J’ai été démarcheur auprès de firmes de fonds communs de placements, de stratégies alternatives et de fonds négociés en Bourse (FNB) depuis plus de deux décennies.

Dans les dernières années, on a vu au sein des firmes de placement des changements dans le titre de ces démarcheurs professionnels appelés parfois vice-président, directeur ou spécialiste.

Les titres de ces démarcheurs varient selon la vision de la firme sur les titres et leurs rôles et/ou de l’expérience de ces professionnels.

Dans l’article, je ferai référence à eux avec le titre de démarcheurs pour alléger le texte.

Quel est leur rôle ?

Comment les conseiller·ères, et gestionnaires de portefeuille peuvent-ils utiliser le plus efficacement ces professionnels et maximiser leurs services ?

D’abord, le rôle des démarcheurs du secteur des FNB, des fonds communs de placement, des produits structurés ou des solutions alternatives est de concevoir et mettre en œuvre des stratégies de distribution pour les solutions de placements dans des territoires et/ou auprès de certaines firmes.

Les stratégies ont pour but d’accroître les ventes, de conserver et faire progresser les actifs sous gestion et de rehausser la part de marché des firmes de placement et émetteurs de fonds.

Les démarcheurs doivent tirer leur épingle du jeu parmi le grand nombre de firmes de placement au Canada.

En décembre 2024, on comptait 116 sociétés qui offraient des fonds communs de placement, lesquelles distribuaient 3398 produits, selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC). On dénombrait également 45 sociétés de fonds d’investissement offrant des FNB, pour un total de 1243 FNB sur le marché canadien, selon l’IFIC.

Le nombre de firmes avec lesquelles les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuille travaillent de façon constante est beaucoup plus restreint.

On voit qu’il y a beaucoup d’appelés et relativement peu d’élus parmi les portefeuilles des conseillers

Sur quelle base les conseillers et gestionnaires travaillent-ils avec ces firmes et les démarcheurs de ces firmes ?

Lorsqu’ils évaluent une firme, il est fondamental de s’attarder à de nombreux critères d’évaluation, dont la taille de l’actif sous gestion, la qualité des équipes de gestionnaires internes, la marque, la gamme de produits et solutions, leur expertise et la réputation. Il est donc difficile pour un nouvel acteur en FNB, en fonds communs ou en stratégies alternatives de créer un engouement de ventes constantes dans les premières années de leur existence. La concurrence est vive et encore une fois, il y a beaucoup de nouveaux acteurs et peu de nouvelles histoires à succès.

Pour l’année 2024, la concentration des créations nettes de FNB se retrouvait chez les plus gros émetteurs de FNB en termes d’actifs sous gestion. La concentration des ventes nettes de cette année dans le top 3 des plus importants émetteurs a été de 64,5 % et dans le top 10, de 91,5 %, selon Banque Nationale Marchés financiers.

Du côté des démarcheurs, l’expérience et les qualités personnelles de ces professionnels sont importantes pour la croissance des actifs des firmes. Un démarcheur d’impact combine des compétences dans le domaine de l’investissement, de l’intelligence d’affaires, de l’intelligence émotionnelle et dans la capacité d’agir avec une approche consultative.

Ces qualités permettent aux démarcheurs d’être mémorables et de faire partie des partenaires de choix des équipes de conseiller·ères en matière de produit de placement (FNB, fonds communs, produits structurés et stratégies alternatives).

En plus de ces qualités professionnelles, il y a une démarche et une approche qui doivent être faites de façon constante par les démarcheurs auprès des équipes de conseiller·ères. Pour faire partie de leur cercle des professionnels de premier plan, un démarcheur ou une démarcheuse devrait avoir une offre de services qui comprend notamment :

• des présentations et de l’information utile et pertinente dans la gestion de portefeuille des équipes de conseillers ;
• une mise à jour et de la documentation disponible sur les solutions, méthodologies, performances des solutions de placements ;
• une compréhension réelle des modèles d’affaires et du positionnement des équipes ;
• une approche consultative qui permet d’aider les équipes dans leur croissance d’affaires ;
• des relations et échanges appropriés, constants et pertinents pour les équipes ;
• répondre rapidement et efficacement aux besoins des équipes et faire les suivis appropriés.

Comment les conseiller·ères et gestionnaires de portefeuilles peuvent-ils (elles) maximiser leurs relations avec ces spécialistes ?

Les démarcheurs font partie de l’écosystème financier. Les conseillers, les gestionnaires de portefeuille et leurs équipes doivent pouvoir compter sur ces professionnels, leurs solutions de placement ainsi que sur leurs boîtes à outils.

Deux constats s’imposent lorsqu’on regarde l’avenir du rôle des démarcheurs.

• Premièrement, l’émergence dans les dernières années de solutions plus complexes dans un contexte réglementaire plus exigeant demande des boîtes à outils plus robustes pour les conseillers. Le sujet de mon prochain article portera sur ces boîtes à outils.
• Deuxièmement, la croissance plus grande des actifs sous gestion en FNB et dans l’alternatif va certainement se refléter par un accroissement du nombre des démarcheurs dans ces deux segments de l’industrie financière dans le marché québécois.

Par l’entremise de démarcheurs, les conseiller·ères et gestionnaires ont accès à une panoplie d’outils et de ressources qui peuvent les aider à avoir une pratique plus efficiente et conforme : à eux de les utiliser à bon escient.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre d’exprimer mon point de vue sur les forces, les défis et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le secteur des FNB et le monde de l’investissement.

L’article Utiles, les démarcheurs est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Ainsi, les FNB ont révolutionné le monde de l’investissement à leur début au Canada en 1999.

Le secteur des FNB au Canada, qui représentait un actif sous gestion cumulatif de 100 milliards de dollars (G$) en 2013, a franchi la barre des 500 G$ d’actif en 2024, selon l’Association canadienne des FNB.

Le taux de croissance annuel composé de l’actif en FNB canadien a été de 22 % pour la période de 5 ans se terminant à la fin de 2024 et de 21 %, pour les 10 ans se terminant en décembre dernier, selon Banque Nationale Marchés financiers. Ce courtier attribue cette hausse significative à l’effet des marchés financiers, aux créations nettes importantes des dernières années — elles ont atteint un record annuel de 76 G$ en 2024 — et au dynamisme du secteur qui a vu le lancement de centaines de fonds dans la dernière décennie.

Le secteur canadien est toujours en évolution et compte maintenant 45 émetteurs de FNB en date du 31 décembre 2024.

Le secteur des FNB continue de croître dans tous les segments notamment chez les investisseurs·ses autonomes, les investisseurs institutionnels et aussi chez les gestionnaires de portefeuille et les conseiller·ères en placement.

Ce qui a changé depuis le début du secteur, en 1999, c’est l’acceptabilité des investisseurs, des conseillers, des gestionnaires de portefeuille et aussi de l’institutionnelle.

Je me rappelle mes débuts à titre de démarcheur pour un important émetteur de FNB détenu par une banque canadienne. C’était en 2010. Il y avait peu d’émetteurs, peu de compétition, une gamme restreinte de FNB, beaucoup de mythes à déconstruire et peu d’utilisateurs. « Éducation, éducation et éducation… » faisait alors partie de mes expressions clés afin d’expliquer le besoin d’information relatif aux FNB de la part des investisseurs potentiels et des conseillers.

Les années 2010 ont vu une croissance spectaculaire du nombre de FNB, d’émetteurs de fonds et surtout d’utilisateurs de FNB. Certaines des réticences à l’égard des FNB ou des biais relayés par certains segments de l’industrie lorsque j’ai commencé dans le domaine se sont peu à peu estompés.

L’éducation faite par les émetteurs de FNB, par les spécialistes de FNB dans les rencontres individuelles avec les conseillers et investisseurs institutionnels, les forums des firmes et de l’industrie ont contribué grandement à ce que les FNB soient davantage adoptés comme des outils de construction de portefeuille puissants.

On a vu aussi un intérêt grandissant dans les médias financiers et traditionnels pour le secteur des FNB. Ceux-ci ont contribué à accroître la notoriété des produits et en démythifier certains éléments, dont les stratégies indicielles et non indicielles, l’innovation en matière de produits, les frais des fonds et la performance de ces outils. Dans la presse et les médias financiers et traditionnels de plus en plus de conseillers·ères, gestionnaires de portefeuilles ont vulgarisé leur utilisation des FNB dans leurs pratiques de gestion de portefeuille et dans une approche tactique et stratégique. Par l’intermédiaire de leur rencontre avec des clients, ils ont également contribué à accroître la notoriété et le nombre de détenteurs de ces outils de placements au Canada.

Dans les dernières années, les départements des marchés des capitaux des grandes firmes canadiennes ont fait grandir leurs départements de FNB en augmentant les ressources humaines et financières consacrées au secteur des FNB. Les marchés des capitaux produisent aussi énormément de rapports de recherches journaliers, hebdomadaires et mensuels sur le secteur.

On retrouve certains de ces rapports dans le site web de l’Association canadienne des FNB aussi connue sous le nom de CETFA (Canadian ETF Association : https://cetfa.ca)

Les années 2020 ont vu une croissance fulgurante des actifs sous gestion, mais aussi du nombre de produits qui ont comme portefeuilles sous-jacents des stratégies non indicielles, actives et alternatives. Les émetteurs de fonds offrent de plus en plus d’outils de placements diversifiés, parfois plus complexes et qui vont bien au-delà des stratégies indicielles classiques.

Les FNB sont devenus au fil du temps un outil important qui permet de démocratiser des stratégies de gestion de portefeuille ou même des catégories d’actifs autrefois réservées aux investisseurs institutionnels.

Avec la prolifération du nombre de produits offerts au Canada — on en comptait 1500 à la fin de 2024 par rapport à 366 en 2014 — l’importance d’outils solides, de sites web robustes pour les conseillers·ères et gestionnaires de portefeuille devient cruciale. De la documentation opportune s’adressant aux investisseurs, conseillers, gestionnaires de portefeuilles et département de conformité des firmes importent surtout dans le contexte des obligations réglementaires de connaissance des produits et des clients.

Si la croissance passée du secteur des FNB est garante de celle future, qui sait si 2030 ne sera pas l’année où nous célébrerons pour la première fois les 1000 milliards d’actifs sous gestion du secteur des FNB au Canada.

Je crois fermement que si le secteur des FNB répond à des besoins de plus en plus complexes de façon simple, avec des outils solides, des sites web robustes et des spécialistes chevronnés, la croissance demeurera forte. L’avenir recèle beaucoup de défis et d’occasions pour les émetteurs de FNB, les spécialistes de FNB, les conseillers et leurs clients. Finance et Investissement a été et est toujours un acteur important et essentiel dans l’éducation et le développement des FNB au Québec et au Canada. Son Guide des FNB est une référence dans l’industrie. Les articles, les chroniques et l’infolettre mensuelle Focus FNB permettent d’éduquer, de vulgariser, de défaire des mythes et désinformations sur ce type de fonds et est très informative.

Je remercie Finance et Investissement de me permettre, comme chroniqueur, de présenter les forces et les enjeux d’un secteur auquel je crois énormément. Au plaisir de continuer à dialoguer avec vous sur le sujet des FNB et le monde de l’investissement.

L’article Bientôt à 1000 G$, le secteur canadien des FNB est apparu en premier sur Finance et Investissement.