Grâce à l’accès à l’infrastructure quantique avancée d’IBM, l’institution financière pourra déployer des solutions utilisant cette technologie dans l’ensemble de ses activités. Cet investissement stratégique vise également à combiner expertise humaine et technologie de pointe pour générer des résultats à grande échelle, a précisé la banque.

BMO mise sur l’informatique quantique entre autres pour accélérer le développement de nouvelles approches de service client, optimiser les stratégies de portefeuille d’investissement et améliorer la gestion des risques.

« L’accès aux systèmes quantiques d’IBM représente une avancée audacieuse dans le cadre de notre stratégie numérique, a indiqué Kristin Milchanowski, chef de l’intelligence artificielle et des données chez BMO, ajoutant que l’informatique quantique offre un potentiel de transformation important qui permettra à la banque de stimuler l’innovation dans ses processus.

Scott Crowder, vice-président, adoption quantique et développement commercial chez IBM Quantum, souligne que de nombreuses institutions financières dans le monde intègrent déjà cette technologie dans leur stratégie. Selon lui, les systèmes quantiques et leurs ressources peuvent ouvrir la voie à de nouvelles applications commerciales dans le secteur bancaire.

Le réseau IBM Quantum Network permet à des entreprises, des universités, des laboratoires et des entreprises à travers le monde de bénéficier des dernières avancées en informatique quantique en les faisant profiter de ressources d’apprentissage, de conseils d’experts et d’événements dédiés pour accélérer la recherche.

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Le présent cahier du Top des leaders illustre de multiples réalisations en ce sens que les dirigeants et leurs équipes ont accomplies ces dernières années. Il vise à célébrer les progrès de cette industrie et des dirigeants et cadres qui les favorisent.

Le jury du Top des leaders célèbre d’ailleurs les réalisations de Denis Dubois, premier ­vice-président Gestion de patrimoine et ­Assurance de personnes, Mouvement Desjardins, et président et chef de l’exploitation, Desjardins Sécurité financière, en le nommant Personnalité financière de l’année 2024. Il est aussi le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes.

Il a orchestré une vague de transformations pour les activités qu’il dirige, synonyme de croissance, d’innovations sur le plan des produits offerts et de modernisation du processus d’affaires, souligne le jury : « ­La hausse de la mobilisation des employés est impressionnante et s’est illustrée, notamment, lors de la tempête Debby, qui a fait bondir le volume de réclamations reçues. La contribution de Denis Dubois à l’acquisition des réseaux de distribution du Guardian Capital Group et à en maintenir l’indépendance est digne de mention. Bravo ! », note le jury.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe de Finance et
Investissement honorent aussi le travail de plusieurs personnes.

Renée Laflamme, ­vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et Retraite individuelles chez iA Groupe financier, est la gagnante de la catégorie Leaders/Cadres de l’industrie financière. Elle a entre autres supervisé l’évolution de la plateforme numérique de vente d’assurance individuelle EVO. Grâce à cette plateforme, 95 % des applications en assurance vie individuelle sont reçues électroniquement et 53 % d’entre elles sont approuvées automatiquement au point de vente.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est ­Patrick Cloutier, président et associé du Groupe Cloutier. Depuis qu’il a pris les rênes du groupe, il multiplie les réalisations avec son équipe : virage numérique, croissance soutenue et, plus récemment, un partenariat stratégique avec l’assureur Beneva.

David Lemieux, vice-président et directeur général de Valeurs mobilières Desjardins (VMD), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Les efforts de ses équipes ont permis à VMD d’accroître ses parts de marché et d’agrandir l’équipe de conseillers.

Le jury n’a pas désigné de gagnants dans les catégories Institutions financières à portée nationale et Société de Gestion indépendante. Cependant, dans cette dernière catégorie, il donne un coup de cœur à Carl Dussault, président-directeur général d’Evovest, qui se démarque par son utilisation de l’intelligence artificielle dans la Gestion d’actifs.

Le jury a également accordé une mention spéciale à Jean-François Chalifoux, président et chef de la direction de Beneva, pour sa stratégie environnementale, sociale et de gouvernance (ESG). Beneva a réduit ses émissions de gaz à effet de serre dans ses activités et ses investissements.

­Président-directeur général d’UV Assurance, Christian Mercier reçoit une mention spéciale ­Innovation pour la mutation technologique qu’il a orchestrée chez l’assureur basé à Drummondville. Aujourd’hui, UV « vend 15 fois plus de polices d’assurance qu’il y a cinq ans », selon le dirigeant.

Engagé auprès du Conseil des fonds d’investissement du Québec, de la Chambre de la sécurité financière (CSF) et de la Fondation MICA, Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers, obtient une mention spéciale pour son engagement communautaire.

Une nouveauté cette année : le jury accorde un coup de cœur à Janie C. Béïque, la présidente et cheffe de la direction du Fonds de solidarité FTQ, pour son impact sur la société québécoise. « ­Elle est à la tête d’une organisation qui investit grandement dans l’économie québécoise et qui en favorise l’essor dans toutes les régions. Avec son équipe, elle fait un excellent travail, entre autres afin de favoriser le transfert d’entreprise et l’éducation financière », dit le jury.

Nous vous invitons aussi à parcourir les réalisations des finalistes de chacune des catégories. L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

Le choix des leaders s’est fait en deux étapes. L’équipe de rédaction a sélectionné un certain nombre de dirigeants comme lauréats potentiels et leur a demandé de répondre aux questions du dossier de candidature. Nous avons également invité plusieurs autres cadres et dirigeants à soumettre leur candidature. Enfin, nous avons sollicité diverses organisations de l’industrie en plus d’effectuer un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à diverses questions et dévoiler au jury les résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en décembre 2024. Six membres du jury sur sept sont indépendants de notre groupe de presse et ont une connaissance des divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles, les candidats doivent avoir un impact notable sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Le Top des leaders n’est pas un exercice de classement basé sur l’activité commerciale, sur le chiffre d’affaires ni sur les actifs des courtiers ou des conseillers. Aucune information sur ces plans n’a été considérée par le jury, en conformité avec la réglementation de l’Organisme canadien de réglementation des investissements sur les concours auxquels participent les personnes autorisées.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2024 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa Gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa Gestion en tenant compte des facteurs ESG ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière et sa communauté.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur !, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant le site web ­Conseiller.ca en cliquant ici.

Bonne lecture !

Si vous désirez voir les photos prises lors de la soirée, suivez ce lien.

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« ­Il représente un souffle de renouveau et de croissance chez VMD, contribuant à l’obtention de résultats exceptionnels. L’engagement des conseillers est notable, tout comme l’engagement de David Lemieux à favoriser une saine gestion de sa firme. Son implication dans sa communauté est digne de mention », indique le jury du ­Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice.

Depuis quelques années, une ambiance positive s’est installée chez VMD. Les conseillers apprécient leur grille de rémunération sur trois ans, qui leur offre une meilleure prévisibilité, selon David Lemieux.

Le Mouvement Desjardins favorise le maillage entre VMD et les caisses ou les Centres Desjardins Entreprises. Pour certains centres, les conseillers des deux secteurs d’activité partagent les mêmes locaux. Cela stimule les recommandations internes vers VMD, notamment de clients entrepreneurs.

« ­Il y a eu une prise de conscience : dans le segment de la clientèle plus fortunée, nos parts de marché sont des fractions de ce que sont nos parts de marché dans la clientèle de masse », ­explique-t-il.

En mars 2024, VMD mettait en œuvre l’Approche 360, qui aide les conseillers à articuler une planification financière holistique, incluant une analyse de la fiscalité, des besoins d’assurance, successoraux, bancaires, de financement et, pour les entrepreneurs, un soutien au transfert d’entreprise.

« Ça a été une grande réalisation de rallier tout le monde autour de ça. Le but est de livrer de la valeur à notre client », souligne David Lemieux.

Pour favoriser la rétention de conseillers, en 2024, VMD a également donné de l’élan à son programme de relève pour les conseillers. Lancé à la fin de 2023, celui-ci favorise l’intégration de conseillers adjoints ou associés comme propriétaires d’un pourcentage du bloc d’affaires de leur équipe.

VMD encadre les transactions entre conseillers propriétaires de blocs d’affaires afin de sécuriser autant l’acheteur que le vendeur. « ­En 2024, on a fait ­au-delà de 60 transactions entre conseillers. Certaines étaient pour des retraites, mais [pour plusieurs, elles visaient à permettre] à des conseillers de prendre des participations dans la clientèle », détaille David Lemieux.

« ­On veut avoir plus de jeunes propriétaires parce qu’on veut une pérennité du travail qu’on fait. J’ai un beau bassin de relève à l’interne. Je suis chanceux », estime David Lemieux.

De septembre 2023 à septembre 2024, le nombre de conseillers avec code de représentant est passé de 218 à 235, soit la plus forte hausse depuis l’­avant-pandémie. Cette croissance découle d’abord de ces transactions, mais aussi du recrutement de cinq conseillers en provenance de courtiers concurrents, ce qui a compensé le groupe de représentants partis à la retraite.

Avec ses équipes, David Lemieux prépare une « grande modernisation » technologique, qui vise à simplifier ses processus d’affaires. D’ici à son déploiement, VMD se concentre sur des gains rapides. Par exemple, le courtier a mis en place une solution de préremplissage de formulaires, ce qui aide à l’intégration de nouveaux clients (onboarding).

« ­La plateforme actuelle n’est pas notre cible dans trois ans. Nous faisons le maximum avec l’ancienne plateforme tout en préparant la nouvelle », ­dit-il. En 2025, le courtier prévoit d’intégrer un logiciel pour aider les conseillers à satisfaire à leurs obligations de connaître ses produits.

Selon David Lemieux, ces obligations forcent le courtier à mettre en place des outils pour aider les conseillers à structurer leur portefeuille, ce qui est bien. Or, « on parle beaucoup du produit au meilleur prix. Comment ­les régulateurs interpréteront-ils ça ? ­Par exemple, il y a plein de fonds négociés en Bourse qui suivent l’indice S&P 500. ­Dois-je absolument prendre le moins cher ? ­Comment dois-je documenter ça ? »

Le dirigeant est d’accord avec le but : répondre au besoin du client, mais met un bémol : « ­Pour une organisation, ça demande beaucoup de temps et de travail. »

VMD déploie également, par phases jusqu’en 2026, un logiciel de gestion de relation avec les clients. La première phase à voir le jour est le module de gestion des recommandations à travers les différents secteurs de Desjardins.

David Lemieux est heureux que les efforts portent fruit. Selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec, la part de marché de VMD exprimée en termes d’actif géré par des sociétés de courtage en placement au Québec est passée de 12,1 % à 12,5 % de mars 2022 à mars 2024.

Le dirigeant est également fier de l’engagement des équipes chez VMD envers la ­Fondation des Canadiens pour l’enfance, organisme que le courtier appuie depuis 2002. La campagne 2024 a permis de recueillir le montant annuel record de 760 339 $, entre autres grâce à la journée « ­Aujourd’hui, nous travaillons pour les enfants ». Il s’agit d’un jour où toutes les commissions sont versées à la fondation. « ­Depuis les quatre ans où j’ai été là, nous sommes passés de plus de 400 000 $ à presque 800 000 $ pour les dons annuels », ­dit-il.

David Lemieux siège à divers comités de gestion de risque de VMD, dont celui d’évaluation des nouveaux produits et de gestion des risques de placement. Parmi les réalisations de ce comité, il cite la création de formations obligatoires pour les conseillers qui souhaitent offrir des produits structurés ou des cryptoactifs. « ­Nous voulons nous assurer que les conseillers sont bien outillés avant d’offrir certains de ces produits », ­dit-il.

Desjardins a également mis en place des formations obligatoires en investissement responsable pour les conseillers tout en incitant ­ceux-ci à accroître leurs
compétences en en suivant d’autres, plus poussées.

Pour David Lemieux, la diversité et l’inclusion sont importants, tout comme de diriger une firme qui est le reflet de sa communauté. VMD compte 21 % de conseillères en placement et sur le plan des postes de conseillers adjoints et conseillers associés, 45 % sont des femmes.

« L’équité et l’inclusion sont des concepts qui sont aussi valables en développement des affaires. Si je suis dans une région multiethnique, pour développer des affaires, je dois être multiethnique », ­explique-t-il.

Optimiste quant à l’avenir de VMD, le dirigeant reste préoccupé d’avoir assez de soutien et de ressources pour favoriser sa prochaine vague de croissance.

« ­Quand on a des années de forte progression comme 2024, notre personnel de soutien, nos adjointes [composent avec] des systèmes informatiques qui ne sont pas encore tout à fait sur la cible. Nous mettons beaucoup de pression sur ces gens », ­dit-il.

En 2025, la coopérative prévoit ouvrir un Centre Desjardins Entreprises et ­Gestion de patrimoine à Toronto pour maximiser sa portée sur ce territoire.

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Avec une économie en légère croissance, des taux d’inflation plus maîtrisés, mais aussi des incertitudes liées aux relations commerciales internationales et aux changements démographiques, les entrepreneurs devront faire preuve d’adaptabilité et de stratégie. Voici six conseils pour aborder cette année en toute confiance, selon un article de BDC.

1. Surveillez l’inflation et les taux d’intérêt
   En 2025, bien que l’inflation se stabilise autour de 2 %, cela ne signifie pas un retour à des prix d’avant la crise sanitaire. Les coûts plus élevés absorbés par les fournisseurs continueront à se répercuter sur les entreprises et les consommateurs. Pour protéger vos marges, adoptez une gestion proactive des flux de trésorerie, comme la renégociation de vos conditions avec vos fournisseurs ou la révision des contrats de crédit. Par ailleurs, surveillez de près les baisses potentielles des taux d’intérêt, qui pourraient offrir des occasions d’investissement ou de refinancement avantageux.
2. Préparez-vous aux menaces tarifaires
   La menace de Donald Trump d’imposer des tarifs douaniers de 25 % sur les exportations canadiennes vers les États-Unis pourrait bouleverser les chaînes d’approvisionnement et les relations commerciales. Anticipez ces risques en cartographiant l’impact potentiel sur votre entreprise, même si vous ne vendez pas directement aux États-Unis. Cela inclut l’impact sur vos fournisseurs, clients ou partenaires en aval. Préparez des plans d’urgence, comme diversifier vos marchés ou identifier des fournisseurs locaux pour réduire votre dépendance aux importations transitant par les États-Unis.
3. Misez sur l’innovation technologique
   L’automatisation et la transformation numérique ne sont plus des options, mais des nécessités. Investir dans des outils technologiques abordables, comme les solutions de gestion basées sur le cloud ou les logiciels d’intelligence artificielle pour optimiser les processus, peut réduire votre dépendance à une main-d’œuvre limitée. Par exemple, l’automatisation de la gestion des stocks ou de la comptabilité peut libérer vos équipes pour des tâches plus stratégiques. En outre, ces investissements augmentent votre résilience face aux imprévus économiques.
4. Renforcez votre stratégie de recrutement
   Face à un bassin de main-d’œuvre en diminution dû au vieillissement de la population et à une réduction des cibles d’immigration, se démarquer sur le marché de l’emploi est crucial. Une stratégie de rémunération globale ne se limite pas aux salaires compétitifs : elle inclut des avantages tels que le télétravail, des congés supplémentaires ou des programmes de bien-être. Pensez également à investir dans des outils numériques qui facilitent le travail hybride, réduisant ainsi les coûts fixes liés aux espaces physiques. Mettez également en valeur la culture unique de votre entreprise dans vos offres d’emploi, un atout souvent négligé, mais très prisé des jeunes talents.
5. Captez les occasions dans un écosystème de capital de risque prudent
   Les investisseurs en capital de risque restent prudents dans cet environnement complexe. Si 2024 a été marquée par une baisse du nombre de transactions par rapport à 2023, la valeur moyenne des investissements a significativement augmenté, témoignant d’une approche plus sélective, mais plus ambitieuse des investisseurs. Cette stratégie de déploiement prudent des capitaux a permis de maintenir une réserve substantielle pour soutenir les start-ups les plus prometteuses, même face au ralentissement des levées de fonds observé depuis 2022.

Le paysage du capital de risque en 2025 devrait être marqué par plusieurs dynamiques contradictoires. D’un côté, la baisse anticipée des taux d’intérêt et le déploiement de l’Initiative de catalyse du capital de risque devraient insuffler un nouveau dynamisme au secteur. De l’autre, l’incertitude politique aux États-Unis, notamment concernant l’avenir de l’Inflation Reduction Act, pourrait freiner certains investissements.

Profitez de la baisse des taux d’intérêt pour financer des projets à fort potentiel, comme la recherche et développement, qui renforceront votre position à long terme.

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Avant de se joindre à iA Clarington, Charles-Antoine Richard a occupé pendant 5 ans des postes de développement chez Ubisoft, où il était dernièrement directeur stratégie d’affaires et performance live. Auparavant, il a été directeur de la monétisation de l’entreprise. Son parcours professionnel inclut également des passages chez Baxxar, Arcbees et Frima Studio. Il détient un diplôme en administration des affaires de HEC Lausanne, en Suisse, et de l’Université Laval.

Ce recrutement s’inscrit dans une série d’embauches stratégiques pour IA Clarington ces derniers mois au Québec. En octobre dernier, Mathieu Tessier, anciennement chez Pimco, a rejoint l’équipe du centre-ville de Montréal au poste de vice-président. En juillet, Nicholas Tremblay, également en provenance de Pimco, a intégré l’entreprise en tant que vice-président principal, Ventes régionales et comptes clés au Québec, un rôle nouvellement créé.

« Charles arrive avec une feuille de route accomplie à travers son parcours en entrepreneuriat et dans le secteur de la technologie. Il amènera des stratégies innovantes afin de cimenter notre avantage compétitif dans une approche centrée sur les conseillers », a affirmé Nicholas Tremblay.

Dans ses rôles précédents, Charles-Antoine Richard a participé à la conception et la mise en marché d’une douzaine de produits et projets d’envergure, incluant des applications mobiles, des plateformes numériques, des services professionnels, des jeux vidéo et des événements.

« Je suis un passionné des modèles d’affaires ayant développé une capacité d’analyse des environnements complexes. Ma polyvalence et mon leadership me permettent d’élaborer des stratégies efficaces d’intervention et mener à terme des projets d’impacts avec succès », a-t-il déclaré.

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Fin novembre, le groupe de coordination des régulateurs mondiaux a publié un rapport qui examine les « changements significatifs » dans la structure du marché et dans les modèles d’entreprise des bourses de valeurs mondiales, y compris la démutualisation, la diversification et la restructuration des bourses dans le cadre d’une vague de destruction créatrice.

« La transformation des bourses, qui sont passées d’une propriété mutuelle à des entités à but lucratif, a contribué à l’intensification de la concurrence, aux progrès technologiques et à l’émergence de nouveaux types de lieux d’échange, indique le rapport. En plus de leurs fonctions de marché traditionnelles, la plupart des bourses s’engagent désormais dans d’autres activités diverses, telles que les services de données et la fourniture de technologies. »

Les changements qui ont modifié la structure des bourses et des groupes de bourses « peuvent potentiellement créer de nouveaux conflits d’intérêts, ainsi que des interdépendances opérationnelles et organisationnelles », prévient le rapport.

Cela peut également créer des défis pour les fonctions réglementaires des bourses et de nouvelles questions de supervision.

« Si ces changements offrent des possibilités d’amélioration de l’efficacité et de diversification des revenus, ils posent également de nouveaux défis réglementaires, tels que la préservation de l’indépendance de la fonction de régulation, les conflits d’intérêts potentiels et les complexités organisationnelles », indique le rapport, en soulignant les risques supplémentaires liés à la réduction de la responsabilité et de l’autonomie de gestion.

L’évolution des pratiques de gouvernance, comme le recours à la « double casquette », qui permet aux administrateurs de siéger dans plusieurs conseils d’administration au sein d’un groupe boursier afin de réduire le coût et la complexité des conseils d’administration multiples, crée également des conflits d’intérêts potentiels et peut compromettre l’indépendance et la responsabilité des membres du conseil d’administration et de la direction générale, selon le rapport.

De même, si l’utilisation de lignes hiérarchiques multiples au sein d’une organisation peut améliorer l’alignement stratégique des gestionnaires, elle peut réduire l’autonomie de ces derniers, ce qui « peut être particulièrement le cas en ce qui concerne l’exécution des fonctions réglementaires d’une bourse », constate l’OICV.

La complexité des structures hiérarchiques peut également générer des conflits entre différents groupes de gestionnaires, qui peuvent exercer des responsabilités réglementaires distinctes et être en compétition interne pour les ressources humaines, financières et technologiques, ainsi que des tensions entre les fonctions réglementaires et commerciales d’une bourse.

Le rapport note que le recours généralisé à l’externalisation peut améliorer l’efficacité et l’évolutivité des plates-formes de négociation, mais qu’il crée aussi des risques, notamment des dépendances opérationnelles ou financières, réduisant la capacité d’adaptation des plates-formes de négociation et potentiellement entraver la surveillance.

En outre, la diversification des bourses dans d’autres secteurs d’activité, tels que les données de marché, l’analyse, les services de fiducie d’entreprise, le développement d’indices de référence et les services technologiques, peut contribuer à stabiliser les revenus des bourses, tout en posant de nouveaux risques pour la protection des investisseurs, la stabilité financière et l’intégrité du marché.

Pour faire face à ces risques, le rapport présente une série de bonnes pratiques et d’outils que les régulateurs peuvent utiliser pour superviser les bourses, y compris des pratiques concernant l’organisation des bourses et des groupes de bourses, la surveillance des bourses et des systèmes de négociation alternatifs au sein des groupes de bourses, et la supervision des groupes multinationaux.

« L’évolution du paysage des bourses pose de nouveaux défis en matière de réglementation. Les bonnes pratiques présentées dans ce rapport aideront les régulateurs à maintenir la surveillance tout en garantissant l’intégrité du marché et la protection des investisseurs », déclare Isadora Tarola, présidente du comité de l’OICV sur la régulation des marchés secondaires, dans un communiqué.

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Plus précisément, Vincent Lévesque sera responsable de la vision et de la stratégie du cycle de vie des produits, de mener les projets d’innovations et de superviser le développement des solutions de concert avec les équipes d’ingénierie logicielle. Sa mission sera de garantir que les offres de Croesus répondent aux besoins évolutifs du marché actuel et à venir, de veiller à ce que la firme de technologie financière de Laval puisse accroître son rôle de leader dans les marchés qu’elle dessert et de soutenir ses objectifs de croissance.

« Nous sommes très heureux d’accueillir Vincent Lévesque parmi l’équipe de direction de Croesus. Cette nomination consolidera notre stratégie de croissance accélérée et notre vision, laquelle est de simplifier et humaniser nos solutions. L’arrivée de Vincent renforcera nos capacités à accélérer encore davantage notre rythme de mise en marché de solutions novatrices destinées à l’Amérique du Nord et à l’Europe », a déclaré Vincent Fraser, président, chef de la direction et membre du conseil d’administration de Croesus.

Au fil de sa carrière, Vincent Lévesque a notamment occupé des postes de direction en conception de produits à la Banque Nationale du Canada de 2016 à 2020, et chez Vidéotron pour près de six ans. Depuis 2020, il agissait comme directeur senior, design et développement chez FLO, un réseau de recharge de véhicules électriques.

Vincent Lévesque détient un MBA en administration de l’Université de Sherbrooke (2010) et un MBA exécutif de l’Université de Montréal en design industriel (2000).

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C’est ce qui ressort du sondage en ligne mené dans le cadre du Baromètre de l’assurance 2024. Des représentants en assurance de personnes ont notamment évalué sur une échelle de 0 à 10 les outils technologiques et le soutien pour les relations avec la clientèle (front office) offerts par l’agence en assurance avec laquelle ils entretiennent leur principal lien d’affaires.

Pour ce critère, la note moyenne est de 8,2, en légère augmentation par rapport à celle de l’an passé (8,1). Or, l’importance moyenne accordée à ce critère est de 8,9, ce qui indique un écart de satisfaction relativement élevé.

En tout, 56 % des répondants se montrent satisfaits de leur AA (notes de 9 ou 10 sur 10) et 15 %, insatisfaits (notes de 0 à 6 sur 10). La proportion d’insatisfaits à ce critère est légèrement supérieure à la moyenne pour l’ensemble des critères d’évaluation, tandis que le pourcentage de « satisfaits » reste moyen.

De grandes divergences d’opinions existent entre les conseillers satisfaits et la minorité qui ne l’est pas parmi ceux qui font affaire avec la même AA. Le modèle d’affaires variable des agences ainsi que l’expérience des conseillers expliquent ces variations.

Chez certaines AA, on fournit un logiciel de gestion de relation avec les clients (GRC), mais pour la plupart d’entre elles, ce choix revient au conseiller. Dans ces cas, les sondés ont jugé les outils offerts et le service reçu par leur AA de même que ses récents progrès, lesquels sont souvent notables.

Au Groupe Cloutier, la note relative au front office est légèrement en baisse par rapport à l’an dernier. Bon nombre de répondants sont satisfaits, mais d’autres jugent que l’agence a encore des efforts à faire sur ce plan. L’entreprise a lancé, il y a plus d’un an, la refonte de sa boîte à outils de front office pour conseillers afin de la rendre plus simple et conviviale, en y centralisant l’information pertinente pour lui.

« On investit beaucoup dedans. Il y a différents lancements de modules qui sont prévus d’ici la fin 2024 et au cours de 2025 pour faciliter le travail du conseiller », dit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier.

Pour les activités en investissement, il y a une passerelle avec le logiciel Kronos afin d’en consigner les transactions. La firme prévoit la même fonction pour ses activités en assurance.

Le Réseau d’assurance IDC Worldsource affiche une note semblable sur le plan du front office par rapport à l’an dernier. Certains répondants notent qu’IDC est en constante évolution et, ainsi, ils sont donc en mode adaptation.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance à IDC Worldsource, comprend cette perception légitime puisqu’IDC est « un amalgame de plusieurs réseaux », dont Aurrea, AFL et Copoloff. « Chaque conseiller a vécu au moins un changement de système pour que tout le monde soit sur le même », précise-t-il.

Autrement, d’après lui, il n’y a pas eu de changements récents qui concernent les méthodes de travail pour le front office, excepté l’enjeu suivant. « Les assureurs disposent toujours plus de plateformes connectées directement aux représentants. Nous essayons de nous adapter aux nouvelles réalités du marché, tout en gardant à l’esprit que, tout comme les assureurs ne progressent pas tous à la même vitesse, les représentants non plus », explique-t-il.

Selon lui, certains conseillers utilisent encore des formulaires papier alors que d’autres sont à l’aise avec les outils technos des assureurs. « On essaie de suivre l’évolution du marché », dit-il.

Un répondant d’IDC décrit ainsi un enjeu : « Notre secteur ne dispose pas d’une bonne technologie pour les conseillers indépendants. Au lieu de cela, nous payons pour de nombreux logiciels et nous devons nous inscrire sur beaucoup trop de sites web. » « Il n’y a pas de système parfait, répond Adrien Legault. Si on était capable d’avoir une plateforme uniformisée pour l’ensemble des produits de tous les assureurs… c’est un rêve que tout le monde dans l’industrie partage. »

Chez iA Groupe financier (iA), il y a eu une baisse de la note pour le front office entre 2023 (8,8) et 2024 (8,3). Ici, le problème semble se situer dans le nouveau logiciel de gestion de relation avec les clients offert aux représentants. « Je suis encore à apprendre le nouveau logiciel de GRC, mais il y a beaucoup de délais et de bogues informatiques », déplore un répondant.

Samuel Lajoie, vice-président régional, ventes, Agences de carrière à iA, souligne que le réseau carrière a un nouveau logiciel de GRC provenant d’un fournisseur externe depuis le printemps. Comme dans toute implantation de cet ordre, « il peut y avoir des gens qui ont un peu plus de résistance ». « Il faut apprendre à travailler avec l’outil comme il est actuellement, puis l’apprivoiser », dit-il, en assurant que plusieurs équipes travaillent justement sur le GRC pour s’assurer que l’implantation se passe bien, tant avec les TI que sur le plan de la formation.

À l’inverse, à Conseils PPI, la note est passée de 7,4 à 8,0 en un an. Un répondant dit profiter d’une « très bonne boîte à outils ». Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI, affirme qu’il y a eu beaucoup d’améliorations ces dernières années. Il se dit notamment fier de leur plateforme de vente, Stratosphère, qui regroupe « une multitude d’outils qui aident les conseils à analyser et élaborer des présentations qu’ils peuvent transmettre à leurs clients ».

Selon lui, ce nouvel outil permet de créer des présentations « visuellement attrayantes » et aide les conseillers à analyser les portefeuilles de polices en vigueur et à « repérer des occasions auprès de leur clientèle actuelle ». Sur le plan du logiciel de GRC, les conseillers qui travaillent avec PPI ont l’autonomie de choisir celui qui leur convient.

Défis d’intégration

En général, les réseaux carrière ont davantage de contrôle sur les outils qu’utilisent les conseillers pour l’accueil et l’intégration de nouveaux clients (onboarding), dont la signature électronique et la proposition électronique.

De plus en plus de conseillers les utilisent, selon Samuel Lajoie. « Ces outils sont en constante évolution. On vise toujours à ce que ces outils soient les plus adaptés et les plus performants possible », dit-il.

Le problème en matière d’accueil des nouveaux clients semble plutôt venir du manque d’uniformisation dans le processus des différents assureurs, ce qui complique le travail des agents généraux et des conseillers qui y sont liés.

« Les assureurs se sont développés rapidement depuis la pandémie. Il y a des assureurs qui sont en avance, d’autres un peu en arrière, d’autres qui ne sont pas là du tout, mais on voit une motivation de la part de l’ensemble de l’industrie de se mettre à la page au niveau technologique sur l’onboarding des systèmes », dit Patrick Cloutier.

Un défi, sur ce plan, découle du fait que les systèmes font que le représentant reçoit l’information avant que l’agence la reçoive de l’assureur, selon Adrien Legault : « Ce que nous on voit de notre côté n’est pas nécessairement encore à jour parce que l’assureur a un système plus efficace avec le représentant qu’avec nous. »

L’industrie est au fait de ces enjeux. Certains outils, dont la fonction de signature électronique d’APEXA, restent une option utilisée par certains et qui pourrait accroître l’uniformisation du processus.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et GuillaumePoulin-Goyer

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Les retards, les erreurs et le manque de coordination entre les assureurs, les agences en assurance (AA) et les conseillers créent des frustrations qui nuisent à la productivité et à la qualité du service. Bien que des efforts soient déployés pour améliorer les outils technologiques et le soutien administratif, des progrès restent à faire, notamment en matière de personnalisation, de réduction des délais et d’automatisation des processus.

En ce qui concerne les outils et le soutien liés aux fonctions administratives (arrière-guichet) pour le traitement des nouvelles polices, les répondants attribuent à l’AA avec qui ils font le plus affaire une note moyenne de 8,2, contre une importance moyenne de 9. L’écart de satisfaction de 0,8 point révèle un certain mécontentement. En effet, 17 % des sondés se disent insatisfaits de leur AA (notes de 0 à 6 sur 10), par rapport à 59 % qui en sont satisfaits (9 et 10 sur 10). Ce taux d’insatisfaction est légèrement supérieur à la moyenne observée pour les autres critères du sondage.

Certains conseillers rapportent des erreurs fréquentes dans la tarification ou la gestion des contrats en vigueur. « Il y a souvent des retards dans le traitement des dossiers, comme partout ailleurs », déplore un répondant. Un sondé signale plusieurs erreurs liées à la tarification ou en lien avec les contrats existants et leurs modifications.

Les agences en assurance jouent un rôle important en offrant des services et des outils complémentaires à ceux des assureurs pour le soutien administratif. Cependant, leur efficacité varie. Certaines AA offrent un soutien minimal, tandis que d’autres progressent et sont bien perçues des répondants.

Au Réseau d’assurance IDC Worldsource, la satisfaction des conseillers relativement au back office pour les nouvelles polices est stable par rapport à l’année précédente.

Adrien Legault, vice-président, directeur général pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource, souligne les efforts constants de l’entreprise pour améliorer ses services, en particulier depuis l’implantation dans la province et l’intégration d’Aurrea Signature, de Copoloff et d’AFL. « La stabilité des employés a été un de nos plus grands succès au Québec », dit-il, faisant référence à l’adaptation des 17 employés voués au soutien des nouvelles affaires. « L’objectif n’est pas d’avoir le moins de personnes possible pour économiser. On veut que les représentants soient capables de joindre rapidement les équipes aux opérations », affirme-t-il, notant que l’équipe est polyvalente.

Retards et défis techniques

Malgré l’amélioration de la note de PPI sur le plan de l’arrière-guichet pour les nouvelles affaires par rapport à l’an dernier, certains conseillers constatent des difficultés. Le portail BlueSun Advisor est jugé complexe « dans sa façon de communiquer » par certains utilisateurs. Selon Christian McGuire, vice-président régional, ventes — Québec à PPI, la firme travaille activement avec ses fournisseurs à améliorer ses fonctionnalités, y compris des éléments de cybersécurité.

Le Groupe Cloutier obtient une note semblable à l’an dernier pour ce critère. La firme s’efforce de personnaliser la relation entre les gens qui travaillent dans la division des nouvelles affaires dans ses six centres financiers et les conseillers. « L’interaction avec les mêmes personnes est plus fréquente, donc une belle complicité se dégage là-dedans », dit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier.

Un autre défi concerne la communication entre les assureurs et les AA, qui provoque des retards dans le traitement des nouvelles polices. La tarification intelligente en ligne, qui gagne en popularité, permet aux conseillers d’obtenir rapidement une décision d’assureur après la soumission d’une demande. Cependant, il peut s’écouler jusqu’à 48 heures avant que l’agent général soit informé de cette décision, ce qui crée un décalage dans le traitement des dossiers, signale Patrick Cloutier. « Le conseiller est donc parfois au courant avant l’agent général d’une acceptation de dossier, parce qu’il n’y a pas d’instantanéité entre l’assureur et nous pour l’instant », dit Patrick Cloutier, ajoutant que l’entreprise met en place des équipes spéciales pour assurer un suivi personnalisé des nouvelles affaires.

Pour remédier à ces retards, Groupe Cloutier a mis en place une boîte à outils permettant aux conseillers de suivre en temps réel l’état de leurs dossiers. L’objectif est de rendre les processus plus transparents et instantanés. « Les conseillers peuvent désormais voir où en est leur dossier, ce qui permet une meilleure connectivité et un traitement plus rapide », explique Patrick Cloutier.

À l’agence carrière d’iA Groupe financier, les conseillers sont plus sévères envers leur firme quant au back office pour les nouvelles polices par rapport à l’an dernier. Certains aiment les outils et le service lors de la souscription, mais d’autres regrettent l’absence de flexibilité dans l’utilisation de certaines technologies. Un répondant mentionne que l’obligation d’utiliser des outils spécifiques limite ses interactions avec ses clients, notamment pour les présentations sur tablette ou téléphone. Samuel Lajoie, vice-président régional, ventes, Agences de carrière à iA, souligne que ces contraintes sont liées à des exigences de sécurité informatique et de protection des données.

Le roulement du personnel au sein des équipes administratives d’iA est une autre source de frustration. Depuis la pandémie, l’implantation du télétravail a parfois rendu l’accès au soutien plus complexe. « Le personnel est souvent absent et difficilement joignable », affirme un conseiller. Samuel Lajoie admet que le volume de transactions à certaines périodes de l’année peut entraîner des délais supplémentaires, mais il assure que des équipes sont en place pour pallier les absences ou les départs.

Un conseiller soulève la disparition chez iA d’un service qui offrait du soutien personnalisé aux représentants en fonction du volume de transactions et de la performance. Samuel Lajoie précise que ce service a été plutôt bonifié cette année pour fournir du soutien tout au long du processus, et non plus seulement au moment de l’enregistrement d’une nouvelle police.

Défis persistants pour les polices en vigueur

Sur le plan des outils et du soutien pour l’arrière-guichet des polices en vigueur, encore une fois, une minorité de répondants identifie certains problèmes, malgré la majorité de satisfaits. Pour ce critère, les répondants attribuent une note moyenne de 8,1 à l’ensemble des firmes et une importance moyenne de 8,9, ce qui témoigne d’un écart de satisfaction.

En tout, 55 % des conseillers sont satisfaits de leur AA, par rapport à 17 % d’insatisfaits. Certains conseillers déplorent la lenteur des réponses et les erreurs liées aux modifications des contrats existants.

Les conseillers soulignent l’importance de mettre à jour les polices en vigueur, que ce soit pour modifier le bénéficiaire, changer une adresse ou transformer une police temporaire en police permanente. Cependant, ce travail de mise à jour, souvent long et peu rémunéré, constitue un véritable défi dans un modèle de rémunération accélérée, où les commissions sont principalement perçues la première année.

« Il faut fréquemment faire des suivis », rapporte un répondant. Un autre ajoute : « Plusieurs erreurs de tarification ont un lien avec les contrats existants et leurs modifications. »

L’optimisation des processus et la réduction des erreurs sont des priorités pour plusieurs agences en assurance. Un conseiller regrette que la plateforme Equisoft ne soit pas suffisamment complète pour aider à accélérer les processus. « Je ne veux pas seulement connaître le statut, mais savoir ce que je peux faire pour faire avancer les choses », souligne-t-il.

À IDC, la note est en hausse cette année, par rapport à 2023, bien que certains aimeraient qu’il y ait moins d’erreurs. Adrien Legault constate aussi un progrès interne et souhaite s’améliorer de manière continue sur ce plan. Il note que depuis un certain temps, des représentants peuvent faire affaire directement avec une majorité d’assureurs. « Des représentants sont très équipés, ont leurs propres soutiens administratifs et préfèrent ça, trouvent ça plus efficace. C’est tout à fait correct. Il y en a d’autres qui passent par nous et c’est correct aussi. »

À PPI, la note accordée par les conseillers est également en hausse par rapport à l’an dernier. Christian McGuire signale que l’intégration de flux de données avec les assureurs, déjà en place avec huit d’entre eux, devrait contribuer à réduire les erreurs et à améliorer l’exactitude des informations dans le back office. « Cela permettra aux conseillers d’accéder plus rapidement aux informations et de réduire le travail manuel », explique-t-il.

Au Groupe Cloutier, la note sur le plan du back office pour les polices en vigueur est en baisse par rapport à 2023. L’agent général reste dépendant de la rapidité d’exécution des assureurs et surtout de l’exactitude des réponses fournies et de l’exactitude des modifications qui sont exécutées, note Patrick Cloutier. Son personnel spécialisé dans ces polices n’hésite pas à remettre en question les réponses reçues. « Dès qu’on voit qu’une réponse d’un assureur n’a pas de sens, on le challenge. On envoie la réponse au conseiller seulement lorsqu’on a la certitude que la réponse est bonne. Ça peut paraître long parfois », dit le dirigeant, qui soutient avoir accru le nombre de ses employés pour servir les conseillers.

Chez iA, les répondants donnent une note moyenne en diminution par rapport à l’an dernier. Selon Samuel Lajoie, les erreurs se produisent le plus souvent à la suite d’une interprétation erronée des consignes lors d’échanges de courriels ou à la suite de tâches effectuées manuellement. « Quand on voit ce genre d’erreur, on le rapporte rapidement. On a la chance d’avoir une proximité avec de hauts dirigeants dans différents secteurs. Quand des erreurs arrivent, on peut se parler rapidement et voir quels sont les correctifs qu’on peut apporter », dit-il.

Avec la collaboration d’Alizée Calza et Guillaume Poulin-Goyer

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Ainsi, alors que les primes directes souscrites au Québec étaient de 21,7 milliards de dollars (G$) et avaient progressé de seulement 1,9 % en 2022 par rapport à l’année précédente, l’industrie a repris du tonus en 2023. Ces primes directes se sont établies à 24,2 G$ et ont crû de 11,8 % en 2023, par rapport à 2022, selon le « Rapport annuel 2023 sur les institutions financières et les agents d’évaluation du crédit » de l’Autorité des marchés financiers (AMF). Les bénéfices nets des assureurs faisant affaire au Québec se sont chiffrés à 14,1 G$ en 2023, comparativement à 17,6 G$ en 2022.

Le secteur des rentes individuelles, qui affiche des primes directes souscrites au Québec de 4,2 G$, est celui qui se démarque le plus en 2023 avec une hausse de 44,8 % par rapport à 2022. Chez certains acteurs, la montée est vertigineuse. Par exemple, la croissance est de 381 % à Assomption Vie, dont les primes directes souscrites s’élèvent à 25,5 millions de dollars (M$). À BMO Assurance, la progression annuelle est de 219 % (23,2 M$), à RBC Assurances, de 202 % (31,4 M$), et à UV Assurance, de 76,7 % (40,6 M$). De tels chiffres sont « frappants », reconnaît Eli Pichelli, consultant en développement des affaires. Cependant, il faut bien constater que « le chiffre d’affaires pour ces assureurs est quand même modeste ».

Les progressions de la Financière Sun Life et d’iA Groupe financier dans le secteur des rentes individuelles sont aussi impressionnantes, de 65 % (214 M$) et 53 % (2,8 G$) respectivement. iA affiche la part de marché la plus élevée de ce secteur (68,9 %), suivie de Beneva (18,6 %) et de Sun Life (5,1 %).

Personne n’est surpris par cette performance du secteur des rentes. « Les rentes, ça tient aux taux, tranche Gino Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Avant la hausse des deux dernières années, il n’y avait pas d’avantage à regarder de ce côté, mais les taux les ont rendues alléchantes à nouveau et leur ont fait reprendre une place historique. »

Cependant, ce progrès est menacé par la baisse actuelle des taux, avertit Patrick Cloutier, président du Groupe Cloutier : « Avec les baisses de taux, moins de rentes se vendent. Les prochaines baisses vont encore aggraver la situation. »

« Je crois que la turbulence [sur les marchés financiers] de 2022 a permis aux conseillers dans les réseaux de distribution d’expliquer à leurs clients l’utilité et la valeur des fonds distincts », commente Eli Pichelli.

En effet, les fonds distincts traversent l’année 2023 avec une performance plus qu’honorable, avec une croissance de l’actif des assureurs de 9,4 % par rapport à 2022, pour un total de 447 G$ à la fin de 2023. Les meneurs sur le plan de la progression annuelle en 2023 sont Équitable Vie avec une hausse de 24,6 % et un actif en fonds distincts s’établissant à 2,3 G$, suivie de Desjardins Sécurité financière (DSF) avec 16,1 % et 24,7 G$, d’iA avec 12,1 % et 41,8 G$ et de BMO avec 12 % et 1,3 G$.

Encore une fois, la taille joue des tours. Une hausse de 10,8 % à Sun Life, dont les actifs sous gestion passent de 109,8 G$ en 2022 à 121,7 G$ en 2023, ou une croissance de 8,8 % pour Manuvie, dont les actifs montent de 118, lG $ à 128,4 G$, sont plus impressionnantes.

Dans ce secteur, iA s’est distingué avec un compte d’épargne à intérêt élevé « qui a été très populaire partout et chez nous aussi, dit Patrick Cloutier. Ça explique en partie leur succès ».

La hausse de 9,4 % des actifs en fonds distincts n’impressionne pas Gino Savard. « Ça peut paraître gros, dit-il, mais il faut se rappeler qu’il y avait eu une baisse des actifs en 2022. Après une mauvaise année, les gens sont plus entichés de produits avec garanties, mais je n’y vois pas une tendance lourde. Les fonds distincts n’ont pas une grosse présence chez nous, seulement 6 % ou 7 % de nos ventes, et il en a toujours été ainsi. »

Intérêt des entreprises

En assurance accidents et maladie individuelle, un champion se distingue très nettement : les primes directes souscrites de Beneva au Québec ont grimpé de 80 %, passant de 79,3 M$ en 2022 à 142,8 M$ en 2023.

Le secteur a connu une hausse de 10,1 % des primes directes souscrites au Québec durant cette période pour un total de 1,4 G$ en 2023.

Sun Life affiche une hausse de 15,4 % en 2023, pour des primes directes de 140,8 M$ et DSF, de 10,5 % (204,5 %), tandis que BMO encaisse un recul de-33 % (5,2 M$) et UV, de-37 % (5,8 M$).

DSF obtient la part de marché la plus élevée du secteur (15 %), suivie d’iA (14,9 %), de la Canada Vie (11,4 %) et de Sun Life (10,3 %).

Ici, c’est le secteur entreprises qui emporte la mise, constate Patrick Cloutier. « Je vois la tendance dans le marché corporatif, dit-il, c’est là notre croissance la plus remarquable. Les entreprises cherchent à couvrir leurs personnes clés, comme les propriétaires, les cadres ou certains actionnaires. »Ce dirigeant ne peut s’expliquer cet engouement pour une telle couverture d’assurance outre le fait que « les représentants font un bon travail de représentation de leurs produits dans les entreprises ».

Relativement au recul de BMO, Gino Savard fait ressortir l’avantage de détenir un réseau de distribution en propre : « BMO n’a pas de réseau captif. Ils vivent et meurent donc avec la compétitivité de leurs produits. »En 2023, les primes directes souscrites au Québec en assurance vie individuelle ont crû en moyenne de 5,8 % par rapport à 2022, s’élevant à 5,3 G$ en 2023. Certains assureurs tirent leur épingle du jeu, comme Équitable Vie, avec une hausse de 16,2 % et des primes de 58,7 M$ en 2023, Assomption Vie, avec 13,1 % et 14,8 M$, Sun Life, avec 11,6 % et 1,1 G$, et Beneva, avec 10,2 % et 259,5 M$.

La Sun Life est en tête des parts de marché (20,7 %), suivie de la Canada Vie (17,5 %), d’iA (16 %) et de Manuvie (13,7 %).

« Ça m’étonne qu’on n’ait pas une plus forte augmentation en tenant compte de la hausse de la population, juge Gino Savard. Il y a un manque flagrant de relève dans notre secteur et d’engouement pour le travail compte tenu des conditions pour les jeunes. »

Dans ce secteur, quelques produits se détachent. C’est le cas des polices d’assurance vie permanentes avec participation, « un produit qui cartonne », affirme Alex Lamontagne, directeur des produits d’assurance, épargne et retraite individuelles chez iA Groupe financier, et sur lesquels la société appuie sa croissance. Gino Savard détache aussi un produit de vie entière chez iA « qui est extrêmement compétitif et qui lui permet de grignoter des parts de marché. C’est là que les gros contrats dans le marché des nantis s’orientent ». Patrick Cloutier fait ressortir pour sa part un « excellent » produit équivalent à Sun Life « qui roule très fort ».

Occasions manquées

Les réseaux de distribution sont une composante majeure dans le succès d’une firme. Alex Lamontagne explique la réussite d’iA en premier lieu par « la force du réseau carrière, celle aussi des réseaux indépendants ». Eli Pichelli pense de même : « Les réseaux de carrière d’iA et de Desjardins ont été assurément les moteurs dans chacune des sociétés. »

L’autre raison principale du succès d’iA, selon Alex Lamontagne, tient « à l’expérience numérique offerte aux conseillers ». Patrick Cloutier abonde dans ce sens, mettant en valeur « un bon portail simple et intuitif », mais il ajoute deux autres facteurs : une tarification simple et un lien avec des employés compétents et accessibles. « Je ne veux pas nommer d’assureur en particulier, mais ce n’est pas le lot de tous. »

Christian Laroche, consultant stratégique en distribution de services financiers, déplore un mal dont on parle peu. Selon lui, le représentant autonome qui fait souvent affaire avec une quinzaine d’assureurs « est perdu dans la profusion de produits, de documents, de formulaires, de systèmes, et il est désavantagé ».

Cette profusion et cette confusion entraînent la perte de quantité d’occasions d’affaires qui sont enfouies dans les fichiers des clients. Par exemple, la nouvelle édition d’un produit d’assurance pourrait bénéficier à plusieurs clients d’un conseiller et hausser les revenus tant de celui-ci que de l’assureur. Mais la synchronisation ne se fait pas entre les dossiers du conseiller et les systèmes informatiques de l’assureur, souvent parce que les formats de données sont incompatibles. « Et plus ils sont gros, plus les assureurs sont prisonniers de leurs technologies », soutient Christian Laroche. Et bien que plusieurs conseillers disposent d’un logiciel de gestion de relation avec les clients, les mises à jour d’information ne se font pas.

La solution tient à une uniformisation et à une standardisation des données à travers l’industrie, pense le consultant : « Les communications sont à sens unique. L’assureur peut acheminer de l’information vers le conseiller, mais il n’est pas prêt à la recevoir. Si le conseiller est appelé à faire plusieurs démarches avec plusieurs intervenants, ça coince. »

Résultat : dans une industrie « où les ventes de nouvelles polices sont en baisse, alors que la prime moyenne est en hausse », comme le signale Patrick Cloutier, les ventes de plusieurs produits d’assurance stagnent malgré que les fichiers clients des conseillers recèlent des occasions d’affaires.

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