Il n’y a pas que le rendement

Un conseiller honnête présentera au client l’état de son portefeuille incluant son rendement après frais. Ce qui tombe sous le sens de la plupart d’entre nous est pourtant un truc vieux comme le monde : présenter le rendement brut sans faire mention des frais.

Pourtant, selon la structure du portefeuille et les politiques du courtier, ces frais peuvent être nombreux : frais d’ouverture de compte, de fermeture de compte, annuels, semestriels, trimestriels, mensuels, frais de transfert, frais transactionnels, frais d’analyse, frais d’intermédiaire et j’en passe.

Que dire des frais de sortie différés si vous avez orienté votre client vers un produit qui en contient? À moins d’avoir la certitude que ces frais ne seront jamais déclenchés parce que le besoin est certain et éloigné dans le temps, on devrait toujours privilégier une structure à frais d’entrée ou à honoraire. À moins de rembourser les frais le moment venu… ce que beaucoup prêchent et peu font.

Au final les frais peuvent réduire grandement la croissance du portefeuille de votre client. Il convient donc d’en faire une gestion intelligente et diligente pour votre client, pas pour votre poche ou celle de la firme à laquelle vous êtes rattaché.

La liquidité

Parfois, à la recherche de rendement ou même de sécurité, on en vient à négliger la gestion de la liquidité dans un portefeuille. Pourtant, votre client doit pouvoir avoir accès à son argent et, s’il y a des limites quant à la vitesse ou au montant auquel il peut avoir accès rapidement, elles doivent être connues et acceptées.

Je conviens qu’il est rare qu’un client ait besoin de 100% de la valeur de son portefeuille rapidement. Toutefois, la gestion de la liquidité d’un portefeuille est plus complexe que cela et implique d’autres dimensions.

Certains produits comprennent une échéance fixe qu’il est impossible ou onéreux de ne pas respecter comme les certificats de placement garantis. Si on a recours à de tels produits, il convient d’en faire une gestion rigoureuse pour éviter que le client se retrouve sans ressource au moment où il voudrait mettre la main sur son argent. Par exemple, miser sur des échéances diverses, incluant de brèves échéance peut être une solution pour pallier en partie au risque de liquidité.

D’autres produits tels que certains produits dispensés impliquent plusieurs investisseurs qui doivent, collectivement et selon une majorité prédéfinie, déterminer le moment où le fonds sera liquidé et son contenu retourné aux détenteurs de parts. Le risque est que la décision des investisseurs puisse ne pas correspondre avec le besoin de votre client. Votre client pourrait donc avoir besoin des sommes investies sans possibilité, du moins pas facilement, de retrouver son pécule.

Des actions ou des obligations? Encore faut-il avoir un acheteur sur les marchés. Des titres communs et prisés peuvent faire l’affaire mais l’action d’une société obscure pour laquelle le conseiller a eu un «tuyau» n’est pas une idée judicieuse.

Il en est de même pour l’investissement immobilier, cette espèce de rêve qu’entretiennent beaucoup de gens au Québec de posséder un ou plusieurs blocs appartements sur lesquels appuyer leur retraite. S’il est vrai que plusieurs ont pu faire fructifier leur patrimoine avec un tel portefeuille immobilier, le risque de liquidité est bien réel. Vendre un bloc est pas mal plus long et complexe que de vendre un fonds commun!

Finalement, même si vous misez sur des produits liquides comme des fonds mutuels, il convient de garder à l’esprit que la liquidité peut demeurer un risque même avec ce type de produits.

En effet, en certaines circonstances, des fonds peuvent être malmenés si trop d’investisseurs se retirent dans un laps de temps trop court. Nous avons tous en mémoire certains fonds qui ont été fermés aux retraits ou qui ont carrément été mis en faillite suite à une mauvaise gestion ou une sortie de fonds trop rapide. Il est donc important de miser sur des produits bien gérés, bien capitalisés et supportés par des entreprises crédibles et fiables.

Au final, le conseiller consciencieux et professionnel sait faire une gestion adéquate de ces aspects pour le meilleur bénéfice de ses clients.

Il est simplement important de laisser toute certitude, condescendance et toute cupidité au vestiaire. Les portefeuilles de nos clients, et notre réputation par la même occasion, n’en iront que mieux.