Parvenir à cibler rapidement et efficacement les «bons » portefeuilles de clients peut vous permettre de faire l’acquisition d’une petite mine d’or et d’augmenter de façon exponentielle votre chiffre d’affaire.
Comme nous l’avons vu précédemment dans un précédent article, l’acquisition d’un bloc d’affaire est une opportunité de croissance incroyable, mais doit être précédé d’une bonne analyse afin de confirmer votre choix. Nous vous partageons aujourd’hui la suite de cet article, soit 6 aspects à considérer pour vous aider à établir le potentiel d’un portefeuille et vous convaincre (ou non) d’acheter.
# 1 : Les prélèvements bancaires mensuels en placement
Quand on achète un bloc d’affaire en placement, le processus est assez simple, on gèle l’actif au moment de l’achat et on applique le facteur (qui varie habituellement entre deux et cinq fois les commissions de renouvellements) entendu entre vous et le vendeur.
Portez toutefois une attention particulière au montant provenant des prélèvements automatiques. Ceux-ci produisent un revenu annuel parfois significatif, puisque ce sont des montants récurrents à chaque mois et déjà mis en place précédemment par le vendeur. Une belle occasion d’augmenter son revenu annuel facilement.
#2 : Taux en fonds distincts
Autre aspect à tenir en compte, votre taux en fonds distincts. Parfois, le conseiller vendeur a un taux plus bas que votre taux actuel. Donc, dès que vous transférez le bloc, vous pourriez déjà toucher une rémunération supplémentaire en ne faisant rien de plus puisque c’est votre taux qui est ensuite appliqué !
#3 : Les structures de frais établies par le conseiller précédent
Attardez-vous aux types de structure de frais utilisées par le conseiller vendeur. Comme vous le savez, les modes récupérations de commissions 3 ans, 5 ans ou avec frais de sortie, limitent la commission de suivi les années suivantes. Cependant, n’oubliez pas que ces dernières finissent par augmenter dans le temps. Donc un an ou deux suivant votre achat, la valeur de votre nouveau bloc d’affaire pourrait avoir augmentée de plus de 40% !
#4 : Cibler les polices d’invalidité
Pour les blocs d’affaire qui contiennent des polices en assurance salaire, il est possible que les clients reçoivent des offres pour augmenter le montant mensuel, selon le type de protection en place et l’assureur. Ça représente là aussi une opportunité où votre revenu peut s’accroître sans effort.
De plus, pour les clients qui ont une protection allant jusqu’à 65 ans, ce n’est pas monnaie courante de voir ce type de contrat s’annuler en cours de route. Donc vous avez une bonne garantie que les renouvellements seront générés jusqu’à l’expiration du contrat. Et si, en prime, le conseiller précédent a mis l’option de remboursement de prime, c’est une opportunité de plus pour vous d’avoir ce montant à placer lorsque le contrat prendra fin.
Une commission de vente nivelée apporte aussi beaucoup plus de valeur à votre portefeuille.
# 5 : Portez attention aux produits vendus
Du côté des polices d’assurance vie, notez le pourcentage de polices temporaires et de polices vie universelle TRA. Ce sont des opportunités de ventes évidentes, car le client aura éventuellement une décision à prendre face à ce type de produit et ça représentera souvent des primes plus importantes.
Il faut également vérifier si le conseiller précédent avait opté pour un assureur qui offre des commissions de suivis à vie ou seulement sur une période donnée, puisque ceci peut avoir un impact sur le montant annuel de renouvellement.
# 6 : Les clients à 0$
Lorsque les renouvellements ne sont pas à vie, vous pourriez vous retrouvez avec un client payé zéro dollar. Oui, oui, un client gratuit ! Vous avez alors un nom et une raison d’appeler, et cela, sans rien avoir déboursé. Considérant la tendance des références clients en partage ou encore l’achat de prospects, ça ajoute de la valeur à ces noms de clients obtenus sans frais.
#7 : Le paiement du portefeuille acheté
Dernier truc à retenir : dans certaines situations, le conseiller vendeur acceptera une balance de prix de vente. Ça permet donc de financer votre achat à même les renouvellements achetés. Vous pouvez donc garder vos liquidités pour d’autres projets ou demander un prêt plus petit lors de la transaction, ce qui est un avantage lorsque vous êtes en mode achat de portefeuille.
La transaction d’un bloc d’affaire n’est pas une mince affaire. On ne le dira jamais assez, n’hésitez pas à poser des questions au conseiller vendeur, demander de l’aide afin d’évaluer un bloc d’affaire et déterminer le bon facteur à appliquer ainsi que les opportunités qui s’y cachent. Ce n’est donc pas au feeling que la vente se détermine, mais bien sur des points capitaux en termes de valeur et d’opportunités. Allez-y, foncez, partez à la chasse des blocs d’affaires !