Cette compensation mon\u00e9taire a fait l\u2019objet de surench\u00e8re dans les derni\u00e8res ann\u00e9es et risque de dispara\u00eetre, si une tendance \u00e9mergente qui provient des \u00c9tats-Unis s\u2019\u00e9tendait aux courtiers canadiens de plein exercice. Chose certaine, les bonis offerts par les firmes de courtage canadiennes sont appel\u00e9s \u00e0 diminuer.<\/p>\n
Ainsi, en mai 2017, Merill Lynch a cess\u00e9 d\u2019offrir des bonis aux conseillers exp\u00e9riment\u00e9s pour qu\u2019ils y transf\u00e8rent leurs activit\u00e9s, d\u2019apr\u00e8s le site am\u00e9ricain WeathManagement.com<\/em>. D\u2019autres firmes au sud de la fronti\u00e8re ont tout simplement r\u00e9duit l\u2019importance de ces incitatifs, tout en remettant en question ce qu\u2019ils re\u00e7oivent en retour de ce montant \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n Au Canada, la tendance n\u2019est pas \u00e0 l\u2019abolition de ce genre de bonis, mais plut\u00f4t \u00e0 la diminution de l\u2019importance des ch\u00e8ques sign\u00e9s, comme l\u2019ont indiqu\u00e9 des dirigeants de firmes de courtage interrog\u00e9s par Finance et Investissement<\/em>.<\/p>\n Luc Papineau, vice-pr\u00e9sident, courtage et gestion priv\u00e9e chez\u00a0Valeurs mobili\u00e8res Desjardins\u00a0(VMD),\u00a0raconte l\u2019origine de ce type de r\u00e9mun\u00e9ration\u00a0:\u00a0\u00ab\u00a0Jusqu\u2019\u00e0 la fin des ann\u00e9es 1990 et au d\u00e9but des ann\u00e9es 2000, on appelait \u00e7a un boni de transition. Le temps qu\u2019un conseiller passe d\u2019une firme \u00e0 l\u2019autre, le temps qu\u2019il transf\u00e8re ses clients, il n\u2019avait pas de revenu. On \u00e9valuait que \u00e7a prenait 6 mois \u00e0 un conseiller pour retomber sur ses pattes. \u201cOn va regarder c\u2019est quoi le manque \u00e0 gagner et on va te compenser pour ce manque \u00e0 gagner avec ton boni de transition\u201d. Avec le temps, \u00e7a a \u00e9volu\u00e9 et certains ont rench\u00e9ri et ont fait des plus gros bonis.\u00a0\u00bb<\/p>\n Encore aujourd\u2019hui, les conseillers en placement changent parce qu\u2019ils sont malheureux dans leur firme actuelle, la plupart du temps, selon Luc Papineau. Toutefois, un conseiller qui veut faire monter les ench\u00e8res est malvenu, dit-il\u00a0: \u00ab\u00a0On va payer un boni pour quelqu\u2019un qui vient, mais on n\u2019est pas l\u00e0 pour faire de la surench\u00e8re. Il faut qu\u2019une personne veuille s\u2019en venir pour les bonnes raisons. Quelqu\u2019un qui courre juste apr\u00e8s un ch\u00e8que, ce n\u2019est pas la bonne place.\u00a0\u00bb<\/p>\n La Financi\u00e8re Banque Nationale (FBN) veut aussi qu\u2019un conseiller transf\u00e8re pour les bonnes raisons, \u00e0 savoir pour son offre de service au repr\u00e9sentant et aux clients, estime\u00a0Denis Gauthier, premier vice-pr\u00e9sident, directeur national \u00e0 la FBN\u00a0: \u00ab\u00a0Si un conseiller veut venir chez nous, on veut que ce soit pour le bien de ses clients. On veut qu\u2019il comprenne notre offre. Il peut y avoir des co\u00fbts occasionn\u00e9s au transfert et \u00e7a se peut qu\u2019on soit partenaire l\u00e0.\u00a0\u00bb<\/p>\n \u00ab\u00a0On paie trop\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n Actuellement, les courtiers de plein exercice paient trop pour inciter les conseillers \u00e0 changer de firme, d\u2019apr\u00e8s\u00a0Charles Martel, premier vice-pr\u00e9sident et directeur de succursale chez\u00a0CIBC Wood Gundy. Il estime que les bonis en ce sens sont appel\u00e9s \u00e0 baisser\u00a0: \u00ab\u00a0On a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 plus g\u00e9n\u00e9reux dans nos\u00a0packages<\/em>\u00a0que par le pass\u00e9. On l\u2019est moins maintenant, parce qu\u2019on a une tr\u00e8s bonne offre de service et que quelqu\u2019un qui va venir chez nous va en avoir pour son argent. Le ch\u00e8que et les incitatifs mis en place ne devraient pas \u00eatre l\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 dans la prise de d\u00e9cision. Malheureusement, c\u2019est trop souvent le cas.\u00a0\u00bb<\/p>\n D\u2019apr\u00e8s Charles Martel, certaines firmes ont besoin encore aujourd\u2019hui d\u2019augmenter leur part de march\u00e9 et sont pr\u00eates \u00e0 payer tr\u00e8s cher pour recruter des conseillers en placement\u00a0: \u00ab\u00a0Quand on fait l\u2019exercice de rentabilit\u00e9 et [qu\u2019une telle firme] n\u2019a pas de\u00a0payback<\/em>\u00a0(retour sur l\u2019investissement) avant sept ans, ou des fois plus, \u00e7a ne fait pas beaucoup de sens.\u00a0\u00bb<\/p>\n Luc Papineau confirme que ce genre de boni au transfert a diminu\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es et qu\u2019il est remis en question\u00a0: \u00ab\u00a0C\u2019est un jeu \u00e0 somme nulle. Une firme prend un conseiller \u00e0 un concurrent et ce concurrent va lui ravir un conseiller. Dans le fond, les firmes se sont \u00e9chang\u00e9es deux bons conseillers, mais ce qu\u2019elles ont fait, c\u2019est d\u2019\u00e9crire un ch\u00e8que en passant. Les seuls qui ont gagn\u00e9, ce sont les conseillers en placement. Les firmes n\u2019ont pas vraiment gagn\u00e9.\u00a0\u00bb<\/p>\n Le probl\u00e8me avec les incitatifs au transfert de firme est qu\u2019ils ne sont pas divulgu\u00e9s aux clients, du point de vue de\u00a0Sylvain Brisebois, premier vice-pr\u00e9sident et directeur g\u00e9n\u00e9ral et directeur r\u00e9gional chez BMO Nesbitt Burns: \u00ab\u00a0On pourrait facilement argumenter qu\u2019il y a un certain conflit dans ces pratiques. D\u2019apr\u00e8s moi, les agences r\u00e8glementaires vont se pencher l\u00e0-dessus bient\u00f4t.\u00a0\u00bb<\/p>\n St\u00e9phan Bourbonnais, premier vice-pr\u00e9sident et directeur r\u00e9gional Est du Canada, Services priv\u00e9s, Gestion de patrimoine TD\u00a0partage cet avis\u00a0: \u00ab\u00a0Il y a lieu de se questionner. Lorsque quelqu\u2019un change d\u2019organisation, est-ce qu\u2019il a eu un incitatif financier pour le faire et est-ce que \u00e7a devrait \u00eatre divulgu\u00e9?\u00a0\u00bb<\/p>\n Recrutement n\u00e9cessaire<\/strong><\/p>\n Quoi qu\u2019il en soit, aucun dirigeant interrog\u00e9 ne s\u2019oppose \u00e0 d\u00e9dommager un conseiller exp\u00e9riment\u00e9 pour la perte de revenu occasionn\u00e9e par le transfert de son bloc d\u2019affaires aupr\u00e8s de sa propre firme de courtage. Ce processus peut prendre plusieurs mois et n\u00e9cessiter beaucoup de ressources, entre autres afin d\u2019obtenir l\u2019approbation de chaque client. Cela handicape temporairement un conseiller en placement dans son d\u00e9veloppement des affaires.<\/p>\n De plus, chaque courtier a des objectifs de croissance et une bonne mani\u00e8re de grossir sa part de march\u00e9 est par l\u2019acquisition de conseiller. \u00ab\u00a0Il n\u2019en demeure pas moins qu\u2019on a un probl\u00e8me de rel\u00e8ve dans notre industrie et que l\u2019\u00e2ge moyen de nos conseillers ne va pas en baissant. Il va falloir qu\u2019on augmente la base. Le recrutement est une fa\u00e7on de combler ce d\u00e9fi de rel\u00e8ve\u00a0\u00bb, explique Charles Martel.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" TOP DES COURTIERS QU\u00c9B\u00c9COIS \u2013 Lorsqu\u2019un conseiller en placement change de firme de courtage, la norme dans l\u2019industrie veut qu\u2019il soit compens\u00e9 pour tout le d\u00e9sagr\u00e9ment d\u00e9coulant du transfert de son bloc d\u2019affaires. <\/p>\n","protected":false},"author":73595,"featured_media":49013,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[522,520],"tags":[1987],"yst_prominent_words":[2741,16666,16660,16659,16658,16657,6903,5693,5665,5664,5490,5487,4302,51,962,493,482,401,81],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/49011"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/73595"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=49011"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/49011\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":49020,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/49011\/revisions\/49020"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/49013"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=49011"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=49011"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=49011"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=49011"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}