Avez-vous songé à ce que vous devez améliorer pour propulser votre pratique à un autre niveau? Avez-vous songé à comment le faire pour demeurer conforme ou, encore mieux, l’être encore plus?
En ce début d’année, on commence doucement avec quelques suggestions de choses à faire ou sur lesquelles réfléchir.
Mise à jour du CDC
Selon votre clientèle et votre méthode de travail, la période des REER peut être très occupée. Tellement que vous vous limiterez au minimum : conseiller vos clients quant à leurs cotisations REER, sans plus.
Pourtant, l’occasion est belle de prendre un peu de temps et de vous asseoir avec vos clients afin de voir où ils en sont dans leur vie, si leur situation a changé, si leurs objectifs sont les mêmes et leurs échéances également. Bref, revoir le CDC ou le profil de votre client.
Si votre rencontre est bien préparée, cela ne prendra que quelques minutes qui vous sauveront une rencontre prochaine ou qui vous éviteront d’avoir un dossier client non conforme!
Revoir le portefeuille
Vous avez mis à jour le CDC de votre client ou encore il y a longtemps que vous n’avez pas révisé son portefeuille. Il est peut-être temps d’y voir.
À moins que vous n’ayez conseillé à vos clients que des portefeuilles évolutifs en fonction de leurs échéances, il y a fort à parier que le temps a fait son œuvre et que le moment de procéder à une révision ou un ajustement de portefeuille est venu. Profitez de votre rencontre pour le faire!
En effet, à quoi bon conseiller à votre client d’investir un nouveau montant dans son REER s’il le fait selon une vieille stratégie désuète? En agissant de la sorte, vous ne travaillez pas dans l’intérêt de votre client.
Réfléchir et éduquer
On parle souvent de REER. C’est de saison et c’est presque devenu culturel avec les années. Tout le monde ou presque connait le REER. Il vaut toutefois la peine de vous questionner à savoir si ce régime est le mieux adapté à votre client aujourd’hui. La stratégie d’hier n’est pas forcément celle de demain.
Il est du devoir du représentant de travailler en fonction des intérêts du client et de le conseiller en ce sens au mieux de ses capacités. Également, le représentant doit favoriser l’éducation et la transmission des connaissances dans son domaine.
Pourquoi ne pas parler du CELI, du REEE ou encore de comptes non enregistrés? Dans certains cas et pour certains clients, ces véhicules sont mieux adaptés pour l’atteinte de leurs objectifs. Il vous faudra peut-être faire preuve de pédagogie pour sortir vos clients (et vous-même) de ce bon vieux et confortable réflexe REER. Mais si c’était pour le mieux?
Prendre le temps
Tous vos clients veulent vous voir et vous manquez de temps. La tentation peut être forte de vouloir faire vite et de simplement faire signer au client les instructions de transactions et lui dire que vous en reparlerez plus tard. Il s’agirait d’une erreur.
Vous avez l’obligation d’expliquer à vos clients la transaction qu’ils s’apprêtent à effectuer, de leur remettre les documents prescrits et pertinents et de répondre à leurs questions.
Au-delà de vos obligations, je suis d’avis qu’une relation conseiller-client doit s’articuler sur le respect mutuel et la confiance. En agissant en vitesse, sans explication et sur le coin de la table, vous aurez davantage l’air d’un vendeur que d’un conseiller ce qui n’est pas vraiment bon pour la relation et l’image que vous projetez.
Résolution
Si vous avez l’impression que tout ce qui précède est bien intéressant, mais que, concrètement, c’est impossible à réaliser, gardez en mémoire que plusieurs y parviennent et que, sous plusieurs aspects, c’est votre devoir d’y parvenir vous aussi.
Prenez donc la résolution (et tenez la!) de vous préparer un peu d’avance. En effet certains formulaires peuvent être préparés partiellement d’avance, vous pouvez vous faire une tête sur le portefeuille de votre client avant de le rencontrer et sans doute pouvez-vous commencer certaines de vos rencontres en décembre plutôt que le 27 février!
Également, certains clients gagneraient à effectuer des versements périodiques plutôt que de jouer à l’écureuil avec leur compte de banque. De votre côté, ça facilite les choses, évite de possibles erreurs et rend votre travail de conformité, et celui de votre département de conformité, tellement plus facile!
Bonne année 2013!
Prochaine chronique : Votre adjoint(e) et vous