Expliquer aux clients les portefeuilles de FNB

Je n’ai pas perdu confiance dans les marchés de capitaux pendant cette période. En fait, la plus grande leçon que j’ai tirée des quatre ans mis par les marchés pour retrouver leurs sommets d’avant la récession, c’est qu’il était inutile d’essayer de faire des transactions pour se sortir d’un repli du marché. Rester investi pour profiter de toutes les hausses était le moyen de générer des rendements au fil du temps.

Mon expérience pendant la crise financière me permet d’affirmer avec autorité et conviction que la majorité des gestionnaires de portefeuille en gestion active ne peuvent pas surperformer leur indice de référence. Pour appuyer mon affirmation, j’utilise les chiffres du S&P Indices Versus Active (SPIVA). Depuis la crise de 2008, la quantité de documents financiers disponibles pour soutenir les stratégies indicielles a considérablement augmenté, mais SPIVA offre certains des documents marketing les plus probants pour convaincre les clients que les stratégies indicielles traditionnelles ont plus de possibilités de surperformer dans le temps.

«Mais que se passe-t-il quand les marchés baissent ? nous demande-t-on souvent. La gestion active ne peut-elle pas aider à limiter les pertes ?» Pas nécessairement, comme le montrent les calculs de Vanguard faits à partir de données de Morningstar, Wilshire, MSCI et CRSP (Center for Research in Securities Prices).

Cependant, les statistiques ne suffisent pas pour vendre des portefeuilles. Il est important d’utiliser la bonne terminologie quand on explique les FNB aux clients. L’emploi du mot «passive» pour expliquer une stratégie de FNB a ouvert la porte aux questions, non seulement de la part de clients, mais aussi de la part de collègues : «Si on dit qu’on utilise une stratégie d’investissement passive, il semble qu’on ne fait rien.» Dire aux clients que vous leur facturez des frais pour produire des rendements équivalents à ceux de l’indice de référence ne vous mènera certainement pas loin, parce que la réaction inévitable sera : «Je peux faire ça par moi-même. Pourquoi est-ce que j’aurais besoin de vous ?» ou «Des rendements équivalents à ceux de l’indice de référence, ça ne suffit pas ; je veux une surperformance.»

C’est là où mettre l’accent sur le processus d’investissement joue un rôle crucial pour gagner la confiance du client. La plupart des portefeuillistes seront d’accord pour dire que la répartition d’actifs a l’impact le plus important sur les rendements du portefeuille. Même avec la meilleure gamme de placements indiciels, le fait d’être surpondéré ou sous-pondéré dans une catégorie d’actifs, dans une région géographique ou dans un secteur peut avoir un effet sur les rendements du portefeuille.

Une fois que j’ai défini mon modèle d’investissement pour utiliser des FNB dans nos portefeuilles, je passe beaucoup de temps à expliquer aux clients comment j’interprète l’étude de marché pour bâtir nos portefeuilles et les diversifier afin qu’ils puissent générer des rendements réguliers au fil du temps. Les FNB contribuent au contrôle du risque parce que je connais exactement la composition de mes portefeuilles d’un jour à l’autre. J’ai fait un choix parmi diverses stratégies indicielles – capitalisation boursière, factorielles, faible volatilité – pour déterminer la meilleure répartition d’actifs pour tous nos différents profils de placement. On ne parle plus de «passive» quand il s’agit de qualifier notre gestion des actifs. L’industrie des FNB a connu une telle croissance depuis que j’ai débuté que la gestion passive est devenue active à cause de la manière dont nous choisissons les produits que nous utilisons.

Ces dernières années, les FNB ont contribué à susciter certains des plus grands changements dans l’industrie du placement, tels que la transparence et la pression à la baisse des coûts d’investissement. J’aime rappeler à nos clients que nous avons été parmi les premiers utilisateurs de portefeuilles qui nous permettraient de maintenir de faibles frais pour eux.

Il n’existe pas de meilleure façon de convaincre un client que vous agissez au mieux de ses intérêts que de lui dire que vous investissez dans les mêmes produits que lui. J’ai commencé tous nos portefeuilles avec mon argent (et celui de ma famille), et je le dis à mes clients. Je n’ai jamais rien investi dans nos portefeuilles que je n’aurais pas investi dans le mien.

Je croyais Jack Bogle, le fondateur de Vanguard, quand il disait qu’en 60 ans dans le placement, il n’avait jamais rencontré quelqu’un qui connaisse même quelqu’un capable de prédire dans quelle direction s’en vont les marchés. C’est pourquoi, bien que je n’essaierai jamais de prétendre être la personne la plus intelligente dans la salle, je pourrais simplement être la plus disciplinée pour investir avec le moins d’émotion possible. Les FNB sont au coeur de mon plan d’investissement et je m’assure que mes clients comprennent pourquoi : avec des anecdotes, des chiffres et un langage clair et transparent, tout comme mes portefeuilles.