{"id":105706,"date":"2025-02-27T06:32:31","date_gmt":"2025-02-27T11:32:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/?p=105706"},"modified":"2025-02-26T11:32:53","modified_gmt":"2025-02-26T16:32:53","slug":"quand-lherbe-est-plus-verte-chez-vous","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/fi-releve\/carriere\/quand-lherbe-est-plus-verte-chez-vous\/","title":{"rendered":"Quand l’herbe est plus verte chez vous"},"content":{"rendered":"

Un prospect qui fait affaire avec un autre conseiller pourrait devenir un client potentiel. Un changement dans sa situation personnelle ou professionnelle peut ouvrir la porte \u00e0 une nouvelle collaboration. Comment le convaincre de faire le saut ? En \u00e9tant pr\u00e9sent au bon moment, signale Grant Hicks, pr\u00e9sident d\u2019Advisor Practice Management, dans un article d\u2019Advisorpedia<\/em>.<\/a><\/p>\n

Un client peut vouloir changer de conseiller pour plusieurs raisons. Par exemple, s’il fait affaire avec un conseiller ind\u00e9pendant qui d\u00e9cide de se joindre \u00e0 une banque, le client pourrait trouver que la gamme de solutions auxquelles il a acc\u00e8s se restreint\u00a0et que le service est moins personnalis\u00e9.<\/p>\n

De la m\u00eame mani\u00e8re, si le conseiller approche de la retraite sans avoir un plan de transition clair, le client pourrait craindre de se retrouver orphelin\u00a0 ce qui pourrait le pousser \u00e0 se mettre \u00e0 la recherche d\u2019une alternative plus stable.<\/p>\n

Les frais sont une autre source de friction. Une hausse soudaine des frais de gestion ou l\u2019ajout de nouvelles commissions sans une explication convaincante peut inciter \u00e0 regarder si l\u2019herbe est plus verte ailleurs.<\/p>\n

Enfin, l\u2019\u00e9volution de la client\u00e8le cible d\u2019un conseiller peut transformer la relation. Si le conseiller choisit de recentrer son offre sur une client\u00e8le plus fortun\u00e9e, ceux qui ne correspondent plus \u00e0 ce nouveau crit\u00e8re pourraient se sentir d\u00e9laiss\u00e9s. Ils pourraient vouloir se tourner vers un conseiller qui a une approche adapt\u00e9e \u00e0 leurs besoins plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 la taille de leur portefeuille.<\/p>\n

Les \u00e9v\u00e9nements de vie, sources de changements<\/strong><\/p>\n

L\u2019arriv\u00e9e d\u2019un nouveau conjoint dans le portrait peut red\u00e9finir les priorit\u00e9s d\u2019un client. Si la nouvelle flamme ne fait pas confiance au conseiller en place, le client pourrrait r\u00e9\u00e9valuer sa relation avec son conseiller. Dans ce cas, il pourrait rechercher une approche qui int\u00e8gre les deux conjoints dans la planification financi\u00e8re et qui favorise un dialogue ouvert.<\/p>\n

D\u2019autres changements, comme la vente d\u2019une entreprise, un h\u00e9ritage ou un d\u00e9part \u00e0 la retraite, n\u00e9cessitent parfois une expertise plus pointue que celle du conseiller actuel du client. Les conseillers qui sont en mesure de mettre en avant une sp\u00e9cialisation dans ces situations complexes peuvent se d\u00e9marquer.<\/p>\n

Un conseiller avare d\u2019explication sur ses choix de gestion ou qui fournit des rendements jug\u00e9s d\u00e9cevants peut \u00e9galement amener un client \u00e0 explorer d\u2019autres options. Un conseiller \u00e0 l’aff\u00fbt pourrait proposer une \u00e9valuation gratuite et sans engagement du portefeuille du client pour ouvrir la discussion.<\/p>\n

Quand la relation devient un frein<\/strong><\/p>\n

Parfois, ce n\u2019est pas la gestion financi\u00e8re qui pose probl\u00e8me, mais la relation entre le conseiller et le client. Solliciter trop souvent des r\u00e9f\u00e9rences, \u00eatre difficilement joignable ou d\u00e9l\u00e9guer la gestion d\u2019un dossier \u00e0 un membre de l’\u00e9quipe moins exp\u00e9riment\u00e9 : voil\u00e0 des comportements qui peuvent frustrer un client et l’inciter \u00e0 regarder ailleurs. Mettre en avant son engagement personnel \u00e0 assurer un suivi rigoureux, peu importe la taille du portefeuille, peut alors devenir un argument diff\u00e9renciateur.<\/p>\n

Une m\u00e9sentente peut briser un lien de confiance qui semblait solide. Une mauvaise communication ou un d\u00e9saccord sur une strat\u00e9gie d\u2019investissement peuvent inciter un client \u00e0 envisager un changement. Dans ce contexte, le fait de maintenir un lien discret et bienveillant avec le prospect permet de rester sur son radar.<\/p>\n

Se positionner comme alternative cr\u00e9dible<\/strong><\/p>\n

Pour approcher ces prospects sans \u00eatre intrusif, Grant Hicks recommande de leur poser des questions ouvertes sur leur niveau de satisfaction \u00e0 l’\u00e9gard de leur plan de retraite, leur strat\u00e9gie d\u2019investissement, ou encore leur protection d\u2019assurance.<\/p>\n

\u00c9tant donn\u00e9 que l’un des freins les plus courants au changement de conseiller est la crainte des complications li\u00e9es au transfert de comptes, fournir un accompagnement clair et structur\u00e9 dans cette transition peut aider \u00e0 lever bien des h\u00e9sitations.<\/p>\n

Pour un prospect fortun\u00e9, Grant Hicks sugg\u00e8re d’y aller par \u00e9tapes. On peut lui proposer de g\u00e9rer une petite partie de ses actifs pour commencer afin de lui permettre d’\u00e9valuer le service propos\u00e9.<\/p>\n

Enfin, un geste important consiste \u00e0 rester pr\u00e9sent dans l’esprit du prospect en communiquant r\u00e9guli\u00e8rement avec lui, que ce soit avec des courriels informatifs, des invitations \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements ou des appels strat\u00e9giques, afin de maintenir un lien et de se positionner comme une solution cr\u00e9dible au moment opportun.<\/p>\n

Grant Hicks consid\u00e8re que\u2009chaque prospect qualifi\u00e9 doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un client potentiel en devenir. Certains sont pr\u00eats imm\u00e9diatement, d\u2019autres plus tard, mais tous repr\u00e9sentent une opportunit\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

D\u00c9VELOPPEMENT \u2014 Un client qui a d\u00e9j\u00e0 un conseiller peut vouloir en changer.<\/p>\n","protected":false},"author":73596,"featured_media":102249,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[787,624],"tags":[82798],"yst_prominent_words":[51,44949,33865,25108,15776,12638,3537,2735,2658,2324,947,921,795,645,197,189,50],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/105706"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/73596"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=105706"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/105706\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":105875,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/105706\/revisions\/105875"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/102249"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=105706"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=105706"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=105706"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=105706"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}