Non seulement les clients dont le conseiller est li\u00e9 \u00e0 une firme qui offre des fonds d’investissement maison sont beaucoup plus susceptibles de d\u00e9tenir les fonds de cette firme dans leur portefeuille, mais ces clients sont aussi fid\u00e8les \u00e0 leur conseiller que les investisseurs qui ne poss\u00e8dent pas de fonds maison dans leur portefeuille.<\/p>\n
Les clients dont les portefeuilles comprennent une forte proportion de produits maison ne sont pas moins enclins \u00e0 recommander leur conseiller \u00e0 d’autres par rapport aux clients qui n’ont pas de produits maison dans leur portefeuille.<\/p>\n
C’est ce qui ressort des r\u00e9sultats tir\u00e9s de la derni\u00e8re \u00e9tude en cours sur la Zone de confort financier, un sondage pancanadien men\u00e9 aupr\u00e8s des consommateurs du Canada par Credo Consulting, de Mississauga, en Ontario, en partenariat avec TC Media, de Montr\u00e9al, qui publie Finance et Investissement.<\/p>\n
\u00abQuand [les conseillers doivent] choisir entre deux diff\u00e9rents outils de placement \u00e0 utiliser dans le portefeuille d’un client, l’un \u00e9tant offert par un fournisseur externe ind\u00e9pendant et l’autre \u00e9tant produit par leur propre firme, de nombreux conseillers se contentent d’opter pour le produit maison, \u00e9crit Hugh Murphy, directeur g\u00e9n\u00e9ral chez Credo dans un rapport de pr\u00e9sentation des r\u00e9sultats. L’\u00e9tude de Credo conclut qu’en g\u00e9n\u00e9ral, les d\u00e9cisions des conseillers [de recommander les produits maison] ne nuisent pas \u00e0 leurs clients.\u00bb<\/p>\n
Dans le cadre de l’\u00e9tude, Credo a demand\u00e9 \u00e0 des clients de conseillers qui travaillent pour des courtiers de plein exercice d\u00e9tenus par des institutions financi\u00e8res, pour des cabinets de courtage en \u00e9pargne collective ou pour des succursales bancaires de d\u00e9tail et des caisses s’ils d\u00e9tenaient un des fonds maison de la firme de leur conseiller. De fa\u00e7on constante et ind\u00e9pendamment du r\u00e9seau de distribution, la probabilit\u00e9 qu’un client ait un ou plusieurs fonds maison de la firme \u00e0 laquelle son conseiller est li\u00e9 est plusieurs fois sup\u00e9rieure \u00e0 la probabilit\u00e9 qu’un client ayant un conseiller et choisi au hasard ait un fonds de ce m\u00eame manufacturier de fonds.<\/p>\n
Par exemple, 52 % des clients dont le conseiller travaille chez RBC Dominion valeurs mobili\u00e8res, la division de courtage de plein exercice de la Banque Royale du Canada (RBC), disent poss\u00e9der des produits maison fabriqu\u00e9s par RBC Gestion mondiale d’actifs. En comparaison, seulement 11,4 % de tous les clients ayant un conseiller d\u00e9tenaient des fonds fabriqu\u00e9s par cet \u00e9metteur dans leur portefeuille.<\/p>\n
\u00abCredo a constat\u00e9 que les conseillers de chaque courtier auquel un \u00e9metteur de fonds est associ\u00e9 ou li\u00e9 utilisent les fonds de cet \u00e9metteur de fonds dans les portefeuilles de leurs clients dans une proportion bien sup\u00e9rieure \u00e0 la moyenne\u00bb, selon le rapport de Credo.<\/p>\n
De plus, l’\u00e9tude de Credo a montr\u00e9 que si on les compare par firme, les clients qui d\u00e9tiennent des fonds maison ont, dans l’ensemble, tout autant tendance \u00e0 recommander leur conseiller \u00e0 un membre de leur famille, \u00e0 un ami ou \u00e0 un coll\u00e8gue que les clients ayant un conseiller dans leur ensemble. Cette tendance s’est aussi confirm\u00e9e quand Credo a compar\u00e9 les clients d’une firme qui d\u00e9tenaient des fonds maison aux clients de la m\u00eame firme qui ne d\u00e9tenaient pas de fonds maison.<\/p>\n
\u00abDans l’ensemble de donn\u00e9es que nous avons recueillies, il n’existe pas de forte preuve quantitative qui sugg\u00e8re que la pratique consistant \u00e0 remplir les portefeuilles des clients de [fonds] maison met en p\u00e9ril la fid\u00e9lit\u00e9 de l’investisseur\u00bb, selon le rapport de Credo.<\/p>\n
De m\u00eame, les clients qui d\u00e9tenaient des fonds maison dans leur portefeuille avaient tout autant tendance \u00e0 dire qu’ils consid\u00e9raient avoir d\u00e9pass\u00e9 leurs attentes en mati\u00e8re de bien-\u00eatre financier que les clients de la m\u00eame firme n’ayant pas de fonds maison dans leur portefeuille.<\/p>\n
Les clients \u00abach\u00e8tent\u00bb d’abord leur conseiller<\/em><\/p>\n Les r\u00e9sultats de Credo n’ont rien de surprenant, dit Sara Gilbert, fondatrice de Strategist(e) D\u00e9veloppement des affaires : \u00abEn fin de compte, le client n’ach\u00e8te pas un produit, mais un conseiller et la confiance qu’il place en ce conseiller.\u00bb<\/p>\n Bien s\u00fbr, le fait que les conseillers recommandent les fonds maison \u00e0 ce point peut soulever des inqui\u00e9tudes parmi les critiques de l’industrie, d’une part concernant les conflits d’int\u00e9r\u00eats, et d’autre part, \u00e0 savoir si le meilleur int\u00e9r\u00eat du client est respect\u00e9.<\/p>\n \u00abCe n’est pas surprenant que les entreprises aient une int\u00e9gration verticale, qu’ils fabriquent des produits et en m\u00eame temps offrent du conseil, parce que c’est une fa\u00e7on de conserver leur part de march\u00e9 et, dans de nombreux cas, de la faire cro\u00eetre\u00bb, remarque John De Goey, gestionnaire de portefeuille chez Industrielle Alliance Valeurs mobili\u00e8res, \u00e0 Toronto, et partisan de l’interdiction des commissions int\u00e9gr\u00e9es. \u00abLa question est : « Jusqu’\u00e0 quel point un conseiller, au niveau micro, aide et encourage cette strat\u00e9gie en recommandant ces produits \u00e0 ses clients ? »\u00ab<\/p>\n Toutefois, l’\u00e9tude de Credo sugg\u00e8re que les conseillers recommandent les fonds maison aux clients en toute bonne foi. Particuli\u00e8rement, les conseillers recommandent les fonds maison s’ils ont l’impression que ces fonds sont pertinents pour les clients. \u00abQuand [les conseillers] consid\u00e8rent qu’il n’y a pas une grande diff\u00e9rence entre deux instruments [de placement], sauf que l’un est produit par leur propre [firme], ils optent pour le produit maison\u00bb, pr\u00e9cise le rapport de Credo.<\/p>\n Il est \u00e9galement possible que les conseillers recommandent les fonds maison sans qu’il y ait de lien avec la firme \u00e0 laquelle ils sont li\u00e9s, dit l’analyste de fonds Dan Hallett, qui est aussi vice-pr\u00e9sident chez HighView Financial Group, de Oakville, en Ontario. C’est particuli\u00e8rement vrai si les conseillers ont l’occasion d’interagir et de poser des questions aux gestionnaires de portefeuille des divisions de gestion d’actif de leurs firmes.<\/p>\n \u00abSi l’acc\u00e8s aux personnes en coulisse est plus grand, je peux voir comment les conseillers pourraient avoir un degr\u00e9 de loyaut\u00e9 fondamental et naturel avec leur firme, dit-il, m\u00eame s’il n’y a pas n\u00e9cessairement de r\u00e9mun\u00e9ration suppl\u00e9mentaire [associ\u00e9e \u00e0 un produit maison] pour les inciter \u00e0 recommander ces produits.\u00bb<\/p>\n Priorit\u00e9 \u00e0 l’atteinte des objectifs<\/em><\/p>\n Certains clients pourraient aussi avoir confiance dans les produits qui portent la marque de la firme de leur conseiller, particuli\u00e8rement s’il s’agit d’une des grandes banques, dit Dan Hallett : \u00abFaire affaire avec une grande organisation donne une impression de confiance, on ressent un certain degr\u00e9 de s\u00e9curit\u00e9\u00bb.<\/p>\n \u00c9galement, l’indiff\u00e9rence relative des clients quant au fait que leur conseiller recommande ou non des fonds maison plut\u00f4t que des produits \u00e9quivalents d’un manufacturier ind\u00e9pendant pourrait montrer qu’ils sont davantage ax\u00e9s sur la voie \u00e0 suivre pour atteindre les objectifs financiers plut\u00f4t que sur la marque des fonds de leur portefeuille.<\/p>\n \u00abLa proportion de clients qui veulent participer \u00e0 la r\u00e9partition du contenu d’un portefeuille est en fait tr\u00e8s petite, remarque Sara Gilbert. Tout ce que les clients veulent savoir, c’est : « Avez-vous une feuille de route pour me rendre l\u00e0 o\u00f9 je veux aller ? [Si la r\u00e9ponse est oui], alors, allons-y. »\u00ab<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Les conseillers sont plus enclins \u00e0 choisir des produits maison pour leurs clients, selon une recherche de Credo.<\/p>\n","protected":false},"author":38907,"featured_media":42192,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[623,4963],"tags":[9148,11947,12633],"yst_prominent_words":[11813,11812,11811,11810,11809,11808,11807,11806,11805,11804,11803,11802,11801,11800,11799,11798,8784,3959,738,110],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42099"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/38907"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=42099"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42099\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":49763,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42099\/revisions\/49763"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/42192"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=42099"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=42099"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=42099"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=42099"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}