{"id":85869,"date":"2022-04-05T08:10:32","date_gmt":"2022-04-05T12:10:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/?p=85869"},"modified":"2022-06-14T08:31:04","modified_gmt":"2022-06-14T12:31:04","slug":"eviter-de-survendre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/fi-releve\/strategie-daffaires\/eviter-de-survendre\/","title":{"rendered":"\u00c9viter de \u00ab survendre \u00bb"},"content":{"rendered":"

D’apr\u00e8s le dictionnaire participatif Wiktionnaire, le mot \u00ab survendre \u00bb comporte trois d\u00e9finitions possibles : en faire trop pour vendre; vendre trop cher; vendre un service qui ne r\u00e9pond pas aux exigences d’un acheteur potentiel.<\/span><\/p>\n

Selon Marc B\u00e9rub\u00e9, la premi\u00e8re d\u00e9finition correspond parfaitement \u00e0 l’une des imperfections les plus r\u00e9pandues des conseillers. \u00ab Ils font souvent l\u2019erreur de survendre. Ils donnent tellement d’informations que leurs clients en deviennent quasiment \u00e9tourdis. R\u00e9sultat, ces clients ont beaucoup de difficult\u00e9 \u00e0 prendre une d\u00e9cision et vont bien souvent voir ailleurs \u00bb, dit-il.<\/span><\/p>\n

Pr\u00e9sident-fondateur du cabinet de services financiers Coaching Financier Trek, Marc B\u00e9rub\u00e9 est \u00e9galement l’auteur du livre Jusqu\u2019au bout : strat\u00e9gies financi\u00e8res \u00e0 faibles risques pour conserver et accro\u00eetre votre patrimoine<\/i> (Advantage Media Group, 2018). Sp\u00e9cialiste des client\u00e8les d’entrepreneurs et de professionnels, Coaching Financier Trek f\u00eate son vingti\u00e8me anniversaire cette ann\u00e9e.<\/span><\/p>\n

. \u00ab Pensons au m\u00e9decin \u00bb<\/span><\/p>\n

Supposons qu’un individu consulte son m\u00e9decin par rapport \u00e0 un trouble de sant\u00e9 quelconque. A-t-il n\u00e9cessairement besoin de conna\u00eetre la liste des avantages et des inconv\u00e9nients des deux ou trois m\u00e9dicaments pouvant possiblement s’appliquer \u00e0 sa situation ? Il est g\u00e9n\u00e9ralement admis que le m\u00e9decin prescrira d’office un m\u00e9dicament de son choix, parmi les deux ou trois qui auraient pu convenir, sans avoir \u00e0 s’\u00e9tendre sur le sujet.<\/span><\/p>\n

D’apr\u00e8s Marc B\u00e9rub\u00e9, les conseillers devraient sans cesse avoir cette image en t\u00eate lorsque vient le temps, pour eux, de pr\u00e9senter leurs recommandations.<\/span><\/p>\n

\u00ab Lorsque nous visitons notre m\u00e9decin, nous n’avons pas les connaissances pour \u00e9valuer les avantages et inconv\u00e9nients d’un m\u00e9dicament par rapport \u00e0 un autre. Nous prenons la prescription du m\u00e9decin et nous allons ensuite \u00e0 la pharmacie. Un conseiller doit \u00e9galement \u00e9tablir un diagnostic et produire un genre de prescription sans vouloir tout expliquer les avantages et inconv\u00e9nients de chaque produit pouvant possiblement \u00eatre achet\u00e9 \u00bb, dit-il.<\/span><\/p>\n

. \u00ab On ne nous encourage pas \u00bb<\/span><\/p>\n

Comment s’explique ce penchant \u00e0 \u00ab en faire trop pour vendre \u00bb ?<\/span><\/p>\n

\u00ab Ces conseillers veulent prouver qu’ils ont de r\u00e9elles connaissances, que leurs connaissances existent bel et bien. Alors, ils donnent des informations, beaucoup d’informations. Ils sont afflig\u00e9s du syndrome de l’imposteur<\/a>. Comme s’ils demandaient \u00e0 leurs clients de les encourager, un peu comme s’ils vendaient du chocolat, comme s’ils \u00e9taient des colporteurs. Alors que ce n’est pas au client \u00e0 nous encourager. On ne nous encourage pas … \u00bb, explique Marc B\u00e9rub\u00e9.<\/span><\/p>\n

Selon le patron de Coaching Financier Trek, ces conseillers chasseront cet \u00e9tat d’esprit en \u00e9tant conscients d’avoir une expertise qui \u00e9chappe \u00e0 l’\u00e9crasante majorit\u00e9 de leurs clients. \u00ab Une expertise qu’ils enrichissent continuellement par la formation continue \u00bb, dit-il.<\/span><\/p>\n

. \u00catre directif<\/span><\/p>\n

\u00c0 l’image du m\u00e9decin, le conseiller ne doit pas h\u00e9siter \u00e0 \u00eatre directif.<\/span><\/p>\n

\u00ab Par rapport \u00e0 un besoin donn\u00e9, il n’y a pas 36 choix possibles. Parfois, il n’y a pas d’autre alternative qu’un seul choix donn\u00e9. Parfois, il en existe plus d’un. Si c’est le cas, je pr\u00e9sente alors une de ces alternatives comme \u00e9tant celle que je prendrais dans la m\u00eame situation, si j’\u00e9tais \u00e0 la place du client \u00bb, affirme Marc B\u00e9rub\u00e9.<\/span><\/p>\n

Laissons les avalanches d’informations, conclut le pr\u00e9sident-fondateur de Coaching Financier Trek, aux clients qui le demandent express\u00e9ment. \u00ab Et lorsque la relation sera bien \u00e9tablie, on pourra alors devenir plus directif \u00bb, dit Marc B\u00e9rub\u00e9.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

D\u00c9VELOPPEMENT – L’art de la vente avec Marc B\u00e9rub\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"author":73595,"featured_media":64446,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[788,624],"tags":[12951,13653],"yst_prominent_words":[10751,80101,80100,80099,62396,22305,15997,15180,10757,10752,81,10750,10749,8418,6639,2973,2925,2717,797,110],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/85869"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/73595"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=85869"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/85869\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":87714,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/85869\/revisions\/87714"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media\/64446"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=85869"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=85869"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=85869"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.finance-investissement.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=85869"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}