Qui dit nouvelle année dit souvent nouvelles résolutions. Pour bon nombre de conseillers, ces résolutions incluent deux objectifs majeurs : faire croître leur pratique et adopter une approche plus sélective quant à leur clientèle. Autrement dit, ils aspirent à attirer et à servir uniquement leur client idéal.
Mais, la réalité nous rattrape souvent rapidement… Lorsqu’un client ou un centre d’influence nous recommande quelqu’un, il devient difficile de dire non. Pourquoi ? Parce que nous ne savons pas comment dire non de manière professionnelle et respectueuse, tout en préservant la relation.
Voici des pistes pour vous positionner avec assurance tout en honorant votre intention (ou résolution !) de bâtir une clientèle alignée.
- Expliquer votre approche
Une manière efficace de décliner une référence est de mettre en lumière votre approche spécialisée. Par exemple :
« Je vous remercie pour cette référence. Cependant, je ne suis pas la meilleure personne pour répondre à votre besoin. Mon approche est centrée sur [décrivez votre approche, par exemple : une approche globale, la gestion d’actifs complexes ou la gestion intergénérationnelle des actifs]. »
Ce type de réponse clarifie vos priorités et votre expertise, tout en démontrant que votre orientation stratégique vise des besoins spécifiques.
- Utiliser un langage aligné à votre créneau
Le langage joue un rôle clé dans la manière dont vous êtes perçu. Parlez-vous souvent de philanthropie, de planification successorale ou de stratégies d’investissement avancées ? Si oui, vous vous positionnez automatiquement auprès d’une clientèle sophistiquée et fortunée.
À l’inverse, des sujets comme la consolidation de dettes ou la planification de retraite peuvent vous ancrer dans un marché différent.
Soyez conscient des mots que vous employez, car ils reflètent votre créneau et attirent un type précis de clients.
- Mentionner vos frais minimums
Une autre approche consiste à parler de vos frais minimums au lieu des actifs minimums requis. Par exemple :
« Notre structure de frais commence à 5 000 $ par année. »
Cette formulation élimine le jugement souvent associé au niveau d’actifs et réduit les risques de blesser l’estime personnelle de la personne référée. De plus, elle clarifie d’emblée les attentes, facilitant ainsi un « non » respectueux et professionnel.
Pourquoi est-ce si difficile de dire non ?
Deux raisons principales expliquent cette difficulté :
- On ne sait pas comment le dire sans heurter la personne ou la relation qui nous a référé.
- On ne sait pas quoi faire avec un client non idéal.
Pour surmonter ces obstacles, préparez une liste de ressources vers lesquelles diriger les clients non idéaux. Celle-ci pourrait inclure :
- Banquiers
- Autres conseillers en services financiers financiers
- Spécialistes en crédit ou consolidation de dettes
Il y a une distinction entre une ressource et une référence. Une ressource peut être un livre, un centre (d’appel ou bancaire par exemple), tandis qu’une référence est une personne que vous connaissez, qui partage vos valeurs.
Dire merci : un geste simple, mais puissant
Que la personne référée devienne cliente ou non, prenez toujours le temps de remercier la personne qui vous a fait confiance en partageant cette occasion. Si vous n’avez pas pris la personne comme client, expliquez pourquoi, tout en gardant confidentiels les détails spécifiques. (Il va sans dire, mais je tenais tout de même à le rappeler, car parfois on oublie)
Connaître et assumer son client idéal
Pour bien se positionner, il faut d’abord savoir qui est son client idéal.
Nous avons tous entendu l’expression : « en essayant d’être tout pour tout le monde, on finit par être rien pour personne ». Résistez à l’idée qu’un client non idéal pourrait, un jour, peut-être, potentiellement, vous recommander « un gros client » ou un client idéal. Ces cas existent, mais ils demeurent l’exception. Et une pratique d’affaires solide ne se bâtit pas sur des exceptions.
Apprendre à dire non avec confiance
Apprendre à dire non avec confiance est une habileté qui s’apprend et se pratique. Les premières fois, on se sent parfois moins à l’aise, mais avec le temps, on gagne en confiance et en fierté. Dire non devient alors un acte stratégique qui reflète vos priorités et vos ambitions.
Dire non, c’est se dire oui
Apprendre à dire non à un client non idéal, c’est dire oui à votre vision d’entreprise. C’est dire oui à une clientèle alignée avec vos valeurs et vos compétences. Et surtout, c’est dire oui à une pratique d’affaires durable et prospère.
Chaque non bien placé ouvre la porte à un oui aligné. Apprenons à dire non avec clarté et respect afin de bâtir des relations alignées et des pratiques d’affaires solides.
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