Les émotions liées à la prise de décisions

La Crainte est un élément motivateur. Prenez en exemple l’investisseur qui vient d’enchaîner une série de plusieurs échecs et qui aura tendance à craindre de plus en plus les valeurs risquées (et inversement pour un excès de confiance après une série de bonnes transactions où l’investisseur aura tendance à sous-estimer les risques).

Le Regret joue un rôle dans l’aversion au risque. Il peut nous conduire à faire la distinction entre une mauvaise décision et un mauvais résultat.

Nous regrettons de mauvais résultats, par exemple lorsqu’un titre se retrouve à la baisse alors que nous l’avions choisi pour toutes les bonnes raisons.

Dans ce cas, le regret peut nous conduire à prendre la mauvaise décision, par exemple vendre un titre sur ses plus bas niveaux historiques au lieu d’en acheter davantage.

L’Amour : les gens n’hésitent pas à dépenser de l’argent et à faire des efforts pour un être cher. L’argent et l’amour sont intimement liés, que ce soit envers notre douce moitié ou nos enfants. D’ailleurs nous les associons dans notre langage de tous les jours « mon trésor, un billet doux » ce peut être difficile de rester objectif.

Les irrationalités liées aux sentiments : l’être humain a tendance à approprier une valeur sentimentale aux biens qu’il possède.

Prenons l’exemple d’un client qui possède plusieurs comptes bancaires : un compte bancaire pour sa maison, un pour son véhicule, un pour ses dépenses fixes, une marge de crédit ainsi qu’un compte de voyage.

Ce client, qui aura épargné 2000$ dans son compte de voyage, aura tendance à accorder à cette somme importance particulière et à ne pas vouloir s’en départir pour rembourser sa marge de crédit, car il est persuadé de perdre un plaisir, une récompense. Cela démontre l’irrationalité de l’être humain en matière d’investissement, puisqu’au lieu d’économiser pour des vacances, il serait plus logique d’utiliser ces fonds pour rembourser une dette onéreuse.

Cela semble assez clair, mais pourquoi les gens ne réagissent pas de cette façon? Tout est dans la valeur personnelle que les gens accordent à certains actifs. Par exemple, ils peuvent penser que l’argent durement économisé pour des vacances en famille est trop important pour y renoncer. Par conséquent, ce compte « important » ne peut pas être amputé, même s’il peut offrir un avantage financier additionnel.

Perception du risque et optimisme

Les gens n’ont pas une compréhension adéquate des concepts de probabilité du risque et ils ont tendance à sous-estimer leur exposition. Emportés par leurs premiers succès, les investisseurs trop optimistes omettent de prendre les mesures nécessaires pour réduire le risque.

D’autant que nous avons tous l’impression d’être immunisés contre de tels évènements, que cela n’arrive qu’aux autres. J’avais un client qui me disait «Si un jour, je meure» la fatalité ne pouvant qu’arriver aux autres.

Comment pouvons-nous y parvenir?

La bonne attitude serait-elle de devenir un peu plus pessimiste? Surprenant, mais cela est sans doute plus conforme à la réalité…

En tant que planificateur financier, la connaissance de vos clients est au cœur de tout ce que vous faites et votre rôle doit consister à amener votre client trop optimiste à prendre du recul et à lui faire entendre raison en l’incitant à abandonner la position excessive d’où il s’est placé.

Le planificateur financier pourra alors sensibiliser son client au pire scénario pour pouvoir équilibrer sa vision trop enthousiaste. Pour y arriver, il peut apporter à son client des statistiques réalistes ou des études de cas qui sont proches de sa réalité, afin de lui permettre une identification et une projection. Cela amènera le client à se mobiliser dans l’action grâce à une prise de conscience.

Finalement, un autre élément, souvent négligé, mais extrêmement important consiste aussi à considérer la notion de plaisir. Comment intégrer la notion de plaisir dans sa relation en tant que planificateur financier? Lors du prochain article, je tenterai de répondre à cette question…