Saviez-vous qu’en 2031, selon Statistique Canada, la totalité des baby-boomers auront atteint 65 ans ? Cela veut dire que les milléniaux seront la génération qui aura le plus grand nombre de personnes faisant partie de la population active au travail. Cela veut également dire que ce sont eux qui seront les plus nombreux à être en accumulation de richesse pour bâtir leur patrimoine! De plus, cette génération sera encline à recevoir un héritage substantiel au décès de leurs parents ou même du vivant de ceux-ci, car les baby-boomers se sont beaucoup enrichis grâce à la prise de valeur de l’immobilier et du marché boursier.
Selon une étude de la banque CIBC, cela représente des avoirs personnels d’une valeur estimée de 1 000 milliards de dollars (G$) au Canada qui ont changé ou changeront de mains entre 2016 et 2026, dont 700 G$ d’actifs financiers. C’est énorme ! Alors, en tant que professionnels du domaine financier, est-ce que ces arguments vous convainquent de l’importance de bâtir des relations étroites avec les milléniaux ?
Si, auparavant, la compétition en services financiers se faisait entre les conseillers indépendants et les différentes institutions financières, aujourd’hui, en raison de l’évolution technologique, nous sommes tous confrontés à une génération qui préconise le « do it yourself ». Pour certains, cela signifie qu’il suffit de lire quelques livres de finance, regarder des vidéos YouTube, s’ouvrir un compte de Courtage à Escompte, se bâtir un portefeuille de FNB à l’aide de modèles à la « Couch Potato » et POUF : le tour est joué ! Les frais de gestion passent alors en moyenne de 2,25 % à moins de 0,25 %. Alors comment justifier l’écart de 2 % ou plus de frais de gestion ?
La réponse est fort simple en paroles, mais se corse dans la pratique, lorsque vient le moment d’attribuer de la valeur au conseil et à l’accompagnement financier. En réalité, la valeur que vous êtes en mesure d’apporter à vos clients à travers votre expertise et la somme de conseils à valeur ajoutée que vous leur donnerez au fil des années peut paraître anodine au moment de le faire, mais ce sont ces apports qui feront une énorme différence sur leur patrimoine ou planification financière dans 10, 20 ou même 30 ans.
Cela repose également sur le développement de votre leadership. Vous voulez donner le goût à vos clients de vous suivre, de travailler avec vous ? Alors, comme je le mentionnais dans le précédent billet Le Leadership… cet atout intangible qui distingue les conseillers à succès paru en octobre dernier, « ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient ».
Il faut donc être en mesure, dans vos communications, de pousser votre relation client au-delà du leadership transactionnel et de la vulgarisation. La société d’aujourd’hui préconise un leadership authentique et transformationnel. Ce type de leadership se divise en 4 dimensions qui vont accroitre votre pouvoir d’influence envers vos clients : votre charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle et l’intelligence émotionnelle.
En matière d’intelligence émotionnelle, 3 composantes doivent être bien maitrisées. Tout d’abord il y a votre conscience de soi, donc connaitre vos propres états intérieurs, vos préférences et vos intuitions. Être en mesure de reconnaitre ses émotions et leurs effets sur vos rencontres clients. Dans ce contexte, il pourrait être pertinent d’effectuer une autoévaluation de ses forces et ses limites. Enfin, il y a la confiance en soi qui est extrêmement importante. Être sûr de sa valeur et de ses capacités est un atout indéniable dans notre domaine.
Par la suite il y a vos aptitudes sociales, le savoir persuader, le savoir communiquer pour envoyer des messages clairs et convaincants. Ajouter à cela le sens de la mobilisation pour faire passer vos clients à l’action et vous avez des attributs non négligeables lors vos rencontres.
En dernier lieu, en matière d’intelligence émotionnelle, il est impératif de savoir faire preuve d’empathie envers vos clients. Avoir conscience de leurs sentiments, de leurs points de vue et leur manifester un réel intérêt. Avoir une préoccupation de la qualité de son service, reconnaitre et satisfaire les besoins de vos clients vous aideront à vous démarquer et à développer des relations fortes et durables avec vos interlocuteurs pendant des années.
Finalement, il faut prendre conscience que dans notre domaine, nous exerçons un pouvoir d’influence envers nos clients. Alors, plusieurs façons de faire permettent d’accroitre cet état de fait de manière à gagner plus de clients. Ne négligez jamais de bonifier votre expertise. La génération des milléniaux est beaucoup plus éduquée que celle de ses prédécesseurs et en général, ils valorisent énormément l’éducation. Alors prenez le temps de vous spécialiser, allez chercher des expertises ou des titres spécifiques pour accroitre votre crédibilité. Suivez des formations pour accroitre votre sens politique en peaufinant vos aptitudes à négocier et à vous montrer persuasif. Ne négligez jamais votre charme et misez sur une personnalité agréable, une allure attirante et des façons d’agir plaisantes. Et enfin, démontrez de l’ardeur dans votre travail, soyez structuré et discipliné. Vous récolterez ainsi le fruit de tout ce que vous avez semé. En conclusion, investissez en vous-même, et en votre image de marque !