Cette réalité prend tout son sens lorsqu’on aborde le thème de la communication. Je suis convaincu que la meilleure base pour construire un bel avenir financier à votre client serait d’avoir les meilleures stratégies de communication.
Votre client ne vous évalue pas juste en fonction de vos connaissances ou de votre facilité à lui parler de son investissement ou de la planification de sa retraite, votre client porte aussi un jugement sur la façon dont vous communiquez avec lui.
Tout le monde a le désir de se sentir écouté, compris et respecté. Voilà pourquoi il est primordial d’employer de bonnes habitudes de communication. Il faut donc s’ajuster en fonction du client et de son type de communicateur. N’oubliez pas que votre client à son propre style de communicateur, mais vous avez le vôtre aussi.
Un rappel de ce que vous devez retenir des quatre types de communicateurs et surtout leurs impacts sur leur communication auprès des autres.
Type analytique : Cherche à influencer les pensées et les actions des autres en prenant le temps et les moyens de les convaincre. Éprouve parfois de la difficulté à demander aux autres, mais il est habile à résoudre les problèmes. L’analytique communique efficacement et est peu émotif. Orienté sur les résultats, il est porté sur l’analyse, la planification et le contrôle. Les faits et les données sont importants pour lui.
Type directif : Tendance à vouloir influencer les pensées et les actions des autres et parfois même à les contrôler. Centré sur l’action et les résultats, il adresse facilement ses demandes aux autres, aime prendre des responsabilités et décider rapidement. Son temps est précieux, il communique de façon directe et fait souvent preuve d’impatience dans les discussions qui se prolongent. Le directif est porté sur les faits concrets et peu enclins à l’analyse poussée.
Type conciliateur : Entre facilement en communication avec les autres, notamment parce qu’il est patient et sensible à ses besoins ainsi qu’à ses appréhensions. Il cherche à éviter les conflits et est habile à concilier les différents points de vue. Le conciliateur est orienté vers les gens parce qu’il s’intéresse à leur motivation et à leur développement personnel. Il considère plusieurs points de vue avant de prendre ses décisions et aime travailler en équipe.
Type animateur : Communique aisément avec les autres et cherche manifestement à influencer les autres, parfois en usant de contrôle. Il est passionné, enthousiaste, démonstratif, est intéressé par le changement et l’innovation. Orienté plus vers les gens que vers les résultats. L’animateur s’attache peu aux détails pratiques, n’est pas porté à vouloir résoudre les problèmes à tout prix et a tendance à prendre plus d’engagements qu’il n’en faut.
Dans le schéma ici-bas, nous constatons aussi que selon son style de communicateur, nous pouvons être plus orientés vers les sentiments (relations) ou sur l’affirmation (résultats).
Rares sont ceux qui se retrouvent dans un style à 100%, un individu peut également avoir un autre style de communicateur différent du premier, mais qui vient teinter celui-ci.
Plus l’écart est proche, moins grande sera notre adaptation à ce style, mais plus l’écart est grand, plus cela nécessite une grande adaptation. Par exemple : un analytique directif sera moins influençable, car il est convaincu de son point. Ces choix sont plus rationnels. Tandis qu’un conciliateur directif sait où il s’en va, mais sa personnalité l’amène à penser aux autres. Ses choix sont moins rationnels, plus émotionnels.
Ainsi, notre adaptation va devoir s’ajuster entre les émotions et la raison selon les besoins de notre interlocuteur.
En conclusion, une bonne communication peut avoir un grand impact pour motiver son client à épargner et à construire sa sécurité financière. Le simple fait de maîtriser certaines stratégies en cette matière vous aidera à bâtir le succès financier de votre client. Dans mes prochaines publications, je vous proposerai une série d’articles sur les stratégies de communication, puisqu’elle est au cœur des relations.
Josée Blondin, M. Ps.
Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale