{"id":63513,"date":"2020-01-21T08:44:19","date_gmt":"2020-01-21T13:44:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/?p=63513"},"modified":"2020-01-21T08:51:35","modified_gmt":"2020-01-21T13:51:35","slug":"les-demarcheurs-une-cle-de-succes-de-bmo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/fi-releve\/nouvelles-fi-releve\/les-demarcheurs-une-cle-de-succes-de-bmo\/","title":{"rendered":"Les d\u00e9marcheurs, une cl\u00e9 de succ\u00e8s de BMO"},"content":{"rendered":"

Cette d\u00e9cision \u00e9tait pr\u00e9monitoire. Car dix ans plus tard, BMO capte 31\u00a0% des parts du march\u00e9 de quelque 181 G$ en actif sous gestion des fonds n\u00e9goci\u00e9s en bourse (FNB) au Canada. Chez BMO, ces 31\u00a0% repr\u00e9sentent plus de 56,1 G$ en actif sous gestion.<\/p>\n

Trente-cinq autres manufacturiers \u2013 \u2026 dont les banques et les caisses \u2013 se partagent les quelque 125 G$ restants.<\/p>\n

\u00ab\u00a0En 2009, le moment \u00e9tait id\u00e9al pour lancer ce nouveau produit d’investissement. On sortait de la crise financi\u00e8re de 2007-2008 et les investisseurs \u00e9taient sensibles \u00e0 l’argument des frais\u00a0\u00bb, \u00e9voque Alain Desbiens.<\/p>\n

Directeur g\u00e9n\u00e9ral, distribution des FNB, Qu\u00e9bec et Atlantique chez BMO Gestion mondiale d\u2019actifs, Alain Desbiens ajoute que \u00ab\u00a0BMO a eu la chance de compter sur des gestionnaires aguerris provenant des pionniers des iShares\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Il ajoute que l’importante \u00e9quipe de responsables de ventes ou d\u00e9marcheurs de BMO, ceux que l’on conna\u00eet davantage par le terme anglais de wholesalers<\/em>, ont aussi jou\u00e9 un r\u00f4le cl\u00e9 dans cette conqu\u00eate de parts de march\u00e9.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Un manufacturier de FNB qui n’aurait qu’un, deux ou trois wholesalers<\/em> n’aurait pas grand succ\u00e8s\u00a0\u00bb, dit celui qui fut le premier responsable des ventes en FNB embauch\u00e9 par BMO.<\/p>\n

Pourquoi\u00a0? \u00ab\u00a0Parce que le Canada est immense au point de vue g\u00e9ographique. Et que les FNB exigent \u00e9norm\u00e9ment de temps en \u00e9ducation et en formation\u00a0\u00bb, explique Alain Desbiens.<\/p>\n

Profondeur en ventes<\/strong><\/p>\n

\u00c0 ses d\u00e9buts, en 2009, BMO a embauch\u00e9 trois responsables de ventes sp\u00e9cialis\u00e9s en FNB. L’institution a \u00e9galement \u00e9largi le champ d’intervention de ses responsables de ventes (wholesalers<\/em>) en fonds communs de placement (FCP) afin qu’ils appuient l’action de ses d\u00e9marcheurs sp\u00e9cialis\u00e9s en FNB.<\/p>\n

Aujourd’hui et \u00e0 l’\u00e9chelle pan-canadienne, BMO compte pas moins de dix responsables de ventes sp\u00e9cialis\u00e9s en FNB. BMO d\u00e9ploie \u00e9galement une \u00ab\u00a0vingtaine\u00a0\u00bb de responsables de vente g\u00e9n\u00e9ralistes, dont la concentration premi\u00e8re est en FCP.<\/p>\n

Chaque responsable de ventes dispose d’un assistant (inside wholesaler<\/em>).<\/p>\n

\u00ab\u00a0On a toujours eu l’\u00e9quipe de vente de FNB la plus nombreuse au Canada. \u00c0 ma connaissance, aucun autre manufacturier n’a notre profondeur\u00a0\u00bb, dit Alain Desbiens.<\/p>\n

\u00c9duquer, \u00e9duquer, \u00e9duquer …<\/strong><\/p>\n

Une bonne partie du travail des responsables de vente consiste \u00e0 \u00e9duquer et \u00e0 former les utilisateurs aux multiples variantes du produit, en l’occurrence les conseillers en valeurs mobili\u00e8res et gestionnaires de portefeuilles.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Il y a dix ans, BMO comptait 28 FNB. Nous en avons maintenant 114. Les strat\u00e9gies sont nombreuses et pointues. Plusieurs concepts d’investissement ont \u00e9t\u00e9 impuls\u00e9s par BMO, notamment les options d’achat couvertes. Cela exige beaucoup de temps en \u00e9ducation et en formation, par exemple sur les m\u00e9thodologies employ\u00e9es\u00a0\u00bb, explique le directeur g\u00e9n\u00e9ral, distribution des FNB, de BMO.<\/p>\n

Conseillers en valeurs mobili\u00e8res et gestionnaires de portefeuilles s’int\u00e9ressent \u00e9galement de pr\u00e8s aux principes guidant la construction de portefeuilles. L\u00e0 aussi, l’action des responsables des ventes est requise.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Les responsables des ventes doivent avoir un sens de l’\u00e9coute. Quels sont les besoins des conseillers, par exemple en formations sp\u00e9cialis\u00e9es\u00a0? On doit y r\u00e9agir promptement\u00a0\u00bb, ajoute Alain Desbiens.<\/p>\n

\u00c0 quoi ressemble une semaine de travail typique d’Alain Desbiens\u00a0? \u00ab\u00a0Je rencontre individuellement de quinze \u00e0 vingt conseillers par semaine. Aussi, deux fois par semaine je me rends dans des succursales de valeurs mobili\u00e8res o\u00f9 je rencontre l\u2019ensemble des conseillers\u00a0\u00bb, dit-il.<\/p>\n

C’est sans compter les journ\u00e9es de formation continue avec des gestionnaires de portefeuilles, les rencontres avec les sp\u00e9cialistes fiscaux et juridiques \u0153uvrant dans le domaine des valeurs mobili\u00e8res et les contributions \u00e0 la formation en ligne destin\u00e9e aux conseillers.<\/p>\n

Par ailleurs, les clients des conseillers et gestionnaires de portefeuilles sont \u00e9galement dans la ligne de mire des responsables des ventes. \u00ab\u00a0Nous organisons une vingtaine de s\u00e9minaires \u00e0 leur intention. Il faut vulgariser, \u00e9duquer et former\u00a0\u00bb, signale celui qui fut responsable des ventes de l’ann\u00e9e 2015 de la publication torontoise Wealth Professional<\/em>.<\/p>\n

Investir en soi-m\u00eame<\/strong><\/p>\n

Avec ses vingt-ans de carri\u00e8re dans l’industrie des produits financiers, Alain Desbiens sait de quoi il parle. Voici quelles sont, selon lui, les conditions de succ\u00e8s des responsables de vente.<\/p>\n