Anim\u00e9 de main de ma\u00eetre par Vincent Girard, chef des op\u00e9rations chez Emma, l’atelier r\u00e9unissait des connaisseurs du domaine en les personnes de Marie-Philippe Dostie, directrice au d\u00e9veloppement des affaires au Groupe Financier Horizons; Nicolas Maheu-Giroux, pr\u00e9sident de son cabinet Groupe financier MR; Antoine Chaume, planificateur et conseiller en s\u00e9curit\u00e9 financi\u00e8re chez Lafond Services financiers; et Normand de Champlain, pr\u00e9sident du cabinet N.D.C. Services Financiers \u2026 et seul v\u00e9t\u00e9ran du groupe.<\/p>\n
Voici quelques points saillants.<\/p>\n
Conseils de base\u00a0<\/strong><\/p>\n Les jeunes acheteurs de blocs devraient-ils prendre le temps d’\u00e9toffer leurs connaissances de l’industrie avant de faire leurs premi\u00e8res offres d’achats ?<\/p>\n Normand de Champlain en est convaincu : ce d\u00e9lai devrait \u00eatre de deux ou trois ans, le temps de ma\u00eetriser l’ABC du m\u00e9tier.<\/p>\n Nicolas Maheu-Giroux a ajout\u00e9 une condition pr\u00e9alable. Selon lui, l’achat de blocs ne doit pas se substituer \u00e0 la capacit\u00e9 \u00e0 faire de la prospection. \u00ab Si on ne peut pas faire de prospection, oublions tout cela. L’achat d’un bloc pourrait devenir un mauvais achat ! \u00bb, dit-il.<\/p>\n Marie-Philippe Dostie a sugg\u00e9r\u00e9 l’achat d’un petit book <\/em>en d\u00e9but de carri\u00e8re, question de voir s’il y a affinit\u00e9 entre l’acheteur et ce mod\u00e8le d’affaires.<\/p>\n Antoine Chaume a rappel\u00e9 qu’en d\u00e9but de carri\u00e8re, les journ\u00e9es peuvent \u00eatre longues. \u00ab On n’est pas occup\u00e9s de 9 \u00e0 5. Et on ne peut pas se fier aux r\u00e9f\u00e9rences pour d\u00e9velopper sa client\u00e8le. Un petit book <\/em>peut amener des ventes crois\u00e9es \u00bb, dit-il.<\/p>\n 30 acheteurs par vendeur\u00a0<\/strong><\/p>\n La comp\u00e9tition pour l’achat de books <\/em>est vive. Normand de Champlain lance qu’il y a \u00ab trente acheteurs par vendeur \u00bb. Comment trouver son vendeur ?<\/p>\n Nicolas Maheu-Giroux sugg\u00e8re de s’informer aupr\u00e8s des agents g\u00e9n\u00e9raux et des d\u00e9marcheurs (wholesalers<\/em>). \u00ab Ils savent qui ralentit \u00bb, dit-il.<\/p>\n \u00ab Il faut en parler constamment \u00bb, surench\u00e9rit Marie-Philippe Dostie en rappelant les b\u00e9n\u00e9fices ultimes de la \u00ab loi de l’effort \u00bb.<\/p>\n Cela dit, lorsque l’occasion d’acheter se pr\u00e9sente, il faut plonger affirme Normand de Champlain. \u00ab En d\u00e9but de carri\u00e8re, \u00e9vitons d’\u00eatre trop s\u00e9lectif. La segmentation pourra attendre \u00bb, dit-il.<\/p>\n \u00c9valuer le bloc d’affaires\u00a0<\/strong><\/p>\n Les panelistes ont abord\u00e9 une question qui m\u00e9riterait un panel en soi : comment \u00e9valuer la valeur d’un bloc d’affaires. Les informations ont fus\u00e9.<\/p>\n Marie-Philippe Dostie sugg\u00e8re de porter une attention \u00e0 des indicateurs cl\u00e9 comme l’\u00e2ge moyen de la client\u00e8le, l’identit\u00e9 des clients les plus importants, l’importance des commissions pouvant \u00eatre r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es et la stabilit\u00e9 des commissions de renouvellement.<\/p>\n Nicolas Maheu-Giroux propose d’\u00eatre attentif \u00e0 la fa\u00e7on dont les dossiers des clients ont \u00e9t\u00e9 tenus. Par exemple, y avait-il prise de notes syst\u00e9matique lors des rendez-vous avec les clients ?<\/p>\n Pour Antoine Chaume, l’acheteur devrait avant tout s’assurer qu’un bloc d’affaires\u00a0s’harmonise avec sa propre pratique.<\/p>\n Avec une bonne vingtaine d’achats au long de sa carri\u00e8re, Normand de Champlain a plus d’un tour dans son sac. Il signale redouter les vendeurs qui reviennent sur le march\u00e9 du travail au bout d’un certain temps et qui, par le fait m\u00eame, raflent la client\u00e8le nouvellement acquise de l’acheteur. \u00ab Encouragez les vendeurs \u00e0 parler d’eux-m\u00eames et des raisons qui les am\u00e8nent \u00e0 vendre \u00bb, \u00e9voque-t-il.<\/p>\n Car le risque de retour sur le march\u00e9 du travail du vendeur est bel et bien l\u00e0. \u00ab Les vendeurs retrouvent parfois le feu sacr\u00e9 au contact des jeunes repreneurs ! \u00bb, t\u00e9moigne Marie-Philippe Dostie.<\/p>\n Il existe un autre risque cach\u00e9 chez les acheteurs de blocs : le \u00ab co\u00fbt d’opportunit\u00e9 \u00bb, ajoute Antoine Chaume. Il souligne que le temps pass\u00e9 \u00e0 pr\u00e9parer un achat ne r\u00e9appara\u00eetra jamais. Afin d’\u00e9viter d’en perdre avec des vendeurs insuffisamment motiv\u00e9s, il propose d’instaurer des \u00e9ch\u00e9anciers pr\u00e9cis qui engagent les parties prenantes.<\/p>\n \u00c0 retenir\u00a0<\/strong><\/p>\n Voici quelques \u00e9l\u00e9ments additionnels ayant retenu mon attention.<\/p>\n \u00ab Un bon contrat de vente doit tout inclure, comme par exemple la possibilit\u00e9 du retour au travail du vendeur. Ne l\u00e9sinons pas sur la qualit\u00e9 d’un contrat de vente et faisons appel \u00e0 un notaire ou un avocat \u00bb, pr\u00e9vient Nicolas Maheu-Giroux.<\/p>\n \u00ab On b\u00e2tit la confiance en amont. Environ un an avant l’annonce d’une transaction de bloc, pr\u00e9sentons-nous aupr\u00e8s des clients plus fortun\u00e9s \u00bb, signale Antoine Chaume.<\/p>\n Lorsque le moment de la transaction approche , \u00ab demandons au vendeur d’\u00e9crire une lettre \u00e0 ses clients. Une lettre qui explique ce qui s’en vient. Et pr\u00e9sentons-nous aux clients le plus rapidement possible. La vitesse de r\u00e9action est primordiale \u00bb, affirme Normand de Champlain.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" FI REL\u00c8VE – L’atelier sur l’achat de blocs d’affaires a constitu\u00e9 le clou du quatri\u00e8me Congr\u00e8s de la rel\u00e8ve de l’Association de la rel\u00e8ve des services financiers (ARSF). 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