Si on s’attarde plus directement au professionnel en service financier, le coaching est assez populaire. Cependant, il est fréquent qu’un conseiller se demande : « est-ce le bon pour avoir recours à du coaching ? ». Évidemment, la réponse serait « ça dépend! ». Chaque professionnel se développant à son propre rythme, ayant des ambitions différentes ou des personnalités distinctes, il est impossible d’établir une recommandation qui s’applique à tous.  Selon Sylvain De Champlain, associé et coach chez Virage coaching depuis maintenant 15 ans, l’élément clé permettant de statuer que le coaching serait pertinent est l’atteinte du Plafond de complexité, qu’il définit comme un point tournant de la carrière du conseiller :

« En début de carrière, on a généralement peu de clients et donc plus de temps. Quand on avance dans les années, il y a un moment où on tombe avec plus de clients qui demandent beaucoup de service à la clientèle et de conformité et le conseiller se retrouve à manquer de temps. C’est lorsque le conseiller se sent plafonné et que son équilibre de vie est en déséquilibre qu’il devrait poser une action. Le coaching peut aider à dépasser ce plafond pour retrouver une routine de croissance. » – Sylvain De Champlain

Selon lui, si on n’arrive pas à dépasser ce plafond, on risque de stagner pendant des années, de s’essouffler ou même éventuellement de voir un déclin causé par la diminution du plaisir pour notre métier. Si vous êtes comme moi et que votre carrière vous passionne, pas question de se rendre à ce niveau !

Ceci étant dit, certains conseillers pourraient aussi bénéficier des services d’un coach, malgré qu’ils n’aient pas encore atteint ce plafond de complexité : « Il y a plusieurs types de conseillers, mais ceux qui ont la fibre entrepreneuriale seront les plus attirés par le coaching et ce, peu importe leur stade », ajoute Sylvain. Par contre, la vérité reste que le coaching a un certain coût financier et aussi, de temps. Pour certains, la perception restera que ce n’est qu’une « dépense supplémentaire » et ne seront probablement jamais attirés par ces services. Pour Sylvain, le coaching est un investissement de vie, de carrière et de meilleures pratiques d’affaires. Si vous partagez cet avis, vous êtes probablement un candidat idéal.

Sylvain a d’ailleurs terminé notre entrevue avec cette vérité : « C’est la plus belle industrie de la terre, si on est prêt à faire ce qu’il faut pour avoir du succès. Par contre, si on ne fait pas ce qu’il faut, ça peut devenir la pire industrie pour la personne ». Comme tout métier, il faut mettre des efforts pour réussir, mais le métier de conseiller financier n’est plus ce qu’il était autrefois, les barrières à l’entrée étant de plus en plus lourdes, certains peuvent être découragés d’y entrer ou de persévérer une fois la carrière démarrée. Sylvain tient tout de même à rassurer ces nouveaux professionnels par cette dernière affirmation; les efforts en valent la peine ! Il m’a même avoué qu’il prenait depuis plusieurs années environ 15 semaines de vacances par année. Motivant, n’est-ce pas ?

Par Rebecca Savard, présidente du conseil d’administration de l’ARSF

*Le masculin est utilisé pour faciliter la compréhension du texte.

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Il y a quelques mois, nous avions abordé l’importance de la communication dans notre domaine. Cet article est la suite logique et traitera du pouvoir et du leadership qu’un conseiller exerce tant avec ses clients que ses partenaires d’affaires.

N’oubliez surtout pas, ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient.

Pour bien comprendre l’objectif de l’article, débutons avec certaines définitions. Tout d’abord celle du pouvoir. Le pouvoir est la capacité d’un individu d’amener autrui à accomplir une tâche qu’il veut voir menée à bien. C’est un outil qui permet d’influer sur le cours des événements. Mais qu’en est-il de l’influence? C’est l’effet sur autrui du pouvoir qu’exerce un individu ou bien la réaction comportementale à l’exercice du pouvoir. Dieu sait qu’en tant que conseillers, nous avons un fort pouvoir d’influence sur nos clients. Il est donc primordial d’utiliser celui-ci dans l’intérêt de nos interlocuteurs pour s’assurer de créer des relations durables. Nous ne vendons pas des produits que les gens remplaceront dans 2 à 3 ans comme des cellulaires, nous jouons plutôt avec leurs projets de vie et leurs rêves. Nous sommes un guide dans l’atteinte de leur indépendance financière. Alors assurons-nous de faire bon usage de notre pouvoir d’influence et ne pensons jamais à notre portefeuille en premier!

Il y a 2 formes principales de pouvoir : le pouvoir formel et informel. Le pouvoir formel est celui qui est généralement utilisé dans les relations avec vos subordonnées. Ceux-ci peuvent être vos adjoints(es) ou bien d’autres collaborateurs comme des conseiller(ères) juniors. Même si vous n’en avez pas actuellement, il va de soi qu’éventuellement vous serez amenés à prendre des décisions afin d’agrandir votre équipe, et devrez faire face aux défis qui viennent avec la croissance de votre entreprise. Bien entendu, la relation que vous allez entretenir avec vos collaborateurs sera bien différente de celle que vous entretenez avec vos clients. Si le pouvoir utilisé avec vos subordonnées sera plus de nature hiérarchique et légitime, celui exercé sur vos clients est un pouvoir informel, donc qui n’est pas lié au poste que vous occupez, car vos clients font le choix de faire affaire avec vous de leur propre gré et ont le pouvoir de mettre fin à votre relation.

Pour accroître votre pouvoir informel, qui est le plus important pour la survie de votre entreprise, vous pouvez miser sur le perfectionnement de votre expertise par des formations professionnelles ou académiques, ou encore ajouter un titre pour accroître votre crédibilité. Vous pouvez également affûter votre sens politique et apprendre à négocier et vous montrer plus persuasif. Finalement vous pouvez miser sur une qualité incontournable pour le conseiller d’aujourd’hui, le charisme. Même si le charme est une notion subjective, avoir une personnalité agréable et dynamique et des façons d’agir plaisante, augmenteront radicalement vos chances de succès.

Parlons maintenant de leadership en débutant avec la définition de celui-ci. Le leadership est un type d’influence interpersonnelle par laquelle un individu amène un autre individu à s’acquitter de la tâche qu’il veut voir menée à bien. Tout comme le pouvoir, celui-ci prend 2 formes, formel et informel. Voici quelques qualités qui font un bon leader : il est crédible en étant un expert dans son domaine, il est intègre, il est fonceur, il est charismatique, il est ouvert d’esprit, il veut toujours apprendre et finalement, il utilise sa capacité d’influer sur les gens autour de lui à bon escient. Vous pouvez donc constater que le leadership est étroitement lié au pouvoir.

Plusieurs théories ont émergé au fil des années sur ce qui fait un bon leader. Certaines d’entre elles attribuent le leadership aux traits de personnalités en identifiant les caractéristiques qui distinguent les grands personnages de la masse. D’autres théories sont fondées sur les comportements et le charisme de la personne. Chaque personne a sa propre idée de ce qu’est un bon leader. Un conseiller qui arrive à se rapprocher de cet idéal et de s’adapter à son interlocuteur aura beaucoup de succès, et ce, auprès d’un large éventail de clients. L’adaptabilité d’un bon leader est donc cruciale afin d’entretenir des relations fructueuses.

Finalement, plus votre entreprise croît et votre équipe s’agrandit, plus le leadership devient essentiel afin de motiver vos subordonnées de manière constante et bien communiquer votre vision avec ceux-ci.

Aujourd’hui, le leadership qui est recherché au sein des dirigeants est un leadership de type transformateur. Le leader amène ses employés à élargir ses horizons afin de mieux comprendre et de s’approprier les objectifs et la mission de l’équipe. Il incite les subordonnées à voir au-delà de leurs propres intérêts pour envisager celui du groupe. Cela passe à travers le charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle, ainsi que la reconnaissance individuelle. Alors n’hésitez pas à faire confiance, à déléguer des tâches plus complexes, à inspirer le succès et surtout célébrez les bons coups des membres de votre équipe!

Par Daniel Harissa, Vice-Président, ARSF.

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Bien que ces réformes soient très positives pour les clients, elles peuvent devenir un réel défi pour le conseiller. Néanmoins, une solution s’offre aux professionnels soucieux d’offrir une offre compétitive à leurs clients sans devoir consacrer des heures à l’analyse des produits d’investissement disponibles sur le marché.

Connaissez-vous votre valeur ajoutée ?

Il n’est pas rare de constater que certains professionnels en investissement composent un tout nouveau portefeuille pour chacun de leurs clients. L’équipe du Programme Standop, une solution d’optimisation pour conseillers indépendants, a réalisé plus d’une centaine de diagnostics de clientèle pour les conseillers. Les résultats sont frappants. En moyenne, les conseillers détiennent :

• 344 clients;
• 218 fonds différents;
• 17 compagnies de fonds différentes.

Est-il réellement possible de suivre la performance de plus de 200 produits d’investissement?  Peut-être que oui, mais définitivement au détriment du service offert aux clients!

Selon la plus récente étude d’Investissements Russell, les conseillers en services financiers canadiens ont ajouté 3,85% de valeur tangible aux comptes de leurs clients en 2021[1]. Cependant, cette valeur ne vient pas de la sélection des titres, mais bien de l’accompagnement comportemental, de la planification patrimoniale et fiscale et du rééquilibrage actif des portefeuilles des clients.

Sachant que les plus grandes sources de valeur ajoutée ne sont pas reliées à une gestion tactique à court terme des portefeuilles de vos clients, n’est-il pas approprié d’y accorder une plus petite partie de votre temps ?

Un « mauvais investissement » de votre temps

Il n’y a que 24 heures dans une journée et, malheureusement, aucune façon de se cloner n’a encore été découverte. Le temps se fait de plus en plus rare pour les conseillers pour qui la diversité de tâches ainsi que le volume ne cessent de croître. Il est donc essentiel de se questionner et d’optimiser ses journées afin de progresser tout en conservant un équilibre de vie sain.

Une recherche réalisée dans le but de quantifier la valeur du temps du professionnel en services financiers démontre qu’un conseiller qui délègue la conception de ses portefeuilles passe deux fois plus de temps en rencontres clients[2]. En contrepartie, le conseiller qui « construit ses portefeuilles » se verra pénalisé dans la croissance annuelle de ses affaires; on parle d’une croissance d’actifs de 815 000$ pour le conseiller qui construit ses portefeuilles par rapport à 1 900 000$ pour le conseiller qui délègue cet aspect[3].

Définitivement, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Cependant, même en faisant abstraction des chiffres, on note plusieurs autres avantages à centraliser et à uniformiser les portefeuilles des clients :

• Limiter les conversations axées sur les rendements des portefeuilles : cela permet de miser davantage sur les autres tâches du conseiller à valeur ajoutée. De plus, quand on « vend » du rendement, on crée des attentes de la part des clients pouvant mener parfois à leur départ pour un conseiller ayant réalisé de « meilleurs rendements ».
• Réduire la quantité de produits d’investissement distribués : un nombre réduit de fonds facilite grandement le suivi et la connaissance en profondeur de chaque fonds offert.
• Systématiser la pratique d’affaires en épargne : en travaillant de façon uniforme, le conseiller est en mesure de développer son entreprise plus rapidement. S’il souhaite intégrer de nouveaux conseillers ou engager du personnel administratif, il aura l’avantage d’accélérer la formation et alléger la charge de travail quotidienne de son équipe en travaillant avec des portefeuilles préconçus.
• Choisir les moments opportuns pour effectuer des mises à jour : le conseiller peut profiter de ses périodes moins occupées afin d’effectuer une mise à jour des produits qu’il utilise ou de ses portefeuilles modèles, ce qui est difficilement réalisable lorsqu’une grande variété de produits est utilisée.
• Assurer la qualité des portefeuilles de vos clients : une approche structurée avec des paramètres d’optimisation clairs améliore grandement la solidité des portefeuilles et du même fait, le rendement à long-terme de ceux-ci ainsi que leur comportement, peu importe les contextes de marché.
• Favoriser le contrôle des émotions (finance comportementale) : le fait de travailler avec des portefeuilles modèles vient amoindrir l’influence des émotions vécues par le conseiller et le client souvent reliées à des tendances court-terme sur le marché. Très souvent, lorsqu’un changement est fait dans un portefeuille de client, on retire les produits qui ont moins bien performé pour en ajouter un qui performe bien. Malheureusement, cette pratique va à l’encontre des principes de base en investissement[4].

Comment implanter des portefeuilles modèles

Le conseiller qui désire implanter ses portefeuilles modèles a 3 options : les créer par lui-même, collaborer avec d’autres conseillers ou demander l’aide de représentants des ventes de fournisseurs de fonds. Évidemment, il est aussi possible de combiner ces options. Par exemple, plusieurs apprécient demander l’opinion de collègues sur certains mandats, puis réaliser une analyse personnelle par la suite.

Si le professionnel préfère déléguer complètement ou partiellement la création de ses portefeuilles, il peut faire appel aux services des fournisseurs de fonds. Cependant, si le conseiller désire travailler avec des produits de différentes firmes, il devra collaborer individuellement avec chacune d’elles afin d’effectuer sa sélection globale.

Toutefois, quelques compagnies offrent la production de portefeuilles modèles pouvant inclure plusieurs familles de fonds différentes, comme RGP Investissement le fait avec le Programme Standop. À travers ce programme, l’équipe d’experts composée d’actuaires et d’analystes financiers accompagne le conseiller dans la systématisation de ses processus en épargne, ce qui passe par l’aide à la création des portefeuilles modèles personnalisés selon les besoins et les préférences du conseiller[5].

Peu importe la méthode choisie, le conseiller doit prendre le temps nécessaire pour effectuer cette tâche. Ce sera un très bon investissement à long terme !

[1]    INVESTISSEMENTS RUSSELL. Valeur d’un conseiller, 2022, https://russellinvestments.com/ca/fr/resources/financial-professionals/valeur-d’un-conseiller

[2]    SEI, The Value of time : quantifying how client focus increases the value of your business, 2016, https://seic.com/sites/default/files/SEI-Value-of-Time-Report.pdf

[3]    Idem.

[4]    Ce sujet est abordé plus en profondeur dans cet article de l’ARSF : https://www.finance-investissement.com/zone-experts_/lassociation-de-la-releve-des-services-financiers/la-surperformance-boursiere-une-utopie/

[5]    Rendez-vous sur leur site web pour en apprendre davantage sur leurs services : https://standop.ca/accueil

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De l’autre côté de la médaille, il faut également être en mesure de bâtir un lien de confiance avec votre interlocuteur et lui montrer votre valeur ajoutée pour que celui-ci accepte de devenir votre client. Là est l’un des plus grands défis de notre profession. Ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ce sont plutôt ceux qui maîtrisent parfaitement l’art de la communication et comprennent bien les concepts derrière être un bon leader.

Cet article sera la première partie de deux et traitera de la communication. La deuxième partie, qui paraîtra dans quelques mois, traitera du pouvoir et du leadership.

Commençons donc avec la communication. Tout d’abord, il faut savoir qu’au moins 80 % de la communication est non verbale. Elle passe par l’expression faciale, le regard, la position du corps et les mimiques. Elle révèle souvent ce qu’un individu veut dire ou pense réellement. Cela est tout aussi valable de votre côté en tant que conseiller, que du côté de votre client. Celui-ci communiquera beaucoup par son non-verbal lorsqu’il sera en train de vous écouter. Il faudra donc porter une attention particulière à son langage corporel et à ses traits du visage. Ceux-ci peuvent révéler beaucoup d’informations et vous rendront beaucoup plus agile pour adapter votre discours ou simplement transmettre différemment l’information que vous tentez de partager.

De votre côté, en tant que conseiller, vous devez être vigilant sur les messages contradictoires que vous pourriez véhiculer via votre non-verbal. Votre langage corporel doit être en parfaite symbiose avec le message que vous êtes en train de transmettre à votre client. Si vos intentions réelles diffèrent de vos paroles, vos signaux non-verbaux pourraient vous trahir.

Par la suite, il y a l’écoute active. Cet élément est fondamental à votre succès en tant que conseiller. On dit souvent que nous devrions écouter 80 % du temps et parler le 20 % restant. Prenez le temps de vous intéresser réellement à votre client. C’est la fondation du lien de confiance. Comment définir l’écoute active? C’est la capacité d’aider l’émetteur (votre client) à exprimer ce qu’il veut vraiment dire. C’est vous l’expert, démontrez-le! N’oubliez jamais que la première condition pour que vous puissiez réellement écouter est d’arrêter de vous écouter parler.

On dit souvent que l’une des plus belles qualités d’un conseiller est son adaptabilité. Que ce soit dans les différentes situations auxquelles vous faites face, ou bien avec les différents types de personnes que vous allez côtoyer au fil de votre carrière en tant que client ou partenaire d’affaires. Plus vous avez la capacité d’être un caméléon, plus vous allez avoir du succès. Alors, pour devenir un communicateur hors pair, il faut faire attention aux problèmes sémantiques. Ceux-ci sont reliés à un mauvais choix de mots et l’utilisation de termes hermétiques peut devenir un important obstacle allant jusqu’à vous faire perdre un client potentiel. En général, le principe gagnant à retenir est « keep it short & simple (KISS) ». Il faut donc être en mesure d’adapter son vocabulaire et son choix de mots à son interlocuteur selon sa tranche d’âge, son métier, son éducation et à sa culture.

Parlons maintenant des différences culturelles. Celles-ci peuvent également être de grands obstacles, mais peuvent également devenir de grandes opportunités. N’oubliez jamais que les différences culturelles ne sont pas que linguistiques, mais peuvent aussi être gestuelles. Vous pouvez donc offenser une personne par votre langage corporel. Si jamais vous voulez développer une niche avec une certaine communauté ou culture, apprenez les rudiments de celle-ci et de grâce, apprenez quelques mots de la langue, c’est une belle méthode pour briser la glace. Là où il faut être prudent, c’est d’éviter de faire preuve d’ethnocentrisme, c’est-à-dire, avoir tendance à penser que les façons de faire de sa propre culture sont les seules valables.

Pour terminer, rappelez-vous qu’une bonne communication se fait en 6 étapes. Du côté de l’émetteur, donc celui qui veut passer le message, il y a le sens voulu et l’encodage. Par la suite, il y a le canal de communication que vous choisissez et finalement du côté du récepteur, donc celui qui reçoit le message, il y a le décodage et le sens saisi. Il reste donc une dernière étape, celle-ci est fondamentale et malheureusement souvent négligée. C’est la rétroaction. Il y a une coresponsabilité entre l’émetteur et le récepteur de s’assurer que le sens voulu est bien le sens saisi. Alors en tant qu’expert en communication, prenez les devants et n’hésitez jamais à demander une rétroaction à votre client. Assurez-vous que celle-ci reste constructive, soyez précis et gardez un climat de confiance. Tentez de reformuler et surtout limitez la quantité d’information que vous transmettez à chaque intervention pour maximiser les éléments retenus. Vous trouverez ici-bas un graphique qui résume bien le message véhiculé à travers cet article.

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J’ai donc décidé de vous partager mes trucs et astuces afin de trouver des blocs d’affaires. Sachez que chacune de ses stratégies sont utilisées par plusieurs courtiers. Je peux donc vous confirmer qu’elles fonctionnent très bien.

Parlez à votre MGA, mais surtout, aux bonnes personnes dans votre MGA

Il faut absolument que les gens soient au courant que vous recherchez un bloc d’affaires pour qu’ils pensent à vous.

Si vous manifestez le désir d’acheter, sachez qu’on va penser à vous lorsqu’un conseiller de votre secteur va manifester le fait qu’il veut vendre sa clientèle. Si vous pensez que vous allez avoir un bloc d’affaires sans devoir le répéter à plusieurs reprises, vous rêvez en couleur. Je peux vous garantir que cette façon de faire ne fonctionne pas.

Je vous répète que l’âge moyen dans notre industrie est de 50 ans. Les MGA veulent de la relève et ils en ont besoin pour leurs conseillers expérience qui vont éventuellement chercher un repreneur. Vous avez donc une valeur importante et votre MGA veut que vous soyez heureux avec eux.

Il faut également savoir que les gens de la direction du MGA et votre directeur des ventes connaissent d’habitude très bien leurs conseillers. Cela veut dire qu’ils savent lesquels seront bientôt à vendre. Il n’est donc jamais trop tôt pour leur demander simplement de vous présenter à ses conseillers. Si vous rencontrez des conseillers, plus vite vous allez en trouver un avec qui vous vous avez une bonne chimie et qui vous considérera rapidement comme sa relève.

Utilisez votre réseau

Encore une fois, il faut en parler. Parlez-en aux conseillers qui vous entourent, aux représentants de compagnies et même à votre propre réseau personnel. On ne sait jamais sur qui vous allez tomber. Cela vous ouvre des portes sur un plus grand territoire. Donc, si vous en parlez autour de vous et surtout à vos confrères et à vos consœurs au sein de votre industrie et d’industries connexes, vous maximisez vos chances de trouver la clientèle idéale pour vous.

Participez aux évènements des assureurs, de votre MGA et de notre industrie

Bien évidemment, faire du réseautage et aller dans des évènements de votre industrie va vous aider à trouver plus rapidement le vendeur idéal pour vous. Par contre, il ne vous suffit pas de simplement aller à l’évènement, il faut aller discuter avec les gens qui y sont présents.

Je vous partage mon truc ultime; lors de vos discussions avec ces personnes, soyez intéressées plutôt qu’intéressants. Posez des questions et surtout, n’ayez pas peur d’être vulnérable. Il n’y a pas de mauvais sujets ou de mauvaises questions.  En plus d’en apprendre, vous saurez rapidement si cette personne peut vous aider.

En plus, c’est le bien d’avoir devant nous quelqu’un intéressé et qui écoute ce qu’on dit sincèrement. Juste de faire cet exercice vous démarquera des autres.

Demandez la liste de l’AMF de tous les conseillers inscrits

Saviez-vous que l’Autorité des marchés financiers (AMF) peut vous transmettre une liste de tous les cabinets inscrits sur leur site?  Je le sais, car je l’ai déjà demandée. On vous fournit le tout en format Excel, vous pouvez même faire un tri par ville.

Après, il vous reste simplement à valider sur le site du registre des entreprises qui sont les propriétaires du cabinet et de faire des recherches.

Je peux vous garantir une chose; si vous appelez ces propriétaires et leur proposez un café pour discuter de l’industrie, de vos carrières, etc., ils risquent d’accepter votre offre. Le pire qu’il peut vous arriver est qu’ils disent non et ce ne serait pas si grave que ça! Les entrepreneurs aiment partager et vous allez piquer leur curiosité. Dans la majorité des cas, ils vont accepter votre invitation et on ne sait jamais sur qui vous allez tomber.

J’ai toujours dit à mon équipe « si on n’essaie rien, on n’a rien! ». Il faut faire les choses différemment pour obtenir des résultats différents et obtenir ce que l’on veut ! Si vous cherchez une forte croissance et que vous n’êtes pas prêts à sortir de votre zone de confort, vous n’obtiendrez aucun résultat qui soit à la hauteur de vos attentes. La vie est trop courte pour qu’on ne prenne pas de risques pour arriver à nos buts.

Il vous suffit simplement d’essayer une de ces méthodes afin d’arriver à votre objectif.

En ce début d’année, profitez-en pour déterminer vos objectifs. Ceux-ci doivent être quantifiables, s’effectuer dans un délai raisonnable et ils doivent vous permettre d’atteindre vos buts ultimes. Commencez par de plus petites cibles, vous avancerez plus vite !

[1] Source : Êtes-vous tombé? | Conseiller

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 Montréal, une division aux grandes ambitions

Guidée par le désir d’être une ressource de choix dans le développement des connaissances des conseillers financiers de demain, la division de Montréal du RJCQ élargit ses horizons et devient l’Association de la relève des services financiers (ARSF). La division célèbre cette année son 4^e anniversaire.

Forte de ses partenariats favorisant la croissance des entrepreneurs en services financiers, l’ARSF souhaite accompagner les conseillers à toutes les étapes de leur carrière. L’Association s’impliquera aussi à la promotion du conseil indépendant afin d’attirer une relève forte et compétente qui saura s’adapter aux changements de l’industrie.

En octobre 2020, lors du congrès annuel virtuel organisé par la division de Montréal, Antoine Chaume et Francis Frappier, fondateurs de cette division, ont passé le flambeau à un tout nouveau conseil d’administration débordant d’ambition et de détermination. Le nouveau CA a pris la décision de revoir l’identité de la division et de renforcir ses principales valeurs, soit l’humanité, l’intégrité et l’entraide, qui seront partagées par les conseillers financiers de demain.

Vous souhaitez demeurer à l’affût des nouvelles de l’Association? Visitez son nouveau site web et abonnez-vous à sa page Facebook afin de vous tenir informés des activités organisées pour l’industrie!

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Ce dernier nous a décrit les principes d’un bon poste de travail et nous a donné quelques astuces pour dynamiser son quotidien.  

Le poste de travail

Tout d’abord, David Gagnon a détaillé la position recommandée pour le travail de bureau.

L’idéal est de trouver la posture de référence, soit une posture neutre. La première étape est l’ajustement de la chaise dans:

1. Les appui-bras

• Les avant-bras soutenus et les épaules détendues
• Les coudes près du corps, poignets neutres

2. Dossier de la chaise

• Assurer alignement entre la tête et le cou et le corps
• Le dos appuyé, du bas du dos jusqu’aux omoplates
• Inclinaison entre 90° et 110°

3. Profondeurs de l’assise

• Un dégagement derrière les genoux, vous devriez avoir la largeur d’une main entre vos genoux et la chaise

4. Hauteur de la chaise

• Pour la hauteur de l’assise, il faut avoir les genoux à 90° (cuisses parallèles au sol) avec les pieds en appui (chevilles à 90°)
• Un appui-pied peut être requis afin de position la chaise à une hauteur compatible à celle du bureau.

Pour ce qui est des écrans, ils doivent se trouver à la distance d’un bras, le haut de l’écran aligné avec vos yeux. Si vous travaillez avec deux écrans, David Gagnon recommande de mettre la jonction centrée devant vous, excepté si vous en utilisez un plus que l’autre; dans ce cas il est préférable de centrer l’écran principal devant vous.

Pour ceux qui travaillent sur des ordinateurs portables, il est important de s’équiper d’un support afin de le soulever et d’utiliser un clavier et une souris externe.

Dynamiser sa journée

Par la suite, David Gagnon explique que le travail statique occasionne une diminution de la respiration et du rythme cardiaque en comparaison avec un travail dynamique. Sur une période de temps allongé, ce type de travail entraîne une baisse du taux d’oxygène dans les muscles ce qui peut entraîner une fatigue musculaire.

Pour éviter ces inconforts musculosquelettiques, l’ergothérapeute recommande de prendre une micro pause toutes les 20 minutes : « Il faut se créer des opportunités de bouger! », dit-il. Que ce soit en se faisant de plus petits verres d’eau, en se levant une minute pour s’étirer toutes les raisons de bouger sont à retenir!

David Gagnon confirme aussi que la perte de temps occasionnée par ces arrêts sera compensée par le gain de confort et d’énergie.

Pour ceux qui ont la crainte de « passer tout droit », utilisez des minuteurs sur vos appareils (ordinateurs, téléphones, montres intelligentes…) ou toute autre minuterie pour vous rappeler de bouger aux 20 minutes.

Finalement, sachez que les astuces énoncées ne sont que les bases de l’ergonomie. En respectant ces règles, vous améliorerez probablement votre situation, mais il peut être nécessaire de faire appel à un ergothérapeute afin que votre poste soit ajusté sur mesure; selon vos tâches et vos habitudes. La plupart d’entre eux se déplacent à votre bureau pour dresser le portrait de la situation et, une fois l’analyse complétée, il vous offre des solutions.

Après tout, pour la majorité d’entre nous, c’est à cet endroit que nous passons la grande majorité de notre temps. Il est donc primordial que nos installations soient optimisées et que nous ayons l’étendue des meilleures astuces pour apporter du mouvement à nos journées. Rappelez-vous que le corps n’est pas conçu pour être assis 8 heures par jour!

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Il y a maintenant 1 an déjà, l’être humain a dû faire face à un nouvel ennemi invisible et inconnu. Une pandémie mondiale. Du jour au lendemain, nous avons vu notre quotidien se métamorphoser. Nous avons mis notre planète entière sur pause pour tenter de comprendre l’ampleur et la vélocité de ce nouveau virus.

Cette nouvelle réalité, à laquelle personne n’était préparé, a chamboulé notre quotidien à tous. Nous avons rapidement dû faire preuve d’adaptabilité pour pouvoir continuer à veiller à nos obligations financières et professionnelles. Encore une fois dans son histoire, l’homme a dû faire preuve de créativité, d’intelligence et démontrer son esprit combatif. Notre industrie des services financiers n’y a pas échappé.

Résilience, c’est probablement l’un des mots les plus utilisés depuis que nous tentons tant bien que mal de vaincre cet ennemi commun. La question se pose : qu’est-ce qu’une personne résiliente? C’est une personne qui, au lieu de s’enfoncer dans la tristesse et la dépression causées par un événement ou un choc traumatique, parvient à y faire face et en ressortir encore plus forte, optimiste et confiante.

Comment définit-on un conseiller résilient dans notre industrie? C’est un conseiller qui a rapidement réussi à transformer cette embûche en opportunité en adaptant sa façon de travailler dans cette nouvelle réalité qui est devenue le quotidien de tous, et ce, pour une période de temps indéfinie.

Les premiers conseillers à avoir adapté leur modèle d’affaires avaient pour la majorité une très bonne maîtrise des outils technologiques qui étaient à leur disposition. Pour avoir adopté promptement des outils de travail leur permettant de passer au mode virtuel, ils ont pu, pour la plupart, tirer leur épingle du jeu devant les défis professionnels de cette pandémie.

Parvenir à récolter le même impact virtuellement lorsqu’on fait du développement des affaires est un art en soi. Il faut être précis, concis et s’appuyer de visuels épurés. La maîtrise des outils tels que «Zoom, Google Meet, Microsoft Teams» et les signatures électroniques n’est plus seulement un atout, mais bien une obligation. Ceux qui ont tardé à intégrer ces outils à leur pratique se sont vus grandement pénalisés. Pour l’une des premières fois dans notre industrie, cette situation bien particulière est venue favoriser les plus jeunes conseillers, qui sont en général plus agiles avec la technologie.

Nous savons tous que le passage de la COVID-19 laissera plusieurs séquelles dans nos vies. Le retour à la « normale » tant espéré ne se produira probablement pas tel qu’anticipé. Cette réalité sera différente à bien des égards pour certains et largement chamboulée pour d’autres.

Pour les conseillers, il y a beaucoup de positif à en retirer, et ce, largement grâce à la technologie et à l’ouverture du monde au télétravail et aux rencontres virtuelles. D’un côté, le stress engendré par le trafic et par l’heure de pointe est diminué. De l’autre côté, les barrières géographiques de notre belle grande province s’estompent. En effet, le territoire desservi par les conseillers peut maintenant s’élargir pour englober la province au grand complet, voire le pays si ce dernier acquiert les permis nécessaires afin de pratiquer dans les autres provinces.

De plus, les clients sont en mesure de rester en contact avec leurs conseillers, peu importe où ils se trouvent. Ceci va de même pour les conseillers, il devient possible de passer plus de temps avec la famille au chalet, ou même de prolonger des vacances à l’étranger, tout en demeurant capable de bien servir nos clients. Imaginez-vous être au bord d’une belle plage au Mexique et faire vos rencontres avec une vue inspirante! Ça, c’est une opportunité bien saisie!

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La question semble simple, mais elle est tellement importante. Avez-vous pris le temps d’établir vos objectifs ? Il est important de déterminer réellement ce que l’on veut, se fixer un objectif à atteindre chaque année et qui sera mesurable. Il faut voir cet objectif comme étant un défi. Il devrait nous pousser à nous surpasser pour réellement faire avancer notre entreprise.

Un objectif sans le sentiment de prendre un certain risque n’est pas un objectif ambitieux. Osez rêver dans l’établissement de votre objectif. Si vous travaillez dans cette optique et que vous échouez, vous aurez la fierté d’avoir essayé. La vie est trop courte et précieuse pour ne pas prendre de risque!

2- Gérez votre temps

Le temps, c’est de l’argent et il est tellement facile d’avoir une mauvaise gestion de son temps. On se fait solliciter par de nombreuses sources. Si on ne fait pas le tri de ce qui est nécessaire, il est facile de se retrouver avec une semaine de formations et de réunions; ce qui n’est pas censé être le cœur de ses activités. Il est primordial de se garder du temps pour mettre en œuvre nos apprentissages, car c’est de cette façon que nous progressons.

Prenez le temps de segmenter votre horaire et de calculer le temps qui sera consacré à chaque tâche (appels clients, préparation de dossiers, tâches administratives, sollicitation, etc.) et de ne pas se laisser distraire pendant chacun des blocs. Il est possible qu’une urgence change vos plans, mais il est important de se questionner en amont sur ce qui correspond à une urgence.

3- Soyez positif

Ayez une bonne attitude! Ça fait du bien d’être entouré de gens positifs et à l’écoute. La plupart des gens sont préoccupés. Vous allez attirer des clients en ayant une bonne attitude et vous en sortirez avec une grande satisfaction personnelle. Faites simplement en sorte que les gens se sentent bien en votre compagnie.

4 -Engager du personnel, pourquoi pas ?

Apprenez à déléguer et à faire confiance : utilisez vos forces et déléguez vos faiblesses. Engager un ou une bon(ne) adjoint(e), s’entourer d’un coach, engager un conseiller supplémentaire ou faire affaire avec une équipe marketing vous permettra de faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Il est important de prendre le temps d’évaluer vos besoins et de transmettre vos connaissances à certains membres de votre personnel. Souvent, on a l’impression de manquer de temps pour transmettre nos connaissances, mais le fait de s’arrêter et d’investir du temps pour former ces personnes sera payant à long terme.

5- Osez innover

Essayez d’être créatif et de faire différent. Le secteur des services financiers manque cruellement de créativité.  Prenez des risques, c’est de cette façon que vous allez vous différencier.

Les opportunités sont infinies : retravailler son image de marque, tenter de nouvelles façons de prospecter, bonifier son offre de service, modifier son processus de suivi et chercher à susciter l’effet wow… c’est de ces façons que l’on se distingue.

Pour y arriver, prenez le temps d’écrire chacune de vos idées et d’en discuter avec des personnes de confiance qui vous donneront leur opinion sincère. C’est toujours bon d’avoir l’avis d’un mentor ou de plusieurs personnes différentes pour vous assurer que vos idées sont claires et pertinentes. C’est lorsque vous vivrez des divergences d’opinions que vous apprendrez le plus et ça vous permettra de vous faire votre propre avis.

6- Faites des acquisitions et/ou établissez des partenariats

Un moyen de faire grandir rapidement votre entreprise consiste à acheter des blocs d’affaires. Cela vous donne accès à des opportunités de développement intéressantes.

Un autre moyen d’attirer de nouveaux clients, c’est d’avoir des partenaires dans d’autres domaines connexes : assurances dommages, prêts hypothécaires, notaires, etc. Le référencement peut même être réciproque pour solidifier votre partenariat. C’est ensemble qu’on va plus loin.

Par contre, il est important de rechercher dans ses partenariats ou dans ses acquisitions des gens qui partagent ses valeurs et ses philosophies. Vous diminuerez vos chances de vivre des situations conflictuelles et vous établirez un partenariat dans le respect de chacun.

7- Image de marque

Ce n’est pas parce que vous avez une page Facebook, un compte LinkedIn ou un logo que votre image de marque est claire et bien définie.

Commencez par la base : quelle est votre clientèle cible? Quelles sont votre vision, votre mission et vos valeurs d’entreprises ? Il est important d’établir le tout le plus tôt possible. Cela vous assurera que l’image que vous projetez est cohérente avec vos objectifs personnels.

En 2021, il est primordial que votre image soit arrimée parfaitement avec votre culture d’entreprise afin de véhiculer le bon message à vos clients.

Une fois que cela est établi, vous pourrez déterminer quels canaux de communication utiliser. De même, vous ne présenterez pas nécessairement le même message sur les différents canaux; tels que Facebook et LinkedIn.

8- Travaillez en équilibre

Il est important d’avoir un équilibre de vie, votre profession doit rester votre passion. Votre santé mentale et votre santé physique sont directement liées à la réussite de votre entreprise. Si vous ne prenez pas de temps pour vous afin de vous ressourcer, cela impactera directement la qualité du service que vous offrez.

Comme le dit le proverbe philosophique : « emploie bien ton temps, la vie passe en un instant, profite de chaque moment ».

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Un premier enjeu pour un jeune conseiller constitue les changements face à la réglementation. Selon Francis Frappier, président de Finexia Inc. la conformité est devenue de plus en plus robuste. C’est positif, note-t-il, mais cela présente un défi pour quelqu’un qui débute en carrière et qui veut bien faire son travail. La technologie est également présente plus que jamais. Lui et Éric Veilleux, de Des Bons Conseils, s’entendent pour dire que c’est vraiment la chose qui a changé le plus par rapport au moment où ils ont amorcé leur carrière. La maîtrise de la technologie est donc une compétence à acquérir pour un jeune conseiller.

Avec la montée en force des sites de vente d’assurance en ligne, de la bankification et des fintechs, si le conseiller de demain veut réussir, il se doit d’être empathique et humain. Heureusement, puisque les robots ne sont pas encore capables de « comprendre » les émotions humaines, le conseiller de demain est en mesure de démontrer sa valeur ajoutée en établissant des liens étroits et émotionnels avec ses clients. Ces derniers étant également plus informés que jamais, le conseiller doit être en mesure de bien cibler les connaissances de son client et d’être un bon vulgarisateur.

Ce point en apporte également un autre : la dilution des clients potentiels. Avec toutes ces nouvelles avancées, le conseiller de demain peut-il trouver autant de nouveaux clients que celui d’hier? À ce sujet, Francis et Éric s’entendent pour dire que de cibler une clientèle au sein de laquelle axer ses efforts est une bonne stratégie pour commencer sa carrière. Le président de Finexia rajoute même que  sans association, seul, c’est l’échec assuré à l’époque dans laquelle nous sommes. Une association avec un conseiller d’expérience à titre de mentor ou l’achat d’une clientèle existante permet d’obtenir un bassin de clients potentiels bien plus grand qu’en commençant seul.

Néanmoins, comment le nouveau conseiller peut-il se démarquer et réussir à aller chercher de telles opportunités ? La réponse est simple : il faut être prêt à en faire plus que les autres. Le dévouement est la clé, ainsi que la soif d’apprendre. Par exemple, l’obtention du titre de planificateur financier peut aider à acquérir rapidement des connaissances et à se démarquer. Francis Frappier considère que le meilleur atout d’un nouveau conseiller est de trouver un moyen de se différencier. Il fait l’éloge de plusieurs conseillers à succès : Antoine Chaume, Fabien Major et Olivier Truchon comme modèles sur lesquels se baser, ces conseillers ayant tous trouvé une façon de se différencier.

Au final, comme dans toute aventure, la réussite n’est pas garantie. Toutefois, en résumant les astuces élaborées ci-haut, on augmente nos chances de réussite en maitrisant bien la technologie, en étant travaillant, créatif, curieux et en misant sur le travail d’équipe et le mentorat. Pour conclure, l’élément le plus important est bien sûr d’aimer notre métier !

Un dernier conseil de la part d’Éric et de Francis : n’ayez pas peur d’investir dans votre avenir et ne négligez pas l’aspect marketing; ces derniers peuvent rapidement propulser vos affaires.

Alex Giguère, RJCQ Montréal Rive-sud

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