Afin de créer le webinaire du siècle, Advisor Perspective conseille de voler quelques idées du cinéma hollywoodien. Le journal a ainsi retenu cinq façons de faire qui s’appliquent parfaitement au webinaire.

1) Un scénario convaincant

Beaucoup de conseillers attendent l’inspiration devant leur PowerPoint où dans des graphiques et diapositives que d’autres ont créés.

Réfléchissez, ce n’est pas ainsi que l’on crée un film, ce n’est donc pas non plus ainsi que vous devriez procéder pour mettre sur pied votre conférence. Ce qui captive les auditeurs c’est un scénario convaincant. L’histoire mène aux images, pas le contraire.

Pour créer celle-ci, il est bon d’avoir en tête l’auditoire cible. Certes, vous pourrez captiver certaines personnes en parlant de la réaction du marché boursier à la COVID-19, mais l’histoire qui trouvera un écho particulier auprès des préretraités moyens est la réponse à une question simple, comme : « possédez-vous assez d’argent pour prendre votre retraite aujourd’hui? ».

2) Trouvez des vedettes

Si Hollywood se tourne souvent vers Emma Stone, Brad Pitt ou encore Ryan Gosling, ce n’est pas pour rien. Ces vedettes sont reconnues et attirent les foules. Évidemment, une vedette ne sauvera pas un mauvais scénario, mais elle attire l’attention.

Pour créer un webinaire à succès, faites de même. Contactez les experts et conférenciers dont tout le monde parle. Il peut s’agir également de personnes influentes auprès de vos clients potentiels ou qui disposent d’une liste ou d’un public auquel le webinaire peut être proposé.

3) N’allez pas trop vite!

Difficile de créer un film récompensé en deux heures. Une journée de tournage, c’est long et ennuyeux. Les acteurs passent des heures en maquillage pour répéter 15 fois la même scène.

De la même façon, il se peut que vous ne puissiez pas enregistrer votre webinaire en une seule prise. Pas de problème, le montage et les prises multiples peuvent donner un rythme au webinaire. Cela permet également de corriger les erreurs et de transformer un webinaire répétitif de 45 minutes en une vidéo rapide de 25 minutes.

4) Diversifiez les plateformes

Plus la diffusion d’un film est large, plus le nombre de billets vendus est important. Attention à ne pas négliger votre plan marketing.

Un tweet ou une publicité Facebook ne sont pas toujours la bonne solution pour attirer les spectateurs. Les invitations ciblées par courrier électronique sont souvent la meilleure solution pour attirer le public visé. Un courriel bien conçu envoyé à une liste d’inclusion qui présente les caractéristiques de vos clients idéaux est un bon début pour la promotion d’un webinaire.

5) Réutiliser le contenu dans différents formats

Hollywood propose ses films au cinéma, mais aussi à la télévision, aux plateformes de streaming et en fait des DVD. Suivez cet exemple. Ne vous limitez pas à une seule diffusion, comme un seul webinaire en direct ou la publication d’une vidéo à la demande sur votre site.

Organisez un autre webinaire pour un public différent, rediffusez votre webinaire sous la forme d’un événement « virtuel en direct ». Ajoutez la vidéo à la demande sur votre site Web et faites la promotion de clips de votre webinaire via les canaux sociaux.

Peut-être ne serez-vous pas le nouveau Spielberg, mais ces quelques conseils devraient aider vos webinaires à briller davantage.

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« L’après-COVID ce n’est pas faire la même chose en utilisant Zoom, Microsoft Teams ou Google Meet… », souligne Sara Gilbert.

Pour aider les conseillers à devenir le professionnel de confiance que les clients recherchent dans cette nouvelle réalité, la conférencière, coach en affaires et fondatrice de Strategist(e) offre une série de masterclass sur le thème « Les habiletés du conseiller du futur ».

Si vous voulez suivre cette formation, vous pouvez vous inscrire à ses masterclass qui se donneront les 3, 10 et 17 février à 14h, en réservant votre place ici. Si vous n’êtes pas disponibles ces dates-là, Finance et investissement publiera les vidéos en différés, soyez donc à l’affût!

En attendant, voici un texte sur le sujet qui devrait vous aider à patienter.

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C’est la question que les conseillers me posent le plus souvent en ce moment.

Parfois, j’entends plutôt l’affirmation suivante : « Avec tout ce qui se passe, c’est impossible de recruter de nouveaux clients ». À ces conseillers, je réponds : « Ah oui ? Voilà une croyance intéressante… »

Oui, le confinement crée une réalité différente – c’est un fait.

Cependant, tout est cyclique : nous avons des marchés haussiers (bull market) et des marchés baissiers (bear market), des temps pour semer et des temps pour récolter.

C’est le moment de semer

Au début de toute crise, que ce soit une pandémie, un krach boursier ou autre, le cerveau humain se met en mode survie puis, peu à peu, l’instinct de survie diminue, car nous nous adaptons à la nouvelle normalité.

Avec le temps qui passe, le déconfinement graduel et l’arrivée de l’été, nous retournons à une normalité. Le changement de phase émotionnelle explique également pourquoi vous avez maintenant la tête au développement d’affaires. Votre cerveau se dit : « D’accord, voici la nouvelle normalité. Et maintenant, que fait-on ? »

Pour prospérer, il faut de l’agilité

3M, FedEx, Disney, Microsoft, Johnson & Johnson, Whole Food : ce sont toutes des entreprises qui ont été lancées en temps de récession ou de marché baissier – et on s’entend que ce sont des entreprises à succès !

De quoi ces entreprises ont-elles fait preuve ? D’agilité.

Vos clients n’ont pas changé fondamentalement. Leurs besoins fondamentaux restent leurs besoins fondamentaux, l’humain reste l’humain. Qu’est-ce qui a changé ? Le médium, la manière de faire les choses, tout simplement.

Nous nous sommes habitués à récolter : nous sortons d’une phase où tout était simple, le marché était en hausse, les clients étaient contents, on organisait des événements, on recevait des références.

Et si c’était pareil… mais autrement ?

Avant, vous terminiez une rencontre avec un client et vous ouvriez la conversation pour une référence. Maintenant, vous avez des rencontres par vidéoconférence.

La rencontre est la même : seul le médium a changé. Si vous vous êtes positionné comme un conseiller de confiance qui est « référençable », que la rencontre ait lieu en personne ou non, ça ne change rien.

Adaptez-vous au nouveau médium. Votre positionnement et vos solutions n’ont pas changé (ni les besoins fondamentaux de vos clients, je le répète).

Avant, vous organisiez des événements afin d’attirer de nouveaux clients. Maintenant vous pouvez faire des webinaires sur les mêmes thématiques, en changeant le médium.

Faites-vous valoir

En plus, les barrières à l’entrée ont tellement diminué : aucun déplacement, les clients peuvent partager facilement l’information avec leur entourage, vous pouvez partager votre savoir dans les médias sociaux, les gens peuvent assister à vos présentations dans le confort de leur maison, etc.

Il s’agit d’une excellente opportunité de démontrer qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous le faites. C’est ce qu’on appelle le marketing expérientiel et, selon moi, c’est le marketing le plus efficace dans notre industrie.

Donc, comment faire croître votre pratique d’affaires en temps de confinement ? Soyez agile : fondamentalement, les choses n’ont pas changé, seuls les médiums ont changé.

Et ça aussi, ça fait partie de l’évolution.

C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse suivante : Sara.Gilbert@Strategist.cc, nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.

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« Quand j’ai écrit mon livre, rien ne laissait présager que nos vies basculeraient vers l’actuelle pandémie de COVID-19. J’aspirais à lever le tabou de l’argent chez les gens et à leur faire reconnaître l’importance d’une relation saine vis-à-vis de leurs finances afin de mener une vie prospère et heureuse. Les leçons tirées de mon livre ne pourraient être plus pertinentes aujourd’hui, alors que l’on remet presque tout en question, y compris notre relation avec l’argent et la définition du vrai bonheur », constate-t-elle.

Cette idée de webinaires lui est venue d’une conversation avec une de ses clientes et lectrice et d’une coach en affaires qui lui ont fait remarquer, à quelques jours d’intervalle, que le message de son livre s’appliquait particulièrement bien à la situation actuelle.

Effectivement, le livre parle d’anxiété financière. Si cet état n’est pas particulier à la crise, cette dernière l’a particulièrement exacerbé. Son livre vient donc de prendre une toute autre pertinence, un fait que sa coach en affaires n’a pas manqué de lui souligner.

« Elle m’a affirmé que c’était le temps de démontrer mon leadership et ma préoccupation pour l’anxiété financière. C’est elle qui m’a conseillé de faire des webinaires pour communiquer avec les gens et les offrir des solutions », raconte Mary Hagerman en entrevue avec Finance et Investissement.

Si les webinaires suivent certains des grands thèmes du livre, nul besoin d’avoir lu ce dernier pour y participer. « On peut passer à travers la série de webinaires sans lire le livre, mais c’est sûr que ça ajoute un peu à l’appréciation de la livraison du contenu », précise l’autrice.

Ces webinaires hebdomadaires, qui ont lieu tous les jeudi soir de 16h à 16h45 (ou le mardi soir pour la version anglophone), peuvent également être suivis individuellement, même si certains thèmes se poursuivent à travers les semaines.

Un sujet tabou

Le premier séminaire « Parler d’argent avec vos êtres chers, au quotidien et en temps de crise » a eu lieu le 21 mai dernier. Dans ce dernier était présentée l’idée de base du livre de Mary Hagerman, soit que l’on n’aime généralement pas parler d’argent.

Sauf que, selon la conférencière, pour être réellement heureux, il faut entretenir une relation saine avec l’argent, ce qui est impossible si on refuse d’en parler.

« Il faut en parler pour identifier les émotions que ça nous évoque, identifier nos problèmes par rapport à certaines facettes de l’argent. Il faut également aborder le sujet en famille pour éduquer, partager et que chacun connaisse les préoccupations des uns des autres », souligne la gestionnaire de portefeuille.

Dans ses webinaires, Mary Hagerman ne se contente pas seulement de parler de chaque sujet, elle offre également des techniques et des exercices pratiques pour aider les gens. Ainsi dans son premier webinaire, elle parle de la technique de pleine confiance qui s’appelle RAIN (Reconnaître, Accepter, Investiguer, Nourrissez), un sujet qu’elle aborde également dans un billet de blogue sur son site Maryhagerman.com.

« Je donne des techniques aux gens pour les aider à parler d’argent. Et comme premier devoir je leur ai demandé de faire un budget. On va garder ce dernier en arrière-plan pour toute la série de webinaires. Mais, déjà le fait d’être devant un budget peut allumer chez certaines personnes des sujets qui viennent à l’esprit : peut-être que je dépense trop pour X, etc. »

La résilience mentale

Pour son deuxième webinaire, « Bâtir la résilience mentale – surmonter les émotions reliées à l’investissement, prévu ce soir, Mary Hagerman va aborder le sujet de la résilience mentale, car selon elle, on ne peut pas développer cette relation saine avec l’argent si on n’investit pas en nous-mêmes et dans les façons de développer notre résilience.

Elle va donc offrir plusieurs exercices, dont des exercices de méditation qu’elle-même fait régulièrement. Elle raconte s’être mise à cette pratique durant la crise des subprimes et affirme que cette pratique l’a beaucoup aidée à passer à travers cette « expérience excessivement éprouvante ».

Elle explique que cette mentalité de pleine conscience se rapproche de celle du karatéka, un art martial qu’elle connaît très bien puisqu’elle-même est ceinture noire.

« Un karatéka doit continuellement revenir à la base. Ce n’est pas parce qu’on l’a fait une fois que ça marche pour toujours. Il faut le faire pour avoir ces pratiques régulièrement, donc il faut avoir des conversations sur l’argent régulièrement », appuie l’autrice. 

Des questions pratico-pratiques

Dans son troisième webinaire « Protéger votre personne et votre richesse durant et après une crise », qu’elle donnera le 4 juin prochain, la gestionnaire de portefeuille compte répondre aux questions pratico-pratiques que beaucoup se pose en ce moment comme « comment investit-on lorsque l’on sait qu’il peut y avoir une pandémie? ».

« Je vais revisiter le gros bon sens de l’investissement et aussi l’importance d’avoir une protection en place », résume la conférencière.

En plus de répondre aux questions de base, elle abordera l’importance des protections au niveau financier, comme les encaisses, comme en matière d’assurance ou l’importance des testaments.

« Comme je l’ai dit dans le premier webinaire, j’ai vu beaucoup de familles, des ruptures de relations familiales autour des questions d’argent et surtout quand il y a des décès », affirme-t-elle.

Le dernier webinaire, « Faire un plan et le suivre : travailler dans votre dojo financier », qui aura lieu le 11 juin, se concentrera sur le plan financier. Elle expliquera ainsi comment travailler avec et comment l’utiliser.

« Avec le travail que l’on aura fait dans les autres webinaires notamment au niveau de la pleine confiance, et définir nos priorités, on pourra se concentrer sur ce qui nous rend heureux, déclare-t-elle. Je ne suis pas thérapeute, mais je sais que plusieurs personnes se posent des questions sur comment ils dépensent leur argent, surtout depuis cette pandémie qui a viré notre monde à l’envers et a amené beaucoup de gens à penser différemment. »

Elle espère que tous les modules de sa formation amèneront les gens vers un meilleur bonheur financier.

« Je pense que suite au travail qu’on aura mis dans le webinaire et le fait que le blogue suive aussi ces sujets-là, ça va nous aider à avoir des outils pertinents et uniques pour nos clients », affirme-t-elle.

Pour vous inscrire aux webinaires, suivez ce lien.

Mary Hagerman est récemment passée à la télévision sur CTV News pour parler de cette série de webinaires.

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Notre experte Annie Boivin, fiscaliste, planificatrice financière et vice-président, planification fiscale et successorale, services-conseils, Gestion de de patrimoine TD, a décortiqué pour vous les mesures du nouveau budget fédéral susceptibles de vous toucher et de toucher vos clients.

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Notre experte, Hélène Marquis, directrice régionale, planification fiscale et successorale chez CIBC, a décortiqué pour vous les mesures du nouveau budget fédéral susceptibles de vous toucher et de toucher vos clients.

Écoutez le webinaire en différé

Note : l’écoute en différé de ce webinaire ne permet pas d’obtenir une unité de formation continue.

Profil de notre experte

Hélène Marquis, directrice régionale, Planification fiscale et successorale CIBC, a terminé des études en droit, en fiscalité et en planification financière. Après avoir pratiqué le droit civil et commercial, elle s’est jointe à une institution financière internationale où elle a acquis une expertise en assurance de personnes ainsi qu’en planification de la relève d’entreprise et de la succession. Elle est active au sein de diverses associations.

Son expérience l’a emmenée à participer à la publication de livres et d’articles de fonds souvent utilisés dans l’enseignement. De plus, elle collabore régulièrement à la rédaction d’articles et de chroniques, notamment pour LesAffaires.com et Finance et Investissement. Sa pratique actuelle concerne la planification fiscale et successorale des clients fortunés.

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