David MacDonald, vice-président de groupe, services financiers, chez Environics Research, estime cette définition comme étant dépassée.

« En 2024, ils ont de l’argent et posent encore beaucoup de questions. Et si vous n’êtes pas prêt à y répondre, vous devrez peut-être repenser l’avenir de votre pratique. »

Selon David MacDonald, non seulement les millénariaux sont dans la force de l’âge, mais ils font aussi partie de la génération qui compte la plus forte proportion de personnes gagnant 100 000 $ ou plus.

Et ils sont sur le point de gagner encore plus d’argent. Un transfert générationnel de biens immobiliers, d’investissements et de milliers de milliards de dollars de liquidités devrait avoir lieu au cours de la prochaine décennie et cela en faveur des millénariaux.

« Au fur et à mesure qu’ils hériteront de cette richesse, ils deviendront très précieux pour les conseillers, prévient David MacDonald. Je recommande aux conseillers de s’y intéresser le plus rapidement possible. »

Joseph Curry, propriétaire et planificateur financier chez Matthews + Associates à Peterborough, en Ontario, affirme qu’il peut être difficile de gagner la confiance de clients de cette génération parce que beaucoup d’entre eux se méfient de l’industrie des conseils financiers.

Faisant lui-même partie de cette génération, Joseph Curry les entend dire qu’ils n’aiment pas qu’on leur dicte leur conduite et qu’ils détestent qu’on leur vende des produits coûteux alors qu’ils ne cherchent qu’à obtenir des conseils.

« Ce sont généralement les histoires d’horreur que j’entends, rapporte-t-il. Ils ne veulent tout simplement pas d’un expert disant : “Écoutez-moi parce que je sais ce qui est le mieux pour vous” ».

« Souvent, ce que j’entends, c’est que le conseiller a parlé tout le temps et n’a pas écouté, confie Jessica Moorhouse, PDG de la société d’éducation financière MoorMoney Media basée à Toronto et elle aussi membre de cette génération. Nous ne croyons pas à la formule “Faites-moi confiance”. »

Selon elle, de nombreux millénariaux sont prêts à travailler avec un conseiller, pourvu que ce soit selon leurs conditions.

« Les conseillers plus âgés ont-ils une chance raisonnable de gagner les affaires des millénariaux ? Absolument, parce qu’ils ont cette chose que nous voulons. Ils ont l’expérience. Ils ont toute cette formation. Ils ont beaucoup de qualités, affirme-t-elle. Ils doivent simplement s’adapter. »

Selon David MacDonald, il s’agit d’une génération qui a adopté les conseillers-robots et la fintech. Mais elle est prête à revenir au monde de la consultation en face à face — même si c’est par Zoom.

« Nous constatons que lorsque leurs actifs dépassent les 100 000 $ et frôlent les 250 000 $, c’est là qu’ils commencent à réaliser qu’ils ont vraiment besoin de conseils appropriés, commente David MacDonald. Et c’est là que les conseillers humains entrent vraiment en jeu. »

Joseph Curry estime que les millénariaux sont ouverts à des relations professionnelles plus traditionnelles, à condition que le professionnel les rencontre à mi-chemin.

« Il faut aller là où les millénariaux se trouvent. Que ce soit sur LinkedIn, X ou Facebook. Commencez à leur poser des questions. On ne peut pas vraiment planifier sans comprendre les objectifs d’une personne et ce qu’elle essaie d’accomplir. »

Selon Jessica Moorhouse, l’astuce consiste à être authentique.

« L’endroit où vous les rencontrez dépend vraiment de vous, de ce qui vous semble authentique. Vous n’avez pas besoin d’être présent sur toutes les plateformes, recommande-t-elle. Si cela ne correspond pas vraiment à votre personnalité, ne le faites pas. Vous aurez l’impression que c’est bizarre ou que c’est embarrassant. Ce n’est pas ce qu’il faut faire. »

Selon David MacDonald, les millénariaux ont tendance à être enthousiastes à l’égard de la technologie et sont moins préoccupés par la protection de la vie privée que les baby-boomers.

« Ils ne voient pas d’inconvénient à partager des données en échange des avantages qui en découlent. »

« Lorsqu’il s’agit de travailler avec des clients de cette génération, en tête-à-tête, il s’agit vraiment de personnalisation, confie Jessica Moorhouse. C’est un élément qui peut vous différencier et vous aider à conserver vos clients. »

« Ils veulent un plan qui soit créé pour eux et qui ait fait l’objet d’une attention humaine, rapporte David MacDonald. Ils veulent que le conseiller les connaisse en tant que personne, individuellement, et pas seulement comme un numéro. »

« Et leur objectif n’est pas seulement d’accumuler des richesses, ajoute-t-il. Ils privilégient l’expérience plutôt que les biens. Les voyages, les loisirs, les hobbies et même le bénévolat peuvent être considérés comme une expérience. »

« En tant que millénariaux, nous voyons nos parents accumuler des biens avec des garages remplis d’objets, et nous ne voulons pas de cela, souligne Jessica Moorhouse. Les possessions ne peuvent pas nécessairement combler le vide que vous ressentez. Mais on peut acquérir beaucoup de bonheur par l’expérience. Elles durent très longtemps et créent des souvenirs ».

En ce qui concerne les autres objectifs, elle laisse entendre que l’acquisition d’un logement ne figure peut-être pas sur la liste.

« Ils peuvent être heureux de louer, dit-elle, et d’investir pour financer leurs expériences. »

L’incapacité à établir un lien adéquat avec les planificateurs financiers a poussé de nombreux millénariaux dans les bras des sociétés de courtage à escompte. Leur héritage à venir pourrait donner au secteur de la planification financière une seconde chance d’établir une relation avec eux.

« Si vous avez des clients baby-boomers, invitez-les à se faire accompagner de leurs enfants adultes à ces réunions, suggère David MacDonald. Parlez de l’héritage, des souhaits des parents et des objectifs des enfants du millénaire. Ce serait une excellente première étape. »

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L’argent est fréquemment une cause de tension quand on vit à deux, signale l’auteure et formatrice. Les rôles inculqués par la société et certains tabous persistants peuvent contribuer à brouiller les cartes et à créer des embûches dans la gestion financière des ménages.

Ces fritures sur la ligne peuvent se transformer en véritable casse-tête lors de la transmission du patrimoine. Souvent, les connaissances et les responsabilités sont concentrées entre les mains d’un seul conjoint. Le survivant risque de se retrouver démuni à son décès. Cette situation peut nuire au transfert du patrimoine.

Plan de transfert patrimonial

« Tout comme une entreprise prévoit sa transmission et sa continuité, les couples doivent anticiper ces aspects pour éviter les difficultés potentielles », dit Josée Blondin. Pour relever ce défi, la spécialiste suggère de s’inspirer du modèle de transfert d’entreprises et d’établir un plan de transfert patrimonial.

Ce plan prévoit la manière dont seront transmis non seulement les avoirs des conjoints, mais aussi leurs connaissances. Par exemple, comment le budget familial est géré ou quels sont les professionnels impliqués (comptable, planificateur financier, notaire, etc.). Le plan prévoit aussi la passation des pouvoirs et des responsabilités, notamment qui prendra les décisions en cas d’invalidité et comment l’exécuteur testamentaire sera outillé pour s’acquitter de son rôle.

Comme dans toute organisation, une période de transition est nécessaire afin de permettre à la relève de reprendre les rênes. Si les enfants ont été sensibilisés à la gestion financière au préalable, ils seront mieux outillés pour assurer la relève, d’où l’importance de leur donner très tôt une éducation financière, précise l’experte.

Couples en affaires

Quand l’un des conjoints est un entrepreneur, ou lorsque les deux le sont, parfois dans des entreprises différentes, la situation se corse. Un des défis est de manquer de temps à investir dans la relation de couple. Les discussions d’affaires se cofondent souvent avec les conversations personnelles et s’invitent à la table.

Pour que couple et argent fassent bon ménage, la communication est primordiale, souligne Josée Blondin. Il faut éviter les périodes de stress pour amorcer une discussion en profondeur sur un sujet épineux. « Souvent, derrière les finances, il y a des émotions non dites. Il est parfois difficile de nommer ces émotions. » Les conjoints doivent donc apprendre à exprimer leurs besoins individuellement et à clarifier leurs rôles respectifs au sein du couple.

Pour faciliter la communication et la prise de décision, Josée Blondin propose l’idée d’un « conseil de couple », sur le modèle du conseil d’administration d’entreprise. Les partenaires y définissent ensemble une mission et des objectifs communs. Ils se répartissent les rôles en fonction des forces de chacun. Cette démarche permet de créer un « espace sûr » pour prendre des décisions financières éclairées, signale Josée Blondin. Elle ajoute que les femmes sont souvent désavantagées sur le plan financier dans le couple et qu’elles doivent redoubler de créativité pour établir un partage équitable des dépenses.

Approche humaine

Dans ce contexte, le rôle des conseillers ne se limite pas à analyser les chiffres de manière mécanique, estime l’experte. Ils doivent adopter une approche basée sur une communication franche et ouverte, afin de mieux comprendre les perceptions et les émotions de leurs clients.

Voici un exercice simple que vous pouvez effectuer avec les clients pour favoriser la communication et faire tomber certains tabous et préjugés. Demandez à chaque conjoint de dresser une liste de ses valeurs. Puis, lors d’une prochaine rencontre, invitez-les à partager ces valeurs. S’ils ont nommé par exemple tous les deux la famille, encouragez chacun à expliquer ce que cela signifie pour lui. Cet exercice peut aider à clarifier certains objectifs. « Par exemple, si madame veut gâter les enfants dès maintenant, mais que monsieur envisageable plutôt de leur léguer les biens après le décès, vous pourrez suggérer une alternative entre les deux », indique Josée Blondin.

Pour faciliter la communication financière chez les clients en couple, vous pouvez les encourager à discuter régulièrement entre eux de leurs objectifs financiers, de leurs dépenses, de leurs investissements et des plans à long terme. Vous pouvez également les inciter à faire un suivi régulier de l’état de leurs finances, à établir un budget et à revoir celui-ci une fois par an pour vérifier qu’il correspond toujours à leur situation et à leurs objectifs.

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Selon les Comptables professionnels agréés (CPA) Canada, il s’agira du transfert de richesse générationnel le plus important de l’histoire du pays, les jeunes Canadiens devant recevoir au total 1000 milliards de dollars (G$) au cours des prochaines années seulement.

Cependant, parler d’argent reste encore tabou pour de nombreuses familles, mentionne Thuy Lam, planificatrice financière agréée chez Objective Financial Partners, une société de Toronto.

« La réalité est que la majorité des parents ne s’assoient pas avec leurs enfants (pour discuter). Pas même un tiers des parents ne s’assoiront avec leurs enfants », soutient Thuy Lam.

Même après avoir travaillé dans le secteur financier pendant plus de 20 ans, elle se dit toujours surprise lorsqu’une famille a eu une discussion ouverte avec ses enfants, car cela reste rare. Toutefois, avoir cette discussion est toujours quelque chose qu’elle encourage.

L’ironie malheureuse de ce silence est que la crainte majeure des parents est que leurs enfants manquent de connaissances financières; ils craignent que leurs enfants ne sachent pas comment gérer leur argent, évoque Thuy Lam.

Mais il est difficile d’en apprendre sur un sujet tabou, surtout si les parents ont des souhaits précis concernant leur patrimoine. Le manque de communication peut créer un conflit familial autour des héritages, souligne la planificatrice financière.

La question de l’héritage est particulièrement délicate, car elle implique la mort, affirme la directrice du groupe de consultation des clients chez Edward Jones Canada, Tracey McLennan.

« Nous n’aimons pas non plus parler de mortalité, dit-elle. Alors maintenant, nous associons argent et mortalité. »

Les conjoints, une préoccupation

Toutefois, les parents en parlent à leurs conseillers, et il s’avère qu’ils ont beaucoup à dire.

La principale préoccupation de cette génération riche en actifs est la littératie financière de leurs enfants. La deuxième plus grande préoccupation concerne les conjoints de leurs enfants, expose Thuy Lam.

« Même si les mariages entre leurs enfants et leurs conjoints se déroulent actuellement bien, c’est parfois une préoccupation, témoigne-t-elle. Ils veulent pouvoir protéger tout héritage d’une éventuelle rupture. »

Même constat du côté de Tracey McLennan. Plusieurs disent : « nous aimons nos brus et nos gendres, mais que se passe-t-il si la relation ne dure pas? ».

« Je pense que nous entendons également les parents s’inquiéter du fait qu’ils ne veulent pas donner leur richesse trop tôt, ou d’une manière qui affecterait la vie ou les relations de leurs enfants », affirme Tracey McLennan.

Éviter de gaspiller son héritage

La génération plus âgée a travaillé dur pour gagner son argent et pour l’économiser, soutient Tracey McLennan. Sa clientèle lui dit qu’elle s’inquiète du gaspillage de son héritage. Ses clients souhaitent que leur héritage ait un sens.

« Ils veulent s’assurer qu’ils auront un impact important sur la prochaine génération, et que cela ne sera pas gaspillé, indique Tracey McLennan. Ou s’il y a suffisamment de fonds, ils seront effectivement disponibles pour plusieurs générations. »

Parfois, la vision des parents concernant la richesse peut être très spécifique, confie-t-elle : payer les études de leurs petits-enfants ou les utiliser comme argent supplémentaire pour des vacances que leurs enfants ne pourraient pas se permettre autrement.

Ils peuvent également souhaiter une sécurité pour les héritiers qui sont des travailleurs autonomes ou qui travaillent pour l’entreprise familiale, ou qui souffrent d’un handicap ou d’une dépendance.

Les enfants adultes peuvent parfois lancer la conversation si leurs parents ne l’ont pas fait. Parfois, Thuy Lam se retrouve à enseigner à la jeune génération comment ouvrir un dialogue. Il faut commencer par poser des questions sur le rôle de liquidateur testamentaire.

« C’est très authentique, car la planification successorale ne concerne pas seulement la répartition des actifs, mais aussi le rôle de liquidateur testamentaire. Qui va assumer certains rôles dans le règlement de la succession ?», mentionne Thuy Lam.

Il peut s’écouler un an entre le décès d’un parent et la date de règlement, ajoute-t-elle. « Imaginez essayer d’apprendre ce rôle et d’apprendre à gérer une grosse somme d’argent en un an — ce n’est pas une très longue période. »

Être accompagné

Pour amorcer la conversation, Tracey McLennan recommande d’offrir de l’aide pour ce qui peut être une période stressante pour les parents. Travailler avec des conseillers, ajoute-t-elle, peut aider à combler le fossé entre les membres de la famille en introduisant un médiateur.

« Il s’agit de s’assurer que nous partageons les instructions concernant les documents, les testaments, les procurations et de veiller à ce qu’ils comprennent les souhaits de leurs parents. »

Les enfants adultes peuvent commencer leur propre éducation financière en lisant les actualités, en écoutant des podcasts reconnus et en recherchant des conseils d’experts, affirme Thuy Lam.

Bien avant qu’une succession ne leur tombe entre les mains, ils peuvent gagner en confiance en matière d’investissement, de gestion des dettes et de santé financière en général.

Cette confiance, selon Thuy Lam, peut aider à atténuer une partie de l’anxiété ressentie par les héritiers lorsqu’ils gèrent soudainement de grosses sommes d’argent.

Tracey McLennan abonde dans le même sens. Les enfants adultes reconnaissent la responsabilité du cadeau qui leur a été offert, qui peut avoir un impact sur le reste de la famille, une entreprise et une communauté.

« Il y a un peu une crainte : ‘‘Et si je prends la mauvaise décision? Et si j’investis et que les marchés baissent?’’ », mentionne Tracey McLennan.

« Je pense qu’il y a parfois beaucoup d’inquiétude à propos de ce rôle de gestion. La plupart des enfants veulent réaliser les souhaits de leurs parents. Et ils veulent s’assurer qu’ils le font bien », dit-elle.

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Sur les 291,5 milliards de dollars (G$) US contrôlés par les nouveaux milliardaires, 150,8 G$ proviennent d’un héritage, tandis que 140,7 G$ ont été générés par eux-mêmes. Il s’agit de la première fois en neuf ans d’existence de l’enquête que les milliardaires ont créé plus de richesses par l’héritage que par le travail.

Familles multigénérationnelles

Les 30 dernières années ont été marquées par une augmentation du nombre d’entrepreneurs milliardaires. Plus de 1 000 milliardaires devraient ainsi transmettre un patrimoine de 5 200 G$ à leurs héritiers au cours des 20 à 30 prochaines années.

« Alors qu’un nombre croissant des premiers magnats vieillissent, la responsabilité commence à être transmise à leurs héritiers, ce qui favorise l’émergence de futures familles de milliardaires multigénérationnelles », indique le rapport.

Le nombre de milliardaires dans le monde a augmenté de 7 % cette année pour atteindre 2 544. Il y a eu 157 nouveaux milliardaires en 2023, soit plus que les 35 qui se sont ajoutés en 2022, mais moins que les 416 de 2021.

La Chine, incluant Hong Kong et Macao, représentait près de la moitié du total des nouveaux milliardaires. La Chine continentale à elle seule représentait environ un cinquième du nombre total de milliardaires.

Milliardaires entrepreneurs

Bien qu’ils disposent de moins d’actifs, les nouveaux milliardaires qui ont fait fortune par le biais de l’entrepreneuriat sont au nombre de 84 dans le rapport, soit plus que les 53 nouveaux milliardaires qui ont hérité de leur fortune.

La plupart des milliardaires qui se sont enrichis grâce à leur travail l’ont fait en développant leur entreprise. Une majorité d’entre eux (65 %) ont fait fortune grâce au développement de leur activité commerciale, tandis que 21 % ont fait croître leur patrimoine par des introductions en bourse.

Plus de deux tiers (68%) des milliardaires ayant hérité déclarent qu’ils visent à poursuivre et à développer ce que leurs ancêtres ont accompli, que ce soit en termes d’entreprise, de marque ou d’actifs. Presque autant (60 %) veulent permettre aux générations futures de bénéficier de leur patrimoine.

Cependant, les héritiers ont aussi leurs propres ambitions. Moins de la moitié (43 %) des héritiers milliardaires choisissent d’occuper des postes dans l’entreprise familiale, souvent parce que le secteur d’activité ne leur convient pas.

Comment ils investissent

En matière d’investissement, les créateurs de richesse et les héritiers montrent des appétits différents pour le risque. Ceux de la première génération sont plus soucieux de préserver leur patrimoine que de le faire fructifier. Ils sont plus attirés par la dette et les placements à revenu fixe.

Environ quatre milliardaires de première génération sur dix (43 %) ont l’intention d’augmenter leur allocation à la dette privée au cours des 12 prochains mois et un nombre similaire (38 %) souhaitent investir davantage dans les d’obligations des marchés développés.

Les héritiers privilégient quant à eux le capital-investissement. Plus de la moitié (59 %) recherchent des investissements en private equity.

Rôle des family offices

L’étude révèle que seulement 42 % des family offices disposent d’un plan de succession pour les membres de la famille. « Cela signifie que les générations ont de plus en plus besoin d’être convaincues des plans de succession plutôt que d’en être simplement informées. »

« Les family offices s’occupent souvent de communiquer et collaborer, sans comprendre l’importance de trouver un objectif commun aux membres de la famille. »

Enfin, pour 68% des milliardaires créateurs de richesses, la philanthropie constitue un objectif principal, comparativement à 32% chez les héritiers.

« Les générations suivantes sont souvent réticentes à donner de l’argent qu’elles n’ont pas gagné et, dans certains cas, elles peuvent se contenter de poursuivre les fondations familiales existantes », indique le rapport.

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Un changement sans précédent

Ces actifs devraient être transférés aux bénéficiaires d’ici 2040.

Il s’agit d’un changement sans précédent pour les assureurs vie, qui font face à une sortie d’actifs sous gestion à l’approche du plus important transfert de patrimoine intergénérationnel de l’histoire, souligne Capgemini.

Alors que les Nations Unies prévoient que 33 % de la population mondiale aura plus de 50 ans d’ici 2050, la plupart des personnes âgées n’ont pas de plan financier pour bien vieillir

De fait, d’après le rapport, 60 % des personnes de 65 ans ou plus n’ont pas demandé de conseils financiers à un professionnel pour préparer leur retraite ou transmettre leur patrimoine.

Or, de nombreuses personnes à l’orée de la retraite doivent assumer une plus grande part de responsabilités financières, étant donné les difficultés économiques, la baisse du soutien gouvernemental et l’augmentation du coût des soins de santé qui exacerbent la crise du coût de la vie.

Des obstacles à l’adoption de l’assurance vie

Même si ces conditions suscitent un besoin accru d’assurance vie, observe Capgemini, les consommateurs notent des obstacles croissants à l’adoption de ces produits.

Parmi ces obstacles figurent la complexité de l’offre d’assurance vie et la sensibilisation limitée (39 %) ainsi que le manque de confiance (29 %).

Le plus grand défi des assureurs vie est de demeurer pertinents dans un contexte de transfert de patrimoine le plus important de l’histoire, estime l’institut de recherche.

Des consommateurs à cibler

Pour protéger les actifs sous gestion qui sont à risque, le rapport conseille de donner la priorité aux consommateurs riches et bien nantis. Ceux-ci détiennent 39 % de la richesse mondiale et représentent environ 20 % de la population vieillissante.

C’est dans ce segment que les consommateurs ont le plus grand besoin de solutions pour bien vieillir, 75 % d’entre eux souhaitant des produits d’assurance vie innovants.

Cependant, seulement 27 % des assureurs disposent des capacités avancées de développement de produits pour répondre à ce besoin.

Selon le rapport, plus de 44 % des clients riches et aisés de 50 ans et plus s’attendent à ce que leurs assureurs fournissent de tels services, allant d’initiatives de bien-être à l’aide à une vie autonome.

La transformation de l’approche client

Pour Capgemini, les assureurs doivent trouver un moyen de protéger les actifs et de stimuler la croissance.

Le rapport met en lumière un parcours qui fera passer les assureurs de l’approche actuelle centrée sur le produit à un modèle opérationnel axé sur l’orientation client, avec des solutions complètes et à plus forte valeur ajoutée conçues pour aider les consommateurs à bien vieillir.

Cette transition nécessite une évolution de la chaîne de valeur visant à améliorer le processus d’intégration des clients et à stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires.

Par la suite, les bénéficiaires peuvent être transformés en nouveaux clients et les réclamations converties efficacement en occasions de produire des revenus.

Nouveaux outils, nouvelles technologies

Les assureurs peuvent d’abord consolider les données pour obtenir une vue unique du client et donner aux agents les moyens d’agir numériquement en tirant parti de l’intelligence artificielle (IA), y compris l’IA générative, pour offrir des conseils hyper-personnalisés.

Toutefois, seulement 21 % des assureurs disposent des outils nécessaires pour des capacités d’analyse de données avancées, et 19 % tirent parti des technologies avancées pour rationaliser les opérations, enrichir les expériences, s’intégrer dans les écosystèmes émergents et prendre des décisions plus rapides et plus axées sur les données.

Selon Capgemini, les assureurs peuvent stimuler l’engagement des assurés et des bénéficiaires pour approfondir les relations avec les clients en simplifiant et en personnalisant le parcours d’intégration. Ils peuvent aussi améliorer l’expérience en matière de réclamations en offrant de la souplesse dans la restructuration des réclamations, et capturer une vue unique du client en modernisant la couche technologique.

« Les assureurs qui réussiront dans cette voie seront en mesure de renforcer la confiance entre les générations, de favoriser la croissance future et de protéger les actifs importants à risque qui seront transférés dans un avenir proche », conclut le rapport.

Le Rapport mondial sur l’assurance vie 2023, qui reflète les points de vue de plus de 200 dirigeants de compagnies d’assurance et de 6 775 consommateurs, s’appuie sur des données provenant de deux sources principales, l’enquête mondiale sur la Voix du client dans le secteur de l’assurance de 2023 et les entretiens avec des dirigeants de compagnies d’assurance mondiales de 2023. Cette recherche primaire couvre des informations provenant de 23 marchés.

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« Avant la pandémie, les données empiriques montraient que les baby-boomers s’en sortaient mieux que les millénariaux en matière d’investissements, de comptes de retraite et d’accession à la propriété, a déclaré Robert Schein, directeur des investissements chez Blanke Schein Wealth Management. Après la pandémie, ce fossé s’est considérablement creusé en raison de l’inflation et des taux d’intérêt élevés. Le fossé est tout simplement gigantesque. »

De ce fait, la compagnie misera sur les actions des personnes âgées et évitera celle dont la fortune repose sur les millénariaux.

Ainsi, selon Bank of America, les secteurs tels que la santé et les loisirs, où les personnes âgées dépensent beaucoup d’argent, seront gagnants. Les actions liées à l’amélioration de l’habitat pourraient également être récompensées, puisque les baby-boomers sont de plus en plus réticents à vendre des maisons qui sont bloquées par des taux hypothécaires bas.

À l’inverse, les détaillants de vêtements, qui sont particulièrement prisés par les jeunes, sont boudés par Bank of America.

La situation économique semble donner raison à la Bank of America puisque la Réserve fédérale prévoit maintenir ses taux d’intérêt à un niveau élevé pour un moment. Le déficit fédéral croissant quant à lui continue d’exercer une pression à la hausse sur les rendements obligataires. Cette situation entraîne à son tour une hausse des intérêts versés par le gouvernement sur les bons du Trésor, qui reviennent directement dans les poches des investisseurs.

Par conséquent, les baby-boomers se taillent la part du lion et consomment plus que jamais. Le secteur du voyage, par exemple, profite de cette situation. L’indice S&P 500 des hôtels, centres de villégiature et compagnies de croisière est en hausse de près de 28 % cette année, même après la chute enregistrée ces derniers mois.

Bank of America mise ainsi beaucoup sur les compagnies de croisières, un secteur particulièrement affectionné par les baby-boomers et également sur American Express, car les adultes plus âgés sont les principaux utilisateurs de ses cartes de crédit.

Une vision à court terme?

Certains investisseurs doutent du bien-fondé d’une telle stratégie. Si l’on prend en compte l’avancée rapide de l’âge des baby-boomers, cette façon de réfléchir ne tiendra pas la route bien longtemps. D’autant plus que toutes ces richesses seront finalement héritées, en grande partie, par les millénariaux.

« Si l’on concentre les investissements sur les préférences des baby-boomers et non sur celles des millénariaux, je pense que l’on patine là où se trouve la rondelle et non là où elle se dirige, a déclaré Douglas Boneparth, président de Bone Fide Wealth. Si un patrimoine important est transféré aux millénariaux ou aux plus jeunes, ne voudriez-vous pas comprendre les préférences en matière d’investissement et les habitudes de consommation de cette génération en ce qui concerne l’investissement à long terme ? »

Le temps nous dira sans aucun doute qui avait raison.

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Celui qui a grandi à ­Québec a obtenu son titre de comptable après avoir terminé son baccalauréat à l’Université ­Laval. Il a commencé à enseigner auprès de son alma mater à temps plein dès la fin de ses études, en 2002, en plus de cumuler des mandats de consultation.

« J’étais heureux dans ce que je faisais », explique ce fils d’entrepreneur originaire du ­Lac-Saint-Jean. Il aurait continué sur cette voie, mais il a rencontré ­Claude ­Paquin, aujourd’hui président de la ­Société financière ­IGM, Québec.

« ­Au départ, je n’étais pas très intéressé [à me joindre à IG] », ­raconte-t-il. Claude ­Paquin, qui était alors directeur régional, revenait sans cesse à la charge. Carl ­Thibeault aimait sa vision d’appuyer sa pratique sur la planification financière et de proposer une offre holistique aux clients.

L’approche holistique l’intéressait déjà beaucoup à l’époque. Les questions liées à l’incorporation des professionnels, comme les médecins, étaient alors d’actualité. Carl ­Thibeault se disait : « ­On peut amener pas mal de choses à ce type de ­clients-là. »

C’est l’importance de l’éducation financière des clients et des conseillers, et non l’idée de vendre des produits financiers, qui l’a attiré dans l’industrie. Il entre au service d’IG en tant que conseiller en 2003.

Carl ­Thibeault débute d’abord au bureau régional de Québec-Sud. Dès l’année suivante, il est promu directeur de division et commence à former à la planification financière les gens qui arrivent dans l’organisation.

En 2007, quand de nouvelles régions sont créées, ­Claude Paquin lui demande s’il est intéressé à amener encore plus loin cette philosophie de planification financière, et le nomme directeur régional.

« J’ai beaucoup hésité à accepter, car j’avais du succès dans mon rôle et j’avais de jeunes enfants. Ce fut toutefois un tournant de m’investir encore plus pour faire connaître la planification financière. Ça m’a fait sortir d’une zone de confort importante et ça m’a poussé à recommencer par la suite », témoigne-t-il.

En 2011, ­Carl ­Thibeault devient ainsi ­vice-président pour une partie du ­Québec, et en 2015, ­vice-président principal pour le ­Québec. Plus récemment, on lui a également confié la gestion de la région de l’Atlantique.

En parallèle, ­Carl ­Thibeault n’a jamais cessé d’enseigner. Il est toujours chargé de cours auprès de l’école de comptabilité de la ­Faculté des sciences de l’administration de l’Université ­Laval. Il y dispense de l’enseignement dans le cadre de mandats particuliers. Il a aussi offert des formations aux membres de l’Institut québécois de planification financière (IQPF) au fil du temps.

« ­Enseigner m’oblige à me questionner sur les décisions que je prends au quotidien », ­dit-il. C’est d’autant plus important que l’élément différentiateur, dans l’industrie, est davantage la qualité du service que des produits offerts.

Mer de défis

Avec son équipe, ­Carl ­Thibeault dirige au ­Québec un réseau de 744 conseillers. Il aura contribué à le faire évoluer de manière importante. À commencer par la décision, en 2015, d’imposer l’obtention du titre de ­Pl. Fin à l’ensemble des conseillers. La plupart l’ont aujourd’hui.

Ce ne sont pas tous les conseillers qui ont applaudi cette décision, mentionne ­Carl ­Thibeault. Or, ils sont accompagnés selon leur parcours et leurs besoins, ­indique-t-il. Par exemple, ceux qui arrivent à la fin de leur pratique reçoivent de l’aide pour identifier leur relève.

La majeure partie de la croissance s’effectue à l’interne, selon ­Carl ­Thibeault, qui évalue à environ 15 % le nombre de conseillers issus du ­Programme de stage en planification financière géré par ­IG depuis une douzaine d’années en collaboration avec les universités à travers le Québec.

« ­La planification financière, c’est l’élément qui m’a attiré dès le départ et chaque fois que j’ai changé de rôle, j’ai voulu l’amener à un autre niveau. C’est ­peut-être ma déformation professionnelle d’enseignant, mais notre industrie a besoin d’avoir un niveau de connaissance supplémentaire », estime ­Carl ­Thibeault.

La ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière travaille présentement de concert avec l’Université ­Laval afin de créer la première maîtrise ès sciences (M. Sc.) en planification financière au monde.

Comme bien d’autres courtiers, ­IG a traversé bon nombre de défis, dont la pandémie de ­COVID-19. Le courtier a dû adapter son modèle d’affaires au confinement, en plus d’appuyer ses conseillers dans l’utilisation de nouveaux outils technologiques, incluant des outils de gestion de relation avec les clients et de planification financière.

« ­Avec la ­COVID-19, je le dis souvent à la blague, mais en matière technologique, nous avons donné de l’eau à nos gens avec une hose à pompiers, illustre ­Carl ­Thibeault. Nous remercions souvent le réseau pour ça, parce que ça prenait toute une résilience pour bien servir la clientèle. »

Si les technologies sont onéreuses, elles vont permettre d’aller plus loin dans la complexité, estime le dirigeant. « Nous avons bifurqué vers les ­Salesforce et les ­Conquest de ce monde, mais l’ordinateur, c’est tout, maintenant. Tu peux faire des prêts hypothécaires, vendre des assurances, tu peux faire tout avec ­DocuSign, et ça a amené une qualité de vie qui plaît beaucoup », ­ajoute-t-il.

IG doit continuer de relever divers défis, notamment sur le plan du soutien technologique qu’il offre à ses conseillers et clients, selon le ­Pointage des courtiers multidisciplinaires. Or, sur certains aspects, le courtier tire son épingle du jeu.

Le taux de recommandation net des conseillers d’IG envers leur courtier est passé de 46,3 en 2020 à 61,3 en 2023, selon ce pointage. Or, pour ­IG, maintenir sa part de marché est un défi.

Du 31 mars 2020 au 31 mars 2023, l’actif sous administration au ­Québec d’IG a crû à un rythme annuel composé de 14,7 %, passant de 15,9 G$ à 24 G$. Durant cette période, la part de marché d’IG de l’actif recueilli au ­Québec par les sociétés de courtage de détail en valeurs mobilières est passée de 5,47 % à 5,23 %, d’après la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

« C’est bien de prendre des parts de marché et d’augmenter le chiffre d’affaires. Mais pour moi, ces chiffres, ce sont des indicateurs, ce n’est pas le but visé. Ce sont des conséquences des mesures que l’on a prises », dit ­Carl ­Thibeault, qui prévoit que l’actif sera doublé « dans les cinq ou six prochaines années au ­Québec ». Le but, en fin de compte, est de bien servir les clients, rappelle-t-il.

Selon lui, la sélection de titres et de produits financiers va s’automatiser de plus en plus avec l’intelligence artificielle. Un conseiller se distinguera alors par la qualité de sa prestation de services, souligne-t-il.

Carl ­Thibeault est d’ailleurs un fervent de l’intelligence artificielle et s’implique au sein de l’initiative ­Fintellect, un groupe de travail mis sur pied par l’IQPF et ­FP Canada à la fin de 2022 pour explorer la manière de tirer parti des technologies émergentes afin d’améliorer la pratique. Par exemple, identifier les nouvelles compétences dont les planificateurs financiers auront besoin pour mieux servir leurs clients dans un contexte où les outils numériques sont de plus en plus utilisés au quotidien.

Pour ­Carl ­Thibeault, tout commence par des gens de qualité. « ­Claude [Paquin] et moi avons beau avoir la meilleure vision au monde et des outils fantastiques, si on n’a pas des praticiens de qualité, on n’a rien. On est all in sur le service. La sélection de produits est la dernière étape », ­explique-t-il.

Question de valeurs

Selon lui, il n’y a pas un modèle unique de conseiller à ­IG. « ­Je suis un anti ­one-size-­fits-all, ­lance-t-il. C’est bon pour les costumes d’Halloween : ça fitte correct avec tout le monde, mais jamais très bien avec personne. Comment fait-on les affaires à ­Montréal ? ­Ou dans le ­West-Island ? Certainement pas comme à ­Alma. »

IG incite donc ses représentants à augmenter leur niveau de connaissances pour apporter une valeur ajoutée à leurs clients, mais s’assure d’avoir des ressources spécialisées autour d’eux pour bien les accompagner, que ce soit en matière de fiscalité ou de technologies, par exemple.

« ­Avoir accès à des ressources humaines spécialisées, pour moi, c’est un élément clé », dit ­Carl Thibeault. Il ajoute qu’un autre élément clé, « c’est d’avoir le plus possible cette vision commune concernant l’engagement à l’égard des clients ».

« ­Les gens dans mon équipe et les praticiens qui veulent venir chez nous, je veux que ce soient des gens qui sont heureux dans ce qu’ils font. Je veux des fits de valeurs. »

IG prévoit de déployer des spécialistes technologiques dans chacune des régions au cours des prochains mois pour s’assurer de soutenir les projets en cours. « ­Les dépenses technologiques ne vont pas aller en diminuant. Ça a été immense, ça continue et ça va rester un facteur significatif », estime Carl ­Thibeault.

Dans un contexte où les marges bénéficiaires vont continuer à fondre dans l’industrie, le dirigeant voit difficilement comment les acteurs incapables de générer des économies d’échelle pourront demeurer concurrentiels dans toutes leurs sphères d’activité. « C’est très onéreux d’être bon avec tout le monde », ­dit-il. En conséquence, il s’attend à voir certains joueurs opter pour une spécialisation. D’autres pourraient être entraînés dans une consolidation.

Selon lui, si nous n’étions pas dans une période où s’effectue un transfert intergénérationnel d’actifs sans précédent, la consolidation du secteur serait inévitable.

Entre autres en raison des changements réglementaires et technologiques, on ne se dirige pas vers une simplification du secteur, ­croit-il. « ­On n’a pas fini d’implanter un modèle de relation ­client-conseiller qu’on lance le prochain. » ­Les raisons fondamentales qui expliquent ces implantations sont bonnes, elles visent à protéger les clients, mais à un moment donné, « les marges sont poussées à l’extrême ».

Citant l’arrivée du compte d’épargne libre d’impôt pour l’achat d’une première propriété (CELIAPP), il fait aussi état des enjeux liés à l’introduction de nouveaux régimes. « ­Il n’y a personne de malintentionné, mais cela représente des coûts pour les organisations et amène une complexité importante. Il faut conjuguer les changements de systèmes tout en ayant un service adéquat pour soutenir les praticiens et les clients. »

Il déplore qu’il n’y ait pas toujours une communication préalable entre les acteurs et le gouvernement avant de tels dénouements.

La création du ­Guide de référence sur le transfert d’entreprise par la ­Chaire ­IG ­Gestion de patrimoine en planification financière de l’Université ­Laval, en avril dernier, illustre pourtant bien qu’il est possible d’avoir une collaboration de différents ordres professionnels, organismes et institutions de l’industrie financière au bénéfice d’un ­bien-être collectif, ­dit-il.

Le guide a été élaboré grâce à la collaboration de la Chambre des notaires du ­Québec, l’Ordre des comptables professionnels agréés du ­Québec, l’IQPF, la ­Chambre de la sécurité financière, l’Autorité des marchés financiers, Retraite ­Québec, l’Association de planification fiscale et financière, le ministère des ­Finances du ­Québec, ­FSA ULaval et du ­Centre de transfert d’entreprise du ­Québec.

« ­Il y a une ouverture comme jamais des gens de l’industrie, des régulateurs, à travailler ensemble. Et des gens qui embrassent cette vision, qui disent, ça va être plus [exigeant], je ne ferai pas nécessairement plus d’argent, mais go on y va ! », rapporte ­Carl ­Thibeault, qui tire une grande fierté d’avoir contribué à cette expérience.

Et ce n’est qu’un début. Après la table de concertation sur le transfert d’entreprises, le prochain défi unificateur à se trouver dans les cartons serait l’intelligence artificielle.

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Les moins de 35 ans bénéficieront d’un transfert inégalé de richesses au cours des prochaines décennies, mentionne l’étude pilotée par l’économiste en chef de Desjardins Jimmy Jean. Le processus de transmission de cet héritage est déjà en cours. Il n’est pas rare en effet de voir des membres d’une même famille s’unir pour aider leurs enfants à financer leurs études ou à acheter une première maison. Dans le même ordre d’idée, les jeunes adultes reçoivent fréquemment des dons en argent de leurs proches lors d’événements particuliers, comme une graduation ou une naissance.

Alors que plus de 65 % des Canadiens âgés de 25 à 34 ans possèdent un diplôme d’études postsecondaires, les études supérieures représentent souvent la première source de transfert intergénérationnel de richesses. Le régime enregistré d’épargne études (REEE), souvent financé par les parents et les grands-parents, vient de plus en plus à la rescousse des candidats à un diplôme collégial, un baccalauréat ou une maîtrise. Au cours des dix dernières années, le nombre d’étudiants qui ont retiré des fonds de leur REEE est passé d’environ 336 000 à plus de 480 000. Le montant moyen des retraits effectués chaque année a quant à lui augmenté d’environ 20 %, atteignant plus de 10 000 $ en 2021 selon Statistique Canada, mentionne le rapport,

Achat d’une première propriété

Le transfert de richesse se produit également au moment de l’achat d’une première propriété. En raison de l’augmentation des taux d’intérêt et du prix des maisons, les jeunes Canadiens ont de plus en plus de difficulté à mettre de côté une mise de fonds suffisante pour accéder à la propriété, signale Desjardins. Là encore, les familles mettent la main à la pâte. Selon une enquête de l’Association des professionnels de la construction et de l’habitation du Québec, 20 % des acheteurs d’une première propriété reçoivent des dons en argent de la part de proches pour effectuer une mise de fonds, tandis que 10 % d’entre eux bénéficient d’une aide sous forme de prêt.

Les entreprises sont également concernées par le transfert de richesses. Selon la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante, près d’un quart des propriétaires de PME prévoient vendre ou transmettre leur société familiale à la génération suivante. Un pactole potentiel considérable alors que plus de 70 % des propriétaires d’entreprises envisagent de quitter le marché du travail au cours des prochaines années et possèdent un total de 2000 milliards de dollars d’actifs à passer au suivant.

L’héritage, l’ultime transfert de richesse

Les personnes âgées de 65 ans et plus possédaient une valeur nette totale dépassant les 3 600 milliards de dollars en 2019, soit une augmentation significative par rapport à 20 ans plus tôt, selon Statistique Canada. Ces chiffres annoncent un transfert intergénérationnel de richesses sans précédent au Canada au cours des prochaines décennies, indique Desjardins, qui souligne l’importance de la planification successorale pour réduire les nombreux frais au moment de la transmission, comme l’impôt sur le revenu de la dernière année, des gains en capital provenant de la liquidation des placements ou encore des frais juridiques et comptables.

Si l’avenir financier brille pour les jeunes Canadiens, plusieurs nuages jettent une ombre sur le tableau. Les coûts liés aux soins de santé et à l’assistance sociale, qui augmentent au fur et à mesure que la génération des baby-boomers vieillit, entraîneront un fardeau financier important. Tout comme l’adaptation aux changements climatiques, qui nécessite des investissements considérables dans les infrastructures (3,5 G$ par an, selon le Bureau d’assurance du Canada). « Il semble de plus en plus évident qu’il reviendra aux jeunes adultes de porter le fardeau de cet ajustement », précisent les auteurs de l’étude.

Certes, les jeunes Canadiens sont prêts à affronter ce que leur réserve l’avenir, car « ils sont instruits, travaillants, entrepreneurs et ouverts sur le monde », indique le rapport. Cependant, pour ce faire, les générations précédentes devront continuer de les soutenir afin d’alléger leur fardeau financier qu’elles leur laissent aussi en héritage.

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« On flirte avec l’iniquité intergénérationnelle, prévient-il en entrevue, jeudi. On n’est pas rendu totalement là, mais si on n’est pas vigilant… »

Le Mouvement Desjardins a publié une série de trois études qui tracent le portrait des défis économiques et sociaux auxquels sont confrontés les jeunes de moins de 34 ans en prévision d’un rassemblement organisé par la coopérative à Montréal, les 19 et 20 juin prochain.

Le coût de la vie force les jeunes à repousser certains moments charnières de la transition vers l’âge adulte, ajoute l’économiste en chef du Mouvement Desjardins, Jimmy Jean. « Les jeunes d’aujourd’hui ont beau faire toutes les bonnes choses: aller chercher un diplôme, faire leur entrée sur le marché du travail, travailler fort, bâtir leur carrière. Malgré ça, c’est difficile de faire les transitions vers les grandes étapes, que ce soit former un couple, acheter une propriété, avoir des enfants. »

Pourtant, le temps est « la clé » dans la création d’un patrimoine et la planification de la retraite, souligne Guy Cormier. « Ce n’est pas une question de rendement de portefeuille ou d’appréciation de l’immobilier. S’il te manque 10 ans sur une période de 40-50 ans, c’est dix ans que tu as de moins à faire fructifier (tes actifs). »

L’abordabilité du marché immobilier s’est particulièrement détériorée partout au Canada durant la pandémie et la légère amélioration des derniers trimestres n’est pas suffisante, ajoute jimmy Jean. Il faudra trouver des moyens de stimuler l’offre, soit la construction de nouveaux logements.

« Il faut des logements abordables, mais aussi des endroits où les jeunes vont vouloir rester longtemps, pas juste des condos. C’est une solution qui n’est pas toujours adaptée sur le long terme. »

Lumière à ce sombre tableau, de nombreux jeunes vont profiter d’un transfert de richesse sans précédent tandis que leurs parents sont plus riches que les générations précédentes. En 2019, les Canadiens de 65 ans et plus avaient une richesse collective de 3600 milliards de dollars (G$), selon Statistique Canada. C’est plus du triple en dollars constants qu’il y a 20 ans, toujours pour les personnes de 65 et plus à l’époque.

Tous ne pourront pas profiter de ce legs parental. En plus des moins nantis, l’économiste donne l’exemple des jeunes immigrants qui doivent soutenir financièrement des membres de leur famille à l’étranger. « Il y a des enjeux d’inégalité auxquels il faut s’attarder. »

Préoccupations environnementales

L’inaccessibilité de l’immobilier n’est pas la seule raison qui influence la décision de fonder une famille ou non. Nombreux sont ceux qui remettent en question leur désir de mettre un enfant au monde dans un contexte où les changements climatiques les rendent pessimistes sur l’avenir de la planète.

Un Canadien sur cinq (21 %) affirme avoir moins d’enfants ou a renoncé à fonder une famille en raison des inquiétudes sur les changements climatiques. M. Cormier reconnaît que la décroissance démographique peut contribuer à réduire les émissions de gaz à effet de serre, mais cette tendance pourrait amener d’autres défis à long terme.

« Ça peut avoir d’autres conséquences ailleurs sur notre capacité à se payer le réseau d’éducation et de santé qu’on veut. Je ne dis pas ça pour 2025. Je pense à 2040, 2050. »

On aurait tort de blâmer les jeunes pour les défis qu’ils rencontrent dans leur passage à l’âge adulte, ajoute Jimmy Jean. Il prend l’exemple de la fameuse « toast aux avocats » utilisée pour discréditer les préoccupations financières des jeunes.

« Les jeunes Canadiens et Québécois surperforment en matière de littératie financière. (…) Ce n’est pas vrai que les jeunes font des folies. Quand on regarde le temps que ça prend pour accumuler une mise de fonds par rapport à 20 ou 25 ans, c’est beaucoup plus long, peu importe s’ils décident d’être frugaux ou non. »

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Selon des recherches existantes, de nombreux investisseurs maintiennent leur relation avec leurs conseillers parce qu’ils ne veulent pas encourir le coût du changement, note le rapport. Lorsqu’ils rompent avec leurs conseillers, les raisons peuvent généralement être attribuées à un manque « d’adéquation dans la relation » du point de vue des finances personnelles, à l’incapacité du conseiller à communiquer sa valeur ou à un décalage des résultats avec les attentes établies au début de la relation, indique le rapport. Ces résultats découlent de trois sondages menés en 2021 et 2022 auprès de 3 003 répondants américains, dont 184 (6%) ont mis fin à leur relation avec leur conseiller et ont expliqué pourquoi.

Bien que ces raisons n’entraînent pas toujours la fin de la relation, « elles peuvent nuire aux affaires en introduisant des biais dans la relation, un manque d’engagement de la part du client, ou le fait qu’il hésitera à offrir des références », indique le rapport.

Le rapport suggère également que les discussions menées en début de relation devraient aller « au-delà des sujets prioritaires » et se baser sur des guides et des outils de discussion dans le but de comprendre adéquatement les objectifs plus profonds des clients. En outre, le client devrait s’exprimer pendant « la majeure partie » de la conversation d’intégration, peut-on lire.

Les conseillers peuvent également rappeler aux clients que l’atteinte de leurs objectifs financiers à long terme demeure la réelle la mesure du succès de leur relation, et non un pourcentage du rendement annuel. Des mise-à-jours régulières permettant de voir l’évolution de la situation de leurs clients et la progression vers les objectifs fixés et les besoins financiers établis sont une bonne manière de nourrir la relation, indique le rapport.

Ainsi, au lieu de tenir des « réunions de rapport sur le rendement », les conseillers gagneraient à tenir des « réunions d’étape » afin que leurs clients se concentrent sur leurs objectifs à long terme et mettent moins l’accent sur les rendements récents.

« Si un client insiste pour investir uniquement en fonction des rendements à courts termes, envisagez de mettre un terme à votre relation », suggère même le rapport de Morningstar.

Près du tiers (32 %) des répondants qui ont congédié leurs conseillers l’ont fait en raison de la qualité des conseils et des services (les objectifs n’ont pas été atteints, ont-ils déclaré). Un cinquième (21 %) ont agi en raison de la qualité de la relation (p. ex. inadéquation des valeurs, manque de confiance); 17 % en raison du coût des services; 11 % en raison des rendements; 10 % en raison de la confiance dans le traitement des questions financières; et 9 % en raison de la qualité de la communication.

Cette répartition repose sur la catégorisation de chaque réponse selon une liste maîtresse de motivations communes, a déclaré un porte-parole de Morningstar dans un courriel à Advisor.ca. Les répondants qui ont congédié leurs conseillers avaient des revenus plus élevés, plus d’actifs et une meilleure littératie financière, et ils étaient plus âgés que ceux qui n’avaient jamais congédié leurs conseillers.

De telles caractéristiques pourraient être le résultat d’une plus grande expérience relationnelle avec un conseiller, ont suggéré les auteurs du rapport.

Les répondants au sondage ont été ciblés par l’intermédiaire de la plateforme de recherche en ligne Prolific.

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