Premièrement, posez-lui la question suivante : est-ce qu’il désire acquérir une entreprise pour y travailler ou seulement pour investir ? Si sa réponse est d’acquérir seulement, vous allez devoir pousser sa réflexion plus loin. Voici quelques exemples de questions :
- Dans quelle industrie et dans quel domaine recherche-t-il ?
- Quelles sont ses compétences et connaissances ?
- Est-ce qu’il existe un domaine qui le passionne ? Si oui, lequel ?
- Quels sont les éléments les plus importants pour lui dans la sélection d’une entreprise ?
- Quelles valeurs désire-t-il trouver dans l’entreprise future ?
- La culture d’entreprise est-elle compatible avec celle du cédant/vendeur (style de gestion, relations entre employés, clients et fournisseurs) ?
- Est-ce qu’il a évalué sa capacité financière ?
- A-t-il un plan d’affaires d’entreprise pour les prochaines années ?
Pour aider vos clients à trouver une entreprise à acquérir, vous pouvez les référer à des intermédiaires de marché ou des organismes mettant en relation cédants et repreneurs. Il existe également des bureaux de professionnels, sous le sceau de la confidentialité, qui affichent des entreprises à vendre par secteur d’activité.
Si votre client a déjà ciblé une entreprise, vous pouvez l’accompagner dans ses réflexions au-delà des enjeux financiers. Notamment en s’interrogeant sur les raisons pour lesquelles le propriétaire vend son entreprise. Est-ce parce qu’elle est trop dépendante d’un petit nombre de clients par exemple ? Votre client doit également se questionner sur la clientèle; est-elle susceptible de partir s’il y a changement de propriétaire ?
Si votre client entrepreneur souhaite acquérir l’entreprise pour laquelle il travaille depuis plusieurs années ou s’il s’agit d’un transfert familial, la réflexion sera différente. N’hésitez pas à lui poser les questions suivantes :
- Est-il à l’aise à reprendre l’entreprise?
- Quel poste désire-t-il occuper ?
- Quelles sont ses compétences et connaissances ?
- A-t-il un plan d’affaires d’entreprise pour les prochaines années ?
- A-t-il besoin d’un avis externe d’un évaluateur professionnel pour déterminer la valeur marchande de l’entreprise ?
- A-t-il un document écrit (lettre d’intention, courriel ou autre) quant aux modalités d’achat ?
- Est-ce qu’il a évalué sa capacité financière ?
- A-t-il besoin de faire une planification financière avant ou suivant la transaction ?
L’avantage pour votre client d’acheter l’entreprise pour laquelle il travaille est qu’il connaît déjà la culture, la vision, les valeurs et les procédures de l’entreprise. Ceci va lui permettre, en bout de ligne, d’être efficace plus rapidement dans son nouveau rôle de dirigeant. Par contre, il faudra clarifier le rôle du vendeur si ce dernier décide de rester impliqué dans l’entreprise.
Au-delà des enjeux financiers, il ne faudra pas négliger l’aspect humain, car la majorité des entrepreneurs qui ne parviennent pas à transférer leur entreprise mentionnent le volet HUMAIN, bien avant les autres volets, soit financier, légal ou fiscal.
Aussi, afin de permettre des conditions de sortie optimale pour le dirigeant sortant et réussir l’entrée en fonction du repreneur, la clé du succès est la planification. Cela peut prendre plusieurs années pour compléter un processus de transfert.
En terminant, une autre clé essentielle à un transfert d’entreprise réussi consiste à être bien entouré. Conseillez à votre client une approche collaborative regroupant tous les experts impliqués (financier, fiscal, légal et humain) afin d’assurer le succès du transfert, mais aussi la pérennité de l’entreprise.
C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.
Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.