Si vous avez trouvé la personne idéale pour prendre la relève de votre bloc d’affaires, selon moi, c’est un des points les plus importants. Si en plus, cette personne a les liquidités pour « vous acheter », une question s’impose : pourquoi attendre, et ce, même si cela survient en temps de crise?
Dans certaines situations, il ne faut pas trop attendre, parce que l’attente peut justement signifier une perte de valeur pour la vendeuse ou le vendeur…
Nous vous partageons dans cet article des points importants à vérifier afin de vous aider à déterminer la valeur de votre bloc d’affaires. Vous avez travaillé fort pour cette clientèle, et nous tenons donc à vous aider à recevoir en retour la valeur que vous méritez.
Le portefeuille de clientèle se vend en fonction du montant des commissions de renouvellement touché chaque année, multiplié par un facteur qui peut varier de 1 à 5, ou plus. Hé oui! Il y a des blocs d’affaires qui valent 1 et d’autres 5, mais il y a des raisons expliquant ce fait.
#1 Avez-vous visé un segment de clientèle en particulier? Avez-vous une image de marque qui se démarque?
Si vous avez une clientèle particulière avec une approche unique au sein de ce marché, cela va bien évidemment augmenter le facteur de vente. En effet, ceci représente une valeur ajoutée pour la conseillère acheteuse ou le conseiller acheteur, surtout si vous avez développé une clientèle de professionnels (elles) ou d’entrepreneur(e) s. Cela s’explique par le fait que ce sont des marchés où il y a de plus grandes possibilités de développement d’affaires.
En contrepartie, il faut bien tenir compte que l’achat d’un tel bloc d’affaires exigera de votre part une meilleure transition avec la conseillère acheteuse ou le conseiller acheteur afin qu’elle ou il soit bien accepté auprès de cette clientèle, et que le taux de rétention demeure avantageux pour l’acheteuse ou l’acheteur.
#2 Avez-vous des renouvellements à vie? Ou des renouvellements plus élevés?
Si vous avez vendu, par exemple, beaucoup de contrats d’assurance d’invalidité avec une structure de rémunération nivelée et que, en plus, votre clientèle reçoit chaque année des offres d’ajout automatique, cela augmente les occasions de ventes additionnelles auprès de cette clientèle; sachez donc que votre clientèle vaut plus cher.
Vous avez concentré vos ventes auprès de compagnies d’assurance dont les renouvellements sont à vie. Il peut même arriver que vous ayez accès à un vieux contrat auprès d’un assureur qui vous donne des renouvellements plus élevés… C’est une belle valeur ajoutée pour la conseillère acheteuse ou le conseiller acheteur qui fait augmenter le facteur de vente!
#3 Avez-vous un CRM ? Vos dossiers sont-ils numériques? Conforme?
Si vous avez une structure par rapport à la gestion de votre clientèle, que vous avez segmenté vos clients, que vos dossiers sont numériques, conformes et, qu’en plus, toutes ces données sont dans un logiciel de gestion, tel que Equisoft/Kronos : c’est excellent! Il sera plus facile pour la conseillère acheteuse ou le conseiller acheteur de s’intégrer et de bien comprendre votre clientèle.
#4 Vendez-vous avec une balance de prix de vente sur plusieurs années?
Si vous acceptez que l’acheteuse ou l’acheteur vous paie en plusieurs versements, cela veut dire que vous acceptez que l’acheteuse ou l’acheteur se finance à même vos renouvellements. Vous pouvez donc demander plus cher pour votre clientèle.
#5 Vous engagez-vous à être présent(e) durant une période de transition?
Si vous vous engagez à rester, par exemple durant une année, pour faciliter la transition de vos client(e) s les plus importants, cela augmente à coup sûr la valeur, car cela favorise grandement le taux de rétention des client(e) s. Le temps que vous consacrerez personnellement à cette transition a une valeur, un « coût »; ne l’oubliez pas!
#6 Avez-vous des placements dans votre bloc d’affaire? Avec prélèvements automatiques? Les commissions de service vont-elles augmenter?
On ne se le cachera pas, les marchés ont beaucoup bougé dans les dernières semaines et présentement, votre portefeuille de placements vaut moins cher qu’au début de l’année. Nous savons très bien que cela va remonter, mais nous ignorons quand. Mais, est-ce que cela signifie réellement que le mieux est de retarder la vente?
Il y a plusieurs façons d’arriver à un accord entre les deux parties. Vous pouvez peut-être vendre à la valeur actuelle avec une clause au contrat stipulant, en contrepartie, qu’un montant subséquent vous sera remis sur l’augmentation dans 1 an.
Dans certains cas, la vente a été faite sur la valeur au 31 décembre, mais cela a été accepté par l’acheteuse ou l’acheteur, car toutes les clientes et tous les clients avaient des prélèvements automatiques, et que le portefeuille générait des revenues significatives en vente de première année.
Également, le portefeuille n’avait pas atteint sa maturité et générait des commissions de renouvellement de 0,5 % et le facteur allait augmenter à 1 % dans les prochaines années. Voilà donc une série de facteurs importants qui augmentent grandement la valeur du portefeuille.
#7 Quel est l’âge moyen de vos client(e) s?
L’âge de vos client(e) s est important, et dans certains cas, d’une importance majeure, car cela peut vouloir dire pour l’acheteuse ou l’acheteur qu’elle ou il doit faire une transition rapidement afin de connaître la deuxième génération et s’assurer qu’elle ou il devrait être capable de faire des placements avec les chèques de réclamation. Bien évidemment, si vous avez déjà la deuxième génération comme cliente et que vous vous êtes concentré à toujours avoir la famille complète de la cliente ou du client, cela vient contrebalancer la situation, diminuer l’âge moyen et augmenter la valeur de votre bloc d’affaires.
En espérant que ses 7 trucs vont vous guider dans la détermination de la valeur de votre bloc d’affaires. N’oubliez pas toutefois de vous entourer de personnes de confiance pour vous aider à faire cette étape importante de votre carrière.
Marie-Philippe D’ostie, directrice principale des ventes, Groupe Financier Horizons