Le fait de ne servir qu’une client\u00e8le limit\u00e9e \u00e0 celle des associations professionnelles peut s’av\u00e9rer un obstacle pour une entreprise. C’est un d\u00e9fi, mais c’est \u00e9galement un avantage important pour une firme pour qui plus de sp\u00e9cialisation am\u00e8ne plus de cr\u00e9dibilit\u00e9, affirme Fran\u00e7ois Lavoie, premier vice-pr\u00e9sident ex\u00e9cutif, Gestion de patrimoine \u00e0 la Financi\u00e8re des professionnels. <\/p>\n
\u00ab\u2009On se targue de donner la meilleure expertise possible pour une client\u00e8le tr\u00e8s cibl\u00e9e, dit-il. On conna\u00eet bien le march\u00e9 parce que nos actionnaires, partenaires et clients font partie des huit associations professionnelles qu’on dessert.\u2009\u00bb<\/p>\n
Ce n’est pas faute de s’\u00eatre demand\u00e9 s’il valait la peine d’ouvrir les services \u00e0 d’autres march\u00e9s\u2009; la r\u00e9ponse a \u00e9t\u00e9 non, toujours pour demeurer dans le champ d’expertise de la Financi\u00e8re. <\/p>\n
Dans le cas de Gestion MD, qui appartient \u00e0 l’Association m\u00e9dicale canadienne (AMC), la client\u00e8le est encore plus r\u00e9duite, puisqu’elle n’est constitu\u00e9e que des membres de l’AMC. \u00ab\u2009Nous servons ceux-ci et leur famille pour r\u00e9pondre \u00e0 l’aspect financier de la vie des m\u00e9decins \u00e0 travers le Canada,\u2009\u00bb explique Fran\u00e7ois Durocher, vice-pr\u00e9sident ex\u00e9cutif chez Gestion MD. <\/p>\n
Cette derni\u00e8re est parvenue \u00e0 accro\u00eetre sa client\u00e8le en utilisant les moyens classiques, mais aussi gr\u00e2ce \u00e0 leur r\u00e9putation acquise au cours des 45 ann\u00e9es d’existence de l’entreprise. <\/p>\n
Quant \u00e0 la Financi\u00e8re des professionnels, c’est en passant par leurs actionnaires qu’ils r\u00e9ussissent \u00e0 augmenter leurs parts de march\u00e9. \u00ab\u2009On d\u00e9ploie notre savoir-faire \u00e0 travers les formations, et \u00e7a nous ouvre des portes pour faire la promotion de nos services aupr\u00e8s des membres,\u2009\u00bb soutient M. Lavoie.<\/p>\n
R\u00e9sister aux assauts des comp\u00e9titeurs<\/strong><\/p>\n Que ce soit les institutions financi\u00e8res, les gestionnaires de fortune ou les entreprises qui partagent la m\u00eame mission, les cabinets qui se sp\u00e9cialisent dans les associations professionnelles font face \u00e0 une forte comp\u00e9tition.<\/p>\n \u00ab\u2009Notre client\u00e8le est cibl\u00e9e par nos comp\u00e9titeurs, elle est parmi la plus fortun\u00e9e au Qu\u00e9bec, c’est normal qu’on s’attaque \u00e0 elle plus f\u00e9rocement,\u2009\u00bb note Fran\u00e7ois Lavoie.<\/p>\n Ce dernier remarque que les institutions financi\u00e8res sont de plus en plus agressives dans leurs tactiques pour attirer de nouveaux clients. \u00ab\u2009Il est fid\u00e8le \u00e0 l’int\u00e9grit\u00e9, la gouvernance, la qualit\u00e9 de l’accompagnement et la relation avec son conseiller, souligne M. Lavoie. Tant et aussi longtemps que vous restez fid\u00e8le \u00e0 vos valeurs, le client ne partira pas.\u2009\u00bb<\/p>\n De son c\u00f4t\u00e9, M. Durocher a toujours senti une comp\u00e9tition de la part des institutions financi\u00e8res, mais qui n’est pas plus forte qu’aux d\u00e9buts de Gestion MD. \u00ab\u2009Elles ont une plus grande pr\u00e9sence dans les m\u00e9dias et sur le terrain, en n’excluant pas un int\u00e9r\u00eat un peu plus marqu\u00e9 envers notre client\u00e8le,\u2009\u00bb pr\u00e9cise-t-il.<\/p>\n Pour affronter les gestionnaires de fortune, MM. Lavoie et Durocher ont mentionn\u00e9 la valeur ajout\u00e9e de leur sp\u00e9cialisation comme arme. <\/p>\n \u00ab\u2009Ce qui nous d\u00e9marque des gestionnaires de fortune et qui fait toute la diff\u00e9rence, c’est d’avoir des actionnaires membres des associations avec qui on fait affaire, \u00e7a inspire confiance,\u2009\u00bb \u00e9nonce M. Lavoie. <\/p>\n \u00ab\u2009C’est la g\u00e9n\u00e9tique de l’organisation qui nous donne un net avantage, ajoute M. Durocher. Avec la qualit\u00e9 du conseil qu’on offre, le talent de nos employ\u00e9s et l’attention enti\u00e8rement d\u00e9di\u00e9e aux clients, ceux-ci comprennent qu’on a leurs int\u00e9r\u00eats \u00e0 c\u0153ur.\u2009\u00bb<\/p>\n La confiance pour se d\u00e9marquer<\/strong><\/p>\n Gagner, et surtout maintenir, la confiance de ses clients est la meilleure fa\u00e7on de se d\u00e9marquer de ses concurrents, ont tous deux affirm\u00e9s MM. Lavoie et Durocher. <\/p>\n \u00ab\u2009Plusieurs \u00e9tudes ont d\u00e9montr\u00e9 que les clients restent d’abord parce qu’ils entretiennent une relation de confiance avec leur conseiller, explique M. Lavoie. Le rendement arrive souvent en deuxi\u00e8me ou m\u00eame troisi\u00e8me position des raisons.\u2009\u00bb<\/p>\n \u00ab\u2009Nos conseillers et planificateurs financiers sont tout \u00e0 fait objectifs parce qu’ils ne re\u00e7oivent pas de r\u00e9mun\u00e9ration ou de commission \u00e0 la vente de produits, ce qui contribue \u00e0 nous d\u00e9marquer,\u2009\u00bb \u00e9claircit M. Durocher. <\/p>\n Une tarification avantageuse, plus basse que le march\u00e9, et parmi les moins cher en mati\u00e8re de co\u00fbt de gestion de portefeuille est aussi offerte aux membres des associations. \u00ab\u2009Nos actionnaires ne sont pas des gens qui demandent l’enrichissement mon\u00e9taire, mais plut\u00f4t l’enrichissement par la valeur ajout\u00e9e,\u2009\u00bb conclut M. Lavoie. <\/p>\n \u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Des entreprises comme la Financi\u00e8re des professionnels ou Gestion MD, qui ne font affaire qu\u2019avec des associations professionnelles, font face \u00e0 plus de d\u00e9fis qu\u2019un cabinet de services financiers comme les autres. 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