Bien que ces réformes soient très positives pour les clients, elles peuvent devenir un réel défi pour le conseiller. Néanmoins, une solution s’offre aux professionnels soucieux d’offrir une offre compétitive à leurs clients sans devoir consacrer des heures à l’analyse des produits d’investissement disponibles sur le marché.

Connaissez-vous votre valeur ajoutée ?

Il n’est pas rare de constater que certains professionnels en investissement composent un tout nouveau portefeuille pour chacun de leurs clients. L’équipe du Programme Standop, une solution d’optimisation pour conseillers indépendants, a réalisé plus d’une centaine de diagnostics de clientèle pour les conseillers. Les résultats sont frappants. En moyenne, les conseillers détiennent :

• 344 clients;
• 218 fonds différents;
• 17 compagnies de fonds différentes.

Est-il réellement possible de suivre la performance de plus de 200 produits d’investissement?  Peut-être que oui, mais définitivement au détriment du service offert aux clients!

Selon la plus récente étude d’Investissements Russell, les conseillers en services financiers canadiens ont ajouté 3,85% de valeur tangible aux comptes de leurs clients en 2021[1]. Cependant, cette valeur ne vient pas de la sélection des titres, mais bien de l’accompagnement comportemental, de la planification patrimoniale et fiscale et du rééquilibrage actif des portefeuilles des clients.

Sachant que les plus grandes sources de valeur ajoutée ne sont pas reliées à une gestion tactique à court terme des portefeuilles de vos clients, n’est-il pas approprié d’y accorder une plus petite partie de votre temps ?

Un « mauvais investissement » de votre temps

Il n’y a que 24 heures dans une journée et, malheureusement, aucune façon de se cloner n’a encore été découverte. Le temps se fait de plus en plus rare pour les conseillers pour qui la diversité de tâches ainsi que le volume ne cessent de croître. Il est donc essentiel de se questionner et d’optimiser ses journées afin de progresser tout en conservant un équilibre de vie sain.

Une recherche réalisée dans le but de quantifier la valeur du temps du professionnel en services financiers démontre qu’un conseiller qui délègue la conception de ses portefeuilles passe deux fois plus de temps en rencontres clients[2]. En contrepartie, le conseiller qui « construit ses portefeuilles » se verra pénalisé dans la croissance annuelle de ses affaires; on parle d’une croissance d’actifs de 815 000$ pour le conseiller qui construit ses portefeuilles par rapport à 1 900 000$ pour le conseiller qui délègue cet aspect[3].

Définitivement, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Cependant, même en faisant abstraction des chiffres, on note plusieurs autres avantages à centraliser et à uniformiser les portefeuilles des clients :

• Limiter les conversations axées sur les rendements des portefeuilles : cela permet de miser davantage sur les autres tâches du conseiller à valeur ajoutée. De plus, quand on « vend » du rendement, on crée des attentes de la part des clients pouvant mener parfois à leur départ pour un conseiller ayant réalisé de « meilleurs rendements ».
• Réduire la quantité de produits d’investissement distribués : un nombre réduit de fonds facilite grandement le suivi et la connaissance en profondeur de chaque fonds offert.
• Systématiser la pratique d’affaires en épargne : en travaillant de façon uniforme, le conseiller est en mesure de développer son entreprise plus rapidement. S’il souhaite intégrer de nouveaux conseillers ou engager du personnel administratif, il aura l’avantage d’accélérer la formation et alléger la charge de travail quotidienne de son équipe en travaillant avec des portefeuilles préconçus.
• Choisir les moments opportuns pour effectuer des mises à jour : le conseiller peut profiter de ses périodes moins occupées afin d’effectuer une mise à jour des produits qu’il utilise ou de ses portefeuilles modèles, ce qui est difficilement réalisable lorsqu’une grande variété de produits est utilisée.
• Assurer la qualité des portefeuilles de vos clients : une approche structurée avec des paramètres d’optimisation clairs améliore grandement la solidité des portefeuilles et du même fait, le rendement à long-terme de ceux-ci ainsi que leur comportement, peu importe les contextes de marché.
• Favoriser le contrôle des émotions (finance comportementale) : le fait de travailler avec des portefeuilles modèles vient amoindrir l’influence des émotions vécues par le conseiller et le client souvent reliées à des tendances court-terme sur le marché. Très souvent, lorsqu’un changement est fait dans un portefeuille de client, on retire les produits qui ont moins bien performé pour en ajouter un qui performe bien. Malheureusement, cette pratique va à l’encontre des principes de base en investissement[4].

Comment implanter des portefeuilles modèles

Le conseiller qui désire implanter ses portefeuilles modèles a 3 options : les créer par lui-même, collaborer avec d’autres conseillers ou demander l’aide de représentants des ventes de fournisseurs de fonds. Évidemment, il est aussi possible de combiner ces options. Par exemple, plusieurs apprécient demander l’opinion de collègues sur certains mandats, puis réaliser une analyse personnelle par la suite.

Si le professionnel préfère déléguer complètement ou partiellement la création de ses portefeuilles, il peut faire appel aux services des fournisseurs de fonds. Cependant, si le conseiller désire travailler avec des produits de différentes firmes, il devra collaborer individuellement avec chacune d’elles afin d’effectuer sa sélection globale.

Toutefois, quelques compagnies offrent la production de portefeuilles modèles pouvant inclure plusieurs familles de fonds différentes, comme RGP Investissement le fait avec le Programme Standop. À travers ce programme, l’équipe d’experts composée d’actuaires et d’analystes financiers accompagne le conseiller dans la systématisation de ses processus en épargne, ce qui passe par l’aide à la création des portefeuilles modèles personnalisés selon les besoins et les préférences du conseiller[5].

Peu importe la méthode choisie, le conseiller doit prendre le temps nécessaire pour effectuer cette tâche. Ce sera un très bon investissement à long terme !

[1]    INVESTISSEMENTS RUSSELL. Valeur d’un conseiller, 2022, https://russellinvestments.com/ca/fr/resources/financial-professionals/valeur-d’un-conseiller

[2]    SEI, The Value of time : quantifying how client focus increases the value of your business, 2016, https://seic.com/sites/default/files/SEI-Value-of-Time-Report.pdf

[3]    Idem.

[4]    Ce sujet est abordé plus en profondeur dans cet article de l’ARSF : https://www.finance-investissement.com/zone-experts_/lassociation-de-la-releve-des-services-financiers/la-surperformance-boursiere-une-utopie/

[5]    Rendez-vous sur leur site web pour en apprendre davantage sur leurs services : https://standop.ca/accueil

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La plupart des régimes de retraite mandatent des firmes d’actuaires pour s’assurer que les gestionnaires de portefeuille font un travail adéquat, a souligné Nathalie Bachand, planificatrice financière chez Bachand Lafleur, groupe conseil, lors du congrès 2019 de l’Institut québécois de planification financière, le 26 septembre.

«La première étape, c’est d’établir les critères pour sélectionner les gestionnaires. On effectue des entrevues et on détermine des finalistes. Puis, périodiquement, il y a un suivi des résultats, une révision des frais, etc. On n’évalue pas seulement le rendement, mais aussi les raisons pour lesquelles on a choisi de faire ces investissements. Presque tous les régimes de retraite font cela ; ça leur permet de limiter leur responsabilité», a expliqué Nathalie Bachand, qui est aussi présidente de Question Retraite.

Rassurer le client

Cette pratique est encore peu répandue chez les investisseurs individuels. La plupart des gens consultent un conseiller directement et ne demandent pas l’avis d’un intermédiaire pour en faire une évaluation, a indiqué Nathalie Bachand. Toutefois, la vigie de portefeuille chez les clients individuels tend à augmenter, remarque Richard Pilotte, planificateur financier et associé-conseil chez Mallette.

«Les clients sont préoccupés de savoir si leur dossier recevra une réponse adaptée à leurs besoins. Les scandales financiers n’ont pas aidé [à la méfiance envers les conseillers]. Ils veulent quelqu’un pour les accompagner dans le processus», explique Richard Pilotte.

C’est pourquoi ils demandent à des actuaires et à des analyses financiers (CFA) de réviser le travail du gestionnaire de leur portefeuille.

«Chaque mois, on produit un rapport consolidé. On s’assure que la politique de placement de chaque compte est respectée et que le décaissement se fait de façon à atténuer les répercussions fiscales, on révise les honoraires, les entrées et les sorties de fonds, etc.», précise Richard Pilotte.

Un suivi annuel plus complet, similaire à un audit, est aussi réalisé. L’Autorité des marchés financiers est alors contactée pour vérifier si le gestionnaire fait l’objet d’une poursuite ou est en voie de l’être, entre autres choses.

Selon lui, tant les clients que les professionnels en services financiers ont tout à gagner à recourir à la vigie de portefeuille.

Les représentants n’ont pas à craindre d’être écartés au profit de professionnels de la firme qui offre le service de vigie. «On respecte toujours le réseau du client. Le but n’est pas de « tasser » des gens. Nous travaillons tous en équipe», assure-t-il.

D’une génération à l’autre

Au décès d’un client, le travail peut se poursuivre avec la succession. «On revoit la politique de placement en fonction des héritiers, et on essaie de réduire les conséquences fiscales du décès», énumère l’associé-conseil de Mallette.

C’est une continuité que les clients apprécient, juge-t-il. Ils aiment également la transparence qu’apporte un tel processus. Mallette a, par exemple, créé des mesures de performance (rendement, volatilité, etc.) que tous peuvent comprendre, et non pas seulement les spécialistes de la finance.

De plus, les honoraires sont toujours payés par les clients pour éviter tout conflit d’intérêts. Il n’en tient alors qu’aux clients de mettre en oeuvre les recommandations émises par l’armée de spécialistes qui les entoure.

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