars pour établir une réserve de bitcoins aux États-Unis.

Le Canada a été le premier pays au monde à approuver les FNB de bitcoins. Selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), il y avait 16 FNB cryptographiques canadiens avec un actif net de 8 milliards de dollars (G$) et 12 fonds communs de placement cryptographiques avec un actif net de 216 millions de dollars (M$) à la fin de l’année 2024. Les cryptomonnaies ont fait leur entrée dans les produits à large base de gestionnaires d’actifs respectés tels que Fidelity Investissements. Et les fabricants continuent de proposer de nouveaux FNB, y compris ce qui pourrait être le premier FNB de cryptomonnaie à effet de levier du Canada, proposé par Evolve Funds Group.

Michael Zagari, conseiller en investissement et gestionnaire de portefeuille associé chez Zagari Wealth Advisory Group, basé à Montréal et faisant partie de Wellington-Altus, affirme que les clients viennent également lui demander des conseils sur des cryptoactifs ésotériques tels que les meme coins.

« Si le client engage la conversation, il a généralement un jeton ou une cryptomonnaie en particulier dont il veut discuter. Gardez à l’esprit qu’il y en a des millions sur le marché, souligne-t-il. Et je réponds souvent : “Je n’ai jamais entendu parler de cette monnaie auparavant”. »

Michael Zagari, qui a commencé à intégrer les cryptoactifs dans ses portefeuilles modèles dès le lancement du premier FNB de bitcoin au Canada, explique qu’il utilise ces appels pour informer ses clients.

La plupart d’entre eux sont attirés par l’aspect spéculatif des cryptoactifs, « pensant qu’ils peuvent devenir riches du jour au lendemain », rapporte Michael Zagari. « Vous vous rendez vite compte qu’il faut les ramener à la réalité et vous discutez alors de la technologie sous-jacente, des taux d’adoption et des cas d’utilisation de ce jeton. »

« Une fois que nous avons franchi cette étape, les clients prennent du recul et se disent : “D’accord, je ne suis pas dans mon élément à ce stade, je devrais probablement rester à l’écart” ».

Les investisseurs individuels peuvent acheter des FNB et des fonds communs de placement de cryptomonnaies de leur propre chef par l’intermédiaire d’un compte de courtage, ou acheter des cryptomonnaies directement par l’intermédiaire de bourses, dont certaines seulement sont autorisées à exercer leurs activités au Canada. Alors que de plus en plus de clients s’intéressent aux actifs numériques, le danger pour les conseillers qui ne peuvent ou ne veulent pas s’engager sur le sujet est que les clients les contournent, prenant potentiellement plus de risques qu’ils ne peuvent en gérer, prévient Michael Zagari.

Approuver ou ne pas approuver

La plupart des courtiers indépendants n’abordent pas publiquement la question des cryptomonnaies et n’indiquent pas s’ils offrent à leurs clients l’accès à des fonds cryptomonnaies.

Cependant, Gestion mondiale d’actifs CI affirme que 16 courtiers en valeurs mobilières autorisent leurs conseillers à vendre les fonds cryptographiques CI Galaxy. L’entreprise s’est associée à Galaxy Digital Capital Management pour proposer des FNB de cryptomonnaies. Elle propose également un fonds indiciel blockchain.

Jennifer Sinopoli, vice-présidente exécutive et responsable de la distribution à Gestion mondiale d’actifs CI, explique que les entreprises ont leur propre processus d’évaluation lorsqu’il s’agit de nouveaux produits.

« Elles ont toutes leur propre processus de diligence raisonnable, leur propre processus d’évaluation des risques et leurs propres ressources [pour] évaluer la pertinence de ce produit sur leurs étagères et le mettre à la disposition des investisseurs », résume Jennifer Sinopoli.

Un porte-parole de Richardson Wealth a confirmé que la société procédait à un contrôle préalable complet, à l’issue duquel la plupart des nouveaux produits à prospectus — mais pas tous — étaient ajoutés à son catalogue.

« Mais pour les fonds et les classes d’actifs plus complexes, nous nous réservons le droit de les examiner et d’en bloquer la vente si nous ne sommes pas à l’aise avec les risques associés, même si l’émetteur a d’autres fonds sur notre plateforme, affirme la société dans un communiqué envoyé par courriel. À ce stade, du point de vue du risque général, la décision a été prise de n’avoir d’exposition qu’aux FNB de cette catégorie d’actifs. »

Edward Jones Canada, dont le directeur des produits canadiens, Scott Sullivan, a confirmé qu’il « ne recommande aucune solution cryptographique ». Mais on ne sait pas combien d’autres ont pris la même décision. Plusieurs sociétés n’ont pas répondu aux demandes d’Investment Executive concernant les fonds cryptographiques sur leur gamme de produits.

« Beaucoup d’organisations, y compris les banques, ne voient tout simplement pas l’intérêt, et offrir ces services ne correspond pas vraiment à leur philosophie », commente Noah Billick, associé chez Renno & Co., un cabinet d’avocats spécialisé dans la cryptomonnaie et la blockchain à Montréal. Il compte parmi ses clients le gestionnaire d’actifs numériques 3iQ.

« Il y a de nombreux endroits où cela n’a tout simplement pas été approuvé, ou ne l’a été que de manière exceptionnelle », déclare-t-il, notant que si les clients ne peuvent pas acheter de fonds cryptographiques par l’intermédiaire de leur conseiller, les investisseurs peuvent y accéder par le biais de comptes d’investissement autogérés avec les courtiers à escompte des banques.

Outre les exigences habituelles en matière de connaissance du client et du produit, certaines entreprises ont une clause de non-sollicitation qui empêche les conseillers de discuter des actifs numériques avec leurs clients, à moins que ces derniers ne prennent l’initiative de la discussion.

Selon un avis du personnel de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) datant de la mi-2023, tous les FNB et fonds communs de placement cryptographiques existants sont classés dans la catégorie des fonds communs de placement alternatifs. Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont proposé de classer tous les nouveaux fonds cryptographiques de la même manière — cette proposition, publiée le 18 janvier, est soumise à consultation jusqu’au 17 avril.

Tout conseiller titulaire d’un permis de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) peut investir ses clients dans des FNB de cryptomonnaies — si son entreprise le permet, fait remarquer Jennifer Sinopoli. Les conseillers agréés par l’ACFM doivent satisfaire à une exigence de compétence fixée par le courtier.

Même si leur entreprise l’autorise, de nombreux conseillers et gestionnaires de portefeuille se tiennent à l’écart des cryptomonnaies, observe Noah Billick.

« De nombreux gestionnaires de portefeuilles discrétionnaires ne toucheront pas aux cryptomonnaies, car ils ne les comprennent pas et n’y croient pas, rapporte Noah Billick, qui est également directeur de la réglementation, des fonds et de la conformité de l’entreprise. Bien que cela soit encore loin d’être largement adopté, je pense que cela se développe. De plus en plus de conseillers commencent au moins à s’y intéresser. »

Comme Microsoft dans les années 1990

Selon Jim Thorne, responsable de la stratégie de marché chez Wellington-Altus Private Wealth, les craintes liées à la conformité empêchent certaines entreprises et certains conseillers de se lancer dans ce domaine.

« C’est exactement la même situation qu’au début des années 1990, lorsque les investisseurs [de détail] achetaient Microsoft avant que les courtiers ne se sentent suffisamment à l’aise pour l’intégrer à leur programme d’allocation d’actifs, en raison de la vision des nouveaux produits innovants par leur institution et le département de conformité », compare-t-il.

En 2017, la CVMO a publié un avis du personnel qui décrivait les attentes des entreprises en matière de changement d’enregistrement afin de vendre des fonds cryptographiques, rappelle Noah Billick.

Mais Noah Billick constate que certaines entreprises offrent des fonds cryptographiques sans être enregistrées à cet effet.

En réponse à des questions envoyées par courriel, un porte-parole de la CVMO a déclaré que le changement d’enregistrement « ne créait pas de nouvelles obligations ». Cependant, « les entreprises qui vendent des fonds cryptographiques sans être enregistrées à cet effet peuvent potentiellement être en infraction avec les exigences de la loi sur les valeurs mobilières de l’Ontario et pourraient faire l’objet de mesures d’application ».

« En tant que gestionnaire de portefeuille moi-même, je n’aurais pas nécessairement pensé que je devais m’adresser au régulateur pour obtenir sa permission de conseiller à mes clients d’acheter une petite quantité d’un produit qualifié de prospectus s’il leur convenait par ailleurs, affirme Noah Billick, qui était titulaire d’une licence de gestionnaire de portefeuille de 2018 à début 2023. Pour moi, c’est une chose étrange. »

Le cas de l’investissement

Les défenseurs du bitcoin affirment que sa valeur provient de sa rareté — il n’y aura jamais que 21 millions de pièces — et de la technologie blockchain du grand livre immuable qui la sous-tend.

Mais les cryptoactifs défient les méthodes d’évaluation traditionnelles, souligne Noah Billick.

« Beaucoup de gens ont expliqué pourquoi certaines cryptomonnaies ont de réels fondamentaux, mais ce qu’elles n’ont pas, ce sont des actifs sous-jacents ou des flux de trésorerie, explique-t-il. Elles ne se prêtent pas aux méthodes traditionnelles d’évaluation des actifs. »

La valeur du bitcoin et des autres cryptoactifs est basée sur un mélange de rareté, d’adoption et de psychologie du marché plutôt que sur des mesures traditionnelles, décrit Michael Zagari. Il note que l’utilité de la technologie est importante, tout comme le sentiment, qui peut faire grimper ou chuter les valeurs.

« Il est important de mentionner que les perceptions vis-à-vis des actifs numériques ne sont pas un phénomène exceptionnel », dit-il. « Les premières étapes de l’adoption [d’une innovation] suivent généralement une voie spéculative », en fonction de l’impact de son utilité.

Que les conseillers soient ou non convaincus par les bénéfices propres aux cryptoactifs, le bitcoin n’est plus une valeur marginale. En témoigne l’approbation par BlackRock, à la fin de l’année dernière, d’une allocation de 1 à 2 % au bitcoin à des fins de diversification et de couverture contre l’inflation.

Jim Thorne, de Wellington-Altus, estime que les cryptomonnaies peuvent jouer un rôle similaire à celui de l’or dans un portefeuille. « Soyons clairs, tout comme pour les matières premières, si vous allouez 3 à 5 % de votre portefeuille à des bitcoins, vous améliorez le ratio de Sharpe de votre portefeuille et son rendement ajusté au risque. Il y a un chapitre à ce sujet dans le programme CFA », affirme-t-il.

Un environnement réglementaire plus facile

 Des fraudes très médiatisées ont été associées au secteur des cryptomonnaies, notamment l’effondrement de la plateforme FTX en 2022 et le piratage de 1,5 G$ de la bourse de cryptomonnaies Bybit le 21 février. Rien qu’en 2023, les Américains ont déclaré avoir perdu 5,6 G$ dans des fraudes liées aux cryptomonnaies, selon le premier rapport du FBI sur les fraudes liées aux cryptomonnaies, publié en septembre.

Aux États-Unis, Donald Trump a indiqué qu’un environnement réglementaire et d’application plus facile était en cours pour les cryptomonnaies, ce qui pourrait accroître les risques pour les investisseurs.

Mais le Canada a acquis une réputation positive pour sa relative certitude réglementaire avec les dépositaires basés aux États-Unis, affirme Noah Billick.

« Je suis sûr que la déréglementation attendue aux États-Unis entraînera davantage de risques, déclare Noah Billick. Cela dit, je peux vous dire qu’il y a eu une réelle maturation dans le secteur. »

Même si le Canada n’a pas créé de cadre législatif pour les cryptomonnaies — ce que les États-Unis pourraient bien faire avant nous — de nombreux clients américains de Noah Billick opèrent déjà ici et considèrent l’environnement réglementaire comme positif. « Ils sont intéressés par la réglementation et la certitude réglementaire, et ils sont intéressés par la façon dont les entités canadiennes ont résolu ce problème. »

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À partir du 14 mars prochain, Corporation Financière Mackenzie assumera les responsabilités de gestion de portefeuille des quatre produits suivants :

• le Fonds de marchés émergents CIB ;
• le Fonds de marchés émergents Renaissance ;
• le Mandat privé d’actions des marchés émergents CIBC ;
• et le Fonds commun économies émergentes Impérial.

Dès le 15 avril, les responsabilités de gestion de portefeuille du Fonds d’obligations mondiales Renaissance seront confiées à Gestion d’actifs, tandis que celles du Mandat privé d’obligations mondiales CIBC et du Fonds commun d’obligations internationales Impérial seront confiées à Gestion d’actifs CIBC et PIMCO Canada.

Des réductions de fonds à venir

Toujours le 14 mars, les frais de gestion annuels des Fonds suivants seront réduits :

Dès le 15 avril, les frais de gestion annuels des Fonds suivants seront réduits :

De plus, le 1^er mai, deux fonds seront renommés. Ainsi le Fonds de sciences et de technologies mondial Renaissance deviendra le Fonds d’innovation mondiale Renaissance. Tandis que le Fonds mondial de technologie CIBC deviendra le Fonds d’innovation en technologie CIBC.

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Grâce à l’accès à l’infrastructure quantique avancée d’IBM, l’institution financière pourra déployer des solutions utilisant cette technologie dans l’ensemble de ses activités. Cet investissement stratégique vise également à combiner expertise humaine et technologie de pointe pour générer des résultats à grande échelle, a précisé la banque.

BMO mise sur l’informatique quantique entre autres pour accélérer le développement de nouvelles approches de service client, optimiser les stratégies de portefeuille d’investissement et améliorer la gestion des risques.

« L’accès aux systèmes quantiques d’IBM représente une avancée audacieuse dans le cadre de notre stratégie numérique, a indiqué Kristin Milchanowski, chef de l’intelligence artificielle et des données chez BMO, ajoutant que l’informatique quantique offre un potentiel de transformation important qui permettra à la banque de stimuler l’innovation dans ses processus.

Scott Crowder, vice-président, adoption quantique et développement commercial chez IBM Quantum, souligne que de nombreuses institutions financières dans le monde intègrent déjà cette technologie dans leur stratégie. Selon lui, les systèmes quantiques et leurs ressources peuvent ouvrir la voie à de nouvelles applications commerciales dans le secteur bancaire.

Le réseau IBM Quantum Network permet à des entreprises, des universités, des laboratoires et des entreprises à travers le monde de bénéficier des dernières avancées en informatique quantique en les faisant profiter de ressources d’apprentissage, de conseils d’experts et d’événements dédiés pour accélérer la recherche.

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Le présent cahier du Top des leaders illustre de multiples réalisations en ce sens que les dirigeants et leurs équipes ont accomplies ces dernières années. Il vise à célébrer les progrès de cette industrie et des dirigeants et cadres qui les favorisent.

Le jury du Top des leaders célèbre d’ailleurs les réalisations de Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et ­Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins Sécurité financière, en le nommant Personnalité financière de l’année 2024. Il est aussi le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes.

Il a orchestré une vague de transformations pour les activités qu’il dirige, synonyme de croissance, d’innovations sur le plan des produits offerts et de modernisation du processus d’affaires, souligne le jury : « ­La hausse de la mobilisation des employés est impressionnante et s’est illustrée, notamment, lors de la tempête Debby, qui a fait bondir le volume de réclamations reçues. La contribution de Denis Dubois à l’acquisition des réseaux de distribution du Guardian Capital Group et à en maintenir l’indépendance est digne de mention. Bravo ! », note le jury.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe de Finance et
Investissement honorent aussi le travail de plusieurs personnes.

Renée Laflamme, ­vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, est la gagnante de la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière. Elle a entre autres supervisé l’évolution de la plateforme numérique de vente d’assurance individuelle EVO. Grâce à cette plateforme, 95 % des applications en assurance vie individuelle sont reçues électroniquement et 53 % d’entre elles sont approuvées automatiquement au point de vente.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est ­Patrick Cloutier, président et associé du Groupe Cloutier. Depuis qu’il a pris les rênes du groupe, il multiplie les réalisations avec son équipe : virage numérique, croissance soutenue et, plus récemment, un partenariat stratégique avec l’assureur Beneva.

David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Les efforts de ses équipes ont permis à VMD d’accroître ses parts de marché et d’agrandir l’équipe de conseillers.

Le jury n’a pas désigné de gagnants dans les catégories Institutions financières à portée nationale et Société de Gestion indépendante. Cependant, dans cette dernière catégorie, il donne un coup de cœur à Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, qui se démarque par son utilisation de l’intelligence artificielle dans la Gestion d’actifs.

Le jury a également accordé une mention spéciale à Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva, pour sa stratégie environnementale, sociale et de gouvernance (ESG). Beneva a réduit ses émissions de gaz à effet de serre dans ses activités et ses investissements.

­Président-directeur général d’UV Assurance, Christian Mercier reçoit une mention spéciale ­Innovation pour la mutation technologique qu’il a orchestrée chez l’assureur basé à Drummondville. Aujourd’hui, UV « vend 15 fois plus de polices d’assurance qu’il y a cinq ans », selon le dirigeant.

Engagé auprès du Conseil des fonds d’investissement du Québec, de la Chambre de la sécurité financière (CSF) et de la Fondation MICA, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, obtient une mention spéciale pour son engagement communautaire.

Une nouveauté cette année : le jury accorde un coup de cœur à Janie C. Béïque, la présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise. « ­Elle est à la tête d’une organisation qui investit grandement dans l’économie québécoise et qui en favorise l’essor dans toutes les régions. Avec son équipe, elle fait un excellent travail, entre autres afin de favoriser le transfert d’entreprise et l’éducation financière », dit le jury.

Nous vous invitons aussi à parcourir les réalisations des finalistes de chacune des catégories. L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

Le choix des leaders s’est fait en deux étapes. L’équipe de rédaction a sélectionné un certain nombre de dirigeants comme lauréats potentiels et leur a demandé de répondre aux questions du dossier de candidature. Nous avons également invité plusieurs autres cadres et dirigeants à soumettre leur candidature. Enfin, nous avons sollicité diverses organisations de l’industrie en plus d’effectuer un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à diverses questions et dévoiler au jury les résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en décembre 2024. Six membres du jury sur sept sont indépendants de notre groupe de presse et ont une connaissance des divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles, les candidats doivent avoir un impact notable sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Le Top des leaders n’est pas un exercice de classement basé sur l’activité commerciale, sur le chiffre d’affaires ni sur les actifs des courtiers ou des conseillers. Aucune information sur ces plans n’a été considérée par le jury, en conformité avec la réglementation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements sur les concours auxquels participent les personnes autorisées.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2024 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa Gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa Gestion en tenant compte des facteurs ESG ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière et sa communauté.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur !, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant le site web ­Conseiller.ca en cliquant ici.

Bonne lecture !

Si vous désirez voir les photos prises lors de la soirée, suivez ce lien.

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« ­Il représente un souffle de renouveau et de croissance chez VMD, contribuant à l’obtention de résultats exceptionnels. L’engagement des conseillers est notable, tout comme l’engagement de David Lemieux à favoriser une saine gestion de sa firme. Son implication dans sa communauté est digne de mention », indique le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.

Depuis quelques années, une ambiance positive s’est installée chez VMD. Les conseillers apprécient leur grille de rémunération sur trois ans, qui leur offre une meilleure prévisibilité, selon David Lemieux.

Le Mouvement Desjardins favorise le maillage entre VMD et les caisses ou les Centres Desjardins Entreprises. Pour certains centres, les conseillers des deux secteurs d’activité partagent les mêmes locaux. Cela stimule les recommandations internes vers VMD, notamment de clients entrepreneurs.

« ­Il y a eu une prise de conscience : dans le segment de la clientèle plus fortunée, nos parts de marché sont des fractions de ce que sont nos parts de marché dans la clientèle de masse », ­explique-t-il.

En mars 2024, VMD mettait en œuvre l’Approche 360, qui aide les conseillers à articuler une planification financière holistique, incluant une analyse de la fiscalité, des besoins d’assurance, successoraux, bancaires, de financement et, pour les entrepreneurs, un soutien au transfert d’entreprise.

« Ça a été une grande réalisation de rallier tout le monde autour de ça. Le but est de livrer de la valeur à notre client », souligne David Lemieux.

Pour favoriser la rétention de conseillers, en 2024, VMD a également donné de l’élan à son programme de relève pour les conseillers. Lancé à la fin de 2023, celui-ci favorise l’intégration de conseillers adjoints ou associés comme propriétaires d’un pourcentage du bloc d’affaires de leur équipe.

VMD encadre les transactions entre conseillers propriétaires de blocs d’affaires afin de sécuriser autant l’acheteur que le vendeur. « ­En 2024, on a fait ­au-delà de 60 transactions entre conseillers. Certaines étaient pour des retraites, mais [pour plusieurs, elles visaient à permettre] à des conseillers de prendre des participations dans la clientèle », détaille David Lemieux.

« ­On veut avoir plus de jeunes propriétaires parce qu’on veut une pérennité du travail qu’on fait. J’ai un beau bassin de relève à l’interne. Je suis chanceux », estime David Lemieux.

De septembre 2023 à septembre 2024, le nombre de conseillers avec code de représentant est passé de 218 à 235, soit la plus forte hausse depuis l’­avant-pandémie. Cette croissance découle d’abord de ces transactions, mais aussi du recrutement de cinq conseillers en provenance de courtiers concurrents, ce qui a compensé le groupe de représentants partis à la retraite.

Avec ses équipes, David Lemieux prépare une « grande modernisation » technologique, qui vise à simplifier ses processus d’affaires. D’ici à son déploiement, VMD se concentre sur des gains rapides. Par exemple, le courtier a mis en place une solution de préremplissage de formulaires, ce qui aide à l’intégration de nouveaux clients (onboarding).

« ­La plateforme actuelle n’est pas notre cible dans trois ans. Nous faisons le maximum avec l’ancienne plateforme tout en préparant la nouvelle », ­dit-il. En 2025, le courtier prévoit d’intégrer un logiciel pour aider les conseillers à satisfaire à leurs obligations de connaître ses produits.

Selon David Lemieux, ces obligations forcent le courtier à mettre en place des outils pour aider les conseillers à structurer leur portefeuille, ce qui est bien. Or, « on parle beaucoup du produit au meilleur prix. Comment ­les régulateurs interpréteront-ils ça ? ­Par exemple, il y a plein de fonds négociés en Bourse qui suivent l’indice S&P 500. ­Dois-je absolument prendre le moins cher ? ­Comment dois-je documenter ça ? »

Le dirigeant est d’accord avec le but : répondre au besoin du client, mais met un bémol : « ­Pour une organisation, ça demande beaucoup de temps et de travail. »

VMD déploie également, par phases jusqu’en 2026, un logiciel de gestion de relation avec les clients. La première phase à voir le jour est le module de gestion des recommandations à travers les différents secteurs de Desjardins.

David Lemieux est heureux que les efforts portent fruit. Selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec, la part de marché de VMD exprimée en termes d’actif géré par des sociétés de courtage en placement au Québec est passée de 12,1 % à 12,5 % de mars 2022 à mars 2024.

Le dirigeant est également fier de l’engagement des équipes chez VMD envers la ­Fondation des Canadiens pour l’enfance, organisme que le courtier appuie depuis 2002. La campagne 2024 a permis de recueillir le montant annuel record de 760 339 $, entre autres grâce à la journée « ­Aujourd’hui, nous travaillons pour les enfants ». Il s’agit d’un jour où toutes les commissions sont versées à la fondation. « ­Depuis les quatre ans où j’ai été là, nous sommes passés de plus de 400 000 $ à presque 800 000 $ pour les dons annuels », ­dit-il.

David Lemieux siège à divers comités de gestion de risque de VMD, dont celui d’évaluation des nouveaux produits et de gestion des risques de placement. Parmi les réalisations de ce comité, il cite la création de formations obligatoires pour les conseillers qui souhaitent offrir des produits structurés ou des cryptoactifs. « ­Nous voulons nous assurer que les conseillers sont bien outillés avant d’offrir certains de ces produits », ­dit-il.

Desjardins a également mis en place des formations obligatoires en investissement responsable pour les conseillers tout en incitant ­ceux-ci à accroître leurs
compétences en en suivant d’autres, plus poussées.

Pour David Lemieux, la diversité et l’inclusion sont importants, tout comme de diriger une firme qui est le reflet de sa communauté. VMD compte 21 % de conseillères en placement et sur le plan des postes de conseillers adjoints et conseillers associés, 45 % sont des femmes.

« L’équité et l’inclusion sont des concepts qui sont aussi valables en développement des affaires. Si je suis dans une région multiethnique, pour développer des affaires, je dois être multiethnique », ­explique-t-il.

Optimiste quant à l’avenir de VMD, le dirigeant reste préoccupé d’avoir assez de soutien et de ressources pour favoriser sa prochaine vague de croissance.

« ­Quand on a des années de forte progression comme 2024, notre personnel de soutien, nos adjointes [composent avec] des systèmes informatiques qui ne sont pas encore tout à fait sur la cible. Nous mettons beaucoup de pression sur ces gens », ­dit-il.

En 2025, la coopérative prévoit ouvrir un Centre Desjardins Entreprises et ­Gestion de patrimoine à Toronto pour maximiser sa portée sur ce territoire.

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Avec une économie en légère croissance, des taux d’inflation plus maîtrisés, mais aussi des incertitudes liées aux relations commerciales internationales et aux changements démographiques, les entrepreneurs devront faire preuve d’adaptabilité et de stratégie. Voici six conseils pour aborder cette année en toute confiance, selon un article de BDC.

1. Surveillez l’inflation et les taux d’intérêt
   En 2025, bien que l’inflation se stabilise autour de 2 %, cela ne signifie pas un retour à des prix d’avant la crise sanitaire. Les coûts plus élevés absorbés par les fournisseurs continueront à se répercuter sur les entreprises et les consommateurs. Pour protéger vos marges, adoptez une gestion proactive des flux de trésorerie, comme la renégociation de vos conditions avec vos fournisseurs ou la révision des contrats de crédit. Par ailleurs, surveillez de près les baisses potentielles des taux d’intérêt, qui pourraient offrir des occasions d’investissement ou de refinancement avantageux.
2. Préparez-vous aux menaces tarifaires
   La menace de Donald Trump d’imposer des tarifs douaniers de 25 % sur les exportations canadiennes vers les États-Unis pourrait bouleverser les chaînes d’approvisionnement et les relations commerciales. Anticipez ces risques en cartographiant l’impact potentiel sur votre entreprise, même si vous ne vendez pas directement aux États-Unis. Cela inclut l’impact sur vos fournisseurs, clients ou partenaires en aval. Préparez des plans d’urgence, comme diversifier vos marchés ou identifier des fournisseurs locaux pour réduire votre dépendance aux importations transitant par les États-Unis.
3. Misez sur l’innovation technologique
   L’automatisation et la transformation numérique ne sont plus des options, mais des nécessités. Investir dans des outils technologiques abordables, comme les solutions de gestion basées sur le cloud ou les logiciels d’intelligence artificielle pour optimiser les processus, peut réduire votre dépendance à une main-d’œuvre limitée. Par exemple, l’automatisation de la gestion des stocks ou de la comptabilité peut libérer vos équipes pour des tâches plus stratégiques. En outre, ces investissements augmentent votre résilience face aux imprévus économiques.
4. Renforcez votre stratégie de recrutement
   Face à un bassin de main-d’œuvre en diminution dû au vieillissement de la population et à une réduction des cibles d’immigration, se démarquer sur le marché de l’emploi est crucial. Une stratégie de rémunération globale ne se limite pas aux salaires compétitifs : elle inclut des avantages tels que le télétravail, des congés supplémentaires ou des programmes de bien-être. Pensez également à investir dans des outils numériques qui facilitent le travail hybride, réduisant ainsi les coûts fixes liés aux espaces physiques. Mettez également en valeur la culture unique de votre entreprise dans vos offres d’emploi, un atout souvent négligé, mais très prisé des jeunes talents.
5. Captez les occasions dans un écosystème de capital de risque prudent
   Les investisseurs en capital de risque restent prudents dans cet environnement complexe. Si 2024 a été marquée par une baisse du nombre de transactions par rapport à 2023, la valeur moyenne des investissements a significativement augmenté, témoignant d’une approche plus sélective, mais plus ambitieuse des investisseurs. Cette stratégie de déploiement prudent des capitaux a permis de maintenir une réserve substantielle pour soutenir les start-ups les plus prometteuses, même face au ralentissement des levées de fonds observé depuis 2022.

Le paysage du capital de risque en 2025 devrait être marqué par plusieurs dynamiques contradictoires. D’un côté, la baisse anticipée des taux d’intérêt et le déploiement de l’Initiative de catalyse du capital de risque devraient insuffler un nouveau dynamisme au secteur. De l’autre, l’incertitude politique aux États-Unis, notamment concernant l’avenir de l’Inflation Reduction Act, pourrait freiner certains investissements.

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Avant de se joindre à iA Clarington, Charles-Antoine Richard a occupé pendant 5 ans des postes de développement chez Ubisoft, où il était dernièrement directeur stratégie d’affaires et performance live. Auparavant, il a été directeur de la monétisation de l’entreprise. Son parcours professionnel inclut également des passages chez Baxxar, Arcbees et Frima Studio. Il détient un diplôme en administration des affaires de HEC Lausanne, en Suisse, et de l’Université Laval.

Ce recrutement s’inscrit dans une série d’embauches stratégiques pour IA Clarington ces derniers mois au Québec. En octobre dernier, Mathieu Tessier, anciennement chez Pimco, a rejoint l’équipe du centre-ville de Montréal au poste de vice-président. En juillet, Nicholas Tremblay, également en provenance de Pimco, a intégré l’entreprise en tant que vice-président principal, Ventes régionales et comptes clés au Québec, un rôle nouvellement créé.

« Charles arrive avec une feuille de route accomplie à travers son parcours en entrepreneuriat et dans le secteur de la technologie. Il amènera des stratégies innovantes afin de cimenter notre avantage compétitif dans une approche centrée sur les conseillers », a affirmé Nicholas Tremblay.

Dans ses rôles précédents, Charles-Antoine Richard a participé à la conception et la mise en marché d’une douzaine de produits et projets d’envergure, incluant des applications mobiles, des plateformes numériques, des services professionnels, des jeux vidéo et des événements.

« Je suis un passionné des modèles d’affaires ayant développé une capacité d’analyse des environnements complexes. Ma polyvalence et mon leadership me permettent d’élaborer des stratégies efficaces d’intervention et mener à terme des projets d’impacts avec succès », a-t-il déclaré.

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Fin novembre, le groupe de coordination des régulateurs mondiaux a publié un rapport qui examine les « changements significatifs » dans la structure du marché et dans les modèles d’entreprise des bourses de valeurs mondiales, y compris la démutualisation, la diversification et la restructuration des bourses dans le cadre d’une vague de destruction créatrice.

« La transformation des bourses, qui sont passées d’une propriété mutuelle à des entités à but lucratif, a contribué à l’intensification de la concurrence, aux progrès technologiques et à l’émergence de nouveaux types de lieux d’échange, indique le rapport. En plus de leurs fonctions de marché traditionnelles, la plupart des bourses s’engagent désormais dans d’autres activités diverses, telles que les services de données et la fourniture de technologies. »

Les changements qui ont modifié la structure des bourses et des groupes de bourses « peuvent potentiellement créer de nouveaux conflits d’intérêts, ainsi que des interdépendances opérationnelles et organisationnelles », prévient le rapport.

Cela peut également créer des défis pour les fonctions réglementaires des bourses et de nouvelles questions de supervision.

« Si ces changements offrent des possibilités d’amélioration de l’efficacité et de diversification des revenus, ils posent également de nouveaux défis réglementaires, tels que la préservation de l’indépendance de la fonction de régulation, les conflits d’intérêts potentiels et les complexités organisationnelles », indique le rapport, en soulignant les risques supplémentaires liés à la réduction de la responsabilité et de l’autonomie de gestion.

L’évolution des pratiques de gouvernance, comme le recours à la « double casquette », qui permet aux administrateurs de siéger dans plusieurs conseils d’administration au sein d’un groupe boursier afin de réduire le coût et la complexité des conseils d’administration multiples, crée également des conflits d’intérêts potentiels et peut compromettre l’indépendance et la responsabilité des membres du conseil d’administration et de la direction générale, selon le rapport.

De même, si l’utilisation de lignes hiérarchiques multiples au sein d’une organisation peut améliorer l’alignement stratégique des gestionnaires, elle peut réduire l’autonomie de ces derniers, ce qui « peut être particulièrement le cas en ce qui concerne l’exécution des fonctions réglementaires d’une bourse », constate l’OICV.

La complexité des structures hiérarchiques peut également générer des conflits entre différents groupes de gestionnaires, qui peuvent exercer des responsabilités réglementaires distinctes et être en compétition interne pour les ressources humaines, financières et technologiques, ainsi que des tensions entre les fonctions réglementaires et commerciales d’une bourse.

Le rapport note que le recours généralisé à l’externalisation peut améliorer l’efficacité et l’évolutivité des plates-formes de négociation, mais qu’il crée aussi des risques, notamment des dépendances opérationnelles ou financières, réduisant la capacité d’adaptation des plates-formes de négociation et potentiellement entraver la surveillance.

En outre, la diversification des bourses dans d’autres secteurs d’activité, tels que les données de marché, l’analyse, les services de fiducie d’entreprise, le développement d’indices de référence et les services technologiques, peut contribuer à stabiliser les revenus des bourses, tout en posant de nouveaux risques pour la protection des investisseurs, la stabilité financière et l’intégrité du marché.

Pour faire face à ces risques, le rapport présente une série de bonnes pratiques et d’outils que les régulateurs peuvent utiliser pour superviser les bourses, y compris des pratiques concernant l’organisation des bourses et des groupes de bourses, la surveillance des bourses et des systèmes de négociation alternatifs au sein des groupes de bourses, et la supervision des groupes multinationaux.

« L’évolution du paysage des bourses pose de nouveaux défis en matière de réglementation. Les bonnes pratiques présentées dans ce rapport aideront les régulateurs à maintenir la surveillance tout en garantissant l’intégrité du marché et la protection des investisseurs », déclare Isadora Tarola, présidente du comité de l’OICV sur la régulation des marchés secondaires, dans un communiqué.

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Plus précisément, Vincent Lévesque sera responsable de la vision et de la stratégie du cycle de vie des produits, de mener les projets d’innovations et de superviser le développement des solutions de concert avec les équipes d’ingénierie logicielle. Sa mission sera de garantir que les offres de Croesus répondent aux besoins évolutifs du marché actuel et à venir, de veiller à ce que la firme de technologie financière de Laval puisse accroître son rôle de leader dans les marchés qu’elle dessert et de soutenir ses objectifs de croissance.

« Nous sommes très heureux d’accueillir Vincent Lévesque parmi l’équipe de direction de Croesus. Cette nomination consolidera notre stratégie de croissance accélérée et notre vision, laquelle est de simplifier et humaniser nos solutions. L’arrivée de Vincent renforcera nos capacités à accélérer encore davantage notre rythme de mise en marché de solutions novatrices destinées à l’Amérique du Nord et à l’Europe », a déclaré Vincent Fraser, président, chef de la direction et membre du conseil d’administration de Croesus.

Au fil de sa carrière, Vincent Lévesque a notamment occupé des postes de direction en conception de produits à la Banque Nationale du Canada de 2016 à 2020, et chez Vidéotron pour près de six ans. Depuis 2020, il agissait comme directeur senior, design et développement chez FLO, un réseau de recharge de véhicules électriques.

Vincent Lévesque détient un MBA en administration de l’Université de Sherbrooke (2010) et un MBA exécutif de l’Université de Montréal en design industriel (2000).

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C’est ce qui ressort du sondage en ligne mené dans le cadre du Baromètre de l’assurance 2024. Des représentants en assurance de personnes ont notamment évalué sur une échelle de 0 à 10 les outils technologiques et le soutien pour les relations avec la clientèle (front office) offerts par l’agence en assurance avec laquelle ils entretiennent leur principal lien d’affaires.

Pour ce critère, la note moyenne est de 8,2, en légère augmentation par rapport à celle de l’an passé (8,1). Or, l’importance moyenne accordée à ce critère est de 8,9, ce qui indique un écart de satisfaction relativement élevé.

En tout, 56 % des répondants se montrent satisfaits de leur AA (notes de 9 ou 10 sur 10) et 15 %, insatisfaits (notes de 0 à 6 sur 10). La proportion d’insatisfaits à ce critère est légèrement supérieure à la moyenne pour l’ensemble des critères d’évaluation, tandis que le pourcentage de « satisfaits » reste moyen.

De grandes divergences d’opinions existent entre les conseillers satisfaits et la minorité qui ne l’est pas parmi ceux qui font affaire avec la même AA. Le modèle d’affaires variable des agences ainsi que l’expérience des conseillers expliquent ces variations.

Chez certaines AA, on fournit un logiciel de gestion de relation avec les clients (GRC), mais pour la plupart d’entre elles, ce choix revient au conseiller. Dans ces cas, les sondés ont jugé les outils offerts et le service reçu par leur AA de même que ses récents progrès, lesquels sont souvent notables.

Au Groupe Cloutier, la note relative au front office est légèrement en baisse par rapport à l’an dernier. Bon nombre de répondants sont satisfaits, mais d’autres jugent que l’agence a encore des efforts à faire sur ce plan. L’entreprise a lancé, il y a plus d’un an, la refonte de sa boîte à outils de front office pour conseillers afin de la rendre plus simple et conviviale, en y centralisant l’information pertinente pour lui.

« On investit beaucoup dedans. Il y a différents lancements de modules qui sont prévus d’ici la fin 2024 et au cours de 2025 pour faciliter le travail du conseiller », dit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier.

Pour les activités en investissement, il y a une passerelle avec le logiciel Kronos afin d’en consigner les transactions. La firme prévoit la même fonction pour ses activités en assurance.

Le Réseau d’assurance IDC Worldsource affiche une note semblable sur le plan du front office par rapport à l’an dernier. Certains répondants notent qu’IDC est en constante évolution et, ainsi, ils sont donc en mode adaptation.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance à IDC Worldsource, comprend cette perception légitime puisqu’IDC est « un amalgame de plusieurs réseaux », dont Aurrea, AFL et Copoloff. « Chaque conseiller a vécu au moins un changement de système pour que tout le monde soit sur le même », précise-t-il.

Autrement, d’après lui, il n’y a pas eu de changements récents qui concernent les méthodes de travail pour le front office, excepté l’enjeu suivant. « Les assureurs disposent toujours plus de plateformes connectées directement aux représentants. Nous essayons de nous adapter aux nouvelles réalités du marché, tout en gardant à l’esprit que, tout comme les assureurs ne progressent pas tous à la même vitesse, les représentants non plus », explique-t-il.

Selon lui, certains conseillers utilisent encore des formulaires papier alors que d’autres sont à l’aise avec les outils technos des assureurs. « On essaie de suivre l’évolution du marché », dit-il.

Un répondant d’IDC décrit ainsi un enjeu : « Notre secteur ne dispose pas d’une bonne technologie pour les conseillers indépendants. Au lieu de cela, nous payons pour de nombreux logiciels et nous devons nous inscrire sur beaucoup trop de sites web. » « Il n’y a pas de système parfait, répond Adrien Legault. Si on était capable d’avoir une plateforme uniformisée pour l’ensemble des produits de tous les assureurs… c’est un rêve que tout le monde dans l’industrie partage. »

Chez iA Groupe financier (iA), il y a eu une baisse de la note pour le front office entre 2023 (8,8) et 2024 (8,3). Ici, le problème semble se situer dans le nouveau logiciel de gestion de relation avec les clients offert aux représentants. « Je suis encore à apprendre le nouveau logiciel de GRC, mais il y a beaucoup de délais et de bogues informatiques », déplore un répondant.

Samuel Lajoie, vice-président régional, ventes, Agences de carrière à iA, souligne que le réseau carrière a un nouveau logiciel de GRC provenant d’un fournisseur externe depuis le printemps. Comme dans toute implantation de cet ordre, « il peut y avoir des gens qui ont un peu plus de résistance ». « Il faut apprendre à travailler avec l’outil comme il est actuellement, puis l’apprivoiser », dit-il, en assurant que plusieurs équipes travaillent justement sur le GRC pour s’assurer que l’implantation se passe bien, tant avec les TI que sur le plan de la formation.

À l’inverse, à Conseils PPI, la note est passée de 7,4 à 8,0 en un an. Un répondant dit profiter d’une « très bonne boîte à outils ». Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI, affirme qu’il y a eu beaucoup d’améliorations ces dernières années. Il se dit notamment fier de leur plateforme de vente, Stratosphère, qui regroupe « une multitude d’outils qui aident les conseils à analyser et élaborer des présentations qu’ils peuvent transmettre à leurs clients ».

Selon lui, ce nouvel outil permet de créer des présentations « visuellement attrayantes » et aide les conseillers à analyser les portefeuilles de polices en vigueur et à « repérer des occasions auprès de leur clientèle actuelle ». Sur le plan du logiciel de GRC, les conseillers qui travaillent avec PPI ont l’autonomie de choisir celui qui leur convient.

Défis d’intégration

En général, les réseaux carrière ont davantage de contrôle sur les outils qu’utilisent les conseillers pour l’accueil et l’intégration de nouveaux clients (onboarding), dont la signature électronique et la proposition électronique.

De plus en plus de conseillers les utilisent, selon Samuel Lajoie. « Ces outils sont en constante évolution. On vise toujours à ce que ces outils soient les plus adaptés et les plus performants possible », dit-il.

Le problème en matière d’accueil des nouveaux clients semble plutôt venir du manque d’uniformisation dans le processus des différents assureurs, ce qui complique le travail des agents généraux et des conseillers qui y sont liés.

« Les assureurs se sont développés rapidement depuis la pandémie. Il y a des assureurs qui sont en avance, d’autres un peu en arrière, d’autres qui ne sont pas là du tout, mais on voit une motivation de la part de l’ensemble de l’industrie de se mettre à la page au niveau technologique sur l’onboarding des systèmes », dit Patrick Cloutier.

Un défi, sur ce plan, découle du fait que les systèmes font que le représentant reçoit l’information avant que l’agence la reçoive de l’assureur, selon Adrien Legault : « Ce que nous on voit de notre côté n’est pas nécessairement encore à jour parce que l’assureur a un système plus efficace avec le représentant qu’avec nous. »

L’industrie est au fait de ces enjeux. Certains outils, dont la fonction de signature électronique d’APEXA, restent une option utilisée par certains et qui pourrait accroître l’uniformisation du processus.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et GuillaumePoulin-Goyer

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