Au cours des dix prochaines années, près de 70 % des propriétaires d’entreprises envisagent de vendre ou transférer leur entreprise à la génération suivante. Un transfert d’entreprise, ce n’est pas qu’une histoire de transaction, c’est avant tout une histoire axée sur l’humain.

Mettre son chapeau de « psychologue »

 À mon avis, pour réussir dans la profession de planificateur financier, il faut avoir la dimension humaine nécessaire à la bonne compréhension de la situation émotionnelle de ses clients. On peut ensuite les aider à grandir et à réaliser leurs objectifs. Car la chose qui est la plus émotive pour son client entrepreneur, outre l’atteinte des objectifs et la fluctuation financière, c’est de penser au transfert de son entreprise.

Il vous faudra donc mettre votre chapeau de « psy » et développer votre sens de l’écoute, faire preuve d’empathie, mettre de côté vos propres biais ou émotions afin de rassurer votre client en répondant à ses questionnements. Favoriser la prise en charge des émotions de son client par une approche coopérative, permettra à celui-ci de cheminer et de travailler avec vous afin d’arriver à une prise de décision éclairée.

Une fois que votre client vous aura fait part de ses émotions et de ses craintes, vous serez en mesure de le guider et de le seconder dans son processus de transfert.

Et qu’arrive-t-il lorsque des conflits surviennent lors du processus de transfert?

Tout planificateur va habituellement être informé ou impliqué dans les conflits de ses clients, car une relation de confiance a été développée. Toutefois, pour éviter d’être pris entre l’arbre et l’écorce ou d’être impliqué dans une situation qui dépasse vos compétences, vous devrez diriger votre client vers les bonnes ressources, le cas échéant, pour que la situation ne dégénère pas.

Outre les émotions qui sont souvent une cause de conflits lors d’un processus de transfert d’entreprise, voici d’autres exemples de types de conflits susceptibles d’affecter le transfert d’une entreprise entre le cédant et sa relève :

Confusion des rôles et des responsabilités : Qui fait quoi? Qui décide de quoi et dans quel contexte? « Je ne suis jamais certain si je peux prendre cette décision, parfois le cédant me dit que c’est moi qui décide et d’autres fois, il me dit que j’aurais dû lui en parler. »

Contrôle : Qui contrôle quoi? Est-ce que l’on perçoit que le contrôle est réparti de façon équitable entre le cédant et la relève? « C’est le cédant qui décide de tout et je n’ai pas un mot à dire sur les grandes décisions. Je me sens comme son employée. »

 Compétition : La compétition peut être une source de conflits : une plus grande part des actions de l’entreprise, le pouvoir, la reconnaissance ou toutes autres ressources valorisées aux yeux de l’autre. « Le cédant a de la difficulté lorsque les fournisseurs me parlent davantage et s’intéressent à moi. »  La relève a l’impression d’être en compétition avec le cédant et peut penser que ça le dérange qu’elle réussisse mieux que lui.

Tous ces conflits doivent d’abord être identifiés et nommés afin de trouver des solutions.

Pistes de solutions permettant de mieux gérer les conflits : 

– Départager les choses et avoir un regard critique. Exemple: nommer les irritants;

– Comprendre le bouleversement de la relève;

– Optimiser la communication entre le cédant et la relève;

– Clarifier les rôles et responsabilités de chacun;

– Chercher l’objectivité pour susciter l’action.

Ces enjeux sont d’ordres émotionnels et exigent un accompagnement psychologique afin d’éviter que des conflits perdurent en adressant les bons enjeux irritants dans un processus de communication harmonieux.

Lorsque des litiges ont cours, il faut en analyser les risques avec soin et avoir recours aux conseils d’un professionnel du droit, qui pourra vous recommander les précautions à prendre en vue de les pallier.

En terminant, plusieurs experts sont appelés à intervenir lors d’un processus de transfert d’entreprise : planificateur financier, avocat, comptable, notaire ou psychologue organisationnel. La clé du succès repose dans la synergie qui marquera le travail de chacun, afin que tous avancent dans la même direction.

C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.

Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.