Disant :
– Regardez-moi collègue, est-ce assez dites-moi? N’y suis-je point encore?
– Nenni.
– M’y voici donc?
– Point du tout.
– M’y voilà?
– Vous n’en approchez point.
Le premier conseiller continua à grossir si bien qu’il finit par s’effondrer sous la charge.
La morale de l’histoire
Nous convenons tous qu’il n’est pas facile de passer à travers les premières années dans la carrière à moins de travailler très fort et d’avoir un peu de chance. Au départ, il est impératif de convaincre un maximum de clients de nous confier leurs affaires afin de nous garantir un revenu minimal pour vivre.
Le travail, la patience et la promesse de jours meilleurs guident nos pas et nous permettent de nous établir afin, ultimement, d’être prospère et de faire profiter à nos clients de notre expertise, de notre expérience et de notre équipe.
Mais où s’arrêter? À partir de quel moment avons-nous atteint notre vitesse de croisière ou notre point de saturation? À partir de combien de clients la qualité de notre service et, incidemment, le respect de nos obligations de conformité commencent à en souffrir?
Ces questions doivent demeurer au cœur de votre plan de carrière, peu importe où celle-ci en est et vous devez éviter de recruter des clients et des tâches uniquement pour devenir le meilleur vendeur, le plus gros producteur ou celui ayant le plus gros actif sous gestion.
En cette ère de divulgation et de compétitivité relevée, la qualité du service doit primer sur tout le reste et c’est sans doute cela qui vous permettra de consolider la confiance et la loyauté de votre clientèle. Mettre l’accent trop fortement sur le recrutement plutôt que sur le suivi et le service risquerait de vous éloigner de votre objectif en cette matière.
Dans une même veine, votre obligation de connaissance du client et de connaissance du produit ainsi que l’adéquation que vous devez trouver entre les deux impliquent que vous y consacriez temps et ressources.
Gardez en mémoire que la capacité de prise en charge de clients diffère d’un conseiller à un autre en fonction des disponibilités, autres occupations professionnelles, obligations familiales, capacités de travail et organisation de celui-ci. Il faut comparer des pommes avec des pommes et non pas des grenouilles avec des bœufs!
Apprendre à se respecter et à être fier de sa pratique, petite ou grande, est un élément important, dans la mesure où elle est conforme et que nos clients sont biens servis.
Photo Bloomberg