En quoi consisteront-ils ? Quelques leaders de l\u2019industrie financi\u00e8re \u00e0 qui nous avons pos\u00e9 la question nous ont donn\u00e9 leur avis sur les d\u00e9fis que les conseillers devront relever dans les prochaines ann\u00e9es. En quoi consisteront-ils? Quelques leaders de l\u2019industrie financi\u00e8re \u00e0 qui nous avons pos\u00e9 la question nous ont donn\u00e9 leur avis.<\/p>\n
Le vieillissement de la population cr\u00e9e des d\u00e9fis et des occasions sur diff\u00e9rents plans. \u00abOn doit demeurer productif et profitable dans une industrie qui s\u2019aligne plus vers le d\u00e9caissement, \u00e0 cause de la d\u00e9mographie\u00bb, indique Denis Gauthier, premier vice-pr\u00e9sident et directeur national, Financi\u00e8re Banque Nationale, Gestion de patrimoine.<\/p>\n
L\u2019accroissement du nombre de clients en phase de d\u00e9caissement changera la teneur des conversations. \u00abNous avons bas\u00e9 notre business sur le fait d\u2019amener un client \u00e0 la retraite. L\u00e0, notre approche sera: \u201cJe vais te faire vivre une belle retraite. \u00c7a va \u00eatre agr\u00e9able, compr\u00e9hensif, \u00e7a va \u00eatre efficient sur le plan fiscal et g\u00e9r\u00e9 en fonction de tes besoins de d\u00e9caissement.\u201d\u00bbL\u2019industrie devra donc valoriser ce genre de conseils.<\/p>\n
Ensuite, bon nombre de conseillers prendront eux-m\u00eames leur retraite et passeront le flambeau \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration suivante de repr\u00e9sentants. Les soci\u00e9t\u00e9s de courtage devront continuer de les \u00e9pauler afin que la transition se fasse du mieux possible, selon Robert Frances, pr\u00e9sident et chef de la direction du Groupe financier PEAK. Selon lui, la culture du conseil ind\u00e9pendant qui prime sur la vente de produits devra \u00eatre transmise \u00e0 la rel\u00e8ve.<\/p>\n
Les nouveaux conseillers risquent de trouver l\u2019entr\u00e9e en carri\u00e8re de plus en plus difficile, entre autres en raison des changements r\u00e9glementaires, selon Gino-S\u00e9bastian Savard, pr\u00e9sident de MICA Cabinets de services financiers. Depuis juin 2022, les nouvelles ventes de fonds d\u2019investissement ne peuvent plus se faire selon la formule des frais d\u2019acquisition report\u00e9s. Les autorit\u00e9s r\u00e9glementaires pr\u00e9voient aussi abolir ces frais dans le secteur des fonds distincts d\u00e8s juin prochain, en plus de remettre en question les s\u00e9ries de fonds distincts \u00e0 r\u00e9trofacturation. \u00abAvec toutes les formes de commissionnement qui disparaissent, transmettre son cabinet est un grand d\u00e9fi de nos jours\u00bb, dit Gino-S\u00e9bastian Savard.<\/p>\n
Ces contraintes r\u00e9glementaires devraient pousser les conseillers \u00e0 \u00eatre plus productifs, selon Denis Ricard, pr\u00e9sident et chef de la direction d\u2019iA Groupe financier, \u00e0 la fois sur le plan de la prospection et sur celui de la gestion de la client\u00e8le:\u00abLes conseillers ont int\u00e9r\u00eat \u00e0 s\u2019organiser pour augmenter leur productivit\u00e9, dans un environnement qui devient un peu plus difficile.\u00bb<\/p>\n
L\u2019accroissement de la productivit\u00e9 passe entre autres par la cr\u00e9ation d\u2019une \u00e9quipe autour d\u2019un conseiller, \u00e0 l\u2019instar d\u2019un conseiller du r\u00e9seau carri\u00e8re au Qu\u00e9bec d\u2019iA qu\u2019il juge tr\u00e8s performant, illustre Denis Ricard. \u00abIl s\u2019est constitu\u00e9 une \u00e9quipe multidisciplinaire, ce qui fait qu\u2019il ne s\u2019occupe pas de la paperasse ni de g\u00e9rer son agenda. Il est donc plus productif et passe sa journ\u00e9e devant les clients.\u00bb<\/p>\n