Une expertise qui se paie<\/strong><\/p>\nPour se pr\u00e9parer, le conseiller peut tenter d’anticiper le type de questions que ses clients pourraient lui poser et les r\u00e9actions n\u00e9gatives qu’ils pourraient avoir, dit Sandra Kegie.<\/p>\n
En outre, il devrait faire une pr\u00e9sentation d\u00e9taill\u00e9e des services qu’il fournit et de leur valeur. L’objectif : se pr\u00e9senter comme un professionnel de la m\u00eame envergure qu’un comptable ou qu’un avocat, qui re\u00e7oit tout \u00e0 fait l\u00e9gitimement une r\u00e9mun\u00e9ration pour ses services, ses qualifications et ses comp\u00e9tences.<\/p>\n
\u00ab Si vos services leur apportent une valeur, les clients comprendront pourquoi ils paient des frais \u00bb, rappelle Tina Tehranchian, directrice de la succursale de Gestion de patrimoine Assante \u00e0 Richmond Hill, en Ontario.<\/p>\n
\u00ab Dans la mesure o\u00f9 vos frais sont concurrentiels et que vous leur fournissez une valeur ajout\u00e9e, cela ne posera pas probl\u00e8me \u00bb, assure-t-elle.<\/p>\n
\u00ab Toutefois, si le client ne per\u00e7oit pas qu’il obtient des avantages importants pour ce qu’il paie, alors le feu jaune passe au rouge. Et lorsque le client rechigne, la conversation va \u00e0 sens unique \u00bb, pr\u00e9vient Julian Wise, pr\u00e9sident de Wise Advisory Group, \u00e0 Oakville, en Ontario.<\/p>\n
Bien se documenter<\/strong><\/p>\nUn des avantages du MRCC 2 est que tous les conseillers doivent divulguer les m\u00eames renseignements en mati\u00e8re de frais et de rendements. Ainsi, les clients pourront comparer des pommes avec des pommes lorsqu’ils magasinent les services d’un conseiller.<\/p>\n
La divulgation de ces renseignements et la conversation qu’elle suscite permettront d’apporter des pr\u00e9cisions sur un sujet que les clients comprenaient mal auparavant.<\/p>\n
Jim Rogers, fondateur retrait\u00e9 de Rogers Group Financial, \u00e0 Vancouver, et maintenant conf\u00e9rencier et consultant en gestion, sugg\u00e8re que les conseillers pr\u00e9cisent par \u00e9crit les services qu’ils offrent.<\/p>\n
Par exemple, un conseiller peut faire valoir :<\/p>\n
\n- L’\u00e9laboration d’un plan financier complet et personnalis\u00e9 qui r\u00e9pond aux principaux objectifs financiers, comme l’\u00e9pargne pour la retraite et les \u00e9tudes;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- Un suivi constant du plan, y compris le rendement des placements et les changements au portefeuille de fonds effectu\u00e9s par le gestionnaire, des analyses quantitatives et qualitatives, un r\u00e9\u00e9quilibrage et un ajustement des titres d\u00e9tenus, si n\u00e9cessaire. Bien s\u00fbr, l’envoi r\u00e9gulier de relev\u00e9s de comptes;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- Une expertise en strat\u00e9gies d’assurance ou de gestion de placement, le cas \u00e9ch\u00e9ant;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- La recherche de titres et le suivi des principaux indicateurs \u00e9conomiques, comme l’inflation, les taux d’int\u00e9r\u00eat et les changements politiques, et la d\u00e9monstration de leurs effets sur le portefeuille du client;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- La gestion du risque et des strat\u00e9gies pour contrer la volatilit\u00e9;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- La tenue de comptes, la conformit\u00e9 aux normes de r\u00e9glementation, les mises \u00e0 jour technologiques;<\/li>\n<\/ul>\n
\n- La planification fiscale, dans bien des cas.<\/li>\n<\/ul>\n
Ils devraient les pr\u00e9senter en points clairs dans une lettre personnalis\u00e9e, dat\u00e9e, sign\u00e9e et imprim\u00e9e sur le papier \u00e0 en-t\u00eate de leur firme. Cette lettre devrait aussi comprendre des renseignements sur l’exp\u00e9rience du conseiller et sur ses titres professionnels.<\/p>\n
Par ailleurs, les conseillers devraient avoir \u00e0 port\u00e9e de la main des \u00e9tudes qui montrent en quoi leurs services ont un effet positif sur le portefeuille de leurs clients, souligne Jim Rogers.<\/p>\n
Par exemple, l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) poss\u00e8de diverses \u00e9tudes montrant que les clients qui ont un conseiller r\u00e9ussissent \u00e0 accumuler un patrimoine financier plus solide que ceux qui n’en ont pas.<\/p>\n
Plusieurs firmes de fonds communs ont aussi pr\u00e9par\u00e9 de la documentation pour aider les conseillers \u00e0 bien pr\u00e9parer leurs r\u00e9unions avec leurs clients.<\/p>\n
Lorsqu’il rencontre le client, le conseiller devrait aussi avoir un document qui pr\u00e9sente le rendement du portefeuille sur plusieurs p\u00e9riodes, assorti d’une comparaison avec le rendement des march\u00e9s de r\u00e9f\u00e9rence durant les m\u00eames p\u00e9riodes.<\/p>\n
Faites-vous bien comprendre <\/strong><\/p>\nQue r\u00e9pondre aux clients qui ignoraient qu’ils payaient auparavant certains frais et certaines commissions ?<\/p>\n
\u00ab On peut expliquer au client que les rendements qu’il a obtenus dans le pass\u00e9 \u00e9taient toujours un montant dont on avait d\u00e9j\u00e0 d\u00e9duit les frais. Donc, il ne s’agit pas de nouveaux co\u00fbts, et les rendements nets du client ne sont pas touch\u00e9s \u00bb, r\u00e9pond Barbara Amsden, directrice g\u00e9n\u00e9rale de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobili\u00e8res (ACCVM).<\/p>\n
Il est essentiel de parler aux clients dans un langage qu’ils comprennent, et de leur expliquer soigneusement tout terme qu’ils ne saisissent pas, souligne Barbara Amsden.<\/p>\n
En effet, les risques de confusion sont \u00e9lev\u00e9s, compte tenu des nombreux termes utilis\u00e9s pour d\u00e9crire les divers co\u00fbts li\u00e9s au placement : commissions d’ouverture, frais de rachat, commissions de suivi, frais de gestion, commissions, \u00e9carts acheteur-vendeur, etc.<\/p>\n
Par cons\u00e9quent, il peut \u00eatre plus facile d’utiliser un ou deux mots g\u00e9n\u00e9raux, comme commission, pour d\u00e9crire aux clients ces co\u00fbts qui varient selon les situations.<\/p>\n
\u00ab Il reste que le conseiller doit constamment mettre l’accent sur la valeur de ses services. Il est bon de rappeler cette valeur au client chaque fois qu’on lui parle ou qu’on le rencontre \u00bb, conclut Tina Tehranchian.<\/p>\n
Photo Bloomberg <\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"GUIDE DU MRCC 2 – Le conseiller doit \u00eatre en mesure de bien expliquer la pertinence des frais li\u00e9s \u00e0 ses services. Voici comment faire.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":28674,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[773,651,520,522],"tags":[1992],"yst_prominent_words":[1266,7397,7396,7395,7394,7393,7392,7391,7390,2929,2444,1927,50,922,921,197,110,86,81,51],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28659"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=28659"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28659\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":40162,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/28659\/revisions\/40162"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/28674"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=28659"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=28659"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=28659"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=28659"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}