De plus en plus d’organismes de placements collectifs, de cabinets et de courtiers s’évertuent à vous outiller afin de vous aider à affronter la bête règlementaire et vous permettre d’expliquer le tout à vos clients dans le but ultime de vous permettre de survivre aux importants changements qui ont commencé et qui se poursuivront.
Sans minimiser les impacts du MRCC 2 et des autres réformes règlementaires en cours, il y a lieu, à mon avis, de revenir à la base et de mettre de côté tout le matériel marketing et le vocabulaire si savamment créés pour l’occasion.
Objectif : Transparence
Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) avaient principalement un but en tête lorsque toutes ces réformes ont été mises en marche : la transparence.
En fait, le corpus législatif et règlementaire en valeurs mobilières repose en grande partie sur l’accès à une information juste et en temps opportun pour les investisseurs afin d’assurer l’efficience des marchés.
Dans la recherche de cet ultime but, nous nous sommes un peu perdu dans une mer de prospectus, de déclarations et de documents de sorte que l’investisseur ordinaire, moins rompu aux affaires des marchés, avait du mal à s’y retrouver. En fait, même l’investisseur aguerri était rebuté par la lourdeur du système, c’est tout dire!
Il était donc temps de remédier à la situation et de rendre plus accessibles les informations essentielles aux yeux des investisseurs : les rendements, les coûts, les risques et la rémunération.
Nous avons donc maintenant, entre autres, l’aperçu du fonds et la divulgation préalable des coûts et aurons bientôt, entre autres, la divulgation annuelle de la rémunération et du rendement.
Loin de moi l’idée de commenter les mesures adoptées dans la présente chronique, ce ne serait pas approprié. Toutefois, bien que de nombreux avis sur ces questions aient été énoncés et que votre chroniqueur ait ses propres opinions, il m’apparait indéniable qu’un fait demeure : personne ne peut être contre la vertu. Dans notre cas, la transparence est certainement une vertu.
Ne pas dénaturer l’objectif
Puisque nous sommes tous pour la vertu, il serait logique que chacun de nous cherche à jouer la carte de la transparence.
Il est certainement souhaitable de mettre de l’avant la qualité des services que nous rendons à nos clients. De même, il n’y a aucun mal (au contraire) d’énumérer tout ce que nous faisons pour que nos clients bénéficient des meilleurs conseils qui soient.
Toutefois, le marketing ne devrait pas aller jusqu’à camoufler la réalité ou l’altérer de manière à la déformer.
Si vous sentez le besoin de cacher la vérité à vos clients ou de l’arranger, il y a anguille sous roche. Est-ce parce que la vérité serait dérangeante ou simplement que vous n’êtes pas prêt à l’assumer?
Si vous croyez que vous gagnez trop pour les services rendus, vous avez deux choix : renoncer à une partie de vos commissions ou augmenter votre niveau de service. Vous remarquerez que tronquer ou maquiller la réalité ne fait pas partie du choix de réponse.
Rappelez-vous : vous êtes pour la vertu!
Si vous croyez mériter vos commissions, assumez-vous et soyez francs avec vos clients. Petit conseil : si ce n’est déjà fait, commencez à être franc maintenant. Commencer en janvier 2016 pourrait paraître suspect.
La franchise suppose de prendre les devants et d’expliquer les faits. Elle suppose aussi de répondre aux questions soulevées. Il m’arrive encore de rencontrer de nouveaux clients qui me racontent qu’un ancien conseiller a refusé de leur dire comment il était payé. Je ne me surprend pas que ces gens aient cherché conseil ailleur.
Dans tous les cas, gardez en mémoire que si l’industrie ne répond pas adéquatement aux enjeux et n’atteint pas le degré de transparence souhaité par les ACVM, nous leur fournirons collectivement le plus bel argument pour une prochaine réforme qui ira encore plus loin alors que ce qui est sur la table pourrait, avec bonne foi, amplement faire le travail.
Laissez donc de côté les belles phrases du département marketing et mettez-vous à table avec vos clients. La franchise et la transparence feront de votre relation professionnelle un succès solide et durable.
J’apprécie toujours recevoir et lire vos commentaires ou vos suggestions de sujets à aborder pour la chronique Objectif conformité. Vous pouvez me contacter à mgauthier@merici.com.