Ces moments offrent aussi de belles occasions de discuter avec des collègues sur votre pratique. Il y a plusieurs façons d’approcher la carrière de conseiller indépendant et il est important de débattre lorsque votre point de vue ne correspond pas avec votre interlocuteur.
Les trois citations ci-bas témoignent toutes d’une même problématique : un conseiller fait souvent face à de durs choix moraux lorsque vient le temps de recommander une stratégie aux clients.
Durant les premiers mois de pratique, plusieurs défis se présentent; tenter de comprendre tous les produits, leurs avantages, leurs différences, les premières ventes seront souvent influencées par la façon dont travaille le maître de stage. Un défi important auquel fait face le conseiller est de réussir à s’offrir un revenu. Les premiers dossiers travaillés sont souvent peu rémunérateurs.
‘’Si tu vends une temporaire pour couvrir une hypothèque, prends l’assureur X il commissionne plus’’.
Dernièrement, un vétéran de la profession m’expliquait qu’il a toujours été irrité par le manque de transparence que crée le déséquilibre entre les taux de commissionnement chez différents assureurs.
En période plus difficile, un jeune conseiller peut se retrouver devant le choix d’offrir un produit commissionnant davantage que celui de son compétiteur, malgré qu’il en coûte quelques dollars de plus aux clients. Advenant que ce dernier connait ces différents taux de commissionnement, il doit faire le choix de produit malgré un biais involontaire.
‘’ Un sénior m’a recommandé d’offrir une base d’assurance permanente lorsqu’il y a un besoin d’assurance vie.’’
Certains conseillers considèrent qu’il est avantageux de profiter du jeune âge pour payer une prime plus basse sur une couverture permanente. Ce type permettra aussi de payer les frais au décès.
En prime, ajouter la protection d’assurance permanente, la commission sur le dossier devient plus intéressante pour le temps investi.
D’autres préfèrent recommander seulement une protection temporaire, garantissant ainsi l’assurabilité à une prime beaucoup plus faible. La différence de prime pourra être investi en CELI qui peut, lui aussi, servir à payer les frais au décès. Niveau revenu, ce dossier offrira un revenu plus faible la première année, mais aussi un revenu récurant grâce aux honoraires ou commissions de suivi.
‘’Les 5 000 premiers dollars de cotisation REER de mes clients vont toujours en FTQ, afin qu’ils profitent des 30% de crédit d’impôts’’.
Cette stratégie est souvent utilisée dans les années précédant l’achat d’un domicile : la cotisation de 5 000$ offre un retour d’impôts de cotisation REER, en plus bonifié d’un 30% gonflant plus rapidement le montant de mise de fonds. Certains conseillers avancent aussi qu’il peut être intéressant de l’utiliser dans les années qui précédent la retraite. À l’opposé, d’autres conseillés considèrent que la FTQ offre de faibles rendements lorsqu’ils comparent l’historique à celui d’un fonds d’actions.
Cependant, cette recommandation vient aussi avec une diminution des actifs sous gestions à court terme et donc des commissions inférieures.
La meilleure pratique ne vient pas toujours du premier conseil que l’on reçoit, c’est pourquoi il est important de comparer vos points de vue avec ceux de vos pairs pour vous assurer d’offrir ce qui est le mieux pour vos clients. Durant plusieurs années, les conseillers ont dû reconstruire une réputation peu enviable, ces échanges permettent de continuer dans la direction de la plus grande transparence.
*Le masculin est utilisé à titre de simplification du texte
Par Charles-Antoine Faubert, membre du conseil d’administration de l’ARSF