Je ne me résignais à le ranger que lorsque l’hiver suivant pointait le bout de son nez, le vent du nord me gelant les doigts lorsque je me baladais.

Cette sensation de liberté d’aller où je le souhaitais. De rejoindre mes amis pour jouer à mille jeux, réaliser plein de projets que je pensais grandioses. De faire des courses juste pour le plaisir et d’utiliser pour l’occasion toutes les vitesses de mon bolide à pédales.

Et parfois, lorsque j’avais un peu trop d’empressement ou d’ambition sur l’utilisation de mes vitesses, trop pressé à gagner la course, je commettais l’erreur d’aller trop vite et l’immanquable se produisait : ma chaîne débarquait.

Quelle frustration! Non seulement cela me mettait hors course mais, en plus, cela me forçait à l’arrêt, à me salir les doigts pour rembarquer cette chaîne indomptée qui n’avait pas su suivre mon ambition.

Pendant ce temps, mes amis continuaient leur route en rigolant, sachant qu’ils s’en tiraient bien mieux que moi.

Et bien parfois la vie, c’est comme une course à vélo.

Sauf qu’avec tout ce qu’on a vécu ces dernières années (pandémie, confinements, réformes réglementaires, marchés volatiles, vieillissement de la population, etc.) j’ai parfois l’impression que notre chaîne collective est débarquée et bien coincée dans le dérailleur.

Les chaînes d’approvisionnement sont perturbées dans une foule de secteurs.

Le marché de l’emploi est complètement déséquilibré par la pénurie de main d’œuvre.

On demande à tous d’en faire beaucoup plus avec pas mal moins. Les plus chanceux pouvant se contenter d’en faire beaucoup plus avec les mêmes ressources qu’avant.

Il y a clairement quelque chose de cassé en ce moment et il n’existe plus en nous beaucoup de réserves pour gérer ce genre de situation.

Résultat? Notre niveau de saturation arrive plus rapidement, on ferme les vannes pour se protéger et on laisse le tout déborder ailleurs.

Cet « ailleurs » recevant notre débordement va, à son tour, saturer, fermer et déborder.

Et ainsi de suite.

La chaîne se poursuit. Elle fout le camp. Notre domaine n’y échappe pas.

Les clients sont plus maussades qu’avant, n’ayant plus la marge pour digérer les marchés difficiles des derniers mois et anticipant des temps plus durs à venir. Eux aussi sont fatigués des difficultés de la vie et n’auront pas plus de patience pour leurs finances.

Il est plus difficile pour les conseillers et les courtiers d’offrir le même service qu’avant tant le personnel manque et les difficultés se multiplient. Jamais en carrière je n’ai dû consacrer autant de temps et de ressources à régler des problèmes qui n’existaient pas avant et qui résultent principalement du manque de personnel de certains de nos fournisseurs.

Le danger est donc de saturer, de se fermer et de laisser déborder ailleurs. Mais où? À un moment donné, il y a des limites qu’on ne devrait pas franchir.

Je crois qu’il faudra individuellement et collectivement accepter qu’on ne pourra revenir à la vitesse de pointe aussi rapidement que nous l’aurions souhaité.

Comme lorsqu’enfant, je devais m’arrêter pour remettre ma chaîne de vélo en place, je devais accepter de me salir les mains, de rembarquer sur mon vélo, de reprendre ma vitesse graduellement avant de rejoindre mes amis au point d’arrivée.

On ne peut s’attendre à offrir un meilleur service à nos clients avec moins de ressources humaines, moins de revenus, un environnement réglementaire changeant et plus exigeant en répétant la même recette qui a fait notre succès dans le passé.

Il nous faut revoir nos attentes, à tous : régulateurs, membres de l’industrie et clients.

Il nous faut inventer des méthodes de travail qui permettent de dégager du temps ou des ressources ou encore d’améliorer la qualité du produit fini. Idéalement tous ces éléments en même temps.

Il nous faut repenser comment nous œuvrons pour ne pas perdre de vue le pourquoi.

Il faut nous remettre en selle.

Et méfiez-vous de ceux qui disent que tout va comme sur des roulettes dans le meilleur des mondes. Ils sont simplement en train de changer leurs vitesses trop vite.

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Sur ce cas de figure, il y a généralement deux écoles de pensée :

• Celle qui trouve la pratique parfaitement normale et justifiée
• Celle qui trouve la pratique grossière et révélatrice de problèmes importants

Mais avant d’entrer dans ce débat, voyons un peu ce que représente un changement de courtier pour un conseiller.

Le chemin de croix d’un transfert

C’est un fait indubitable : le conseiller qui choisi de quitter un courtier pour en joindre un autre aura beaucoup de pain sur la planche.

En plus de démissionner de son courtier actuel, il devra compléter toutes les formalités requises par sa nouvelle organisation qui souhaitera sans doute en apprendre plus sur lui, en plus de lui apprendre les règles de la maison.

Vient ensuite le fastidieux travail de contacter tous les clients du conseiller, un à un, afin de les informer du changement de courtier et de solliciter leur loyauté afin qu’ils suivent le conseiller auprès de sa nouvelle organisation.

Chaque client qui accepte doit ensuite, avec son conseiller, compléter les formulaires requis pour l’ouverture du compte et le transfert de leurs actifs.

Ne nous leurrons pas : les clients ne suivent pas tous. Le taux de succès du conseiller dépendra, entre autres, du lien qu’il entretien avec ses clients, du temps qu’il prendra à les contacter et de l’organisation dont il dispose pour assurer un transfert sans tracas.

De plus, lorsqu’il quitte un courtier pour en joindre un autre, les commissions ou honoraires qui sont générés par la clientèle auprès du courtier cédant ne continuent pas forcément d’être versées au conseiller.

En effet, les courtiers ont des pratiques variables à cet effet. Certains ne paient plus rien dès la démission, d’autres continueront, pour un certain temps, à verser les sommes reçues.

En somme, un changement de courtier représente, pour le conseiller, beaucoup d’énergie, de temps, de risques et de pertes financières pouvant être significatives.

C’est dans cet esprit que plusieurs considèrent le paiement de transfert comme étant justifié.

À lire ce qui précède, il est tentant de leur donner raison!

C’est la dose qui fait le poison

Si on accepte ce qui précède, la question qui devrait suivre est : qu’est-ce qui est une indemnité juste et raisonnable dans les circonstances?

Pour déterminer le tout, voici quelques éléments de réflexion qui paraissent légitimes :

• Quelle est la perte réelle encourue par le conseiller dans le cadre du transfert?
• Cette « perte » est-elle attribuable au conseiller ou au transfert en lui-même? En d’autres mots : le conseiller a-t-il été diligent dans son transfert ou s’est-il traîné les pieds?
• Quel support est offert par le courtier qui accueille le conseiller pour minimiser les « dommages »?
• Quel sera le traitement fiscal de cette indemnité?

Généralement, la pratique courante consiste en ce que le conseiller recevra une somme X pour chaque million de dollars d’actifs transférés chez le nouveau courtier.

Cette somme est prévue dans un contrat type et n’est généralement pas personnalisée en fonction des critères ci-dessus mentionnés.

Il est couramment observé que certains courtiers disposant de moyens financiers plus considérables (parce qu’appartenant à de grands groupes financiers, banques ou sociétés mères multinationales) offrent des sommes tellement mirobolantes qu’il n’est plus question d’indemnité mais d’incitatif.

Il est donc possible qu’un conseiller en vienne à s’enrichir grâce à cette indemnité qui n’en a plus que le nom.

Dans ces cas, on devrait parler d’appât.

Comme quoi le dosage de la pratique peut lui faire perdre sa nature et devenir une pratique commerciale agressive qui consiste à user d’un pouvoir financier pour attirer des conseillers et des actifs en affaiblissant d’autres joueurs de l’industrie.

Et plus le pouvoir financier de certains courtiers est grand, plus ils ont d’appétit, plus ils deviennent agressifs et posent, possiblement, un risque à l’équilibre des forces dans l’industrie.

Un équilibre nécessaire pour maintenir compétitivité et vitalité du secteur.

Des questions légitimes

Le pouvoir financier est l’un des leviers dont peuvent user les courtiers afin d’attirer à eux les talents, les clients et les actifs.

S’il est permis de se questionner sur l’étendue de la pratique, sur l’emplacement de la limite de la saine entreprise et sur celle de la décence, je conviens qu’il s’agit de limites flexibles qui peuvent rencontrer une foule de réalités justifiant de les bouger tantôt ici, tantôt là.

Mais comme cette pratique est parfois un élément déterminant dans le choix d’un conseiller de se joindre à un courtier X plutôt qu’à un courtier Y, je me questionne s’il n’y a pas lieu d’agir avec plus de transparence afin que les bonnes informations soient communiquées.

Par exemple :

• Les indemnités ne devraient-elles pas être encadrées dans les pratiques de rémunération prévues à la réglementation afin d’éviter les abus en fixant un maximum admissible ou une mécanique de divulgation?
• Ce qui excède cette limite pourrait alors clairement être qualifié d’incitatif au transfert et déclaré aux clients. Autrement, il est trop facile de masquer une information essentielle dans la prise de décision du conseiller de changer de courtier et d’enterrer sous le tapis un énorme conflit d’intérêts avec lequel le conseiller doit composer;
• La structure de ces ententes (tantôt sous forme de bonus, de rémunération, de prêt, d’avance sur commission, etc.) devrait également être divulguée afin qu’on en comprenne les tenants et aboutissant;
• De telles pratiques devraient faire l’objet d’une attention particulière des régulateurs afin d’éviter qu’elles ne posent des problèmes de saine compétition et de conflits d’intérêts car ce n’est pas parce que ce sont des pratiques répandues qu’elles sont adéquates;
• Des règles claires sur les contreparties liées à de telles ententes devraient être établies. Trop souvent, j’ai été témoin de conseillers qui, ayant reçu une telle compensation, étaient « attachés » à leur courtier pour une certaine période. Cela pose des questions de compétitivité, de fluidité de l’industrie, de pouvoirs très grands au bénéfice des courtiers et, ultimement, du choix réel du conseiller et du consommateur à propos du courtier qui leur offrira le service recherché.

Mais nous pourrions aussi (ou en plus) nous questionner sur les mécaniques de transfert entre courtiers pour les conseillers.

Si la mécanique, les règlements, les processus et tout le reste étaient plus faciles, fluides, rapides et simple, il n’y aurait plus lieu de payer des indemnités. Nous pourrions alors simplement nous demander si nous autorisons les incitatifs, avec toutes les questions que cela engendre.

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Dans un an, les fonds distincts subiront la même réforme.

Certains auront peut-être sabré le champagne. D’autre, au contraire, auront l’air triste et résignés. Entre ces extrêmes, il y a tous ces gens, dont je suis, qui continuent de se demander si on ne s’est pas condamné à plus de problèmes qu’on n’en a réellement réglé.

Bien sûr, les plaintes liées aux frais de vente différés diminueront d’année en année jusqu’à disparaître complètement. C’est tant mieux.

Espérons seulement que les conseillers de la relève et les investisseurs du marché de masse bénéficiant de conseil ne suivront pas la même tendance…

Seul le temps nous donnera la réponse mais, curieusement, nous aurons le regard tourné ailleurs et manquerons de statistiques détaillées pour démontrer ce qui s’est réellement passé.

Le regard tourné ailleurs parce que nous devrions avoir terminé de digérer, espérons-le, les réformes axées sur le client qui auront, elles aussi, remodelé une partie des relations courtier-conseiller-client et des obligations des premiers envers ce dernier.

Terminé dis-je bien car, malgré tous nos efforts, l’implantation jusqu’au bout du champ de pratique n’est pas terminée.

Voyez-vous, il est infiniment plus rapide et facile de rédiger un règlement et de l’adopter que de lui donner vie à l’aide de procédures, de processus et de formation. Beaucoup de formation. C’est encore plus vrai quand le délai de transition est trop court au vu de l’étendue des changements requis.

Peut-être aurons-nous la chance de faire un bilan de cette réforme, de ce qu’elle a apporté de bon et de moins bon. Je souris en écrivant cette ligne. Depuis quand a-t-on le temps de faire un bilan? La prochaine réforme noyant constamment la précédente, on se surprend parfois à ne pas perdre le souffle entre les vagues qui nous malmènent.

Quelle prochaine réforme? Le buffet est ouvert mais ne prenez pas la peine de choisir. Elles seront toutes dans votre assiette en même temps et vous devrez les avaler les unes après les autres car l’heure n’est ni à la modération, ni à la raison : nouvel OAR, MRCC3, règlement des transactions à T+1, etc.

Pas que ce soient toutes de vilaines idées. Mais généralement quand je m’empiffre, je savoure moins, je gaspille et je regrette le lendemain.

Pourtant c’est exactement ce qu’on fait dans notre industrie en termes réglementaires.

On en met trop dans notre assiette en même temps.

On mélange les choses.

On essaie de battre un record de gloutonnerie.

La retraite n’est jamais une option et…

… on recommence le lendemain!

Alors que nous soulignons à grands traits depuis des années que le rythme est trop soutenu, que nous réclamons le temps nécessaire à bien implanter les réformes et que nous demandons que leurs impacts soient mieux analysés, nous atteignons aujourd’hui des sommets d’incompréhensions et de frustration.

Pas que moi. Pas que les indépendants ou joueurs régionaux. Les grandes institutions et courtiers nationaux aussi commencent à avoir la langue à terre malgré leurs équipes bien fournies de spécialistes et d’experts de toute sorte.

Et si seulement engager plus de ressources était une solution possible… ce serait oublier qu’en 2022, on recrute presque exclusivement en détroussant son concurrent.

C’est dans ce contexte que naissent les bonnes questions sans réponse. Et elles sont nombreuses ces questions. Parfois malcommodes ou inconfortables mais néanmoins pertinentes et persistantes. Pour fins de discussion, en voici quelques-unes à propos de ce nouvel OAR:

• Pourquoi une simple lettre d’opinion de dirigeants de grands groupes financiers pancanadiens a-t-elle réussi à imposer au ACVM un vaste projet de nouvel OAR qui ne figurait même pas à son plan stratégique?
• Quelle est l’urgence de réaliser cette réforme maintenant et tout de suite alors que cette idée est dans l’air depuis des années et qu’elle aurait très bien pu attendre encore des années?
• Quelle est l’urgence de réaliser cette réforme selon un calendrier démentiel où le nouvel organisme aura été créé à peine quelques mois après avoir été annoncé?
• Qui a autant intérêt à ce que le tout se déroule aussi promptement? Quel agenda dicte le rythme de ces travaux?
• Pourquoi est-ce si urgent de « réduire le fardeau » de ces grands groupes financiers en leur permettant des économies d’échelles?
• Comment va s’intégrer le nouvel OAR au Québec alors qu’on promet que la CSF continuera de jouer son rôle?
• Comment s’assurer que les courtiers et conseillers du Québec ne soient pas désavantagés financièrement, eux qui auront, en plus des coûts du nouvel OAR et de son fonds d’indemnisation, à continuer de supporter le fonds d’indemnisation québécois et la CSF?

Sans doute que certaines de ces questions trouveront réponse dans les mois à venir. Il le faudra bien car la date du 1^er janvier 2023 ne semble pas négociable. Peut-être un calendrier maya quelque part prédit la fin du monde tout de suite après et qu’il faille sacrifier quelque chose rapidement pour apaiser le courroux des dieux?

Ce qui me fait rappeler que dans la vie, on peut faire vite, on peut faire bien ou on peut faire à bon prix. En tout temps, on ne peut en avoir que deux sur trois au même moment.

Visiblement on a décidé de faire vite. Reste à savoir si ce sera bien ou à bon prix car ce ne pourra pas être les deux…

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Et si vous essayez d’imaginer ce qui se passe du côté de l’institution cédante, nul doute que vous croyez qu’on se moque de vous et qu’il se raconte des histoires pas possibles sur l’heure du lunch dans la salle de pause : « J’ai pris l’appel. Il m’a demandé quand son transfert serait fait. Je l’ai fait patienter une heure avant… de lui raccrocher au nez! Ahahahah! »

Bien entendu, vos transferts ne parlent pas, vous ne pouvez pas les contacter et j’ose espérer qu’hormis de rare exceptions, personne n’essai sciemment de retarder les opérations dûment demandées par les clients.

Reste que, trop souvent, des délais inacceptables sont observés pour obtenir le transfert de comptes ou de portefeuilles depuis un autre courtier, un assureur ou, pire, depuis une institution financière.

La liste des raisons pour expliquer ces délais qui peuvent parfois atteindre des mois (non, je n’exagère rien) va de la bonne raison jusqu’à celle qui est invraisemblable.

J’ai arrêté de compter le nombre de fois où il faut faxer un formulaire de transfert deux, trois, quatre et même cinq fois, toujours au même numéro et toujours avec une confirmation de réception pour que, finalement, quelqu’un daigne confirmer la réception et la mise en marche du processus de transfert.

J’ai arrêté de compter le nombre de fois où le conseiller, le courtier ou l’institution qui « perd » le compte, exige du client qu’il se présente en personne à la succursale pour « signer des documents », alors que tous les formulaires requis sont déjà dûment complétés et que le consentement est clair… On comprend que c’est plus facile de faire pression sur un client en personne pour le faire changer d’idée que de lui parler au téléphone, quitte à le faire déplacer sous des raisons fallacieuses.

J’ai arrêté de compter le nombre de fois où la demande de transfert est simplement déposée sur le coin d’un bureau en attendant d’être traitée, comme si quelqu’un espérait qu’elle finirait par disparaître d’elle-même.

Et j’ai arrêté de compter le nombre de fois où un CPG a été renouvelé par l’institution financière malgré la volonté clairement énoncée du client de ne pas aller en ce sens EN PLUS de la transmission du formulaire de transfert.

Bref, on a un enjeu ici.

Un enjeu qui touche le client directement puisqu’il voit sa volonté (changer de conseiller, de courtier ou d’institution) contrecarrée ou ralentie pour de mauvaises raisons qui n’ont rien à voir avec lui.

Ce faisant, le client vit des inconvénients désagréables tels que le stress, la frustration mais aussi potentiellement un préjudice financier lorsqu’un écart de marché défavorable survient ou lorsqu’il est maintenu plus longtemps que requis dans un produit plus couteux que celui vers lequel il souhaite se diriger.

Les délais et péripéties de transferts sont également une source infinie de travail et d’inconvénients pour les conseillers et les courtiers qui doivent, en plus du flux quotidien de leurs activités, effectuer des suivis réguliers et serrés, voire mettre de la pression, pour faire avancer ce qui devrait avancer de soi-même.

Je n’ai jamais osé compter combien d’heures je perds dans une année ou celles que consacrent nos employés à de telles tâches mais, question de préserver ma candeur et ma bonne humeur, je ne le ferai pas immédiatement.

Ce qui m’emmène à demander : à quand une norme nationale sur les transferts qui couvrirait autant les courtiers, les assureurs que les institutions financières comme les banques et les caisses?

Pourquoi n’aurions-nous pas tous les mêmes délais pour :

• Accuser réception de la demande de transfert
• Confirmer que la demande est valide et sera exécutée
• Exécuter le transfert
• Transmettre l’argent

Vous ne voyez pas de bonne raison pour démolir cette idée? Moi non plus!

Alors, à mes amis régulateurs de l’AMF, je dirai amicalement qu’en tant que régulateur intégré, vous avez déjà la possibilité d’agir sur les courtiers, les assureurs et le Mouvement Desjardins au Québec.

Vous avez aussi la possibilité de tenter de rallier vos homologues des autres provinces dans les différentes catégories d’inscription.

Vous pouvez même tenter de convaincre qui de droit que la règle devrait aussi être applicable aux banques.

Voilà un changement réglementaire qui ferait une vraie différence pour les clients, les conseillers, les courtiers et tout le reste du secteur financier.

Un changement positif et bienvenu que nous pourrions accueillir avec joie et qui cheminerait dans l’honneur et l’enthousiasme.

Un changement qui nous donnerait une bouffée d’oxygène et diminuerait sensiblement notre charge de travail.

Ça y est, je mets ça sur ma liste pour Noël.

Me reste à essayer d’être sage… Que la force soit avec moi!

***

Je ne peux conclure cette chronique sans un mot sur le départ soudain et triste du journaliste Jean-François Barbe qui avait l’habitude d’écrire pour Finance et Investissement. Je n’ai pas eu le plaisir de le connaître personnellement mais j’ai eu la chance d’échanger beaucoup avec lui professionnellement au cours des années. Une intelligence vive, une bonne capacité de synthèse, un intérêt réel pour son travail et un respect de tous les instants. Nos échanges me manqueront. Toutes mes condoléances à la famille et aux proches de Jean-François, mes pensées vous accompagnent.

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De ce nombre, notons une demande de longue date du secteur financier : l’incorporation des représentants en épargne collective.

Mais attention! Contrairement à l’idée préconçue de plusieurs, le but de cette mesure n’est pas tant de différer de l’impôt que de répondre à deux impératifs criants : permettre l’essor de la relève en services financiers et rétablir l’équité fiscale des professionnels du domaine.

Définition

L’incorporation, dans le domaine des valeurs mobilières n’existe pas au niveau du professionnel exerçant l’une des disciplines de ce secteur.

En effet, l’incorporation se définit, pour un professionnel, à exercer ses activités professionnelles par l’entremise d’une société par action, communément appelée une compagnie. C’est donc cette dernière qui perçoit les revenus générés par les activités du professionnel, assume les dépenses et verse les salaires, dividendes ou autres émoluments au professionnel.

Rappel historique

La discipline de l’épargne collective a été, de 1998 à 2009, sous l’égide de la même loi qui encadre les secteurs de l’assurance et de la planification financière : la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF).

Une pratique déjà existante dans les années 90 s’est donc largement répandue : le partage de commission.

En effet, pour le professionnel détenant plus d’une certification, il était à la fois plus simple et plus efficace de percevoir l’ensemble des revenus de ses activités (assurance de personnes, planification financière et épargne collective) au sein d’une même personne morale : son cabinet.

Ce dernier pouvait alors se charger de l’ensemble des dépenses, rendant ainsi l’organisation du tout efficace et efficiente.

Le passage de la discipline de l’épargne collective vers la Loi sur les valeurs mobilières en 2009 est venu porter ombrage à cette possibilité puisque le partage n’était plus explicitement permis, ce qu’a confirmé l’Autorité des marchés financiers en janvier 2016 dans un avis du personnel qui avait fait grand bruit.

Au point que le ministre des Finances de l’époque, Carlos Leitao, a introduit dans son projet de Loi omnibus 141 une disposition rétablissant la possibilité de partager des commissions générées en épargne collective avec un cabinet inscrit sous la LDPSF.

Le grand oublié du partage de commissions : la relève

Si le partage permet, en théorie (lisez ce texte jusqu’à la fin), de retrouver cette simplicité et cette efficience dans l’organisation de la vie du professionnel et de son organisation, elle laisse de côté un enjeu qui gagne en importance depuis plusieurs années : la relève dans le secteur financier.

En effet, ce n’est un secret pour personne. Notre secteur est vieillissant, la relève est difficile à recruter et elle peinera, faute d’effectifs suffisants, à faire face au départ massif de nombreux conseillers d’expérience au cours de dix prochaines années.

Ajoutons à cela que l’achat d’un bloc de clientèle en épargne collective n’est pas une opération simple ou efficace, surtout d’un point de vue fiscal.

En effet l’acheteur, souvent un conseiller de la relève en démarrage et aux revenus plus modestes, doit, en plus de conclure la négociation pour la transaction d’achat, trouver du financement pour compléter celle-ci.

Ce financement s’obtient sur la base de ses revenus personnels : des revenus de commissions à titre de travailleur autonome. L’augmentation prévue des revenus grâce à la clientèle acquise est difficile ou impossible à faire reconnaître par la plupart des créanciers. Ceux-ci demeurent donc frileux ou acceptent de prêter à des taux et conditions moins avantageuses ce qui complique le tout pour le conseiller de la relève.

S’il obtient le financement désiré et que la transaction suit son cours, le conseiller de la relève devra effectuer le remboursement de son emprunt à même ses revenus nets personnels. Spécifions ici que le revenu net d’impôt d’un particulier et celui d’une entreprise ne sont pas équivalent. Le conseiller de la relève se retrouve donc avec un service de la dette qui occupe une proportion beaucoup plus lourde puisqu’une plus grande part de son revenu net y est affecté.

Tout cela pris en compte force un constat : plusieurs conseillers de la relève ne pourront acquérir les blocs de clientèle à vendre ou devront se contenter d’une fraction de ceux-ci.

Le risque d’un bris ou d’un écart de service aux clients est réel et, d’un point de vue de politique publique, cela aurait mérité l’attention du ministre dans son dernier budget. Toute mesure qui aidera la relève en retirant des obstacles artificiels est aussi nécessaire que bienvenue.

Le grand problème de la non-incorporation : l’iniquité

Assurance de personnes, assurance dommage, planification financière, médecins, avocats, notaires, comptables… la liste est longue et inclus à peu près tout ce que le Québec compte de professionnels, qu’ils soient régis par le Code des professions ou non.

L’épargne collective est l’oubliée. Presque l’idiote du village.

On donne l’incorporation à tous les autres mais pas à l’épargne collective. Sans bonne raison d’ailleurs. On l’a juste oubliée et on s’assure de ne pas penser à rétablir l’équité.

Au fond, dans notre société et notre système, que sont l’équité, la compétitivité, la chance d’avancer à armes égales et que les meilleurs triomphent grâce à leur talent et leur travail plutôt que grâce à leurs avantages?

J’attendrai la réponse du ministre pour en juger…

Le problème urgent : l’appétit de Revenu Québec

D’une situation frustrante et inéquitable, on en vient à une situation urgente et préjudiciable.

En effet Revenu Québec a, malgré la clarté de la Loi sur les valeurs mobilières et de son règlement permettant le partage des commissions et malgré son propre avis écrit dont elle fait aujourd’hui une interprétation pour le moins originale, entrepris de cotiser des représentants en épargne collective sur la base que des revenus partagés avec leurs cabinets auraient dû leur être imputés personnellement.

Des contestations sont en cours et ont leurs chances de succès. Mais dans l’intervalle…

On se demande encore où est le principe juridique qui veut que la Loi sur l’impôt soit accessoire aux lois d’application spécifiques.

On se demande encore, si l’interprétation de Revenu Québec est bonne, à quoi a servi la modification à la Loi sur les valeurs mobilières.

Finalement, on se demande encore, alors que des conseillers honnêtes ont voulu jouer selon les règles du jeu se font solidement cotiser pour de rondelettes sommes, ce qu’attend le ministre pour clarifier la situation, sonner la fin de la récréation de Revenu Québec et/ou permettre l’incorporation des représentants en épargne collective qui règlerait enfin, une fois pour toute, cet enjeu.

En conclusion, le budget fut une occasion ratée et l’année électorale qui s’annonce permettra peu d’avancées législatives. Restera donc à reprendre le bâton du pèlerin, la plume, le porte-voix ou tout autre moyen pour nous faire entendre du ministre et des bienfaits de régler cela une fois pour toute.

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Depuis plusieurs années, nous avons eu notre lot de débats de structures et de réglementation. Les questions de communication, de transparence, de frais, de rémunération, de compétence et de convenance ont régulièrement (et sous plusieurs formes) pris les devants.

Ce cycle n’est pas terminé. Pour s’en convaincre, il suffit de penser aux réformes axées sur le client que nous apprivoisons encore, à la fin prochaine des frais de sortie reportés en fonds communs et à la position récente du CCRRA qui laisse entrevoir la même chose avec les fonds distincts ou encore, le projet de nouvel OAR en valeurs mobilières.

Officiellement, le seul but est d’assurer la protection du public et le traitement équitable du consommateur.

Mais nous sommes-nous demandé qui est ce consommateur? Quels sont ses besoins, ses objectifs et ses aspirations?

Nous sommes-nous, sérieusement, demandé si ces réformes répondront réellement à ce consommateur? S’il sera mieux servi? Plus éduqué? Plus riche? Et, pourquoi pas, plus heureux?

Le consommateur qui se fait souvent entendre, celui qui est vocal et militant. Plus éduqué et plus riche que la moyenne, il a les connaissances et (visiblement) le temps de se faire entendre. Celui-là réclame de la transparence et des baisses de frais car il peut comprendre les informations qui lui seront données et sera heureux de payer moins cher pour des conseils ou des services dont il n’a pas toujours besoin.

L’industrie aussi sait se faire entendre. Certains joueurs plus que d’autres, mettant de l’avant leurs intérêts propres qui seront influencés par leurs modèles d’affaires ou le type de clients qu’ils servent.

Mais que nous dirait la proverbiale madame Tartanpion? Cette mère de famille trop occupée entre le boulot, la famille et toute cette liste de tâches qu’il faut accomplir pour être une femme moderne accomplie, preuve Instagram à l’appui.

Que nous dirait monsieur Tremblay, modeste homme à la retraite tout aussi modeste qui prend son plaisir à jardiner avec sa femme, à défaut de faire tous les voyages dont il rêve puisqu’il baigne dans la modestie?

Que nous dirait Alice, cette jeune étudiante dynamique qui épargne vaillamment une partie de son salaire minimum avec le rêve en tête d’acheter un jour sa première maison et qui sait que l’avenir se prépare aujourd’hui?

Ils nous diraient probablement qu’ils apprécient être conseiller par un(e) professionnel(le) qui prend le temps et qui dispose des outils pour les accompagner.

Mais voilà, il existe un risque, constamment sous-estimé, que ni madame Tartanpion, ni monsieur Tremblay, ni Alice ne puissent avoir accès à ce conseiller.

Chaque couche de structure, de règlement, de procédure, de formulaire et d’exigence entraîne des coûts financiers, humains et temporels.

On aura beau retourner la situation dans tous les sens, il n’y a que 24 heures dans une journée et cent cennes dans chaque piastre.

Forcément, si on en demande plus, il en reste moins.

Moins pour conseiller madame Tartanpion, monsieur Tremblay et Alice.

Les conseillers et les entreprises du secteur devront se concentrer sur le segment déjà très bien desservi des ménages à valeur élevée ou encore opérer selon une logique de « volume » où le temps n’est pas ce qu’on offre en quantité aux clients qui ont pourtant tellement besoin de conseils et d’accompagnement.

Et nous nous surprendrons chaque année de constater que l’écart de richesse devient un abysse toujours plus grand et profonds. Nous nous surprendrons de voir le paysage financier dominé par de grandes institutions financières offrant, dans une de leurs branches, des services de détail pour les petits de ce monde et, dans une autre branche, un service toutes étoiles pour ceux qui en ont les moyens.

Nous nous en surprendrons parce que nous échouons à nous demander de quoi le consommateur a vraiment besoin et comment répondre à ce besoin.

Nous nous en surprendrons aussi parce que nous évaluons l’impact sur le consommateur une réforme à la fois, oubliant que quand on a le nez collé sur un arbre, c’est impossible de voir la forêt.

Alors? Si on se posait les vraies questions? Si on cherchait ce qui aiderait vraiment madame Tartanpion, monsieur Tremblay et Alice?

Je pense qu’on serait surpris de ce qu’on pourrait faire et de toute la richesse qu’on pourrait créer.

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Au fonds, c’est un peu notre Frankenstein à nous.

Alors qu’on prône la discipline financière et la rigueur budgétaire, on met tous nos efforts marketing et de communication à inciter, pendant quelques semaines, nos clients à investir dans leur REER. Certains en viennent même à penser que c’est pour un temps limité seulement!

Alors qu’on prône les vertus de l’épargne systématique, on invite nos clients à donner un grand coup avant le 1^ermars, y allant même de prêts-REER ou d’opération de grattage de fonds de tiroirs.

Alors qu’on cherche à optimiser le traitement fiscal de nos clients et leur littéracie financière, on met de l’avant le sacro-saint REER sur la scène bien en évidence et on passe trop rapidement sur tellement d’autres options intéressantes.

Oui, je sais, c’est une caricature. Tous les conseillers et tous les courtiers ne vont pas aussi loin et la plupart ont même une approche beaucoup plus axée sur les besoins réels du client, son éducation et sa santé financière.

Mais collectivement, comme industrie, nous sommes prisonniers de ce monstre que nous avons créé et que plusieurs joueurs entretiennent parce qu’on veut connaître une « bonne saison REER » et atteindre nos objectifs.

Comme si, sans cela, l’année sera vraisemblablement fade et décevante. Comme si l’argent qui n’aurait pas été investi dans cette période critique se volatiliserait comme par magie. Comme si nos clients ne peuvent entendre parler de leurs finances que pendant cette période critique.

Si vous êtes un conseiller organisé qui a su insuffler discipline et rigueur à ses clients en vantant les vertus de l’épargne systématique, vous lirez cette chronique avec le sourire amusé de celui qui sait être au-dessus de la mêlée.

Vous êtes aussi un spécimen beaucoup trop rare.

Car l’essentiel de vos collègues travaillent actuellement d’arrache-pied (et n’auront malheureusement pas le temps de lire cette chronique) pour faire la tournée de leurs clients ou répondre à leurs nombreux appels et réussir à franchir la ligne d’arrivée du 1^ermars prochain avec honneur (et la langue à terre).

Cette course folle, en plus de concentrer des énergies considérables qui auraient pu être déployées sur une période plus longue avec, possiblement, de meilleurs résultats, a aussi des conséquences moins connues qui sont pourtant tout aussi importantes.

En effet, toute industrie qui doit vivre avec des fluctuations de volumes importantes au cours d’une année vous dira que cela emmène son lot de défis et de problèmes.

Quand cette industrie doit composer avec la météo ou les saisons, on sait qu’on n’y peut pas grand-chose.

Mais nous? Oh que si.

En cessant d’agir et de communiquer comme si c’était LA saison des REER. En mettant les efforts nécessaires pour que les conseillers accompagnent leurs clients de manière plus régulière tout au long de l’année et promeuvent de saines habitudes d’épargne et d’investissement. En cessant de mettre sur un piédestal le REER alors que, dans beaucoup de cas, d’autres régimes sont mieux adaptés à la situation des clients.

Ce ne sera pas magique, mais avec le temps, les clients arrêteront peut-être de vouloir « s’acheter un REER » et voudront plutôt se donner les moyens d’atteindre leurs objectifs financiers.

Ça sera mieux pour eux.

Mais aussi pour nous.

Car si un conseiller choisi de s’imposer ces cycles de hauts et de bas en mettant toute la gomme dans « sa saison REER », il croit peut-être que son choix n’engage que lui.

Pourtant, ces périodes de pointe artificielles ont des conséquences importantes sur les organisations qui les chapeautent, courtiers et agents généraux, et sur tout le dévoué personnel qui donne vie à ces organisations.

Qui dit période de pointe dit embauche temporaire, formation accélérée, stress, fatigue et risque d’erreurs accru.

On se félicite d’avoir une « bonne saison REER » mais on calcule peu les coûts indirects que cela entraîne.

Pourtant, cela fait partie de notre travail : gérer, planifier, prévoir.

Une chance que l’ironie n’est pas mortelle. Ça nous permettra de survivre à une autre saison REER…

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Suis-je capable d’expliquer ce choix à mes enfants avec passion et conviction?

L’idée n’est pas de constamment douter. Simplement de revenir à la base et de refaire un choix conscient et assumé. De vivre ce choix. De s’assurer qu’il ait un sens.

Il serait facile de simplement me dire que ce sont mes pas qui m’ont mené jusqu’ici, que telle invitation a tout changé ou encore que je ne suis pas à plaindre et ne devrais pas perdre de temps sur de telles questions.

Et pourtant… Ce faisant, je risquerais de perdre l’essentiel et de désincarner l’idéal de notre profession.

Car au-delà du chemin que nous avons tous, il y a tous ces carrefours où il a fallu faire un choix. Je ne sais pas pour vous, mais sur un itinéraire, je considère que le carrefour est pas mal plus important que la portion où le GPS vous dit de continuer tout droit pendant 152 km!

Mais pourquoi tout ce préambule? Où tu t’en vas avec tes skis, Maxime?

C’est à la lecture de cet article que j’ai réalisé à la fois que je ne suis pas seul à chercher un sens à mes actions, mais également que nous semblons échouer lamentablement, comme industrie, à communiquer ce sens, cet objectif, ce but.

En effet, si une carrière en finances semble intéressante pour plusieurs jeunes diplômés, c’est avant tout pour des raisons pécuniaires et de stabilité. On repassera pour la passion, la volonté d’innover et d’aider son prochain!

Je ne suis pas naïf. Bien sûr que le fait de connaître du succès dans notre domaine permet de bien gagner sa vie et que cela peut être un objectif pour plusieurs.

Pourtant, on oublie là encore le réel objectif et on met le focus sur le moyen. À moins d’être une réincarnation de Séraphin Poudrier, l’accumulation de richesse n’est pas en soi un objectif pour la plupart d’entre nous. C’est ce que cette richesse nous permet de faire : réaliser des rêves et des projets.

Personnellement, j’ai toujours considéré que c’était là l’essence de mon travail : permettre à mes clients de réaliser leurs rêves et leurs projets. Les aider à mettre en place un plan, identifier leurs moyens, faire fructifier leurs atouts, prendre des décisions éclairées et être en contrôle de leur destinée financière.

Tout le reste de mon quotidien, les formulaires, les rapports, la conformité, la réglementation, etc. ne représente que la structure nécessaire à l’accomplissement de ma mission.

Pourquoi donc les étudiants sondés, dont faisait mention l’article précité, ne perçoivent-ils pas la finance comme un vecteur de changement positif pour la société? Je veux dire, j’assume être un idéaliste mais si seulement 8% perçoivent ce qui nous motivent moi et de nombreux collègues tous les jours, c’est que nous échouons collectivement à le communiquer.

Dans un contexte où la relève se fait rare et la main d’œuvre, encore plus, nous ne pouvons accepter le statut quo à ce sujet. Il nous faut repenser la manière dont nous communiquons notre essence, repenser certains choix d’industrie qui peuvent heurter cette essence.

Prenons un exemple : cette course vers les ménages fortunés dans laquelle s’est engagée notre industrie.

Bien sûr qu’un ménage fortuné est plus intéressant commercialement parlant. Plus d’actifs à gérer, plus de besoins de protection, plus de complexité ce qui ouvre la porte à une rentabilité accrue pour une même unité de travail.

C’est un fait que je ne conteste pas et, comme tout le monde, je suis heureux et honoré de la confiance que ces ménages très en demande placent en moi lorsqu’ils retiennent mes services professionnels.

Par contre, je me refuse obstinément à ne me consacrer uniquement qu’à eux pour une raison extrêmement simple : il est rare de naître avec une cuillère d’argent dans la bouche.

Des milliers de ménages plus modestes ont besoin de nos conseils et de nos services pour améliorer leur sort et réaliser leurs projets. Choisir de les écarter serait oublier que nous vivons en société, que cette vie en société implique une forme de devoir civique et qu’en tant que privilégiés (nous sommes éduqués, financièrement avantagés, détenteurs d’un droit de pratique délivré par l’État) nous devrions accomplir ce devoir avec honneur et enthousiasme.

Voilà une conviction qui m’anime et qui peut faire la différence dans notre société.

Il y en a d’autres. J’en ai d’autres. Sans doute que vous aussi.

Mais nous échouons collectivement, comme industrie, à les incarner ou à les communiquer et il faudra tôt ou tard s’y attarder si nous ne voulons pas nous condamner à stagner.

Il faut être cohérent avec nos valeurs plutôt que de rechercher simplement à maximiser les profits. C’est ainsi que nous attirerons des talents de choix qui pourront nous aider à changer le monde.

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J’avoue que ma réaction n’était pas du plus grand professionnalisme mais, comme le disait Jean Chrétien : « Que voulez-vous? ». Je n’arrivais pas à comprendre comment on pouvait être surpris et offusqué de quelque chose qui était pourtant annoncé depuis longtemps.

Pour comprendre mon incompréhension, je vous propose un retour quelques années en arrière.

Alors que les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) consultaient le public et l’industrie sur le projet des Réformes axées sur le client, nous avons été nombreux à souligner qu’une exigence trop relevée en matière de connaissance du produit et/ou de convenance pourrait avoir un effet collatéral indésirable de réduire l’offre de produits pour les investisseurs.

Citons quelques-uns de ces avertissements :

« L’obligation de connaître son produit, qui implique la comparaison des produits de la gamme offerte par l’entreprise inscrite avec des produits similaires offerts sur le marché amènera les entreprises inscrites à restreindre leurs gammes de produits afin de gérer les obligations de conformité de l’entreprise »

Extrait du mémoire de l’IFIC, 2018

« Essentiellement, la solution proposée par les ACVM aurait selon nous plusieurs conséquences négatives inattendues :

• Réduction drastique du nombre de produits offerts par les courtiers en épargne collective
• Diminution de choix de placement pour les clients ; »

Extrait du mémoire de Groupe Cloutier investissement, 2018

« Il est même raisonnablement probable que certaines sociétés inscrites choisissent de réduire leur offre de produits afin de réduire leur travail d’analyse et de suivi et, incidemment, leurs coûts. »

Extrait du mémoire de Mérici Services Financiers, 2018

« Devant l’ampleur et la lourdeur des nouvelles exigences proposées en lien avec l’analyse des produits par les sociétés inscrites, selon ce que nous comprenons, nous craignons que certaines de celles-ci diminuent leur offre de produits afin d’alléger leurs tâches. »

Extrait du mémoire de Mica Capital, 2018

Dans le cadre de leurs travaux de synthèse à la suite des consultations, les ACVM avaient même évalué qu’il était possible « qu’un petit nombre d’entreprises qui offrent actuellement des produits exclusifs et non exclusifs, mais qui détiennent encore une grande partie des actifs des clients dans des produits exclusifs, pourraient déterminer qu’il est plus logique pour elles de passer à un modèle d’affaires strictement exclusif à l’avenir. »

Après cette lecture, vous comprenez sans doute mieux ma réaction. Comment la CVMO, qui est membre des ACVM, pouvait-elle se surprendre de voir se concrétiser ce que de nombreux intervenants avaient annoncé?

Oui, la volonté des ACVM derrière les réformes axées sur le client était mue par de nobles principes et intentions. Mais il relève de la pensée magique de croire que les faits se plieront devant ces pieux sentiments.

Winston Churchill disait « Que la stratégie soit belle est un fait, mais n’oubliez pas de regarder le résultat ». Il y a là matière à méditer.

Car, alors que les courtiers indépendants et les institutions financières qui choisiront de maintenir sur leurs tablettes une offre large et variée de produits devront se plier à des exigences accrues et en assumer les frais, d’autres pourront simplifier leur vie (et améliorer leurs marges) tout en offrant moins à leurs clients.

Ce n’était pas l’objectif souhaité.

J’ai déjà souvent utilisé l’adage « le mieux est l’ennemi du bien ». J’ajouterai ce proverbe d’origine arabe : « le désir et l’aveuglement vont de pair ».

Ce qui se produit (et continuera de se produire) était tout simplement inexorable.

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Car si vous êtes un de ces joueurs, un courtier, filiale d’une institution financière ou d’un assureur quelconque, votre réalité est différente. Vous avez la force du nombre, le poids de vos actifs, le soutien d’une société mère et l’expertise d’une armée de professionnels, d’avocats et… de lobbyistes.

Tout cela est de nature à vous ouvrir les portes, les oreilles et les esprits des décideurs. C’est parfaitement logique.

Sans que les dés soient jetés d’avance, il est certainement plus facile d’être entendu lorsque vous avez, par exemple, des salariés dont le boulot consiste à effectuer des représentations auprès des gouvernements et des autorités, à écrire des mémoires, colliger des données et vous concerter avec les autres joueurs de l’industrie.

Là où certains agissent à temps pleins avec des ressources, nous le faisons sur des heures supplémentaires, en plus de nos tâches de conseiller et de dirigeants tout en conjuguant vies personnelles et familiales.

Au jeu des comparaisons, il est aussi difficile pour nous de faire le poids. Nos quelques centaines de conseillers ou nos quelques milliards de dollars d’actifs sous gestion pèsent peu, statistiquement, face aux milliers et aux dizaines de milliards des autres.

Quand les régulateurs analysent d’un point de vue quantitatif, nous sommes une valeur aberrante.

Quand les régulateurs analysent les impacts d’un changement réglementaire, nous sommes un dommage collatéral.

Nous subissons les contrecoups de décisions que nous devrons nous aussi appliquer et mettre en œuvre malgré nos ressources moins importantes. Nous voyons des sources de revenus disparaître et des coûts s’ajouter.

Bien sûr, on nous dit qu’il n’y a pas de complot pour nous faire disparaître et c’est sans doute vrai.

Mais sans qu’il y ait complot, la négligence peut mener à un résultat parfaitement similaire avec l’œuvre du temps. Ce qui apparait comme un dommage collatéral marginal devient, lorsqu’on l’additionne à tous les autres, une blessure qui marque.

Alors que nous reste-t-il? Quand la force de nos arguments ne fait pas le poids? Quand nos chiffres ne peuvent rivaliser avec ceux de mastodontes? Quand il est évident que nous n’aurons jamais autant d’heures dans une journée à consacrer à influencer ceux qui tiennent le crayon de la réglementation?

C’est là que la tentation de déchirer sa chemise se fait sentir. C’est là que le danger de sortir de la zone de l’argumentaire raisonnable et appuyé se manifeste. C’est là qu’il devient séduisant de crier plus fort, de frapper plus fort sur la table et de tout dépeindre de manière caricaturale afin de mettre en exergue les failles qui existent.

Comme si nous y étions condamnés.

Pourtant, c’est faire injure à notre intelligence, à notre expérience, à nos compétences. Nous avons choisi le chemin difficile de l’entreprenariat et de l’innovation, de la prise de risques et de l’investissement de soi pour bâtir des entreprises qui créent des emplois et de la richesse localement.

Depuis plusieurs années, nous avons vu nombre de changements réglementaires se succéder et s’additionner à une cadence qui en a poussé certains à lancer la serviette.

Tous ces changements ne sont pas mauvais, mais ils arrivent toujours à la pièce, sans vue d’ensemble et à un rythme que tous peinent à suivre.

Dernièrement, nous avons appris que nous aurons un nouvel OAR qui regroupera l’ACFM et l’OCRCVM et qui sera reconnu au Québec. Voilà un changement structurel majeur qui a le potentiel de redéfinir le portrait de toute l’industrie.

Pour être honnête, il faut avouer qu’il y a des opportunités dans ce projets.

Pour rester honnête, il faut reconnaître qu’il y a aussi beaucoup d’écueils et de dangers.

Pour être toujours honnête, je dois avouer qu’il est difficile de garder foi dans le processus qui nous mènera à naviguer entre ces écueils.

Après le débat sur les commissions intégrées et la disparition des frais de vente différés, après le rythme réglementaire qui ne s’essouffle pas, après cette annonce de nouvel OAR dans laquelle on sent tout le poids des intérêts des grands courtiers institutionnels pancanadiens, je suis méfiant et je crains d’être encore dans la colonne des dommages collatéraux dont la quantification ne fait pas le poids face aux milliers et aux milliards.

Mais je suis incapable de laisser tomber. Je continue de croire qu’il y a une place de choix pour tout le monde autour de la table. Je persiste à espérer qu’on ne soit pas seulement entendus mais écoutés et crédibilisés. Pas seulement en paroles, mais en actions et que ce nouveau changement protège la diversité de notre industrie qui garantit sa compétitivité.

En continuant d’espérer que ce soient les idées aient du poids plutôt que celui qui les professe.

Ça pourrait maintenir la discussion à un niveau intéressant et sauver quelques chemises.

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