{"id":51363,"date":"2018-09-27T08:00:15","date_gmt":"2018-09-27T12:00:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/?p=51363"},"modified":"2019-10-15T23:06:52","modified_gmt":"2019-10-16T03:06:52","slug":"bloc-daffaires-difficile-quete-du-juste-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/nouvelles\/economie-et-recherche\/bloc-daffaires-difficile-quete-du-juste-prix\/","title":{"rendered":"Bloc d\u2019affaires : difficile qu\u00eate du juste prix"},"content":{"rendered":"

En g\u00e9n\u00e9ral, les conseillers issus de cabinets multidisciplinaires ont une perception assez diff\u00e9rente du juste prix d\u2019un bloc d\u2019affaires selon s\u2019ils sont du c\u00f4t\u00e9 des acheteurs ou du c\u00f4t\u00e9 des vendeurs, r\u00e9v\u00e8le un sondage en ligne Rel\u00e8ve et retraite des conseillers men\u00e9 par Finance et Investissement<\/em> en juillet et ao\u00fbt dernier.<\/p>\n

D\u2019apr\u00e8s cette enqu\u00eate, 56,5 % r\u00e9pondants de moins de 55 ans appartenant au groupe des acheteurs \u00e9valuent un bloc d\u2019affaires \u00e0 l\u2019\u00e9quivalent d\u2019entre deux et trois fois les revenus bruts annuels g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par ce bloc d\u2019affaires. De plus, 29,8 % d\u2019entre eux jugent que ce dernier devrait se vendre une fois les revenus bruts g\u00e9n\u00e9r\u00e9s ou moins.<\/p>\n

\u00c0 l\u2019oppos\u00e9, 57,2 % des r\u00e9pondants de plus de 55 ans qui se rangent parmi le groupe des vendeurs estiment qu\u2019un bloc d\u2019affaires vaut trois fois les revenus bruts g\u00e9n\u00e9r\u00e9s ou davantage. En tout, 17,1 % d\u2019entre eux \u00e9valuent un bloc d\u2019affaires \u00e0 deux fois les revenus bruts g\u00e9n\u00e9r\u00e9s et 9,5 % \u00e0 l\u2019\u00e9quivalent d\u2019une fois les revenus bruts g\u00e9n\u00e9r\u00e9s ou moins. Ceux qui ont d\u2019autres fa\u00e7ons d\u2019\u00e9valuer une client\u00e8le formaient 16,2 % des r\u00e9pondants.<\/p>\n

Ces r\u00e9sultats \u00e9tonnent Normand de Champlain, repr\u00e9sentant en \u00e9pargne collective, conseiller en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re et associ\u00e9 chez N.D.C. Services financiers, \u00e0 La Prairie, en Mont\u00e9r\u00e9gie. Il a effectu\u00e9 de multiples acquisitions au cours de sa carri\u00e8re et selon lui, pour le territoire de Montr\u00e9al et de la Rive-Sud de Montr\u00e9al, les r\u00e9centes transactions se sont conclues \u00e0 l\u2019\u00e9quivalent de quatre fois les revenus bruts annuels g\u00e9n\u00e9r\u00e9s.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Il y a tellement peu de client\u00e8les \u00e0 vendre en ce moment que ceux qui veulent acheter de la client\u00e8le ont de la mis\u00e8re \u00e0 \u00eatre s\u00e9lectifs. On est dans un march\u00e9 o\u00f9 le vendeur est favoris\u00e9 par rapport \u00e0 l\u2019acheteur\u00a0\u00bb, dit-il. Un acheteur doit souvent acqu\u00e9rir un lot de clients tel quel, puis le segmenter en fonction de son mod\u00e8le d\u2019affaires et avant d\u2019en revendre une part \u00e0 d\u2019autres conseillers de la rel\u00e8ve, selon lui.<\/p>\n

La p\u00e9nurie de client\u00e8les \u00e0 vendre nuit m\u00eame aux conseillers de la rel\u00e8ve, qui veulent pourtant cro\u00eetre par acquisition. \u00ab C\u2019est une des choses que les jeunes conseillers ont le plus de difficult\u00e9, indique Audr\u00e9e de Champlain, conseill\u00e8re en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re, repr\u00e9sentante en \u00e9pargne collective et associ\u00e9e aupr\u00e8s de N.D.C. Services financiers. Les conseillers seniors ont tendance \u00e0 vouloir garder leur client\u00e8le tr\u00e8s longtemps et \u00e0 obtenir leurs renouvellements tr\u00e8s longtemps malgr\u00e9 l\u2019aspect d\u00e9favorable au client.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Selon elle, cette situation supprime pratiquement l\u2019ensemble des leviers de n\u00e9gociation de l\u2019acheteur et l\u2019am\u00e8ne \u00e0 parfois payer un bloc d\u2019affaires trop cher.<\/p>\n

Ce qui fait varier le prix<\/strong><\/p>\n

En plus du jeu de l\u2019offre et de la demande, une kyrielle de facteurs influencent le prix d\u2019une client\u00e8le, \u00e0 commencer par le revenu annuel qu\u2019elle a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 et pourra continuer de faire.\u00a0<\/strong><\/p>\n

Pour la portion \u00ab\u00a0placements\u00a0\u00bb d\u2019un bloc d\u2019affaires, l\u2019acheteur paiera davantage si l\u2019actif sous administration du vendeur est en croissance, notamment en raison de ses ventes nettes.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si toute sa client\u00e8le est en fonds enregistr\u00e9 de revenu de retraite (FERR) et que les clients d\u00e9caissent de l\u2019argent tous les ans, alors il risque d\u2019y avoir plus de sorties d\u2019argent que d\u2019entr\u00e9es d\u2019argent et \u00e7a vaut moins cher\u00a0\u00bb, dit Normand de Champlain.<\/p>\n

\u00ab\u00a0En investissement, je vais regarder l\u2019\u00e9volution des actifs des trois derni\u00e8res ann\u00e9es. Je veux savoir si la client\u00e8le en accumulation ou d\u00e9caissement. Je regarde aussi la moyenne d\u2019\u00e2ge de la client\u00e8le\u00a0: si la moyenne est de 75 ans, elle sera beaucoup plus en d\u00e9caissement\u00a0\u00bb, dit Yoland Genest, vice-pr\u00e9sident au d\u00e9veloppement des affaires chez MICA Cabinet de services financiers.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Une client\u00e8le dont l\u2019\u00e2ge moyen est de 70 ans, donc des clients qui sont en d\u00e9caissement, \u00e7a se vend moins cher. Mais si tous les enfants des clients plus \u00e2g\u00e9s sont aussi clients du conseiller, il risque d\u2019y avoir une plus grande p\u00e9rennit\u00e9 d\u2019actif [\u00e9tant donn\u00e9 qu\u2019il est probable qu\u2019ils h\u00e9ritent de leurs parents ou qu\u2019ils investissent le capital d\u00e9c\u00e8s des polices d\u2019assurance]. Le bloc d\u2019affaires vaut alors plus cher\u00a0\u00bb, note Audr\u00e9e de Champlain.<\/p>\n

Par ailleurs, il est possible que la personnalit\u00e9 de l\u2019acheteur ne corresponde pas \u00e0 celle des clients du vendeur, ce qui cr\u00e9e un risque d\u2019attrition de la client\u00e8le apr\u00e8s la vente. Dans ce cas, le contrat de vente peut parfois pr\u00e9voir qu’une part du prix de vente ne soit pay\u00e9e que si la client\u00e8le suit l\u2019acheteur. On appelle cette pratique \u00ab\u00a0une balance de vente\u00a0\u00bb dans le jargon de l\u2019industrie.<\/p>\n

\u00ab Il y a tellement peu de client\u00e8le \u00e0 vendre que la mode n\u2019est plus aux balances de vente\u00a0\u00bb, dit Normand de Champlain. La portion \u00ab\u00a0placements\u00a0\u00bb la valeur d\u2019un bloc d\u2019affaires peut se vendre de trois \u00e0 quatre fois les revenus r\u00e9currents.<\/p>\n

Pour minimiser ce risque d\u2019attrition, le vendeur peut s\u2019assurer de pr\u00e9senter l\u2019acheteur aux 50 clients ayant le plus d\u2019actifs \u00e0 investir parmi son bloc d\u2019affaires, propose Yoland Genest. Selon lui, l\u2019acheteur accorderait une valeur plus \u00e9lev\u00e9e \u00e0 un vendeur qui a jou\u00e9 aux entremetteurs plut\u00f4t que lorsque le vendeur doit faire une vente de feu, en raison d\u2019une invalidit\u00e9 ou un d\u00e9c\u00e8s pr\u00e9cipit\u00e9.<\/p>\n

Pour la portion \u00ab\u00a0assurance\u00a0\u00bb d\u2019une client\u00e8le, certaines cat\u00e9gories de commissions annuelles de renouvellement valent plus cher que d\u2019autres. Par exemple, les revenus r\u00e9currents d\u00e9coulant de polices d\u2019assurance invalidit\u00e9 ont une valeur \u00e9lev\u00e9e, par exemple de 4 \u00e0 5 fois les revenus r\u00e9currents.<\/p>\n

La proportion de clients qui conservent leur assurance salaire, aussi appel\u00e9e taux de conservation, est g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9lev\u00e9e, ce qui offre \u00e0 l\u2019acheteur une certaine garantie de r\u00e9currence de revenus annuels.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si un m\u00e9decin a pris son assurance salaire il y a 10 ans, il ne peut pas l\u2019annuler et demain matin en prendre une autre parce qu\u2019elle va co\u00fbter beaucoup plus cher. Les primes montent tellement vite en fonction de l\u2019\u00e2ge qu\u2019on sait que le client ne changera pas de conseillers. Le risque de perte de revenu est minime. Les gens n\u2019abandonnent pas leur contrat\u00a0\u00bb, explique Normand de Champlain.<\/p>\n

Le bloc d\u2019affaires en invalidit\u00e9 vaut aussi plus cher \u00e9tant donn\u00e9 que ses revenus sous-jacents sont appel\u00e9s \u00e0 cro\u00eetre. En effet, g\u00e9n\u00e9ralement, un titulaire de police d\u2019assurance invalidit\u00e9 va souscrire \u00e0 l\u2019option d\u2019assurabilit\u00e9 future et a de bonnes chances d\u2019augmenter sa protection au fur et \u00e0 mesure que son revenu augmente.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si le client ajoute \u00e0 son contrat 1000 $ de couverture mensuelle suppl\u00e9mentaire, il va \u00eatre tarif\u00e9 selon son \u00e2ge atteint. Sa prime va augmenter [ce qui g\u00e9n\u00e8re des commissions]. C\u2019est int\u00e9ressant pour nous\u00a0\u00bb, dit Yoland Genest. Si l\u2019\u00e2ge moyen des titulaires d\u2019assurance invalidit\u00e9 est 45 ans, le bloc d\u2019affaires vaudra plus cher que si cette moyenne est de 55 ou 60 ans, pr\u00e9cise-t-il.<\/p>\n

Le type de m\u00e9tier \u00e0 assurer a aussi un impact sur la valeur des blocs d\u2019affaire, ajoute Normand de Champlain : \u00ab\u00a0Une assurance salaire pour serveuse dans un restaurant va durer moins longtemps qu\u2019une assurance salaire d\u2019un m\u00e9decin.\u00a0\u00bb<\/p>\n

La portion d\u2019assurance vie d\u2019un bloc d\u2019affaires a une valeur qui varie selon la proportion de polices permanentes par rapport aux polices temporaires.<\/p>\n

Le taux de conservation risque d\u2019\u00eatre plus bas chez les d\u00e9tenteurs de polices temporaires 10 ans. Ces polices risquent aussi de verser moins longtemps des revenus r\u00e9currents \u00e0 l\u2019acheteur par rapport aux polices permanentes.<\/p>\n

La qualit\u00e9 importe beaucoup<\/strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n

Chaque acheteur pond\u00e8re ses crit\u00e8res d\u2019\u00e9valuation de client\u00e8le en fonction de son mod\u00e8le d\u2019affaires et du potentiel de croissance du chiffre d\u2019affaires en provenance du bloc d\u2019affaire \u00e0 vendre.<\/p>\n

Par exemple, Normand de Champlain, qui se sp\u00e9cialise dans les services financiers pour ing\u00e9nieurs, serait pr\u00eat \u00e0 surench\u00e9rir si on lui offre une client\u00e8le de ce segment de march\u00e9. Un autre conseiller qui vise un autre segment pourrait au contraire d\u00e9valuer le bloc d\u2019affaires.<\/p>\n

D\u2019autres facteurs ont une influence favorable sur le prix de vente, comme lorsqu\u2019un vendeur a une base de donn\u00e9e informatis\u00e9e de clients, lorsqu\u2019il offre g\u00e9n\u00e9ralement plus d\u2019un type produits par client et lorsqu\u2019il a une relation d\u2019affaires continue avec ses clients.<\/p>\n

Lorsqu\u2019un client a \u00e0 la fois des produits d\u2019assurance et de placement aupr\u00e8s d\u2019un m\u00eame conseiller, cela t\u00e9moigne de la qualit\u00e9 de la relation client-conseiller et c\u2019est un indice que le client risque d\u2019appr\u00e9cier le conseil et la continuit\u00e9 d\u2019affaires.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si jamais un client n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 visit\u00e9 r\u00e9guli\u00e8rement, il y a des chances que le client ne veuille pas n\u00e9cessairement faire affaire avec le nouveau conseiller\u00a0\u00bb, ajoute Audr\u00e9e de Champlain.<\/p>\n

Plus la proportion du revenu r\u00e9current provient de comptes \u00e0 honoraires est \u00e9lev\u00e9e, plus la valeur marchande de la client\u00e8le le sera. \u00ab\u00a0Le client conna\u00eet la valeur du conseil et il est habitu\u00e9 \u00e0 payer pour du conseil\u00a0\u00bb, note Normand de Champlain.<\/p>\n

Yoland Genest est davantage int\u00e9ress\u00e9 \u00e0 acheter un bloc d\u2019affaires pour lesquels le vendeur gard\u00e9 les clients les plus payants\u00a0: \u00ab\u00a0Si un conseiller a segment\u00e9 sa client\u00e8le en la faisant passer de 500 \u00e0 150 clients, je suis \u00e0 presque s\u00fbr que ces clients repr\u00e9sentent de 80 \u00e0 90 % des revenus du bloc d\u2019affaires original. Pour moi, c\u2019est int\u00e9ressant.\u00a0\u00bb<\/p>\n

L\u2019inverse est aussi vrai, note Yoland Genest\u00a0: \u00ab\u00a0J\u2019ai d\u00e9j\u00e0 refus\u00e9 d\u2019acheter une client\u00e8le qui avait 4000 clients. Elle g\u00e9n\u00e9rait 50\u00a0000 $ de revenu par ann\u00e9e. J\u2019ai dit au vendeur\u00a0: \u201cPour que je la prenne, il faudrait que tu me la transf\u00e8res. \u00c7a va me prendre une secr\u00e9taire \u00e0 temps plein pour faire le service.\u201d\u00a0\u00bb<\/p>\n

La conformit\u00e9 a aussi une influence sur le prix de vente. \u00ab\u00a0Quelqu\u2019un qui vend son chiffre d\u2019affaires parce qu\u2019il a eu une plainte \u00e0 l\u2019Autorit\u00e9 des march\u00e9s financiers contre lui, \u00e7a peut faire baisser le prix de vente. \u00c9videmment, \u00e7a d\u00e9pend des plaintes\u00a0: ce n\u2019est pas la m\u00eame chose si un client n\u2019a pas compris un produit par rapport \u00e0 quelqu\u2019un qui vole ses clients\u00a0\u00bb, note Normand de Champlain.<\/p>\n

La conformit\u00e9 a aussi une influence sur le prix, d\u2019apr\u00e8s Yoland Genest\u00a0: \u00ab\u00a0Par exemple, en assurance, est-ce qu\u2019il y a une analyse des besoins financiers (ABF) dans les dossiers? Si on ach\u00e8te un bloc et il faut remettre la conformit\u00e9 \u00e0 jour, c\u2019est un \u201cmoins\u201d\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Yoland Genest\u00a0accorde \u00e9galement une valeur plus \u00e9lev\u00e9e \u00e0 une base de donn\u00e9e de client num\u00e9ris\u00e9e par rapport \u00e0 des dossiers papier.<\/p>\n

Le lieu de r\u00e9sidence des clients a aussi un impact sur le prix de vente, dit Yoland Genest\u00a0:<\/p>\n

\u00ab\u00a0Je suis bas\u00e9 \u00e0 Qu\u00e9bec. Une client\u00e8le qui est concentr\u00e9e \u00e0 Qu\u00e9bec m\u2019int\u00e9resse plus qu\u2019une client\u00e8le \u00e9parpill\u00e9e, parce que \u00e7a co\u00fbte plus cher d\u2019op\u00e9rer et de servir des clients \u00e9parpill\u00e9s.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00ab\u00a0On ach\u00e8te le potentiel\u00a0\u00bb<\/strong><\/p>\n

L\u2019un des crit\u00e8res qualitatifs les plus importants r\u00e9side dans le potentiel du bloc d\u2019affaires. \u00ab\u00a0On ach\u00e8te une client\u00e8le pour son potentiel de pouvoir g\u00e9n\u00e9rer de la business, des nouvelles ventes\u00a0\u00bb, mentionne Yoland Genest.<\/p>\n

Les clients propri\u00e9taires d\u2019entreprises pourraient avoir des besoins changeants en mati\u00e8re d\u2019assurance pour leurs firmes ou pour eux-m\u00eames, ainsi que du capital \u00e0 investir lorsqu\u2019ils c\u00e8deront leur entreprise. Les clients qui sont des professionnels incorpor\u00e9s ont un potentiel d\u2019accro\u00eetre leur \u00e9pargne-retraite, en fonction de leur cycle de vie.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si j\u2019ai une client\u00e8le qui est d\u00e9velopp\u00e9e sur le plan de l\u2019investissement, mais pas beaucoup d\u00e9velopp\u00e9e en assurance, c\u2019est une piste de potentiel pour moi\u00a0\u00bb, dit Yoland Genest.<\/p>\n

Les conseillers pourraient toucher aussi des commissions de recommandation s\u2019ils orientent leurs clients vers des courtiers hypoth\u00e9caires.<\/p>\n

\u00ab\u00a0La pire acquisition finit toujours par \u00eatre une bonne acquisition. M\u00eame si on met cinq ans au lieu de quatre ans pour se repayer [par rapport au prix d\u2019achat du bloc d\u2019affaires], des clients qui nous r\u00e9f\u00e8rent. On vend d\u2019autres produits. C\u2019est le temps qui finit par faire en sorte que c\u2019est une bonne occasion\u00a0\u00bb, fait valoir Normand de Champlain.<\/p>\n

Par ailleurs, parfois, certains conseillers ont dans leur bloc d\u2019affaires des clients qui ne g\u00e9n\u00e8rent pas de revenu, notamment parce qu\u2019ils ont une police d\u2019assurance qui ne paie plus de commission de suivi. \u00ab\u00a0Un client ne g\u00e9n\u00e8re pas de commission de renouvellement, on peut parfois accorder une valeur forfaitaire de 10 ou 20 $. Mais, pour un client passif, il n\u2019y aura g\u00e9n\u00e9ralement pas de prix pour ce client\u00a0\u00bb, dit Normand de Champlain.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

REL\u00c8VE ET RETRAITE DES CONSEILLERS – Le prix de vente d\u2019un bloc d\u2019affaires d\u2019un conseiller r\u00e9sulte souvent d\u2019un bras de fer entre le vendeur et l\u2019acheteur, lequel est actuellement \u00e0 l\u2019avantage du vendeur. Chose certaine, la qualit\u00e9 du bloc a une influence certaine sur ce prix.<\/p>\n","protected":false},"author":72452,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[523,520],"tags":[12951,4144,20602],"yst_prominent_words":[5498,20613,20612,20611,20610,20609,20608,20606,20605,20604,20603,73,1979,1976,1243,428,110,87,76,74],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51363"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/72452"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=51363"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51363\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":51365,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/51363\/revisions\/51365"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=51363"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=51363"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=51363"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=51363"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}