Les dirigeants des courtiers en sont conscients et encadrent de diverses fa\u00e7ons ces directeurs, dont le style de gestion donne souvent une couleur \u00e0 une succursale. Cependant, il est toujours possible de s’am\u00e9liorer, r\u00e9v\u00e8le le sondage men\u00e9 dans le cadre du Top 8 des courtiers qu\u00e9b\u00e9cois. Les conseillers r\u00e9pondants accordent une note moyenne de 7,9 sur 10 \u00e0 leur directeur, ce qui est au-dessus de la moyenne des notes pour l’ensemble des crit\u00e8res. Industrielle Alliance Valeurs mobili\u00e8res et RBC Dominion valeurs mobili\u00e8res ont toutes les deux obtenu 8,6 sur 10 \u00e0 ce crit\u00e8re.<\/p>\n
Pour un directeur, il semble cependant difficile de faire l’unanimit\u00e9, comme l’atteste un conseiller sond\u00e9 de RBC : \u00abMon directeur est d\u00e9pass\u00e9. Avant d’appeler, il n’a pas fait ses devoirs. Il est toujours en mode r\u00e9action au lieu d’aider. Il est blas\u00e9 et m\u00fbr pour la retraite.\u00bb<\/p>\n
Un de ses coll\u00e8gues d\u00e9plore le manque de clart\u00e9 des attentes de son directeur, alors qu’un autre conseiller de RBC envisage m\u00eame une retraite h\u00e2tive \u00e0 cause d’un soutien insuffisant.<\/p>\n
\u00abUn directeur qui travaille avec 30 ou 40 conseillers n’aura pas autant de fans, dit Paul Balthazard, directeur g\u00e9n\u00e9ral r\u00e9gional, Qu\u00e9bec, RBC Dominion. Je ne suis pas content d’avoir ces commentaires, mais \u00e7a me motive \u00e0 continuer \u00e0 am\u00e9liorer cet aspect.\u00bb<\/p>\n
Paul Balthazard et quelques autres dirigeants de courtiers pr\u00e9sentent les ingr\u00e9dients de leur recette pour bien encadrer un directeur de succursale.<\/p>\n
D’abord, plusieurs chemins m\u00e8nent \u00e0 ce poste. \u00abDes conseillers en placement nous montrent de l’int\u00e9r\u00eat. Des gens de conformit\u00e9 ont le go\u00fbt de faire le saut et d’autres, des directeurs adjoints, deviennent directeurs de succursale\u00bb, explique Luc Papineau, vice-pr\u00e9sident et directeur g\u00e9n\u00e9ral chez Valeurs mobili\u00e8res Desjardins (VMD).<\/p>\n
Souvent promus de l’interne, les aspirants directeurs suivent la formation obligatoire du CSI Institute et, g\u00e9n\u00e9ralement, un programme de formations propre \u00e0 leur firme.<\/p>\n
\u00abIl y a un jumelage qui se fait avec un directeur qui est senior. Dans un monde parfait, on aimerait qu’une personne devienne directeur adjoint en premier lieu, puis « gradue » en devenant directeur de succursale, apr\u00e8s que le travail a \u00e9t\u00e9 bien assimil\u00e9 pendant deux \u00e0 quatre ans\u00bb, indique Sylvain Brisebois, directeur g\u00e9n\u00e9ral, premier vice-pr\u00e9sident chez BMO Nesbitt Burns.<\/p>\n
Main-d’oeuvre recherch\u00e9e<\/strong><\/p>\n Main-d’oeuvre demand\u00e9e sur le march\u00e9, les directeurs viennent parfois de r\u00e9seaux concurrents. \u00abC’est vrai que c’est rare\u00bb, dit Charles Martel, directeur ex\u00e9cutif – Qu\u00e9bec chez CIBC Wood Gundy, qui note que le poste de directeur au d\u00e9veloppement de succursale, anciennement nomm\u00e9 directeur des ventes, est le poste tremplin pour devenir directeur de succursale. \u00abC’est le r\u00f4le du directeur r\u00e9gional de savoir ce qui se passe\u00bb, dans le march\u00e9.<\/p>\n La direction des courtiers a des attentes \u00e9lev\u00e9es concernant les directeurs de succursale. Leur succursale doit \u00eatre rentable et cro\u00eetre. Ceux-ci doivent bien \u00abcoacher\u00bb et soutenir leur \u00e9quipe de conseillers, et favoriser le recrutement de repr\u00e9sentants talentueux. \u00c9galement, ils doivent superviser ces derniers en suivant les r\u00e8gles de conformit\u00e9.<\/p>\n \u00abLeur r\u00f4le est aussi la gestion de risque. C’est notre nom, notre r\u00e9putation. C’est tellement fragile. On voit ce qui se passe dans les nouvelles [de l’industrie bancaire] : la gestion de risque, c’est critique\u00bb, souligne Paul Balthazard.<\/p>\n Conscient que l’intelligence artificielle risque de bouleverser le r\u00f4le du conseiller, Paul Balthazard s’attend \u00e0 ce que ses directeurs favorisent le changement : \u00abLes conseillers qui ont un \u00e9norme succ\u00e8s ne veulent pas changer. On veut les amener vers un autre mod\u00e8le d’affaires, celui de conseiller relationnel \u00e0 l’\u00e8re num\u00e9rique, qui int\u00e8gre \u00e0 sa pratique les innovations technologiques.\u00bb<\/p>\n Paul Balthazard accorde une importance \u00e9lev\u00e9e au coaching. \u00abIl faut bien se conna\u00eetre : tes forces, tes faiblesses, tes valeurs, qui sont ta raison d’\u00eatre, ce qui peut inspirer, dit-il. Et les directeurs doivent avoir le go\u00fbt d’aider leur monde. C’est \u00e0 eux de bien g\u00e9rer leur temps.\u00bb<\/p>\n Lorsqu’ils ont \u00e9t\u00e9 interrog\u00e9s sur la principale faiblesse de leur firme, quelques conseillers de BMO Nesbitt Burns ont montr\u00e9 du doigt leurs gestionnaires. Selon Sylvain Brisebois, cela pourrait avoir un lien avec les responsabilit\u00e9s de conformit\u00e9 du directeur : \u00abLa r\u00e9glementation nous demande de plus en plus de paperasse. \u00c7a cause des frustrations chez les conseillers.\u00bb<\/p>\n Quelques conseillers de VMD sond\u00e9s d\u00e9plorent \u00e9galement le manque de communication avec leur patron. \u00c0 l’\u00e9coute de ses conseillers, Luc Papineau cherche \u00e0 en savoir plus, croisant les commentaires des conseillers avec, entre autres, la r\u00e9troaction venant des sondages internes de satisfaction des employ\u00e9s. \u00abSi un conseiller a un conflit de personnalit\u00e9 avec un directeur de succursale, il se peut qu’on change juste le conseiller de succursale\u00bb, dit Luc Papineau, qui souligne que ses directeurs font bien leur travail, mais qu’ils ont aussi droit \u00e0 l’erreur.<\/p>\n \u00abSi un directeur de succursale fait beaucoup d’interventions de conformit\u00e9 avec quelqu’un, est-ce que ce quelqu’un sera moins content ? Il faut toujours regarder le contexte du commentaire\u00bb, note Luc Papineau.<\/p>\n Performance scrut\u00e9e<\/strong><\/p>\n G\u00e9n\u00e9ralement, les directeurs r\u00e9gionaux des courtiers rencontrent et supervisent leurs directeurs de succursale \u00e0 l’occasion d’appels, de rencontres et de formations p\u00e9riodiques. Ils s’assurent qu’ils ont les ressources n\u00e9cessaires, par exemple un directeur adjoint et un responsable de la conformit\u00e9, si la taille de la succursale le justifie.<\/p>\n Selon Sylvain Brisebois, il est plus difficile aujourd’hui de bien communiquer la strat\u00e9gie de la firme ou sa vision que par le pass\u00e9. C’est pourquoi il encourage une conversation mensuelle entre les gestionnaires seniors et les gestionnaires locaux, de laquelle devrait d\u00e9couler une conversation analogue en succursale. \u00abOn encourage une communication beaucoup plus active que par le pass\u00e9. La complexit\u00e9 de l’industrie fait que \u00e7a s’explique moins bien par courriel\u00bb, dit Sylvain Brisebois.<\/p>\n Chez CIBC Wood Gundy, un conseiller sond\u00e9 s’est plaint du manque de pr\u00e9paration du directeur aux rencontres avec les conseillers, alors que d’autres ont d\u00e9plor\u00e9 le manque de r\u00e9ceptivit\u00e9 aux commentaires, entre autres lors des r\u00e9cents changements \u00e0 la r\u00e9mun\u00e9ration des conseillers.<\/p>\n \u00abC’est dur de convaincre des gens des m\u00e9rites d’une nouvelle grille de commission si le leadership local n’est pas convaincu lui-m\u00eame\u00bb, dit Charles Martel, qui estime qu’un directeur a peut-\u00eatre mal vendu ces changements.<\/p>\n Les directeurs r\u00e9gionaux disposent d’une multitude d’outils pour mesurer la performance d’une succursale : sondages aupr\u00e8s des clients, des conseillers et des employ\u00e9s, indicateurs de rentabilit\u00e9 et de croissance, rapport de v\u00e9rification en conformit\u00e9, etc.<\/p>\n En plus d’utiliser ces outils, Charles Martel \u00e9value, par exemple, l’atteinte d’objectifs en mati\u00e8re de croissance des revenus, d’entr\u00e9es de fonds nettes, de r\u00e9f\u00e9rence aux partenaires bancaires. En tout, 25 % de la compensation d’un directeur d\u00e9coule de cibles plus qualitatives, dont l’implication communautaire, la participation \u00e0 la strat\u00e9gie de la firme, la formation de ses employ\u00e9s et la qualit\u00e9 des plans de rel\u00e8ve et de succession pour ses directeurs adjoints et ses conseillers en placement.<\/p>\n Luc Papineau \u00e9value aussi la croissance des actifs par conseiller, la performance de leur gestion de portefeuille et l’actif moyen par client. \u00abLe coaching quotidien, c’est plus difficile \u00e0 \u00e9valuer, mais les cons\u00e9quences du coaching, on les voit, dit-il. S’il n’y a pas de coaching, le conseiller moyen ne s’am\u00e9liore pas.\u00bb<\/p>\n En g\u00e9n\u00e9ral, les directeurs font leur travail. Parfois, leurs patrons peuvent toutefois d\u00e9couvrir qu’un d’entre eux n’est pas \u00e0 la bonne place et le r\u00e9orienter. Charles Martel estime que, dans ces rares cas, la r\u00e9troaction des conseillers en placement est r\u00e9v\u00e9latrice.<\/p>\n \u00abSi les conseillers passent constamment par-dessus leur directeur de succursale pour obtenir des r\u00e9ponses \u00e0 leurs questions, c’est qu’il n’est pas pr\u00e9sent, qu’il ne passe pas les bons messages. Je vois dans les questions que je re\u00e7ois des conseillers si l’information descend vers eux\u00bb, dit Charles Martel.<\/p>\n \u00abSi les r\u00e9sultats ne sont pas l\u00e0, on va « tirer la plogue ». On l’a d\u00e9j\u00e0 fait\u00bb, dit Luc Papineau, qui analyse quand m\u00eame l’ensemble de la situation avant d’agir.<\/p>\n Avant de r\u00e9orienter un directeur, Charles Martel lui donne tous les outils pour redresser le tir. \u00abJ’ai d\u00e9j\u00e0 offert du coaching qui co\u00fbtait de gros montants \u00e0 un directeur, parce qu’il avait un \u00e9norme potentiel. Apr\u00e8s cela, on a d\u00e9cid\u00e9 autrement, note-t-il. On va \u00eatre patient et on va essayer de l’aider. C’est perturbateur de changer un directeur de succursale.\u00bb<\/p>\n Comme on ne peut \u00eatre tout pour tout le monde, un directeur de succursale r\u00e9ussit aussi gr\u00e2ce \u00e0 son \u00e9quipe responsable de la gestion, indique Sylvain Brisebois : \u00abC’est impossible de tout faire seul comme autrefois, \u00e9tant donn\u00e9 les exigences de conformit\u00e9 et la complexit\u00e9 de l’industrie aujourd’hui.\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" TOP 8 DES COURTIERS QU\u00c9B\u00c9COIS 2017 – Le directeur de succursale joue un r\u00f4le crucial. S’il est bon, il peut faire cro\u00eetre les affaires des conseillers en placement qu’il supervise et donc celles de sa succursale. S’il est mauvais, il peut toutefois nuire \u00e0 sa firme, par exemple en d\u00e9motivant ses conseillers.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[772,651],"tags":[1987],"yst_prominent_words":[4062,5557,5556,5555,5554,5553,5552,5487,5477,5474,5473,5472,26,2850,2795,2741,979,977,401,81],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29922"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=29922"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29922\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":39780,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/29922\/revisions\/39780"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=29922"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=29922"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=29922"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=29922"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}