{"id":104915,"date":"2025-01-10T06:57:46","date_gmt":"2025-01-10T11:57:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/?p=104915"},"modified":"2025-01-10T06:57:46","modified_gmt":"2025-01-10T11:57:46","slug":"comment-dire-non-a-une-reference","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/zone-experts_\/sara-gilbert\/comment-dire-non-a-une-reference\/","title":{"rendered":"Comment dire non \u00e0 une r\u00e9f\u00e9rence"},"content":{"rendered":"

Qui dit nouvelle ann\u00e9e dit souvent nouvelles r\u00e9solutions. Pour bon nombre de conseillers, ces r\u00e9solutions incluent deux objectifs majeurs : faire cro\u00eetre leur pratique<\/strong> et adopter une approche plus s\u00e9lective quant \u00e0 leur client\u00e8le<\/strong>. Autrement dit, ils aspirent \u00e0 attirer et \u00e0 servir uniquement leur client id\u00e9al.<\/p>\n

Mais, la r\u00e9alit\u00e9 nous rattrape souvent rapidement… Lorsqu\u2019un client ou un centre d\u2019influence nous recommande quelqu\u2019un, il devient difficile de dire non. Pourquoi\u2009? Parce que nous ne savons pas comment dire non<\/strong> de mani\u00e8re professionnelle et respectueuse, tout en pr\u00e9servant la relation.<\/p>\n

Voici des pistes pour vous positionner avec assurance tout en honorant votre intention (ou r\u00e9solution\u2009!) de b\u00e2tir une client\u00e8le align\u00e9e.<\/p>\n

    \n
  1. Expliquer votre approche<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    Une mani\u00e8re efficace de d\u00e9cliner une r\u00e9f\u00e9rence est de mettre en lumi\u00e8re votre approche sp\u00e9cialis\u00e9e. Par exemple :<\/p>\n

    \u00ab Je vous remercie pour cette r\u00e9f\u00e9rence. Cependant, je ne suis pas la meilleure personne pour r\u00e9pondre \u00e0 votre besoin. Mon approche est centr\u00e9e sur [d\u00e9crivez votre approche, par exemple : une approche globale, la gestion d\u2019actifs complexes ou la gestion interg\u00e9n\u00e9rationnelle des actifs]. \u00bb<\/p>\n

    Ce type de r\u00e9ponse clarifie vos priorit\u00e9s et votre<\/strong> expertise<\/strong>, tout en d\u00e9montrant que votre orientation strat\u00e9gique vise des besoins sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

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    1. Utiliser un langage align\u00e9 \u00e0 votre cr\u00e9neau<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      Le langage joue un r\u00f4le cl\u00e9 dans la mani\u00e8re dont vous \u00eates per\u00e7u. Parlez-vous souvent de philanthropie, de planification successorale ou de strat\u00e9gies d\u2019investissement avanc\u00e9es\u2009? Si oui, vous vous positionnez automatiquement aupr\u00e8s d\u2019une client\u00e8le sophistiqu\u00e9e et fortun\u00e9e.<\/p>\n

      \u00c0 l\u2019inverse, des sujets comme la consolidation de dettes ou la planification de retraite peuvent vous ancrer dans un march\u00e9 diff\u00e9rent.<\/p>\n

      Soyez conscient des mots que vous employez, car ils refl\u00e8tent votre cr\u00e9neau et attirent un type pr\u00e9cis de clients.<\/p>\n

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      1. Mentionner vos frais minimums<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Une autre approche consiste \u00e0 parler de vos frais minimums<\/strong> au lieu des actifs minimums<\/strong> requis. Par exemple :<\/p>\n

        \u00ab Notre structure de frais commence \u00e0 5 000 $ par ann\u00e9e. \u00bb<\/p>\n

        Cette formulation \u00e9limine le jugement souvent associ\u00e9 au niveau d\u2019actifs et r\u00e9duit les risques de blesser l\u2019estime personnelle de la personne r\u00e9f\u00e9r\u00e9e. De plus, elle clarifie d\u2019embl\u00e9e les attentes, facilitant ainsi un \u00ab non \u00bb respectueux et professionnel.<\/p>\n

        Pourquoi est-ce si difficile de dire non\u2009?<\/strong><\/p>\n

        Deux raisons principales expliquent cette difficult\u00e9 :<\/p>\n

          \n
        1. On ne sait pas comment le dire sans heurter la personne ou la relation qui nous a r\u00e9f\u00e9r\u00e9.<\/li>\n
        2. On ne sait pas quoi faire avec un client non id\u00e9al.<\/li>\n<\/ol>\n

          Pour surmonter ces obstacles, pr\u00e9parez une liste de ressources<\/strong> vers lesquelles diriger les clients non id\u00e9aux. Celle-ci pourrait inclure :<\/p>\n