Pourquoi et comment parler de transition plutôt que de transaction?

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Parler Transition, au lieu de parler transaction, c’est parler d’un avant, d’un pendant et d’un après. Parler Transition c’est ouvrir les horizons et créer un espace aux opportunités qui se présentent, qu’elles soient personnelles ou professionnelles. Pour l’individu en général, la transition fait référence à un processus, à l’enchainement d’un cycle et à la continuité. La transition n’est pas marquée par un début et une fin claire, et personne ne la caractérise de la même façon. Voilà ce qui rejoindra davantage le dirigeant sortant. C’est un concept plus humain et facile à apprivoiser qui consiste à succéder de petites actions significatives menant vers le processus de transfert et de relève de leur entreprise.

Cependant, ouvrir la voie à cette discussion présente parfois des défis insoupçonnés. En effet, au-delà des aspects financiers et juridiques, ce sont les enjeux humains, relationnels et émotionnels qui posent le plus problème, d’où l’importance de travailler en collaboration. Mais comment savoir que le moment est venu d’impliquer un expert externe? Pour vous aider, voici quelques signaux d’alerte à observer chez votre client :

• Il parle de son rêve de pouvoir partir plusieurs mois par année en voyage, mais signale qu’il a trop à gérer
• Il dit se sentir épuiser depuis une bonne période de temps sans parvenir à récupérer
• Il est touché par la maladie ou le décès d’un proche, ce qui l’amène à voir la vie différemment
• Il parle de sa difficulté à composer avec les écarts intergénérationnels au sein de son entreprise
• Il se questionne face à son rôle et à son positionnement dans son entreprise par rapport à ses directeurs

En étant attentif à ces éléments, vous serez en mesure de soulever des points auxquels votre client n’aurait pas pensé, ce qui permettra de fidéliser encore plus votre relation. Comme le sujet est délicat, voici des pistes qui vous permettront d’aborder la transition en douceur et qui s’appuient sur certains principes de la finance comportementale.

• Racontez une ou deux histoires de vos clients qui ont réalisé avec succès leur transfert d’entreprise, mais qui présentaient comme eux des réticences ou des questionnements à la phase initiale du processus.
• Témoignez de votre impression et de votre ressenti face à ce que vous entendez, puis demandez-lui s’il est soutenu par d’autres experts. Vous lui offrirez ainsi la possibilité de réfléchir et de communiquer davantage tout en l’orientant vers une démarche-conseil.
• Notez de revenir sur certains sujets à votre prochaine rencontre afin de permettre à votre client de progresser sur ses enjeux de transfert, et ce, même si cela sort du contexte purement financier.

C’est ainsi que l’Approche Relationnelle Collaborative© en transfert d’entreprise prend tout son sens. Elle permet de faire progresser plus sereinement les clients vers leurs objectifs à la fois personnels et professionnels tout en respectant leur rythme. C’est pourquoi nous préférons parler de transition plutôt que de transaction!

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Pour terminer, rappelez-vous que lorsque vous démontrez par votre ouverture et votre empathie que vous entendez les préoccupations de vos clients et que vous y accordez l’attention qu’ils méritent. De cette manière, vous ne faites qu’accroître la qualité de votre relation client. Vous renforcez l’image que son entourage, dont sa relève, a de vous et augmenterez probablement les références qu’il vous fera. 😉

C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.

Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle

Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.