dans l’industrie, observe-t-on souvent une crainte par rapport \u00e0 l’arrimage de la culture bancaire avec la culture entrepreneuriale des conseillers en placement?<\/em><\/strong><\/p>\nDenis Gauthier\u00a0(DG)\u00a0: C\u2019est en effet un enjeu qui est pr\u00e9sent dans l’industrie et c\u2019est culturel. Il existe un vrai clivage \u00e0 tous les niveaux\u00a0: physiquement, dans nos structures, dans nos r\u00e9mun\u00e9rations. Quelques-uns collaboraient, mais c’\u00e9tait l’exception.<\/p>\n
L\u00e0, \u00e7a s\u2019est tellement transform\u00e9. On pense, \u00e0 la Banque Nationale, que le produit d\u2019ancrage pour le client, c\u2019est le conseil. On a pens\u00e9 pendant 20 ans que le produit d’ancrage \u00e9tait le cr\u00e9dit, le pr\u00eat hypoth\u00e9caire. Maintenant, l’hypoth\u00e8que, c’est une commodit\u00e9.<\/p>\n
La transformation s\u2019est faite \u00e0 partir du besoin du client. On ne s\u2019obstine pas longtemps quand on demande au conseiller si son client a besoin de [produits bancaires et de diff\u00e9rentes formes de pr\u00eats] et qu\u2019il te r\u00e9pond que oui. Maintenant, le conseiller ne pense plus qu’il envoie ses clients \u00e0 la banque, mais qu\u2019il sert ses clients des deux c\u00f4t\u00e9s du bilan. C’est comme \u00e7a qu’il pense et qu’il va faire cro\u00eetre sa business. \u00c0 la FBN, on offre du cr\u00e9dit et on r\u00e9ussit \u00e0 orchestrer \u00e7a, en misant sur le besoin client. Toutefois, \u00e0 la base, on \u00e9tait conscient du clivage.<\/p>\n
FI\u00a0: Selon certaines sources dans l’industrie, la relation entre Gestion priv\u00e9e 1859 et la FBN n\u2019aurait pas toujours\u00a0simple. Est-ce juste comme point de vue?<\/em><\/strong><\/p>\nDG\u00a0: Ce fut le cas par le pass\u00e9, mais aujourd\u2019hui, ce sont de vieilles histoires. Gestion priv\u00e9e 1859 a f\u00eat\u00e9 ses 10 ans cette ann\u00e9e. Durant les deux premi\u00e8res ann\u00e9es de la formation \u00e0 1859, donc il y a huit ans, quand on avait des clients communs, \u00e7a tiraillait. Les clients se faisaient solliciter par nous et par 1859 alors qu’avant, ils \u00e9taient \u00e0 la banque. La cr\u00e9ation de 1859 a cr\u00e9\u00e9 un sentiment de comp\u00e9tition et \u00e7a nous a pris deux ans pour nous ajuster.<\/p>\n
Depuis huit ans, la FBN et 1859, on fait plus que cohabiter, on partage tout ce qu’on d\u00e9veloppe. On a bien trouv\u00e9 notre positionnement au Qu\u00e9bec. La Banque Nationale a r\u00e9ussi \u00e0 cro\u00eetre davangage en ayant ces deux divisions. \u00c7a ne s’est pas fait l’un au d\u00e9triment de l’autre.<\/p>\n
Aujourd’hui, les conseillers vont te dire que ce n’est plus un enjeu. Pour nos clients qui ont 1 million de dollars et plus \u00e0 investir, on b\u00e9n\u00e9ficie de leur expertise maintenant. Les conseillers des deux divisions se parlent.<\/p>\n
FI\u00a0: Plusieurs s\u2019inqui\u00e8tent de la rel\u00e8ve, un enjeu de l\u2019industrie. Aujourd\u2019hui, e<\/strong><\/em>st-ce que la grille de r\u00e9mun\u00e9ration de la FBN permet \u00e0 des conseillers de partir de rien? <\/em><\/strong><\/p>\nDG\u00a0: Oui. Cela dit, il y a une attente du march\u00e9 que les conseillers soient en \u00e9quipe. Si un conseiller est seul, c’est ardu. Nous ce qu’on fait c’est qu’on engage des conseillers et on les met dans des \u00e9quipes en tant que conseiller associ\u00e9. C\u2019est une roue qui tourne entre les conseillers de 30 ans, de 40 ans et de 60 ans. Le conseiller solo (stand alone)<\/em>, on croit de moins en moins \u00e0 ce genre de mod\u00e8le, parce que les besoins du client ne peuvent pas \u00eatre tous adress\u00e9s aujourd’hui [par un conseiller qui travaille seul]. Qu\u2019un conseiller soit membre ou non d\u2019une \u00e9quipe, notre grille de r\u00e9mun\u00e9ration prot\u00e8ge les nouveaux conseillers pendant sept ans. Ainsi, on tient compte du fait que c’est beaucoup plus long maintenant, avec les comptes \u00e0 honoraires, de b\u00e2tir une pratique d\u2019affaire viable.<\/p>\nFI\u00a0: Selon vous, de quoi va avoir l’air le conseiller du futur?<\/em><\/strong><\/p>\n\u00a0<\/em><\/strong>DG\u00a0: Les conseillers vont faire partie d\u2019\u00e9quipes multidisciplinaires r\u00e9unissant divers talents \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e pour les clients. Ces \u00e9quipes vont ainsi vraiment pouvoir ex\u00e9cuter une offre compl\u00e8te en mati\u00e8re de gestion de patrimoine\u00a0: cr\u00e9dit, assurance, gestion de portefeuille, planification financi\u00e8re et fiscale, puis tout service connexe. Un jour, on va peut-\u00eatre encore plus soutenir nos clients dans leurs d\u00e9clarations de revenus. On n’est pas encore l\u00e0. Les firmes de courtage, on se positionne vraiment bien pour r\u00e9pondre \u00e0 l’ensemble des besoins.<\/p>\nLe conseiller du futur, je le vois en \u00e9quipe avec davantage d’actifs sous gestion et de plus gros books<\/em>. Beaucoup de sa r\u00e9mun\u00e9ration sera \u00e0 honoraire et peut-\u00eatre que certains services seront offerts \u00e0 la pi\u00e8ce, comme ce qu’il se fait aux \u00c9tats-Unis. Prenons le cas d\u2019une planification financi\u00e8re\u00a0: vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 payer pour \u00e7a, mais vous n\u2019\u00eates pas pr\u00eat \u00e0 payer un honoraire chaque ann\u00e9e.<\/p>\nFI\u00a0: Martin Lavigne, patron de la FBNGP, parlait r\u00e9cemment de services<\/em> service 24\/7, et <\/em>fintech. Qu\u2019en est-il?<\/em><\/strong><\/p>\n\u00a0<\/strong>DG\u00a0: On y croit encore. Nos clients veulent \u00eatre en interaction avec la FBN de diff\u00e9rentes fa\u00e7ons. Souvent, ils vont vouloir parler avec leur conseiller. Ils vont lui t\u00e9l\u00e9phoner, vont vouloir le rencontrer, parfois ils vont vouloir peut-\u00eatre faire une petite simulation un dimanche soir pour voir de quoi aurait l\u2019air une planification de retraite en termes de flux de tr\u00e9sorerie. Nous, on fournit alors au client les outils pour qu’il le fasse. On veut permettre \u00e0 nos clients d’interagir avec nous 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. C’est ce genre de possibilit\u00e9s que l’on voit avec les fintechs.<\/p>\nFI\u00a0: Les fintechs viennent donc am\u00e9liorer la relation client-conseiller?<\/em><\/strong><\/p>\n\u00a0<\/strong>Oui et pour nourrir l’engagement du client. Un client ne veut pas toujours tout faire avec son conseiller, mais il veut qu\u2019on lui rende \u00e7a facile. Les outils vont toujours partir du client et revenir au client en interaction avec nos conseillers.\u00a0Nos conseillers comprennent \u00e7a. Quand ils nous voient investir dans des fintechs, ils ne disent plus\u00a0\u00ab\u00a0Tu essaies de me remplacer\u00a0\u00bb, mais disent :\u00a0\u00ab\u00a0Tu veux m’aider \u00e0 am\u00e9liorer mon engagement client.\u00a0\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Le patron de la FBN au Qu\u00e9bec explique de quoi aura l\u2019air le conseil du futur.<\/p>\n","protected":false},"author":73596,"featured_media":47730,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[522,520],"tags":[6804,38965,6515,38980],"yst_prominent_words":[50,38964,38963,38962,37878,6031,5489,3412,3402,2208,2133,946,865,401,144,110,107,81,51,26],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/64025"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/73596"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=64025"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/64025\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":64243,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/64025\/revisions\/64243"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/47730"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=64025"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=64025"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=64025"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=64025"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}