Les conseillers en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re d\u00e9butants r\u00eavent de faire affaire avec des agents g\u00e9n\u00e9raux (AG) fiables, comp\u00e9tents, offrant un service rapide et une gamme \u00e9tendue de produits. Mais comment les d\u00e9nicher ?<\/p>\n
Bien souvent, les AG font tous les m\u00eames promesses de soutien aux ventes de qualit\u00e9, de grandes possibilit\u00e9s d’achat de client\u00e8les, d’aide structur\u00e9e \u00e0 la prospection de march\u00e9s, ainsi que de formations et d’outils technologiques de premier ordre. \u00abToutes ces promesses sont \u00e0 prendre avec un gros grain de sel. Il faut se m\u00e9fier des messages trop beaux pour \u00eatre vrais, y compris ceux des agents g\u00e9n\u00e9raux. En assurance de personnes, la pression de vendre est dure \u00e0 supporter. L’appui est souvent faible. Quant \u00e0 la formation, elle est fr\u00e9quemment inexistante\u00bb, affirme Fran\u00e7ois Deschamps.<\/p>\n
Coach, formateur et conf\u00e9rencier, Fran\u00e7ois Deschamps conna\u00eet la chanson, car il a \u00e9t\u00e9 conseiller en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re et directeur de centres financiers pendant pr\u00e8s de 15 ans.<\/p>\n
Comment un jeune conseiller en d\u00e9but de carri\u00e8re devrait-il donc choisir son agent g\u00e9n\u00e9ral ?<\/p>\n
Un plan strat\u00e9gique<\/em><\/p>\n Les trois v\u00e9t\u00e9rans de l’industrie interrog\u00e9s par Finance et Investissement ont insist\u00e9 sur la n\u00e9cessit\u00e9 de d\u00e9finir, d\u00e8s le d\u00e9part, ce que sera son plan strat\u00e9gique.<\/p>\n \u00abEn tant que conseiller d\u00e9butant, il faut faire une analyse de besoins. Que veut-on accomplir ? Et comment ? Au moyen des r\u00e9sultats de cette analyse, on pourra questionner les agents g\u00e9n\u00e9raux de fa\u00e7on plus pr\u00e9cise. Et leurs r\u00e9ponses mettront en \u00e9vidence certaines diff\u00e9rences, les uns par rapport aux autres\u00bb, explique S\u00e9bastien Berthelette, copropri\u00e9taire de l’agent g\u00e9n\u00e9ral associ\u00e9 Les Financiers (Granby).<\/p>\n Il donne l’exemple des r\u00e9f\u00e9rencements de clients potentiels. \u00abCertains agents g\u00e9n\u00e9raux fournissent ce genre de r\u00e9f\u00e9rencements, d’autres non. Et il n’est pas difficile d’avoir une bonne id\u00e9e des syst\u00e8mes de commissions et de bonification. Par ailleurs, si on veut acqu\u00e9rir des blocs de client\u00e8les, on peut pousser les questions assez loin\u00bb, dit-il.<\/p>\n Bien qu’il n’ait pas encore 35 ans, S\u00e9bastien Berthelette compte d\u00e9j\u00e0 pr\u00e8s de 12 ans d’exp\u00e9rience \u00e0 titre de conseiller en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re. Il constate que les agents g\u00e9n\u00e9raux ne disent pas n\u00e9cessairement toute la v\u00e9rit\u00e9 et rien que la v\u00e9rit\u00e9.<\/p>\n \u00abLes r\u00e9ponses \u00e0 certaines pr\u00e9occupations de conseillers seront toujours difficiles \u00e0 v\u00e9rifier. Par exemple, quelle est la qualit\u00e9 de l’arri\u00e8re-guichet ? Les propositions sont-elles trait\u00e9es rapidement ? Les r\u00e9clamations sont-elles r\u00e9gl\u00e9es avec efficacit\u00e9 ? Il est difficile de le savoir, \u00e0 moins de faire affaire avec l’agent g\u00e9n\u00e9ral concern\u00e9\u00bb, poursuit S\u00e9bastien Berthelette.<\/p>\n Deux AG pour le prix d’un seul<\/em><\/p>\n Comment peut-on alors faire un peu de lumi\u00e8re sur les affirmations difficilement v\u00e9rifiables, par exemple sur la promptitude \u00e0 traiter de nouvelles propositions ?<\/p>\n \u00abPuisque les conseillers ont toujours le droit de travailler avec plus d’un agent g\u00e9n\u00e9ral, je sugg\u00e8re d’en choisir deux, question de voir comment chacun r\u00e9pondra \u00e0 nos besoins particuliers. Et je conseille de les choisir apr\u00e8s en avoir interview\u00e9 cinq, six ou sept, \u00e0 l’aide des \u00e9l\u00e9ments d\u00e9termin\u00e9s dans l’analyse de besoins\u00bb, dit S\u00e9bastien Berthelette.<\/p>\n Ce conseil, poursuit l’entrepreneur de Granby, \u00abj’aurais tellement aim\u00e9 qu’on me le donne \u00e0 mes d\u00e9buts !\u00bb<\/p>\n Pensez r\u00e9seaux carri\u00e8re<\/em><\/p>\n Consultant apr\u00e8s avoir \u00e9t\u00e9 vice-pr\u00e9sident ex\u00e9cutif d’AXA Canada jusqu’\u00e0 son rachat par SSQ, Robert Landry estime que les r\u00e9seaux carri\u00e8re peuvent parfois repr\u00e9senter une meilleure voie d’entr\u00e9e dans la profession.<\/p>\n \u00abLes conseillers d\u00e9butants ont besoin de formation et d’encadrement par rapport aux produits, concepts de vente, techniques de vente, et m\u00eame par rapport \u00e0 la ma\u00eetrise de soi. Cela, les r\u00e9seaux carri\u00e8re peuvent parfois davantage l’offrir que les agents g\u00e9n\u00e9raux. Je crois que, en d\u00e9but de carri\u00e8re, il faudrait toujours privil\u00e9gier le r\u00e9seau carri\u00e8re ou l’agent g\u00e9n\u00e9ral qui semble offrir le plus de formations\u00bb, dit-il.<\/p>\n Afin de mieux conna\u00eetre l’univers des AG, Robert Landry sugg\u00e8re aussi de fr\u00e9quenter les congr\u00e8s de vente et d’en profiter pour engager la conversation avec des conseillers d’exp\u00e9rience.<\/p>\n \u00abEn parlant aux conseillers d’exp\u00e9rience, on peut arriver \u00e0 t\u00e2ter le pouls du milieu des agents g\u00e9n\u00e9raux. Il faut leur demander leur opinion sur les agents g\u00e9n\u00e9raux avec lesquels ils n’ont pas de liens contractuels. Par exemple, demandez \u00e0 des conseillers qui font affaire avec le Groupe Cloutier ce qu’ils pensent du Groupe financier Horizons. Vous aurez alors un son de cloche int\u00e9ressant. On peut aussi poser \u00e0 ces conseillers d’exp\u00e9rience des questions plus g\u00e9n\u00e9rales, par exemple sur quels agents g\u00e9n\u00e9raux ont bonne r\u00e9putation en prestations du vivant ou en vie universelle\u00bb, explique Robert Landry.<\/p>\n L’ex-vice-pr\u00e9sident ex\u00e9cutif d’AXA Canada estime que les petits agents g\u00e9n\u00e9raux devraient davantage combler les besoins des conseillers dont la carri\u00e8re est d\u00e9j\u00e0 bien lanc\u00e9e.<\/p>\n \u00abLorsqu’on conna\u00eet bien son travail, son milieu, ses clients, on peut alors rechercher davantage d’autonomie et des affinit\u00e9s de caract\u00e8res. C’est \u00e0 cette \u00e9tape de leurs carri\u00e8res que bien des conseillers s’int\u00e9ressent davantage aux AG de plus petite taille\u00bb, observe Robert Landry.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Le conseiller d\u00e9butant devrait faire une analyse de ses besoins et rencontrer au moins cinq agents g\u00e9n\u00e9raux.<\/p>\n","protected":false},"author":143446,"featured_media":48819,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1962,623],"tags":[],"yst_prominent_words":[2815,16038,14775,12595,12594,5939,5706,5569,5568,4376,2841,81,2747,2730,1959,1944,970,790,770,756],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48489"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/143446"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=48489"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48489\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":48820,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/48489\/revisions\/48820"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/48819"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=48489"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=48489"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=48489"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=48489"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}