La psychologie des personnalités peut avoir un grand impact pour motiver votre client à épargner et à construire sa sécurité financière. Le simple fait de maîtriser certains concepts en cette matière vous aidera à bâtir le succès financier de votre client.
Quel type de personnalité décrit le mieux votre client?
L’Analytique va fonctionner avec des données précises, des tableaux, et il va devoir prendre un certain recul pour prendre une décision. Comment interagir avec un analytique?
• Abordez le sujet en expliquant le comment.
• Soyez patient, logique, organisé et tenez-vous-en aux faits documentés ou prouvés.
• Procédez de façon systématique et n’oubliez surtout pas de préciser les échéances.
Le Fonceur sera collé aux résultats, dans l’action, et peut-être même un peu téméraire. Le fonceur est dans le futur et focus sur l’objectif. Il est entêté, arrogant, et ne considère pas l’opinion des autres. Comment interagir avec un fonceur?
• Procédez rapidement en mettant l’accent sur les résultats.
• Proposez des actions immédiates
• Allez droit au but et laissez-lui une marge de manœuvre.
L’Aimable considère que son environnement est important, il privilégie les personnes et il est un peu plus zen. Il possède une très grande empathie, il est sensible et constant. Il mène les projets à terme. Comment interagir avec un aimable?
• Soyez aimable et ne craignez pas de parler de sujets personnels.
• Invitez-le à prendre des initiatives en lui offrant votre soutien.
• Procéder doucement, avec calme et précision.
Enfin, l’Expressif est extraverti, créatif, il aime développer des idées en groupe. L’expressif est plein d’énergie, spontané et vit dans un monde d’émotions. Comment interagir avec un expressif?
• Ouvrez la rencontre ou la communication en donnant les raisons et le pourquoi de ce qui doit être fait.
• Démontrez votre enthousiasme.
• Faites preuve d’ouverture, mais offrez-lui un encadrement.
Dans le cadre de votre profession de planificateur financier, vous aurez à être confronté également aux différentes distorsions cognitives qui auront un impact sur le comportement de vos clients.
Une de ces distorsions cognitives, ici, consiste à penser que tout le monde fonctionne comme nous. Par exemple, si vous êtes analytique, de penser que votre client a besoin de statistique, ou de ne pas faire de suivi en croyant qu’il vous rappellera. Ces comportements sont tout le contraire avec un fonceur où il faut aligner les actions vers des résultats et des échéances rapprochées. Vous pourriez ne pas être à l’aise de parler de succession et de testament, mais la personnalité aimable a besoin de savoir que vous le compreniez dans son désir de protéger ses proches.
En plus de pouvoir identifier les types de personnalité de son client, il est important pour un planificateur financier de connaitre les différences entre les générations!! Je tenterai d’y répondre lors du prochain article…