Si à une certaine époque le fait de se dire « courtier » était signe de distinction, il semble clair que cette période est révolue. Aujourd’hui il faut devenir expert en tout et surtout l’afficher. Le concept du guichet unique, où le client trouvera tout ce dont il a besoin fait école et se répand.
On parle de gestion privée, de gestion de patrimoine. On vend ce concept au client, mais sait-on réellement ce qu’on vend? Est-on prêt à assumer ce que cela représente et à livrer la marchandise?
Certaines personnes ont un talent de marketing inné. D’autres croient à tort qu’il en est ainsi et ont des résultats plus malheureux. Dans un cas comme dans l’autre, ils ne doivent pas oublier que nous vivons dans une industrie hautement règlementée où il ne suffit pas d’avoir une bonne idée ou une bonne tournure de phrase. Il faut se conformer à un ensemble de règles et éviter de franchir cette ligne, parfois quasi-invisible, qui sépare la conformité de l’illégalité.
L’Autorité des marchés financiers (AMF) a publié en 2013 son Guide sur les cartes professionnelles et les autres représentations destiné à encadrer la pratique des individus et des cabinets en matière de représentations commerciales et professionnelles. J’ai déjà traité du sujet du point de vue du représentant dans ma chronique de mai dernier mais il est également pertinent de considérer le tout sous l’angle du cabinet.
En effet, les titres que peuvent porter les cabinets sont strictement règlementés. Ce qui n’empêche pas une certaine latitude quant au nom du cabinet ou de la présentation de son offre commerciale.
Néanmoins, il existe un principe important selon lequel il ne faut pas faire de fausses représentations ou laisser croire qu’on peut offrir un service alors que ce n’est pas tout à fait le cas.
Sur une base individuelle, ce principe est enchâssé dans divers textes, dont le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière. Sur une base d’entreprise, il est prévu à la Loi sur la publicité légale des entreprises pour ce qui est du nom de la société.
Soyez donc prudents lorsque vous employez des termes à la mode comme « Gestion privée » ou « Gestionnaire de patrimoine » ou encore si vous dites que vous planifiez alors que vous ne détenez pas le titre de planificateur financier.
Restez près de ce que vous offrez réellement comme services professionnels et évitez les superlatifs. Un client qui vous approche pour de la gestion de patrimoine, ne s’attend pas à simplement se faire conseiller des fonds et des produits d’assurance. Ses attentes sont probablement plus élevées et il a raison.
En terminant, n’oubliez pas que, au-delà des termes marketing à la mode, ce qui fera réellement la différence et vous apportera clients et fidélité, c’est le service et les conseils que vous leur offrez. Bien plus que les titres dont vous vous affublez!
Photo Bloomberg