La ligne est souvent mince (et pas toujours au même endroit) lorsque nous sollicitons d’éventuels clients pour les encourager à recourir à nos services. Nous ne pouvons pas rester assis à attendre en souriant bêtement tout comme nous ne devons pas poursuivre tout client potentiel jusqu’à ce qu’il cède à nos arguments.
Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière prévoit que :
6. La conduite du représentant doit être empreinte de dignité, de discrétion, d’objectivité et de modération.
D. 1039-99, a. 6.
8. Le représentant doit s’abstenir d’inciter une personne de façon pressante ou répétée à recourir à ses services professionnels ou à acquérir tout produit.
D. 1039-99, a. 8.
Également, le Règlement sur la déontologie dans les disciplines de valeurs mobilières abonde dans le même sens :
10. Les méthodes de sollicitation et de conduite des affaires du représentant doivent inspirer au public le respect et la confiance.
Il est donc tout à fait approprié de faire connaître vos activités et votre offre de services professionnels auprès des gens que vous rencontrez en diverses occasions. De la même manière qu’il est important d’en faire le rappel ou la diffusion auprès de vos clients actuels ou potentiels.
Néanmoins, même si vos actions sont animées par les plus nobles intentions parce que vous croyez profondément au fait que tous bénéficieraient de faire appel à vous, il faut éviter de devenir l’archétype du vendeur achalant ou, communément appelé dans notre domaine, un «peddler».
Même si la plupart d’entre nous savons fort bien qu’un tel comportement risque d’avantage de nous éloigner de notre objectif que de nous permettre de l’atteindre, nous sommes tous à risque de perdre de vue cette réalité et de nous lancer tête baissée à la poursuite DU client qu’on a en vue.
Pour celles et ceux qui n’ont pas conscience qu’un tel comportement n’est pas acceptable, voici quelques exemples de choses à ne pas faire :
– Contacter, sans autorisation, à de multiples reprises, une personne pour l’inciter à retenir nos services;
– Au cours d’une soirée (5@7, réception, mariage, etc.) coller aux fesses de votre client potentiel en ne lui parlant qu’affaires alors qu’il a manifestement envie de changer d’interlocuteur et/ou de sujet;
– Invoquer des arguments fallacieux, empreints de chantage ou faux pour influencer le client potentiel dans sa prise de décision;
– Dénigrer ou discréditer un concurrent;
– Affirmer, sans avoir une connaissance complète de la situation du client, qu’on a une solution pour lui.
Il est donc important de se rappeler que nous sommes des professionnels et aspirons à être reconnus comme tels. Il faut donc agir en ce sens.
Il faut également garder en mémoire que le recrutement ou le maintien d’une clientèle est affaire de travail ou de patience et que les bonnes choses prennent du temps à se construire.
Méfiez-vous des conseillers qui ont peu de scrupules à harceler des gens pour en faire des clients. Ils sont à l’image des coureurs de jupons qui, pour chaque femme qui tombe dans le piège, ont couru après 15 autres auparavant. On a tendance à se souvenir de LA conquête de ce sinistre individu plutôt que des 15 qui ont désormais une mauvaise opinion de lui.
La réputation est le bien le plus précieux du professionnel et son principal outil de travail. Il ne faudrait pas le saboter en étant trop entreprenant ou carrément déplacé.
Ce n’est pas en tirant sur une fleur qu’on la fait pousser plus vite. C’est vrai aussi dans notre industrie.