L’un aura tendance à faire un développement plus agressif en créant rapidement des relations, en ouvrant des portes qui étaient alors verrouillées. Ceci mènera indéniablement à de nouvelles opportunités. Le cycle de conversion sera généralement plus rapide. Le second a une approche plus passive qui permet de créer des relations durables sur une période plus longue. Apprenez à connaître votre style dans le but de vous positionner de façon optimale. Dans les deux cas, nous observons deux dénominateurs communs; la constance et la persévérance.
Dans le contexte d’hypercompétitivité que nous connaissons aujourd’hui, il faut toujours garder en tête que pour récolter, vous devez premièrement semer. Le temps sera votre meilleur allié par la suite. Une formule hybride entre les deux approches pourrait être de mise si vous visez multiplier vos sources de revenus.
Comment y arriver?
D’une part, nous avons la multidisciplinarité de vos services directs : honoraires en planification financière, investissements pour particuliers et régimes de groupe, assurances de personne et collectives ainsi que services hypothécaires. Sachez que si vous ou votre équipe n’en parle pas, il y a une possibilité que quelqu’un d’autre le fasse. Il vaut mieux être le premier à aborder la question avec vos clients. Par ailleurs, de nombreuses études démontrent qu’un client ayant plus de trois services avec vous sera plus susceptible de continuer de faire affaires avec vous. PriceMetrix illustre qu’un client utilisant cinq services ou plus à travers votre réseau aura un taux de rétention d’environ 94 %. Le taux de rétention augmentera à 97 % advenant que vous travailliez principalement avec votre clientèle cible. L’étude conclut que la meilleure stratégie à adopter est de devenir une référence financière pour vos clients.
Une fois que votre offre de services interne sera bien étayée, il faut maintenant trouver des collaborateurs. Selon le type de marché dans lequel vous évoluez, identifier qui sont les parties prenantes de vos clients idéaux. Est-ce une compagnie spécialisée dans la vente de produits, une firme de services professionnels ou encore une entreprise de consultation? Ces collaborateurs deviendront vos porte-paroles avec leurs propres clients. Il est primordial d’établir une relation d’affaires basée sur la confiance mutuelle et que ce soit un arrangement « gagnant-gagnant » pour que ce soit durable. Contrairement aux pratiques courantes de rémunération entre cabinets inscrits, une approche axée sur le partage de références peut donner place à de meilleurs résultats. Vos référents deviendront alors vos nouveaux clients platines.
Par ailleurs, une récente étude de EY indique que 86% des baby-boomers et 89% des milléniaux préfèreraient rencontrer leur futur gestionnaire de patrimoine à travers une référence de confiance. Le pourcentage d’intérêt baisse à moins de 25% pour les médias traditionnels.
Voici quelques pistes pour identifier vos collaborateurs idéaux :
- Dressez une liste des secteurs d’activité dans lesquels vous voulez travailler et identifier les intervenants clés
- Identifier quelles sont vos forces et vos défis que vous pourrez déléguer
- Assurez-vous d’avoir une vision similaire des affaires
- Quelles sont vos attentes respectives pour ne pas être déçu
Somme toute, un constat de l’industrie est que trop de conseillers tentent d’être tout pour tout le monde. Ceci créera indéniablement des inefficacités, car quelqu’un de plus qualifié pourrait potentiellement faire le travail. La clé est de s’entourer des bonnes personnes qui vous seront complémentaires et de déléguer vos autres services, tout en gardant un certain contrôle sur la qualité du service rendu. Rappelez-vous que votre réputation reste toujours sur la ligne lorsque vous référez. D’où l’importance de trouver des collaborateurs en or!
Cet article a été rédigé par Francis Frappier, conseiller en assurance et en rentes collectives, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective chez Finexia et Antoine Chaume, planificateur financier, représentant en épargne collective et conseiller en sécurité financière chez Investia et Lafond.