Ben oui! Faut croire que c’est important et que ça mérite une autre chronique. C’est d’autant plus vrai que la convenance n’est pas un concept immobile et fixe à travers le temps. Elle évolue avec le client mais aussi avec les marchés.
J’ignore si vos clients ont changé depuis la dernière année mais les marchés, eux, oui.
Il y a un an, bien que plusieurs évoquaient la fin de cycle éventuelle, les marchés poursuivaient leur hausse vertigineuse et les records s’enchainaient. Puis est venue la correction de fin janvier, puis celle de l’automne dernier.
Rien de nouveau à ce niveau. Les marchés ont toujours fluctué dans le temps en fonction des événements, mais également des humeurs des investisseurs.
S’il n’y a rien de nouveau à ce chapitre, en est-il autant pour vos clients? Leur grande confiance en eux, lorsque vous avez complété avec eux leur profil d’investisseur et donc, établi leur tolérance aux risques et la convenance de leur portefeuille, est-elle toujours intacte?
Le portefeuille que vous avez brillamment assemblé pour eux à ce moment est-il toujours adapté à la situation? L’avez-vous seulement jamais rééquilibré?
Avoir la conviction que la convenance a été respectée au moment où le portefeuille a été établi ne suffit pas au professionnel avisé.
Ce dernier cherchera plutôt à valider régulièrement son approche et à mettre à jour les données dont il dispose pour établir son jugement professionnel : la situation de son client, ses besoins, les conditions de marché et la tenue des produits constituant le portefeuille.
Alors allez-y. Sortez de vos pantoufles. Cessez de vous féliciter de vos succès passés et travaillez plutôt à vos succès futurs et à ceux de vos clients. Remettez en question vos certitudes et vos thèses, échangez avec vos collègues ou suivez de nouvelles formations pour vous ressourcer.
Ce n’est qu’en empruntant ce passage que vous pourrez avoir la conviction que la convenance de votre client est respectée à travers le temps.